作為Shopify官方后臺(tái)對(duì)接的直接支付服務(wù)商，受邀參加了Shopify Plus舉辦的“Shopify企業(yè)家大本營(yíng)”線下分享會(huì)。在會(huì)議上，的亞太商戶策略負(fù)責(zé)人William Li分享了一套關(guān)于電商出海支付環(huán)節(jié)的方法論，幫助解決電商在支付環(huán)節(jié)的常見痛點(diǎn)，并構(gòu)筑全球化品牌支付護(hù)城河。

以下是分享精華梳理（約四千字）：

主題一：支付背后的故事

得益于Shopify開放包容的生態(tài)環(huán)境，越來(lái)越多的獨(dú)立站開始關(guān)注第三方支付服務(wù)商。不同于其他支付公司關(guān)注產(chǎn)品覆蓋地區(qū)、支持幣種、牌照數(shù)量等冰冷數(shù)字，今天的分享將更注重實(shí)際案例和故事。

在進(jìn)入支付行業(yè)之前，William Li從事了10年出海營(yíng)銷廣告業(yè)務(wù)。在他看來(lái)，以前關(guān)注的主要是前端數(shù)據(jù)如CPC、CPM和CPI等。然而當(dāng)他進(jìn)入支付行業(yè)后，發(fā)現(xiàn)支付環(huán)節(jié)存在很多不為人知的秘密。例如，一家月均訂單60K+的出海電商獨(dú)立站，支付成功率原本在90%左右，商戶反饋并未發(fā)現(xiàn)支付環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。但在接入的支付通道僅一個(gè)月后，訂單量上漲至70K+，同時(shí)支付成功率也有所上升。

這里面的差距究竟在哪里？原來(lái)，此前由于支付數(shù)據(jù)黑盒和缺乏數(shù)據(jù)分析，商戶并未意識(shí)到支付環(huán)節(jié)的流失，更無(wú)法準(zhǔn)確追蹤到流失原因——即誤拒（False Decline）。

主題二：誤拒（False Decline）損失及其嚴(yán)重性

誤拒是指在某些情況下，信用卡持卡人下單的商品與其平時(shí)消費(fèi)習(xí)慣不符，行為保護(hù)消費(fèi)者可能會(huì)做出錯(cuò)誤判斷，導(dǎo)致交易被拒絕。例如，一個(gè)加州的信用卡持人在德州購(gòu)買高價(jià)商品時(shí)可能會(huì)被誤判為欺詐行為。據(jù)與牛津經(jīng)濟(jì)研究院的調(diào)研顯示，美、英、法、德四國(guó)在2019至2022年間，因誤拒導(dǎo)致的交易損失高達(dá)507億美元。同時(shí)數(shù)據(jù)顯示，這幾年間誤拒在線上交易中的占比也有顯著增長(zhǎng)，特別是在美國(guó)和英國(guó)。這不僅帶來(lái)了巨大的交易流失，也損害了商戶與消費(fèi)者之間的關(guān)系。因此商戶需要對(duì)此保持警惕，同時(shí)尋求減少誤拒的方法。

在分享的William Li強(qiáng)調(diào)了對(duì)于電商來(lái)說(shuō)支付環(huán)節(jié)的重要性以及面臨的挑戰(zhàn)隨著全球電商市場(chǎng)的快速發(fā)展而日益凸顯。作為支付服務(wù)商我們需要不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)策略以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求并解決商戶在支付環(huán)節(jié)遇到的痛點(diǎn)問(wèn)題從而為商戶創(chuàng)造更大的價(jià)值同時(shí)推動(dòng)整個(gè)電商行業(yè)的繁榮發(fā)展。原因有三：

1. 消費(fèi)者的行為變得越來(lái)越變幻莫測(cè)。

2. 經(jīng)歷疫情，消費(fèi)者其實(shí)更加謹(jǐn)慎了。

3. 隨著電商發(fā)展，欺詐手段變得層出不窮。

在做拒付抗辯和欺詐預(yù)防方面，支付供應(yīng)商的挑戰(zhàn)其實(shí)是越來(lái)越大的。

還有一種情況在國(guó)內(nèi)的消費(fèi)場(chǎng)景比較少見：海外消費(fèi)者第一次輸入卡號(hào)信息反饋錯(cuò)誤后，支付后臺(tái)有沒有自動(dòng)重試？

舉個(gè)例子，比如消費(fèi)者在某地獲得一張信用卡，可能由于卡組對(duì)于該地存在“欺詐活動(dòng)頻發(fā)”的固有印象，那么可能第一次使用這張卡進(jìn)行支付時(shí)會(huì)失敗，但不代表該卡沒有余額，也不代表快遞有任何問(wèn)題，但如果你的支付系統(tǒng)設(shè)置里缺少了自動(dòng)重試的邏輯，可能也會(huì)導(dǎo)致流失。

