跨境電商賣家面臨著銷售額的壓力，需要找到一種穩(wěn)定且持續(xù)增長的方法。這要求從選品爆款、新興市場、國家政策利好等方面出發(fā)，但更為重要的是要找尋到一種可獲得穩(wěn)定持續(xù)銷售額的方法，而且這個銷售額還要處于增長狀態(tài)中。

要從大處進行思考，從小處去進行著眼。所謂從大處思考，是要實現(xiàn)銷售額的增長，從新客和老客這兩個板塊進行切入。如果賣家們獲得足夠量的新客銷售，也就有了做老客復(fù)購的基礎(chǔ)，也就有了最重要的銷售額。

新客銷售，不得不提的如何找新興市場。新興市場不在于市場的成熟程度，而在于你要開發(fā)這個市場。對于你而言，這個市場是新還是老。成熟市場對于一個嶄新的品牌或者一個嶄新的廣告主，或者一個嶄新的跨境電商人而言，也可能是新的。而對于一個老的品牌而言，要進入一個新的市場，對于它而言這個市場也是新的。所以和品牌無關(guān)，它取決于你要做什么，你要去到哪兒。

在6月13日舉辦的2019年CCEE（杭州）風(fēng)口星網(wǎng)跨境電商選品大會上，飛書互動負責(zé)人分享了《找到增長路徑，成為出海暢銷品牌》的主題演講。她表示，你要先找到匹配你的目標(biāo)市場，找到目標(biāo)市場才有可能實現(xiàn)企業(yè)的銷售增長。

一、找到目標(biāo)出海市場

我們以一個客戶的具體案例（West Elm）為例，這是一個家居品牌，傳統(tǒng)的生意模式是做批發(fā)商，面臨全球市場，主要產(chǎn)品有家具、家訪、裝飾和廚衛(wèi)，價格區(qū)間取決于他在哪一種商業(yè)模式上。

當(dāng)他在批發(fā)商的時候，價格區(qū)間在15-50美金，當(dāng)他在Amazon北美站上做銷售的時候價格區(qū)間在20-100美金。他現(xiàn)在主要的生意模式是想由批發(fā)商和平臺賣家轉(zhuǎn)為獨立站賣家，通過電商網(wǎng)站銷售自己的主要產(chǎn)品，實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)：提高現(xiàn)在的銷售額、打造自己的家居平臺。

在這樣的背景下，它有可以利用、可推廣的需求和增長的潛力，比如說它給亞馬遜北美站賣家供貨，意味著他在北美地區(qū)已積累一部分的賣家，而這部分賣家資源可以作為銷售增長新客獲取的其中一種渠道。而他曾經(jīng)是批發(fā)商，意味著他可以控制自己的利潤，也意味著他可以在更大的空間里面選擇市場上需要的商品。

這樣的客戶，如果他要來實現(xiàn)自己的營銷目標(biāo)，目前面臨著三個最為主要的挑戰(zhàn)：1.要找到適合的市場；2.當(dāng)他找到這樣一個市場之后，如何去獲取第一批客戶。有了這一批客戶又如何去提高他們的購買欲；3.當(dāng)這些客戶購買之后，又如何把這些客戶成功地轉(zhuǎn)化成自己的忠實老客，增加他們購買的頻率。

我們圍繞著這三個點，看這個客戶如何成長，一步步走到知名品牌。

在開始選市場之前，先給大家介紹五個重要的參考工具：1.Facebook IQ，這是專門用來尋找用戶的行為研究及行業(yè)洞察。無論你是否是Facebook的用戶，都可以在這個網(wǎng)站上找到全球用戶的行為研究和用戶洞察；2.Facebook跨境商機大數(shù)據(jù)平臺，也是為了尋找市場數(shù)據(jù)，它的數(shù)據(jù)跟第一個相比，更多聚集在行業(yè)和市場板塊，如果你要進入哪一個市場，通過它可以幫助你判斷這個市場對你來說是否合適；3.Google趨勢：發(fā)現(xiàn)重要市場和商品的洞見，大多數(shù)跨境電商賣家剛剛進入這個新市場，都會不停使用Google趨勢找市場和產(chǎn)品；4.Google shopping Insights，這是探索美國各地產(chǎn)品的趨勢和受歡迎的程度；5.深諾營銷學(xué)院，是我們自己公司借助自有的大數(shù)據(jù)平臺做出的重要出海價值指數(shù)、關(guān)鍵指數(shù)排名，基于已出海的用戶以及Facebook、Google給到的用戶數(shù)據(jù)，我們做了這樣的價值指數(shù)。

