作者：曉鵬

賣鍋，能講出什么有吸引力的故事？

10月2日，杭州的卡羅特在香港上市了，卡羅特的主業(yè)是賣廚具，炒鍋、小奶鍋、鍋鏟等等，支撐起IPO故事的是其把廚具賣到美國(guó)、日本、意大利、菲律賓等19個(gè)國(guó)家和地區(qū)以及一年賣出十幾億的能力。

2023年，卡羅特收入15.8億元，凈利潤(rùn)2.4億元。

從今年三月遞交招股書到完成上市只用了半年時(shí)間，在公開發(fā)行中，卡羅特每股定價(jià)5.78港元，IPO吸引了1347.27倍的超額認(rèn)購(gòu)，可見(jiàn)市場(chǎng)的熱情。

上市沒(méi)幾日，卡羅特股價(jià)就經(jīng)歷了大幅震蕩，最高股價(jià)沖到10.88港元，最低跌到了5.98港元，也顯示出了市場(chǎng)對(duì)其擔(dān)憂的一面。

不管怎么說(shuō)，卡羅特都是品牌出海比較成功的樣本。那么，傳統(tǒng)行業(yè)能講出什么故事？廚具這種功能性的產(chǎn)品怎么玩出新花樣？出海并不算早的卡特羅，怎么借助電商平臺(tái)賣爆產(chǎn)品的？

01從代工到自有品牌功能性的廚具怎么玩出新花樣？

創(chuàng)立初期，卡羅特是一家鍋具制造廠，也是浙江永康當(dāng)?shù)卦S許多多的外貿(mào)工廠中的一個(gè)，主要為海外品牌提供貼牌代工服務(wù)。

卡羅特的實(shí)控人是一對(duì)85后夫妻，章國(guó)棟與呂伊利，兩人算是廠二代。章國(guó)棟的父親與呂伊利的母親正是卡羅特的初始股東。

兩個(gè)廠二代去了澳洲的同一所大學(xué)留學(xué)，一個(gè)學(xué)市場(chǎng)，一個(gè)學(xué)會(huì)計(jì)，2011年學(xué)成未來(lái)之后，相繼進(jìn)入卡羅特。

一代創(chuàng)業(yè)、二代聯(lián)姻。呂伊利與章國(guó)棟分別在2013年和2019年從上一輩那里接手了股權(quán)，卡羅特正式變成了夫妻店。

一直以來(lái)，代工就是利潤(rùn)微薄的活計(jì)，大頭都被品牌、零售商賺了，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比較差。

2013年，卡羅特從單純的代工（OEM）轉(zhuǎn)向ODM（原始設(shè)計(jì)制造商），既給別人生產(chǎn)，也自己設(shè)計(jì)開發(fā)新品，2016年，又成立了自有品牌是卡羅特（CAROTE），并且在天貓開了網(wǎng)店。到2023年，卡羅特的87%的收入是品牌業(yè)務(wù)帶來(lái)的，其余的是ODM業(yè)務(wù)。

從代工到自有品牌，從To B到To C，卡羅特從幕后走到了臺(tái)前，但路卻沒(méi)那么順利。當(dāng)時(shí)淘寶天貓上，廚具品牌眾多，且不乏名號(hào)響的品牌，卡羅特沒(méi)有太多競(jìng)爭(zhēng)力。

2017年，卡羅特入駐亞馬遜，開始了品牌出海之路。2018年，卡羅特通過(guò)Lazada進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，章國(guó)棟曾表示，錯(cuò)過(guò)了淘寶的機(jī)會(huì)，不想再錯(cuò)過(guò)線上開荒階段的東南亞了，2019年，卡羅特又進(jìn)軍日本市場(chǎng)，到現(xiàn)在，通過(guò)電商平臺(tái)把廚具賣到了全球19個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

廚具這個(gè)品類，一直以來(lái)都是以功能性為主，很多方面都被忽視了，比如丑、笨重，再加上復(fù)購(gòu)率不高，創(chuàng)新的動(dòng)力就不足。

卡羅特的突破方向也是在功能性和顏值上。

功能性方面，比如“不粘”，卡羅特憑借一款平底不粘鍋，位列“skillet”（煮鍋、長(zhǎng)柄平底煎鍋）細(xì)分類目第一名。

功能性也要考慮地區(qū)差異，比如日本的廚房比較小，卡羅特就研發(fā)可拆卸手柄的鍋，更容易儲(chǔ)存。

對(duì)顏值的重視被寫進(jìn)了招股書里：我們認(rèn)為，對(duì)美學(xué)的重視是我們產(chǎn)品廣泛流行的關(guān)鍵因素。

創(chuàng)新的結(jié)果需要通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)，卡羅特采取的是多SKU策略，快速試錯(cuò)，2021年、2022年、2023年和2024年一季度，卡羅特分別推出了520個(gè)、1305個(gè)、1374個(gè)和361個(gè)自有品牌產(chǎn)品。

以往，我們煎炸煮燉可能只需要一兩口鍋，現(xiàn)在的鍋，比如單人鍋、湯鍋、空氣炸鍋等等功能更加專一，再加上新的高顏值產(chǎn)品不斷推出，消費(fèi)者的購(gòu)買頻次也會(huì)提升，耐消品快變成快消品了。

02重供應(yīng)鏈管理 天下武功，唯快不破

快速試錯(cuò)，需要強(qiáng)大的供應(yīng)鏈能力，這也是卡羅特最看重的，在招股書中多次提及。

按照職能劃分，截至2024年3月底，卡羅特的180名員工中，有70名在供應(yīng)鏈管理團(tuán)隊(duì)，占比接近40%。

2016年，在ODM業(yè)務(wù)上，卡羅特就啟動(dòng)了與外包制造商的合作，積累了經(jīng)驗(yàn)之后，2022年，卡羅特轉(zhuǎn)向了完全外包業(yè)務(wù)模式，與500家供應(yīng)商合作，連原料涂料制造和運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)都是采用外包模式，物流就更不用說(shuō)了，完完全全的輕資產(chǎn)模式