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進(jìn)入2023年，出海行業(yè)已邁入2.0階段。面對(duì)全球市場(chǎng)的潛在趨勢(shì)和機(jī)遇，中國(guó)出海品牌應(yīng)考慮將哪些地區(qū)或國(guó)家作為規(guī)?；袌?chǎng)的發(fā)展目標(biāo)。對(duì)此，云沐資本的范增、海柔創(chuàng)新的王傳勝以及影石Insta360的袁躍分享了他們的見(jiàn)解。

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問(wèn)題一：在全球化背景下，2023年大家會(huì)考慮在哪些地區(qū)或國(guó)家進(jìn)行出海？

袁躍表示，影石自創(chuàng)立之初就著眼于全球化，認(rèn)為全球市場(chǎng)能夠分散風(fēng)險(xiǎn)。他提到，過(guò)去幾年的經(jīng)驗(yàn)表明，不同市場(chǎng)表現(xiàn)各異。以口罩為例，最初海外市場(chǎng)受到較大沖擊，但中國(guó)市場(chǎng)成為主要收入來(lái)源并實(shí)現(xiàn)顯著增長(zhǎng)。隨著中國(guó)市場(chǎng)出現(xiàn)出行限制等問(wèn)題，相機(jī)使用減少，海外市場(chǎng)的開(kāi)放對(duì)影石起到了支持作用。對(duì)于2023年的市場(chǎng)展望，袁躍認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)將有一定復(fù)蘇，同時(shí)歐美市場(chǎng)和亞太市場(chǎng)，特別是東南亞地區(qū)，都存在明顯增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。

王傳勝則從海柔創(chuàng)新的視角出發(fā)，談到倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化市場(chǎng)的明顯趨勢(shì)。他提到，全球電商的迅速發(fā)展以及對(duì)物流效率提升的需求增加，推動(dòng)了倉(cāng)儲(chǔ)自動(dòng)化的高滲透率。全球勞動(dòng)力緊缺問(wèn)題以及傳統(tǒng)大規(guī)模投資需求的相對(duì)較弱，使得以移動(dòng)機(jī)器人為核心的小規(guī)模、柔性投資更受青睞。在選擇出海地區(qū)時(shí)，他們綜合考慮了多種因素，包括勞動(dòng)力成本、招工難易程度、人口數(shù)量和密度等。

范增則從投融資的邏輯考慮整個(gè)出海過(guò)程。他指出，中國(guó)的產(chǎn)品在全球都有機(jī)會(huì)出海，且創(chuàng)新類(lèi)產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)最具優(yōu)勢(shì)。他也提到，對(duì)于第三世界國(guó)家等合作伙伴，中國(guó)公司可以打造品牌并推廣優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。他強(qiáng)調(diào)了實(shí)物出海與基礎(chǔ)設(shè)施公司支持的重要性，并認(rèn)為縱騰物流與SHEIN的合作關(guān)系是相輔相成的。

問(wèn)題二：在海外落地本地化時(shí)，如何篩選并尋找長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作伙伴以擴(kuò)大影響力？

袁躍分享了影石在開(kāi)拓海外市場(chǎng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)。他表示，參加本地展會(huì)為他們提供了資源輸入的機(jī)會(huì)，因此他們每年都會(huì)積極參加CES等消費(fèi)電子行業(yè)的展會(huì)。隨著品牌力和產(chǎn)品力的提升，他們能夠不斷篩選和調(diào)整合作伙伴。他們也注重渠道的選擇和合作，如與蘋(píng)果渠道的合作，既有助于銷(xiāo)售也有助于品牌背書(shū)。

王傳勝則從海柔創(chuàng)新的To B企業(yè)角度出發(fā)，強(qiáng)調(diào)了選擇可靠合作伙伴和渠道商的重要性。他表示，在選擇合作伙伴時(shí)，會(huì)考慮企業(yè)屬性、營(yíng)銷(xiāo)能力、交付能力、售后服務(wù)能力以及當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)能力和口碑等因素。他們也重視與渠道合作伙伴的聯(lián)合創(chuàng)新和賦能措施。

