本文經(jīng)過(guò)授權(quán)轉(zhuǎn)載自白鯨出海。

出品 | 白鯨出海編輯部

作者 | 智婷

編輯 | 殷觀曉

對(duì)話嘉賓：劉三勇，卡谷電商創(chuàng)始人、前SHEIN日本負(fù)責(zé)人。

對(duì)話背景：劉三勇陪伴SHEIN從0到1建立日本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，如今功成身退，走向下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

劉三勇最顯眼的標(biāo)簽之一，是前SHEIN日本負(fù)責(zé)人。公開數(shù)據(jù)顯示，SHEIN于2021年初進(jìn)入日本市場(chǎng)，短短時(shí)間內(nèi)便取得了驚人的成績(jī)。劉三勇的加入，為SHEIN在日本市場(chǎng)的擴(kuò)張起到了關(guān)鍵性的作用。

就在SHEIN日本取得矚目成績(jī)，海外多個(gè)區(qū)域市場(chǎng)狂飆突進(jìn)的時(shí)候，劉三勇選擇了離開。他創(chuàng)辦了卡谷電商，目標(biāo)是帶著國(guó)內(nèi)優(yōu)質(zhì)家具品牌和廠商“出?！比毡荆蛟煲粋€(gè)“家具版的SHEIN”。目前，卡谷電商已獲得日本知名VC機(jī)構(gòu)及PKSHA Algorithm Fund的天使輪投資。

究竟是什么樣的契機(jī)，讓這位卓有成效的“大廠高管”，義無(wú)反顧地選擇創(chuàng)業(yè)？又是基于什么樣的考慮，選擇了大件家具賽道？我們與劉三勇進(jìn)行了深入的交流。

劉三勇認(rèn)為，SHEIN所提供的價(jià)值，在其它領(lǐng)域同樣存在。他指出，即使在收納文化盛行、各種家居產(chǎn)品五花八門的日本，消費(fèi)者對(duì)大件家具的選擇豐富度，與中國(guó)相比仍存在一定差距。“我們?cè)谌毡净蛘吆Ｍ獾闹髁髌脚_(tái)搜索一些家具關(guān)鍵詞，然后對(duì)比淘寶，在豐富度和價(jià)格上都存在比較明顯的差距。我認(rèn)為如果能夠拉近這些差距，對(duì)海外消費(fèi)者而言，就有很好的用戶價(jià)值?！?/p>

關(guān)于卡谷電商“出海”首站選擇日本的原因，除了劉三勇與日本市場(chǎng)的淵源外，更重要的是他看到了跨境家具賽道的一塊空白和一個(gè)切入點(diǎn)。中國(guó)家具的出海歷程，最早始于為海外家居品牌和大賣場(chǎng)代工，發(fā)展至今，逐漸升級(jí)為“中國(guó)制造”結(jié)合“跨境電商售賣”的模式。在大件家具跨境電商賽道，仍未出現(xiàn)像SHEIN這樣級(jí)別的垂直market place。

劉三勇表示，目前中國(guó)家具出海的主要目標(biāo)市場(chǎng)是北美和歐洲，而日本市場(chǎng)仍有待開發(fā)。大部分中國(guó)家具在日本主要通過(guò)Nitory、宜家等家居連鎖店和本地商超賣場(chǎng)等線下渠道銷售，第三方電商平臺(tái)及獨(dú)立站上的賣家相對(duì)分散，市場(chǎng)集中度不高。這也為卡谷電商提供了一個(gè)切入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題，劉三勇表示，“我們的運(yùn)營(yíng)模式與SHEIN和TEMU確實(shí)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但我們也不懼怕競(jìng)爭(zhēng)?！彼赋鍪袌?chǎng)上還存在很多機(jī)遇和未被滿足的需求，“我們需要的是抓住機(jī)遇持續(xù)創(chuàng)新并不斷滿足用戶需求。”這一看法既彰顯了自信又充滿了務(wù)實(shí)態(tài)度展現(xiàn)出了對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的深度理解和把握以及對(duì)未來(lái)的信心。 關(guān)于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)劉三勇展現(xiàn)出了冷靜而堅(jiān)定的態(tài)度他相信只要持續(xù)創(chuàng)新并滿足用戶需求就能贏得市場(chǎng)的一席之地。同時(shí)他也提到公司正在研究如何在物流履約等方面進(jìn)一步降低成本未來(lái)將打造更具性價(jià)比的產(chǎn)品為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場(chǎng)更大的空間對(duì)競(jìng)爭(zhēng)格局充滿信心且愿意不斷投入精力和資源以實(shí)現(xiàn)其愿景和目標(biāo)最終讓全球消費(fèi)者都能享受到來(lái)自中國(guó)的優(yōu)質(zhì)家具產(chǎn)品和服務(wù)從而贏得市場(chǎng)的長(zhǎng)期認(rèn)可和信賴體現(xiàn)了一種堅(jiān)定的創(chuàng)業(yè)精神和長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)洞察力與布局能力顯示出公司良好的前景與未來(lái)發(fā)展?jié)摿@與作者在文章結(jié)尾提到的一系列未來(lái)可能的戰(zhàn)略動(dòng)作與選擇相互呼應(yīng)預(yù)示著公司的雄心壯志和市場(chǎng)期待非常值得關(guān)注與研究通過(guò)不斷深入了解市場(chǎng)和用戶需求以及不斷創(chuàng)新和努力尋求突破相信卡谷電商在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必將取得更加輝煌的成就為行業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)為消費(fèi)者的生活帶來(lái)更多美好的體驗(yàn)和選擇展現(xiàn)了一個(gè)令人期待的未來(lái)趨勢(shì)與可能性展示了無(wú)限的潛力和活力為行業(yè)注入了新的活力和創(chuàng)新力再次證明了中國(guó)制造的力量和影響力在全球范圍內(nèi)的不斷擴(kuò)展和深化無(wú)疑也為整個(gè)行業(yè)帶來(lái)了更多的思考和啟示?？偟膩?lái)說(shuō)這篇文章通過(guò)深入挖掘和解讀卡谷電商創(chuàng)始人劉三勇的視角展現(xiàn)了公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)略決策和未來(lái)發(fā)展方向展現(xiàn)了行業(yè)的潛力和前景引發(fā)了更多的關(guān)注和思考也為行業(yè)的未來(lái)發(fā)展提供了有益的啟示和參考通過(guò)一系列深入淺出的分析和討論本文為讀者呈現(xiàn)了一個(gè)真實(shí)而有深度的商業(yè)故事體現(xiàn)了作者扎實(shí)的市場(chǎng)洞察力和良好的寫作能力具有很高的參考價(jià)值和學(xué)習(xí)價(jià)值。劉三勇為我們分析了其中的原因：“單一品類的家具市場(chǎng)就已經(jīng)足夠廣闊，能夠支撐起大型品牌和銷售額；從消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣來(lái)看，他們?cè)谶x擇家具時(shí)，并不會(huì)過(guò)多追求多品類、全方位的平臺(tái)。”