基于這五個工具，我們看一下客戶為什么最終決定美國市場自己的第一站。

如何做市場洞察？我們分成三個象限，每個象限代表不同的用途：第一個是電商用戶年齡收入分布（美國地區(qū)）；第二是市場現(xiàn)狀，當(dāng)?shù)厥袌鲭娚碳从幸?guī)模；第三是購買家居類用戶行為，切入行業(yè)進行分析；第四是家居行業(yè)發(fā)展前景。

通過這四個象限法逐一判斷他選擇美國市場對他來說是否是有利可圖，可以獲得銷售額。

第一象限，我們可以看到55-64歲購買人群相對比例較小，因為他們本身也不是主力購買人群，主力購買人群都在25-54歲之間，正好切合產(chǎn)品本身的調(diào)性。

第二象限，收入，可以看到中等收入和高收入大大占據(jù)了整個購買人群的半壁江山還要多，所以對于他們來說如何實行定價以及提高購買的銷售頻率，這些是非常有利的。所以基于這一點，我們可以判定美國市場可以進入。

第三象限，購買家居類用戶行為，根據(jù)Google調(diào)查，可以看到86%的用戶在做出購買決策前，尤其是家居類用品，都會在Google上搜索買什么好，92%的用戶會在自己人生大事前后的3個月頻繁購買家居用品，比如說他要結(jié)婚、升學(xué)、搬家、換了一份工作、換了另外一個城市，所有的這些人生大事前后的三個月都會頻繁地進行購買家居類的產(chǎn)品，89%的用戶會更愿意購買有通過視頻展示創(chuàng)意的家居產(chǎn)品。通過購買家居類用戶的行為，它可以決定我們在后面具體的銷售策略上如何制定，怎么樣可以讓他們買單。Facebook銷售策略概述：

我們的Facebook銷售策略主要涵蓋五大板塊：

1. 數(shù)據(jù)追蹤：通過Pihel工具追蹤用戶行為，以制定更為精準(zhǔn)的銷售策略。通過這種方式，我們能夠深入了解用戶的偏好和需求，為下一步的銷售活動提供有力支持。

2. 動態(tài)廣告策略：Facebook提供了動態(tài)廣告功能，特別適合SKU豐富的商家。通過上傳商品信息，F(xiàn)acebook會根據(jù)用戶的行為判斷哪些商品應(yīng)推送給用戶，以及最佳的推送時間。

3. 創(chuàng)意素材運用：基于在Facebook表現(xiàn)良好的廣告素材，我們制作并推薦一些創(chuàng)意素材，以提升廣告的吸引力和轉(zhuǎn)化率。

4. 店鋪主頁互動：在Facebook上開設(shè)店鋪并積極參與與用戶互動是極為重要的。通過這種方式，我們可以積累店鋪主頁的影響力，提升品牌知名度。我們還可以在店鋪內(nèi)上傳商品信息并回答用戶的咨詢。

5. 尋找高價值客戶：我們利用已經(jīng)購買過商品的客戶作為種子用戶，將其信息上傳到Facebook，尋找與其類似的人群，這些人群很可能成為我們的高價值購買客戶。通過以上策略，我們在Facebook上的銷售實現(xiàn)了整體增長，增長率高達130%，廣告營收也顯著提升至5.6。我們的網(wǎng)站訪問量、新客訪問量以及主頁粉絲數(shù)量也有所增長。

Google銷售策略概述：

我們的Google銷售策略主要包括以下三點：

1. 搜索廣告：通過提升網(wǎng)站排名，增加網(wǎng)站訪問量和品牌知名度。

2. 購物廣告：這是電商用戶最為重要的廣告類型之一，設(shè)置簡單且能夠智能展示。

3. YouTube視頻廣告：只要視頻內(nèi)容足夠有創(chuàng)意，就能夠通過病毒式傳播吸引大量觀眾。在Google的廣告策略下，我們的網(wǎng)站索引排名進入前三，網(wǎng)站訪問量也大幅增加。我們還降低了CPC成本，提高了ROI。

【版權(quán)聲明】未經(jīng)許可，任何個人或組織不得復(fù)制、轉(zhuǎn)載或使用本網(wǎng)站內(nèi)容。如需轉(zhuǎn)載，請聯(lián)系：。