“False Decline”的常見情況

客戶位置：消費(fèi)者從不熟悉的位置購(gòu)物。

收貨地址：消費(fèi)者收貨地址與平常不同，或與他們居住的國(guó)家或地區(qū)不同。

持卡人信息錯(cuò)誤：消費(fèi)者可能提供了錯(cuò)誤或不完整的信息。

訂單價(jià)值：交易的價(jià)值相對(duì)較高，考慮消費(fèi)者平時(shí)客單，可能被視為異常。

送貨要求：消費(fèi)者要求過(guò)短的送貨周期，存在規(guī)避欺詐攔截的嫌疑。

多個(gè)地址：多件商品已在一個(gè)賬單地址下訂購(gòu)，但將發(fā)送到多個(gè)送貨地址。

多個(gè)訂單：同一消費(fèi)者使用多張不同的信用卡進(jìn)行了多個(gè)訂單。

地址信息不一致：消費(fèi)者的送貨地址與其賬單地址不匹配。

可疑的地理位置：消費(fèi)者的地址位于世界某個(gè)以欺詐而聞名的地區(qū)。

正是以上“False Decline”種種情況造成了調(diào)研結(jié)果中的500億美金的驚人損失。

#3. 當(dāng)我們?cè)诹闹Ц兜臅r(shí)候，我們?cè)诹氖裁?/p>

很多的支付公司在分享時(shí)會(huì)提及他們的覆蓋地區(qū)范圍和支持幣種數(shù)量，或者能夠提供哪些本地支付方式。然而當(dāng)我們?cè)诹倪@些五花八門的支付方式時(shí)，我們到底在聊什么？比如說(shuō)主流的卡支付，當(dāng)下很火的電子錢包支付，以及先買后付（BNPL）。

以國(guó)內(nèi)為例，也有很多替代銀行卡的支付方式：銀行卡沒有出現(xiàn)在交易現(xiàn)場(chǎng)，而是通過(guò)出示二維碼，就可以完成支付，包括微信支付和支付寶都是這樣的方式。那么哪種支付方式是在歐美地區(qū)的“微信支付和支付寶”呢？答案很簡(jiǎn)單，是Visa和MasterCard。數(shù)據(jù)顯示，英國(guó)地區(qū)超過(guò)90%以上的電商支付通道來(lái)自于Visa信用卡。即便是如今使用率非常高的Paypal，本質(zhì)上也還是綁定的銀行卡?？梢?，海外的支付環(huán)境與國(guó)內(nèi)是有很大不同的。

在明確了這一點(diǎn)后，我們?cè)賮?lái)分析跨境電商的幾大常見痛點(diǎn)：支付服務(wù)提供商眾多，選擇需謹(jǐn)慎：

市面上的支付服務(wù)商種類繁多，水平各異。在選擇支付服務(wù)提供商時(shí)，要明確其業(yè)務(wù)范疇，是否專注于卡支付、是否擁有收單牌照或支付牌照等。這些核心資質(zhì)的差異決定了服務(wù)質(zhì)量的好壞。

支付是電商旅程的最后一公里，至關(guān)重要。如果支付環(huán)節(jié)沒有做好，前期所有的努力都可能白費(fèi)。對(duì)于電商企業(yè)而言，選擇一家可靠的支付服務(wù)提供商是非常關(guān)鍵的。

以Uber為例，他們?cè)陂_拓新市場(chǎng)時(shí)會(huì)先確保支付環(huán)節(jié)的順暢，再上線當(dāng)?shù)氐闹Ц斗绞?。他們?huì)借助主要市場(chǎng)如美國(guó)或香港的支付主體進(jìn)行收款，待流程順暢后再補(bǔ)充其他支付通道，并優(yōu)化支付成功率和風(fēng)險(xiǎn)管理。這對(duì)于在多國(guó)家、多站點(diǎn)、多業(yè)務(wù)模式的出海企業(yè)而言是一個(gè)合理的搭建流程。

在支付過(guò)程中，要避免“盲飛”現(xiàn)象。英語(yǔ)中有“Flying Blind”的說(shuō)法，意指忽視交易失敗的細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)。以下是幾個(gè)常見的盲飛場(chǎng)景：

忽視交易失敗原因：無(wú)論是通過(guò)第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)還是Shopify平臺(tái)原生的支付通道，都要關(guān)注失敗的交易中是否存在“Raw Response Code”。這一信息對(duì)確認(rèn)交易失敗原因至關(guān)重要。不同的代碼代表不同的失敗原因，如持卡人信用不佳、余額不足、行不認(rèn)可跨境收單行等。

存在支付信息黑盒：對(duì)于超過(guò)64%的商戶來(lái)說(shuō)，欺詐或拒付數(shù)據(jù)是一個(gè)“黑盒”，他們?nèi)狈?duì)這些數(shù)據(jù)的分析和應(yīng)對(duì)措施。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)是支付環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)無(wú)關(guān)緊要，但實(shí)際上這些數(shù)據(jù)的潛力尚未被充分發(fā)掘。專業(yè)的支付公司應(yīng)該為商戶提供更深入的洞見和行動(dòng)建議。

