亞馬遜賣家在提升銷量之前，首先要解決產品流量的問題，緊接著解決轉化率的問題。在開始討論這些問題之前，讓我們先了解用戶尋找產品的行為習慣。

當消費者在亞馬遜平臺購物時，他們的購物流程通常是從首頁的搜索框開始。他們輸入某個關鍵詞，然后開始瀏覽和查找產品?？吹礁信d趣的產品后，他們會點擊進入產品詳情頁面，然后添加到購物車，最終完成付款。

這里不得不提一下我們之前所解釋的APS，即All Department Search，指的是消費者在首頁搜索框的搜索行為。在這個過程中，有四個關鍵的節(jié)點：搜索關鍵詞、點擊產品、加入購物車、以及付款購買。在每個步驟中，都有可能出現(xiàn)消費者的跳出行為，比如更換關鍵詞、瀏覽其他產品、加入購物車后未付款等。

除此之外，消費者還可能通過左側的篩選框來縮小搜索范圍，或者直接從左側的類目節(jié)點開始，逐層深入，找到所需的產品。對于這些購物習慣，亞馬遜平臺通過收集大量的用戶數(shù)據(jù)，建立了直觀的對應關系。這意味著一個產品會對應多個關鍵詞，這些關鍵詞根據(jù)用戶的購物習慣被分為搜索關鍵詞、點擊關鍵詞、購物車關鍵詞和購買關鍵詞。

簡單來說，當消費者搜索某個關鍵詞時，產品得到曝光；當消費者點擊該關鍵詞并查看產品詳情時，我們稱之為點擊關鍵詞；當消費者將該產品加入購物車時，我們稱之為購物車關鍵詞；最終，當消費者完成購買時，我們稱之為購買關鍵詞。每一步都有相應的轉化率數(shù)據(jù)，而每一步的跳出則意味著轉化率的降低。

以某款iPhone X手機殼為例，假設所有用戶通過各種關鍵詞搜索了2萬次該手機殼，其中1萬次搜索的用戶查看了該產品，5千次點擊了該產品，2千次將產品加入購物車，最終5百次完成了購買。這其中的每一步都有相應的轉化率數(shù)據(jù)。

理解上述內容后，我們接下來要探討另一個重要問題：如何找到合適的產品作為參照物？這些數(shù)據(jù)的有意義是建立在有效參照物的基礎上的。有效參照物是指那些與我們自己的產品相似度高、買家群體一致的產品，我們通常稱之為“競品”。選擇競品時，除了考慮產品相似度，還需要綜合考慮銷量、排名和Review等因素。例如，如果你賣的是iPhone X的手機殼，那么選擇一個銷量好、排名穩(wěn)定、Review多的同款手機殼作為競品會更有參考價值。

在當前的亞馬遜環(huán)境下，由于刷測評的存在，一些產品的排名可能并不真實反映其實際銷售情況。在選擇競品時，需要綜合考慮各種因素。在獲得競品的各種關鍵詞及其轉化率數(shù)據(jù)后，我們就可以針對性地優(yōu)化自己的產品。只要將核心關鍵詞做到首頁，就能獲得較大的曝光和點擊機會。在此基礎上，再配合長尾關鍵詞的使用，效果更佳。

解決訂單問題首先要解決產品的流量問題。有了流量才有可能促成轉化。下一篇文章我們將深入分析影響每一步轉化的因素并解決轉化率問題。轉化率的提升才是從根本上解決訂單問題的關鍵。在這個以轉化為核心的時代，我們必須重視并努力提升我們的轉化率。