本文深度解析亞馬遜平臺上的市場競爭環(huán)境，指導(dǎo)賣家如何進(jìn)行市場環(huán)境分析，并介紹市場環(huán)境分析中的幾個重點方面。首先是市場體量預(yù)估，提供三種銷量預(yù)估方法；接著是產(chǎn)品趨勢判斷，強調(diào)選擇合適入場時機的重要性；最后給出一些實用的工具推薦。文章還詳細(xì)闡述了競爭策略的制定，強調(diào)了解競爭對手和制定適合自身的市場競爭策略的重要性。在此基礎(chǔ)上，文章還介紹了市場分析的具體步驟，包括分析市場趨勢、了解客戶需求和同行銷售策略等。總體而言，這篇文章是一篇高質(zhì)量的行業(yè)分析文章，為賣家提供實用方法和技巧來適應(yīng)和掌控市場環(huán)境。

分割線

我們先觀察谷歌的關(guān)鍵詞趨勢圖，圖中縱坐標(biāo)表示關(guān)鍵詞的熱度，熱度越高，數(shù)值越大。圖中熱度隨時間呈現(xiàn)明顯的規(guī)律性波動，因此可以判斷這個關(guān)鍵詞具有季節(jié)性。

接著，我們來看競品的趨勢線，圖中的藍(lán)紫線反映了產(chǎn)品銷量排名的變化，藍(lán)色和紫色分別代表不同大類產(chǎn)品的排名數(shù)據(jù)。值得注意的是，競品趨勢線中數(shù)值大小并不直接代表銷量好壞。相反，排名越靠前，縱坐標(biāo)值越小，但銷量卻越大。

從另一張圖中可以看到，藍(lán)紫色線條在三年內(nèi)出現(xiàn)了三次季節(jié)性的銷量高峰，過了流量期后，銷量便會回落。這也說明，這是一款明顯的季節(jié)性產(chǎn)品。

對于季節(jié)性產(chǎn)品，我們需要確認(rèn)該產(chǎn)品的流量期是什么時候。在流量期到來前，我們要提前安排好備貨期和推廣期的工作，以迎接流量的到來。

接下來，我們要判斷主要競品當(dāng)前所處的產(chǎn)品生命周期階段。簡單來說，一個產(chǎn)品從開發(fā)到成熟會經(jīng)歷四個階段：進(jìn)入期、成長期、成熟期、衰退期。

我們可以將競品的趨勢圖與產(chǎn)品生命周期圖進(jìn)行對比，確認(rèn)該競品當(dāng)前所處的產(chǎn)品生命周期階段，為我們的進(jìn)入策略和產(chǎn)品開發(fā)策略提供依據(jù)。

我們還要判斷主要競品采取的運營策略。在競品趨勢中，我們可以看到很多信息，包括產(chǎn)品的銷售排名、評論數(shù)、評分、跟賣數(shù)量、促銷活動等。通過這些信息，我們可以推測出競品采取了什么樣的運營策略。例如，當(dāng)銷量線與評論線以相似的趨勢增長時，說明競品在進(jìn)行有規(guī)律的評價操作；產(chǎn)品一上架就有大量的評價，可能是競品通過特殊途徑合并了評價；銷量短期內(nèi)大幅上升然后迅速回落，可能是競品進(jìn)行了站外流量導(dǎo)流，做了促銷活動等。

競品趨勢圖是非常有價值的工具，我們可以通過研究競爭對手的競品趨勢圖，了解他們的打法，然后模仿、學(xué)習(xí)甚至超越。

在市場營銷中，競品分析是非常重要的一環(huán)。只要有商品和交易的存在，就會有市場營銷的存在?？缇畴娚瘫举|(zhì)上也是在進(jìn)行交易，只是場所從線下轉(zhuǎn)移到了線上。在對競品進(jìn)行分析時，我們可以引用邁克爾·波特的“波特五力模型”理論。

波特五力模型是邁克爾·波特于上世紀(jì)80年代初提出的。他認(rèn)為行業(yè)中存在五種力量影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力和現(xiàn)有企業(yè)的競爭策略決策。這五種力量分別是：行業(yè)內(nèi)競爭者當(dāng)前的競爭能力、潛在競爭者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、購買者的議價能力、供應(yīng)商的議價能力。

接下來我們將詳細(xì)講解這五種力量的應(yīng)用。首先是行業(yè)競爭者當(dāng)前的競爭力，包括查看實力競爭者分級與各級競爭者分布情況、是否形成壟斷市場或神仙打架競爭局面、當(dāng)前產(chǎn)品是否存在未解決的用戶痛點以及進(jìn)入障礙等問題。進(jìn)入障礙也被稱為行業(yè)準(zhǔn)入壁壘，是新進(jìn)入者在進(jìn)入目標(biāo)市場時面臨的不利因素。在亞馬遜平臺中，常見的進(jìn)入障礙包括知識產(chǎn)權(quán)、認(rèn)證、資本需求、產(chǎn)供銷關(guān)系和商業(yè)秘密等。進(jìn)行行業(yè)準(zhǔn)入壁壘分析時，需要確定產(chǎn)品是否具有IP、是否需要認(rèn)證等四點。

