本文經(jīng)過授權轉載自白鯨出海。

出品 | 白鯨出海編輯部

作者 | 智婷

編輯 | 殷觀曉

對話嘉賓：劉三勇，卡谷電商創(chuàng)始人、前SHEIN日本負責人。

對話背景：劉三勇陪伴SHEIN從0到1建立日本市場業(yè)務，如今功成身退，走向下一個戰(zhàn)場。

劉三勇最顯眼的標簽之一，是前SHEIN日本負責人。公開數(shù)據(jù)顯示，SHEIN于2021年初進入日本市場，短短時間內便取得了驚人的成績。劉三勇的加入，為SHEIN在日本市場的擴張起到了關鍵性的作用。

就在SHEIN日本取得矚目成績，海外多個區(qū)域市場狂飆突進的時候，劉三勇選擇了離開。他創(chuàng)辦了卡谷電商，目標是帶著國內優(yōu)質家具品牌和廠商“出海”日本，打造一個“家具版的SHEIN”。目前，卡谷電商已獲得日本知名VC機構及PKSHA Algorithm Fund的天使輪投資。

究竟是什么樣的契機，讓這位卓有成效的“大廠高管”，義無反顧地選擇創(chuàng)業(yè)？又是基于什么樣的考慮，選擇了大件家具賽道？我們與劉三勇進行了深入的交流。

劉三勇認為，SHEIN所提供的價值，在其它領域同樣存在。他指出，即使在收納文化盛行、各種家居產品五花八門的日本，消費者對大件家具的選擇豐富度，與中國相比仍存在一定差距?！拔覀冊谌毡净蛘吆Ｍ獾闹髁髌脚_搜索一些家具關鍵詞，然后對比淘寶，在豐富度和價格上都存在比較明顯的差距。我認為如果能夠拉近這些差距，對海外消費者而言，就有很好的用戶價值。”

關于卡谷電商“出?！笔渍具x擇日本的原因，除了劉三勇與日本市場的淵源外，更重要的是他看到了跨境家具賽道的一塊空白和一個切入點。中國家具的出海歷程，最早始于為海外家居品牌和大賣場代工，發(fā)展至今，逐漸升級為“中國制造”結合“跨境電商售賣”的模式。在大件家具跨境電商賽道，仍未出現(xiàn)像SHEIN這樣級別的垂直market place。

劉三勇表示，目前中國家具出海的主要目標市場是北美和歐洲，而日本市場仍有待開發(fā)。大部分中國家具在日本主要通過Nitory、宜家等家居連鎖店和本地商超賣場等線下渠道銷售，第三方電商平臺及獨立站上的賣家相對分散，市場集中度不高。這也為卡谷電商提供了一個切入市場的機會。

關于競爭問題，劉三勇表示，“我們的運營模式與SHEIN和TEMU確實存在競爭關系。但我們也不懼怕競爭?！彼赋鍪袌錾线€存在很多機遇和未被滿足的需求，“我們需要的是抓住機遇持續(xù)創(chuàng)新并不斷滿足用戶需求。”這一看法既彰顯了自信又充滿了務實態(tài)度展現(xiàn)出了對市場競爭格局的深度理解和把握以及對未來的信心。 關于未來的競爭形勢劉三勇展現(xiàn)出了冷靜而堅定的態(tài)度他相信只要持續(xù)創(chuàng)新并滿足用戶需求就能贏得市場的一席之地。同時他也提到公司正在研究如何在物流履約等方面進一步降低成本未來將打造更具性價比的產品為用戶提供更優(yōu)質的服務和市場更大的空間對競爭格局充滿信心且愿意不斷投入精力和資源以實現(xiàn)其愿景和目標最終讓全球消費者都能享受到來自中國的優(yōu)質家具產品和服務從而贏得市場的長期認可和信賴體現(xiàn)了一種堅定的創(chuàng)業(yè)精神和長遠的市場洞察力與布局能力顯示出公司良好的前景與未來發(fā)展?jié)摿@與作者在文章結尾提到的一系列未來可能的戰(zhàn)略動作與選擇相互呼應預示著公司的雄心壯志和市場期待非常值得關注與研究通過不斷深入了解市場和用戶需求以及不斷創(chuàng)新和努力尋求突破相信卡谷電商在未來的市場競爭中必將取得更加輝煌的成就為行業(yè)的進步和發(fā)展做出更大的貢獻為消費者的生活帶來更多美好的體驗和選擇展現(xiàn)了一個令人期待的未來趨勢與可能性展示了無限的潛力和活力為行業(yè)注入了新的活力和創(chuàng)新力再次證明了中國制造的力量和影響力在全球范圍內的不斷擴展和深化無疑也為整個行業(yè)帶來了更多的思考和啟示。總的來說這篇文章通過深入挖掘和解讀卡谷電商創(chuàng)始人劉三勇的視角展現(xiàn)了公司在市場競爭中的戰(zhàn)略決策和未來發(fā)展方向展現(xiàn)了行業(yè)的潛力和前景引發(fā)了更多的關注和思考也為行業(yè)的未來發(fā)展提供了有益的啟示和參考通過一系列深入淺出的分析和討論本文為讀者呈現(xiàn)了一個真實而有深度的商業(yè)故事體現(xiàn)了作者扎實的市場洞察力和良好的寫作能力具有很高的參考價值和學習價值。劉三勇為我們分析了其中的原因：“單一品類的家具市場就已經(jīng)足夠廣闊，能夠支撐起大型品牌和銷售額；從消費者的購買習慣來看，他們在選擇家具時，并不會過多追求多品類、全方位的平臺。”