支付成功率優(yōu)化依賴人工：一些支付服務(wù)商采用人工規(guī)則結(jié)合機(jī)器學(xué)習(xí)算法幫助商戶提升支付成功率。特別是在電商領(lǐng)域，由于產(chǎn)品種類和客單價(jià)的巨大差異，需要深入理解市場(chǎng)和歷史銷售數(shù)據(jù)，制定適合的人工規(guī)則來(lái)提升支付成功率。企業(yè)應(yīng)該關(guān)注并優(yōu)化由False Decline導(dǎo)致的交易流失，因?yàn)檫@部分損失可能隱藏在表面之下，并導(dǎo)致前期努力付諸東流。

對(duì)于獨(dú)立站商戶而言，Shopify是一個(gè)具有巨大潛力的開放共生平臺(tái)。在小月流水的情況下，Shopify Payment可能是最佳選擇。但如果商戶的業(yè)務(wù)主要集中在美國(guó)，PayPal也許更為合適。但隨著業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大和GMV的增長(zhǎng)，支付的精細(xì)化管理變得至關(guān)重要。我們合作的中國(guó)獨(dú)立站商戶在成長(zhǎng)過(guò)程中會(huì)逐漸意識(shí)到這一點(diǎn)，并尋求更精細(xì)化的支付解決方案。我們提供的報(bào)價(jià)模式IC++非常透明，將費(fèi)用精確到每一個(gè)節(jié)點(diǎn)，不同于某些混合定價(jià)模式。

選擇合適的支付服務(wù)提供商是電商企業(yè)的關(guān)鍵決策之一。需要仔細(xì)評(píng)估其資質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和費(fèi)用結(jié)構(gòu)，確保支付環(huán)節(jié)的順暢和效率，從而確保整個(gè)電商旅程的順利完成。#5. 支付的四大靈魂拷問(wèn)

## “如果拿收單行的通道做備用通道你就虧了”

很多人以為支付公司其實(shí)就是網(wǎng)關(guān)。然而這已經(jīng)是老黃歷了。

支付是一門“碰錢”的生意，你需要弄清到底誰(shuí)在管著你的交易的“信息流”和“資金流”。

很多企業(yè)選擇網(wǎng)關(guān)或者小收單行作為默認(rèn)通道，而將大收單行設(shè)定為備用。但大收單行能覆蓋全球更多區(qū)域，直接完成本地收單，而不需要跨境收單。實(shí)踐證明，通過(guò)美國(guó)或英國(guó)的本地收單，支付成功率可以達(dá)到90%以上。

所以在通道優(yōu)先級(jí)上，我們建議將收單行通道的優(yōu)勢(shì)充分利用起來(lái)，而不是當(dāng)作備選。

## 每家都說(shuō)自己有牌照，什么是“真正的牌照”？

市面上幾乎每家支付服務(wù)商都會(huì)說(shuō)自己“有牌照”，但到底什么是真正的牌照？

嚴(yán)格來(lái)講，這里指的是當(dāng)?shù)仡C發(fā)的收單行資質(zhì)牌照。持有該牌照的收單機(jī)構(gòu)，可以進(jìn)行本地收單，而不需采用跨境收單的方式。

為了去偽存真，企業(yè)在與支付服務(wù)商合作前，可以在主流卡組（Visa/MasterCard）的官網(wǎng)上進(jìn)行收單行資質(zhì)的查詢，確認(rèn)該服務(wù)商是否在這一地區(qū)具備相應(yīng)收單牌照。

## “支付公司的審批流程越簡(jiǎn)單，你越應(yīng)該害怕”

老實(shí)講，常規(guī)的審批流程是需要一定時(shí)間的。但我們也聽聞?dòng)幸恍C(jī)構(gòu)審批流程可以在一天之內(nèi)走完。

面對(duì)“驚人的”效率，你應(yīng)該感到害怕。因?yàn)檫@很可能是“大通道模式”：將你和其他高風(fēng)險(xiǎn)類公司放在一起，共用同一通道?？上攵?，一旦對(duì)方“暴雷”，你也難免被牽連。

## “保證金押金那么久，為啥？”

其實(shí)如果你的公司非常合規(guī)，比如具備由所在地區(qū)四大審計(jì)的財(cái)務(wù)報(bào)告，那么在支付公司開設(shè)通道時(shí)，理論上不需要太多額外的保證。

但一些支付公司卻要求提供百分之幾的循環(huán)或固定保證金，并且抵押若干天。

而在面對(duì)這些支付公司提出的保證金要求時(shí)，企業(yè)可以問(wèn)清對(duì)方收取保證金的相應(yīng)邏輯，再?zèng)Q定下一步的合作。