進(jìn)入亞馬遜市場前的關(guān)鍵考量因素

想要在亞馬遜市場大展拳腳的商家們，首先需要獲得亞馬遜的批準(zhǔn)。在準(zhǔn)備經(jīng)營各類商品時，例如食品、藥品、化妝品、醫(yī)療器械等，需要提供FDA認(rèn)證。

如果你的經(jīng)營產(chǎn)品被認(rèn)定為危險品，那么還需要申請加入相應(yīng)的危險品計劃。

資本需求

進(jìn)入某一特定類目目的成本規(guī)模，即資本需求，是必須要考慮的因素。一個只有千萬級資本的企業(yè)去嘗試經(jīng)營一個需要上億現(xiàn)金才能維持的產(chǎn)業(yè)顯然是不現(xiàn)實的。

產(chǎn)供銷關(guān)系與商業(yè)秘密

產(chǎn)供銷關(guān)系和商業(yè)秘密在產(chǎn)業(yè)中占據(jù)重要地位。有些賣家開發(fā)出產(chǎn)品后，會找工廠進(jìn)行代工。由于擔(dān)心工廠將產(chǎn)品生產(chǎn)后供貨給其他采購商，他們會要求供應(yīng)商簽訂獨家供貨協(xié)議。這種商業(yè)關(guān)系的存在，意味著其他想要進(jìn)入的商家必須自行開模，無法直接獲取現(xiàn)貨，從而需要投入更多成本。

替代品的替代能力

兩個位于同行業(yè)或不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會因為生產(chǎn)的產(chǎn)品互為替代品而產(chǎn)生競爭行為。替代品的進(jìn)入，使得現(xiàn)有企業(yè)不得不提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低售價或使產(chǎn)品具有特色，否則其銷量和利潤增長目標(biāo)可能受挫。在進(jìn)行市場分析時，必須考慮替代品的威脅，確認(rèn)當(dāng)前產(chǎn)品是否存在或可能存在于新市場、新服務(wù)、新需求中的替代品。

潛在競爭者進(jìn)入的能力

潛在競爭者進(jìn)入市場的能力，指的是潛在競爭者能否進(jìn)入該市場成為主要競爭對手的能力。同時也是評估產(chǎn)品進(jìn)入能力的重要指標(biāo)，分析當(dāng)前產(chǎn)品是否具備足夠的能力以強競爭力入場。

我們可以從以下幾個方面進(jìn)行評估：

1. 當(dāng)前是否存在尚未解決的痛點，而我們的產(chǎn)品是否是更優(yōu)的解決方案？

2. 當(dāng)前競爭者是否充分利用FBA，我們是否應(yīng)該采用？

3. 是否可以采用現(xiàn)有產(chǎn)品搭配互補品的高性價比套裝進(jìn)入市場？

4. 行業(yè)準(zhǔn)入壁壘的分析，進(jìn)入障礙越高，原始競爭生態(tài)越穩(wěn)定；反之，潛在競爭者越容易入場，對原有競爭者威脅越大。

5. 當(dāng)前產(chǎn)品的利潤空間或產(chǎn)生利潤空間的方式如何？

購買者的議價能力

購買者主要通過壓價和要求提供更高產(chǎn)品質(zhì)量的能力來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。簡單來說，購買量大的客戶具有較強的討價還價能力。但亞馬遜作為主C端平臺，B端買家的占比不高，所以購買者的議價能力普遍不高。

供應(yīng)商的議價能力

供應(yīng)方主要通過提高投入要素價格和降低單位價值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競爭力。產(chǎn)品的成本和質(zhì)量被供應(yīng)商影響的能力越強，供應(yīng)商的議價能力就越強，現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力和產(chǎn)品競爭力就越容易被主導(dǎo)。例如，掌握獨家技術(shù)、注冊專利、版權(quán)或商標(biāo)、產(chǎn)品買主多且買主購買力平均化、供方產(chǎn)品難以找到替代品等，都會大大提高供方的議價能力。

目標(biāo)客戶定位

在進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位和制定運營策略前，首先要明確目標(biāo)人群和核心功能適用場景。通過收集與分析目標(biāo)消費者的社會屬性、年齡性別、生活習(xí)慣、消費行為、職業(yè)背景與家庭背景等主要信息數(shù)據(jù)，對目標(biāo)客戶進(jìn)行畫像，以快速找到精準(zhǔn)用戶群體。明確了目標(biāo)客戶的定位后，便能確定產(chǎn)品的市場定位。對于運營或開發(fā)者來說，如果在糾結(jié)是否要運營某款產(chǎn)品，那么基于產(chǎn)品的市場定位出發(fā)進(jìn)行考慮至關(guān)重要。要避免平庸、無差異化以及有質(zhì)量問題的產(chǎn)品。接下來要考慮的是產(chǎn)品的高端、中端或低端高性價比的定位問題以及定價和運營策略的選擇問題等等。這些后續(xù)的待解決和待確認(rèn)的點將在接下來的運營策略選擇文章中詳細(xì)討論。以上內(nèi)容純屬個人觀點，不代表任何立場！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者同意。