據(jù)了解，目前SHEIN在跨境模式下并未涉及大件商品，其他大平臺如TEMU、AliExpress則涵蓋了大件品類。從日本消費者的角度看，這些平臺因其性價比高而備受青睞，消費者對商品的一些小問題并不會過于苛求。這也導致消費者在這些平臺上購買大件或高價商品時存在難度。

對于綜合性平臺而言，針對某一特定品類進行深入優(yōu)化或服務難度較大。家具品類的履約主要以船運為主，后續(xù)的配送、安裝、售后等都需要針對該品類制定專門的履約方案，包括履約標準和SOP等都需要重新建立。

就大件家具品類而言，相較于其他平臺，我們具有一定的優(yōu)勢。

卡谷電商自今年5月在日本和上海注冊成立以來，其獨立站已可訪問，并與日本本土的幾家主流電商渠道的合作正在快速推進。相較于過去三年的工作經(jīng)歷，現(xiàn)在面對的是一個全新的品類，許多經(jīng)驗無法復用，因此面臨著諸多挑戰(zhàn)。

最大的不同在于，SHEIN在進入日本之前已是一個成功的全球化企業(yè)，有成熟的商業(yè)模式和供應鏈體系，而卡谷電商則需要一切從頭開始?？缇矪2C在線零售業(yè)務的成功離不開產品在設計、研發(fā)、制造方面的能力，整個供應鏈的整合、運營、管理效率和能力，以及消費端對用戶需求的理解、獲客能力。

對于卡谷電商而言，消費者市場是相對舒適的區(qū)域，劉三勇的信心既源于對日本消費市場的熟悉，也源于對數(shù)據(jù)分析和流量運營能力的掌控。他們不會事先確定方向或用戶群體，而是會不斷測試不同的方向、風格、材質及價格帶，讓市場和數(shù)據(jù)來判斷最終的業(yè)務增長。

卡谷電商的目標用戶是那些更關注商品設計、品質和做工的人群。目前面臨的挑戰(zhàn)更多來自供應鏈端?？ü入娚痰牡讱庠从谥袊墓渻?yōu)勢，他們完全可以以三分之一甚至更低的成本生產出與日本家具市場上高端、貴價商品相當?shù)漠a品。

談及SHEIN的供應鏈，除了小單快反，另一個關鍵點是跨境履約。在家具跨境出口領域，傲基、致歐等電商平臺通常采用目標市場本地備貨模式。卡谷電商初期也會采用在中國備貨或直接履約的模式銷售給海外消費者。

為了與供應商建立信任，卡谷電商需要與供應商進行深入的溝通，闡述自身的模式和理念。作為一個初創(chuàng)平臺，在嚴選供應商的也需要向合作伙伴們闡述清楚卡谷電商的模式和理念。參考資料：南方都市報、中信建投、海通證券、華爾街見聞、正和島等媒體的相關報道和分析文章。（來源：風口星網(wǎng)的朋友們）以上內容僅代表作者個人觀點，不代表風口星跨境立場！如有關于作品內容、版權或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內與風口星跨境取得聯(lián)系。