自2013年以來，跨境電商迅速嶄露頭角，成為熱議的話題。不僅電商和外貿(mào)領(lǐng)域的專業(yè)人士在討論，連工廠、物流、政界和學(xué)術(shù)界的人士也在紛紛關(guān)注，仿佛不談跨境電商都有些不好意思跟人打招呼了。

自2008年以來，傳統(tǒng)外貿(mào)形勢(shì)日趨嚴(yán)峻，許多外貿(mào)工廠老板都在尋求新的出路。有些轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)市場(chǎng)，借著市場(chǎng)的利好行情賺得盆滿缽滿；還有些則轉(zhuǎn)向內(nèi)貿(mào)，抓住了新的機(jī)遇。現(xiàn)在，大家的目光似乎都聚焦在跨境電商這個(gè)曾經(jīng)的外貿(mào)“配角”上。

跨境電商的確有其獨(dú)特的吸引力——跳過中間商，直接面對(duì)終端消費(fèi)者，價(jià)格高、利潤好。其訂單量小、品類繁多、流程復(fù)雜的特性，讓許多習(xí)慣于大訂單的外貿(mào)工廠望而卻步?，F(xiàn)在跨境電商這么火熱，仿佛不參與一把就會(huì)被淘汰。那么，傳統(tǒng)外貿(mào)人該如何涉足跨境電商呢？

常見的做法是很多外貿(mào)工廠建立一個(gè)“跨境電商部”，招聘幾個(gè)懂外語的年輕人，開設(shè)eBay、亞馬遜等平臺(tái)的賬號(hào)就開始運(yùn)營。但實(shí)際效果往往不佳，投入大量人力物力，卻難以見到顯著的成效。

這主要是因?yàn)橥赓Q(mào)企業(yè)不了解跨境電商行業(yè)的特性，盲目跟風(fēng)進(jìn)入，沒有認(rèn)真分析兩者的優(yōu)劣勢(shì)。實(shí)際上，傳統(tǒng)外貿(mào)和跨境電商各有其商業(yè)邏輯，跨界操作往往難以把握重點(diǎn)。我們需要深入了解兩者的特點(diǎn)，做到知己知彼。

外貿(mào)工廠接單主要是B2B模式，其優(yōu)勢(shì)在于規(guī)?；⒋笈可a(chǎn)。盡管中國的用工成本在上升，但在可預(yù)見的未來，中國作為“世界工廠”的地位仍然穩(wěn)固。在這一背景下，外貿(mào)工廠應(yīng)堅(jiān)持其大規(guī)模制造的定位。顯然，這與跨境電商訂單量小、品類繁多的特點(diǎn)存在一定沖突。

訂單渠道是外貿(mào)工廠亟待解決的關(guān)鍵問題。許多廠家試圖通過跨境電商尋找新的訂單渠道。

盡管通過阿里巴巴、環(huán)球資源等外貿(mào)平臺(tái)獲得詢盤、接單的黃金時(shí)代已經(jīng)過去，但這些平臺(tái)的累積聲譽(yù)和全球優(yōu)質(zhì)仍不容忽視。我們的不重視導(dǎo)致這些渠道的冷落。除了B2B平臺(tái)，外貿(mào)展會(huì)也是重要的渠道。一些外貿(mào)企業(yè)在業(yè)績下滑時(shí)首先削減展會(huì)預(yù)算，但實(shí)際上，展會(huì)是B2B渠道中非常直接有效的形式。

對(duì)于外貿(mào)工廠來說，B2B渠道是生存之本。在外貿(mào)環(huán)境不佳的時(shí)候，更應(yīng)深耕B2B渠道，而非舍本逐末。因?yàn)橹挥蠦2B渠道暢通，才能支撐工廠的規(guī)?；a(chǎn)運(yùn)營。

我們并非要抱殘守缺，也要積極創(chuàng)新。例如Google關(guān)鍵詞營銷、社交媒體營銷等都是新興渠道，可能為我們找到潛在的大客戶。

那么如何在堅(jiān)守B2B的同時(shí)與跨境電商相聯(lián)系呢？筆者認(rèn)為最好的方式是以B2B2C的模式進(jìn)行。即以跨境電商賣家（小批發(fā)商、小B）為目標(biāo)客戶，而非終端消費(fèi)者。大部分跨境電商賣家都是“小批發(fā)商”，他們應(yīng)該是通向跨境電商的橋梁。與這些賣家建立聯(lián)系，將產(chǎn)品廣泛分銷給他們，讓他們?cè)诟鞔笃脚_(tái)鋪貨，才是外貿(mào)工廠涉足跨境電商的正確路徑。

具體如何操作，則需要一個(gè)分銷平臺(tái)（或渠道）。這個(gè)平臺(tái)既可以自己搭建，也可以委托給專業(yè)平臺(tái)商。一些公司已經(jīng)開始嘗試搭建這一平臺(tái)，但仍處于初級(jí)階段。而我們則正在推動(dòng)將海外倉納入這一分銷平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)“工廠-海外倉-跨境電商買家”的無縫對(duì)接。關(guān)于這一模式的詳細(xì)運(yùn)作，我們會(huì)在后續(xù)文章中繼續(xù)探討。

對(duì)于外貿(mào)工廠而言，B2B是根本，任何轉(zhuǎn)型都要以此為出發(fā)點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行微創(chuàng)新。跨境電商確實(shí)是一片藍(lán)海，但盲目進(jìn)入仍可能遭遇困境。真正有效的方法是以跨境電商賣家為“小B”橋梁，發(fā)揮自身規(guī)模效應(yīng)，間接有效地介入這一市場(chǎng)。

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