范增則從資本的角度探討了渠道建設(shè)的重要性。他認(rèn)為無(wú)論是面向消費(fèi)者還是企業(yè)的公司，如果定位為產(chǎn)品型公司，渠道的建設(shè)都是不可或缺的。他提倡建立私域流量體系，而不僅僅依賴(lài)大平臺(tái)的公域流量。同時(shí)他也提到了追覓等公司的成功案例以及歐洲市場(chǎng)的特點(diǎn)。他強(qiáng)調(diào)了利益共同體的重要性以及在資本層面進(jìn)行股權(quán)設(shè)計(jì)以實(shí)現(xiàn)利益一致性。

面對(duì)全球市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，中國(guó)出海品牌需綜合考慮多種因素并制定合適的策略。無(wú)論是產(chǎn)品型公司還是基礎(chǔ)設(shè)施公司都應(yīng)重視渠道建設(shè)和合作伙伴的選擇以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。同時(shí)也要注意分散風(fēng)險(xiǎn)并抓住市場(chǎng)機(jī)遇以實(shí)現(xiàn)更高的附加值業(yè)務(wù)發(fā)展。問(wèn)題三：出海品牌如何解決全球文化及用戶消費(fèi)行為的差異化？

影石Insta360的CSO袁躍表示，從產(chǎn)品層面來(lái)看，他們并沒(méi)有針對(duì)不同地區(qū)進(jìn)行定制化，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品主要是服務(wù)于記錄生活中的影像，這種需求相對(duì)較為普遍。但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，本地化是非常必要的。他們通過(guò)雇傭更多的本地化團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)處理可能涉及文化沖突的地方，同時(shí)積極與用戶共創(chuàng)，獲取用戶的反饋來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品和宣傳策略。

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人王傳勝提到，他們的做法是首先在主要國(guó)家和地區(qū)建立本地化的組織，主要員工都是當(dāng)?shù)厝恕Ｋ麄冊(cè)阡N(xiāo)售方案、項(xiàng)目管理交付、售后運(yùn)維以及大部分產(chǎn)品上都依靠本地團(tuán)隊(duì)，以確保充分理解客戶需求并及時(shí)響應(yīng)。他們重視產(chǎn)品的市場(chǎng)適應(yīng)性，針對(duì)不同地區(qū)客戶的需求進(jìn)行產(chǎn)品調(diào)整。總部會(huì)建立一個(gè)完善且敏捷的需求管理機(jī)制，與各個(gè)子公司溝通，以靈活響應(yīng)客戶需求。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增強(qiáng)調(diào)，解決這個(gè)問(wèn)題的核心在于本地化。最好是通過(guò)當(dāng)?shù)厝硕侵袊?guó)人來(lái)進(jìn)行本地化工作，以更好地適應(yīng)不同地區(qū)的市場(chǎng)需求和法律法規(guī)。他提到，不同地區(qū)的用戶在消費(fèi)電子產(chǎn)品方面的需求是不同的，尤其是在B端市場(chǎng)上，需求更加多樣化和理性。出海品牌需要適應(yīng)不同地區(qū)的優(yōu)勢(shì)和不足，結(jié)合中國(guó)公司的優(yōu)勢(shì)資源，與外國(guó)團(tuán)隊(duì)結(jié)合起來(lái)，共同打造本地競(jìng)爭(zhēng)力。

問(wèn)題四：在全球化的過(guò)程中如何根據(jù)不同的市場(chǎng)去做產(chǎn)品定價(jià)，并圍繞產(chǎn)品定價(jià)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)策略？

袁躍表示，他們?cè)诙▋r(jià)時(shí)主要考慮產(chǎn)品的成本、利潤(rùn)以及同類(lèi)型產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。由于產(chǎn)品的利潤(rùn)空間并不大，他們的定價(jià)操作空間也相對(duì)較小。他們更注重科技創(chuàng)新和產(chǎn)品特點(diǎn)，認(rèn)為只有通過(guò)科技創(chuàng)新才能開(kāi)辟新的市場(chǎng)。

