本文經授權轉載自公眾號（志象網(wǎng) ID：passagegroup）

作者：謝維平

1998年，央企中國電子進出口公司寧波業(yè)務經理項樂宏辭職下海，因為當年國務院給寧波下發(fā)一個政策，“到保稅區(qū)開公司，可以有外匯賬戶”，時年27歲的他敏銳地意識到，“一個允許民營企業(yè)做外貿的時代來臨了?！?

項樂宏大學物理系畢業(yè)，依靠對機械零件和圖紙的理解，做起了電視支架生意，“反正什么賺錢做什么?！盬TO后中國擁抱世界，也給了項樂宏巨大的時代機遇，到了2008年，公司年營收突破1.3億。

拿到創(chuàng)業(yè)第一桶金，并在2008年金融危機經歷了小波折之后，項樂宏學會了洞悉時代秘密，并開始有意識復制自己的成功。從支架生意轉型做升降桌，并著手從傳統(tǒng)貼牌貿易轉型做品牌。2011年開始做跨境電商的他，可能是國內最早認識到品牌價值，并依托線上試水跨境電商的那一批人。

之后是長達幾年的摸索和失敗，2011年到2014年，整整虧掉4000萬元。對于想從外貿轉做品牌的工廠來說，轉型的陣痛是外界無法想象的，“那種文化、運營、法律、用人等磨合以及時差的痛苦”，但真正趟過來以后收獲是巨大的，2017年樂歌股份如愿在A股上市，品牌沉淀多年后，在疫情居家辦公的消費催生下，營收迎來爆炸式的發(fā)展，2020年營收首度突破20億元，2021年保持增長，達到28億，其中跨境電商業(yè)務收入達到15億，獨立站銷售收入有5億多。

今年51歲的項樂宏有著寧波商人的精明和果敢，和對海運物流的濃厚興趣，背靠寧波港，他從2013年開始布局海外倉，目前公共海外倉業(yè)務在國內的跨境物流行業(yè)已有一定名氣，并受到了李克強總理的兩次關注。他對物流的加碼還在繼續(xù)，最新的消息是投資2億建造一艘1800TEU集裝箱船，預計將于2023年交付。

從支架業(yè)務轉型到升降桌等健康辦公產品，樂歌的自主品牌戰(zhàn)略經歷了早期的鋪雜貨、多品牌運營，轉向產品垂直化、品牌聚焦化，2016年推出的Flexispot品牌在海外逐漸積累了品牌的知名度、美譽度，被評為“最受美國機構買家歡迎的中國知名品牌”“全球跨境電商新勢力新銳品牌TOP50”等。

但項樂宏沒有止步于此。2015年他決定在越南辦廠，項樂宏告訴志象網(wǎng)，很早他已意識到中國年輕勞動力衰退的現(xiàn)象，但他表示，工廠轉移是自然現(xiàn)象，未來中國企業(yè)必須升級，從貼牌走向自主品牌，是應對人口變化以及逆全球化趨勢的重要舉措。

以下是志象網(wǎng)跟項樂宏的對話：

從電視支架到升降桌，從貼牌到自主品牌

志象網(wǎng)：您大學物理專業(yè)畢業(yè)，又擁有發(fā)明專利71項。從早期的電視機支架到后面開始做線性驅動，您個人過往的背景，對于您創(chuàng)業(yè)的方向是不是有很大的影響？

項樂宏：我個人的學歷背景和寧波的環(huán)境，對我們企業(yè)的成長都有非常大的影響。

寧波是一個重商主義的城市。戰(zhàn)爭時期也是五大通商口岸之一。寧波向世界開放的歷史，非常非常早。

寧波也是改革開放比較早的城市，我大學畢業(yè)以后到了央企中國電子進出口寧波公司，當時在國際合作部。那個時候很多工廠沒有進出口權。轉折發(fā)生在1998年，那年底，國務院給了寧波一個政策，到寧波的保稅區(qū)開一個外貿公司，是可以有一個外匯賬戶的。我意識到這恐怕是一個時代的來臨：民營企業(yè)可以做外貿了。

當時公司給我分了一套房子。我覺得在時代的大潮面前，要下定決心，于是把房子退了回去，毅然下海。當時家里人也是非常地反對。

下海以后做什么呢？一開始做話筒架、音響架，后面做電視架，電腦架、升降桌。為什么選擇做架子，首先我是學物理的，畫畫結構這些比較簡單，在寧波也有這種產業(yè)。但我后來到商學院讀書，建立了對市場的認識，我意識到光有產品還不行，還要研究商業(yè)模式。

在我們公司壯大的過程中，其中2004年是主做電視機架。為什么2004年我的企業(yè)可以一時間壯大的那么快，因為那一年全球的電視機正從大屁股的顯像管電視，更新?lián)Q代為墻上掛的平板電視。

我們的中小品牌不應該試圖將一個產品覆蓋所有人群，這種做法是錯誤的。我們的戰(zhàn)略應該是選擇特定的目標群體，并專注于滿足他們的需求。品牌應該定位在某一群體上，而不是試圖涵蓋所有人。

我們曾經受到一些平臺類企業(yè)的誤導，過度追求高性價比并非總是明智之舉。如果一個品牌花費大量時間和精力打磨產品，但最終利潤很低，這樣的商業(yè)模式是難以持續(xù)的。品牌應該追求優(yōu)秀的產品質量和用戶體驗，同時保持適當?shù)囊鐑r，以確保企業(yè)的盈利能力。只有這樣，才能持續(xù)為用戶提供美好的產品和承諾。

樂歌品牌在海外建倉和越南建廠的決策，體現(xiàn)了其長期穩(wěn)健的布局策略。企業(yè)經營者應該注重可持續(xù)性和長期主義，在基礎設施布局上步步為營。樂歌通過建設海外倉和工廠，提高了為用戶服務的效率和質量。通過多個倉庫的布局，優(yōu)化了快遞費用，提升了用戶體驗。下一步，樂歌將擴大倉庫規(guī)模，以更好地服務用戶和客戶。

很多中國品牌高度依賴電商平臺，尤其是亞馬遜。拓展除亞馬遜之外的渠道是必要的，以降低對單一平臺的依賴。樂歌在多渠道建設和獨立網(wǎng)站方面走在前列，為企業(yè)提供了寶貴的經驗。要拓展渠道，首先要做好產品，然后加強品牌宣傳。只要產品好，各種渠道都會向你靠攏。

面對中國大賣的轉型問題，樂歌認為品牌化是必經之路。對于華南鋪貨型的賣家遇到的困境，樂歌認為他們應該轉型走向品牌化。在這個過程中，市場調研和產品管理至關重要，要了解市場需求和消費者喜好，不斷改善產品。樂歌重視市場調研部門的建設，并長期跟蹤市場變化。