據(jù)了解，目前SHEIN在跨境模式下并未涉及大件商品，其他大平臺(tái)如TEMU、AliExpress則涵蓋了大件品類。從日本消費(fèi)者的角度看，這些平臺(tái)因其性價(jià)比高而備受青睞，消費(fèi)者對(duì)商品的一些小問(wèn)題并不會(huì)過(guò)于苛求。這也導(dǎo)致消費(fèi)者在這些平臺(tái)上購(gòu)買大件或高價(jià)商品時(shí)存在難度。

對(duì)于綜合性平臺(tái)而言，針對(duì)某一特定品類進(jìn)行深入優(yōu)化或服務(wù)難度較大。家具品類的履約主要以船運(yùn)為主，后續(xù)的配送、安裝、售后等都需要針對(duì)該品類制定專門的履約方案，包括履約標(biāo)準(zhǔn)和SOP等都需要重新建立。

就大件家具品類而言，相較于其他平臺(tái)，我們具有一定的優(yōu)勢(shì)。

卡谷電商自今年5月在日本和上海注冊(cè)成立以來(lái)，其獨(dú)立站已可訪問(wèn)，并與日本本土的幾家主流電商渠道的合作正在快速推進(jìn)。相較于過(guò)去三年的工作經(jīng)歷，現(xiàn)在面對(duì)的是一個(gè)全新的品類，許多經(jīng)驗(yàn)無(wú)法復(fù)用，因此面臨著諸多挑戰(zhàn)。

最大的不同在于，SHEIN在進(jìn)入日本之前已是一個(gè)成功的全球化企業(yè)，有成熟的商業(yè)模式和供應(yīng)鏈體系，而卡谷電商則需要一切從頭開始?？缇矪2C在線零售業(yè)務(wù)的成功離不開產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、研發(fā)、制造方面的能力，整個(gè)供應(yīng)鏈的整合、運(yùn)營(yíng)、管理效率和能力，以及消費(fèi)端對(duì)用戶需求的理解、獲客能力。

對(duì)于卡谷電商而言，消費(fèi)者市場(chǎng)是相對(duì)舒適的區(qū)域，劉三勇的信心既源于對(duì)日本消費(fèi)市場(chǎng)的熟悉，也源于對(duì)數(shù)據(jù)分析和流量運(yùn)營(yíng)能力的掌控。他們不會(huì)事先確定方向或用戶群體，而是會(huì)不斷測(cè)試不同的方向、風(fēng)格、材質(zhì)及價(jià)格帶，讓市場(chǎng)和數(shù)據(jù)來(lái)判斷最終的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

卡谷電商的目標(biāo)用戶是那些更關(guān)注商品設(shè)計(jì)、品質(zhì)和做工的人群。目前面臨的挑戰(zhàn)更多來(lái)自供應(yīng)鏈端。卡谷電商的底氣源于中國(guó)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，他們完全可以以三分之一甚至更低的成本生產(chǎn)出與日本家具市場(chǎng)上高端、貴價(jià)商品相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品。

談及SHEIN的供應(yīng)鏈，除了小單快反，另一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是跨境履約。在家具跨境出口領(lǐng)域，傲基、致歐等電商平臺(tái)通常采用目標(biāo)市場(chǎng)本地備貨模式。卡谷電商初期也會(huì)采用在中國(guó)備貨或直接履約的模式銷售給海外消費(fèi)者。

為了與供應(yīng)商建立信任，卡谷電商需要與供應(yīng)商進(jìn)行深入的溝通，闡述自身的模式和理念。作為一個(gè)初創(chuàng)平臺(tái)，在嚴(yán)選供應(yīng)商的也需要向合作伙伴們闡述清楚卡谷電商的模式和理念。參考資料：南方都市報(bào)、中信建投、海通證券、華爾街見聞、正和島等媒體的相關(guān)報(bào)道和分析文章。（來(lái)源：風(fēng)口星網(wǎng)的朋友們）以上內(nèi)容僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與風(fēng)口星跨境取得聯(lián)系。