王傳勝提到，他們?cè)贕TM（市場(chǎng)、推廣和銷(xiāo)售策略）層面會(huì)針對(duì)不同的國(guó)家或地區(qū)進(jìn)行細(xì)微調(diào)整和客制化。他們會(huì)根據(jù)不同國(guó)家和地區(qū)的行業(yè)客戶渠道以及終端客戶的需求來(lái)制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特色的GTM策略。在產(chǎn)品方面，他們會(huì)根據(jù)區(qū)域進(jìn)行差異化調(diào)整，但保證總部產(chǎn)品和大版本的通用性。

范增指出，在投資人評(píng)估企業(yè)時(shí)，市場(chǎng)推廣策略是一個(gè)重要的問(wèn)題。他提到了兩種公司模式：原創(chuàng)式創(chuàng)新和基于性?xún)r(jià)比的模式。他認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)原創(chuàng)式創(chuàng)新模式是非常困難的，需要上游技術(shù)和供應(yīng)鏈資源的支持。對(duì)于出海品牌來(lái)說(shuō)，除了科技創(chuàng)新，還需要關(guān)注效率競(jìng)爭(zhēng)，包括研發(fā)效率、供應(yīng)鏈效率和銷(xiāo)售效率。只要整體效率能夠超越其他公司，就能在市場(chǎng)上取得成功。

問(wèn)題五：在品牌出海后如何評(píng)估和監(jiān)控品牌在出海市場(chǎng)的表現(xiàn)？如何利用市場(chǎng)評(píng)估確保產(chǎn)品具備足夠的競(jìng)爭(zhēng)力？

海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人王傳勝表示，在評(píng)估與預(yù)判市場(chǎng)情況時(shí)，除了宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)的跟蹤，他們還關(guān)注主要行業(yè)終端客戶的商業(yè)表現(xiàn)和自動(dòng)化投資預(yù)算情況。通過(guò)與客戶的直接交流以及參與行業(yè)展會(huì)，了解產(chǎn)業(yè)鏈上下游的相關(guān)參與者和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而綜合評(píng)估行業(yè)現(xiàn)狀。他認(rèn)為品牌出海的關(guān)鍵在于產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、本地化服務(wù)和建立本地化渠道，對(duì)于公司的出海戰(zhàn)略，他們追求總部國(guó)際化和海外本地化的雙重目標(biāo)。

云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增強(qiáng)調(diào)，對(duì)于基于IOT和聯(lián)網(wǎng)概念的產(chǎn)品，C端激活率是一個(gè)重要指標(biāo)。他們關(guān)注產(chǎn)品的sell in和sell out，以及產(chǎn)品使用頻次是否符合預(yù)期，這對(duì)IOT品類(lèi)來(lái)說(shuō)尤為重要。他提到影石Insta360 CSO袁躍分享的心得，認(rèn)為出海的機(jī)會(huì)依然明顯，要抓住商機(jī)可能需要快速迭代和抓住細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)。范增認(rèn)為出海業(yè)務(wù)具備巨大的潛力，相信未來(lái)會(huì)培養(yǎng)出跨國(guó)企業(yè)。

對(duì)于2023年的展望和2022年的心得，海柔創(chuàng)新戰(zhàn)略部負(fù)責(zé)人王傳勝表示，海外市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)給他們帶來(lái)了許多機(jī)遇，但仍需注意產(chǎn)品和市場(chǎng)的適配，建立本地化的服務(wù)體系和組織。云沐資本聯(lián)合創(chuàng)始人范增則堅(jiān)信出海業(yè)務(wù)在未來(lái)很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都將充滿機(jī)會(huì)，值得進(jìn)一步開(kāi)拓和深入探索。他相信未來(lái)會(huì)有更多的跨國(guó)企業(yè)嶄露頭角，甚至進(jìn)入全球500強(qiáng)行列。同時(shí)他也提到對(duì)于風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們的尊重，也希望大家保持作品的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，如有疑問(wèn)及時(shí)聯(lián)系進(jìn)行溝通和解決。封面圖源來(lái)自圖蟲(chóng)創(chuàng)意。以上內(nèi)容僅代表個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)。如需與風(fēng)口星跨境聯(lián)系相關(guān)問(wèn)題或投稿建議，請(qǐng)?jiān)谧髌钒l(fā)表后三十日內(nèi)取得聯(lián)系。