具體問題出在哪里？是廣告投入不足導(dǎo)致流量匱乏、關(guān)鍵詞排名過于靠后，還是轉(zhuǎn)化率過低？又或者是其他因素影響了銷售量？

今天我要與大家分享一個(gè)關(guān)于如何應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)化率不足和關(guān)鍵詞自然排名靠后，從而實(shí)現(xiàn)銷售量增長(zhǎng)的實(shí)際操作過程。

第一部分：鏈接基本情況分析

在今年四月份，該鏈接的平均銷售量大約在32單左右，其中廣告訂單占比達(dá)到了56%。大部分產(chǎn)品的自然排名都相對(duì)靠后。

我們仔細(xì)檢查了文案和圖片，發(fā)現(xiàn)它們都得到了較好的優(yōu)化。唯一的不足在于，該產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量較少，這可能會(huì)對(duì)潛在顧客的購買決策產(chǎn)生影響。盡管該產(chǎn)品屬于老品且為低價(jià)標(biāo)品（$7.99），一般而言其轉(zhuǎn)化率不會(huì)過低，但此鏈接的轉(zhuǎn)化率卻僅為14.90%，相對(duì)偏低。

值得注意的是，當(dāng)客戶使用20%的優(yōu)惠券時(shí)，銷售量出現(xiàn)了明顯的增長(zhǎng)，這說明顧客對(duì)優(yōu)惠券的敏感度較高。

前一周的銷售排名數(shù)據(jù)情況如下：

（附圖：數(shù)據(jù)圖表，來源：跨境移花宮）

基于當(dāng)前情況，我們的主要目標(biāo)是提升轉(zhuǎn)化率，增加廣告活動(dòng)的投放力度，提高關(guān)鍵詞的自然排名，從而增加自然流量和自然銷售量。

初始廣告數(shù)據(jù)概覽：

CTR（點(diǎn)擊率）= 0.55% CVR（轉(zhuǎn)化率）= 14.90% CPC（每次點(diǎn)擊費(fèi)用）= $0.40 ACOS（廣告花費(fèi)占銷售額比例）= 39.07%

（數(shù)據(jù)來源：亞馬遜后臺(tái)）從數(shù)據(jù)上看，近期的轉(zhuǎn)化率確實(shí)偏低，但ACOS的表現(xiàn)尚可，這得益于較低的CPC。

從整體統(tǒng)計(jì)的廣告單和自然單的數(shù)據(jù)來看，廣告單的占比超過了一半，而自然單的銷售量相對(duì)較少。

為了提升銷售量，我們的目標(biāo)就是推動(dòng)前幾個(gè)流量大詞的排名，從而帶來更多的自然銷售量。

以上就是客戶接手前一周的數(shù)據(jù)分析以及我們確定的調(diào)整方向。

第二部分：三次廣告優(yōu)化調(diào)整過程

我們進(jìn)行了三次主要的調(diào)整：

4月13日 - 第一次調(diào)整：對(duì)于表現(xiàn)良好的老組我們沒有進(jìn)行調(diào)整，而針對(duì)轉(zhuǎn)化率低的兩個(gè)組（ACOS高的及無花費(fèi)的），我們分別調(diào)整了競(jìng)價(jià)，下調(diào)ACOS高的組10%-20%的競(jìng)價(jià)，提升無花費(fèi)的組10%-20%的競(jìng)價(jià)以使其產(chǎn)生花費(fèi)。

4月15日 - 第二次調(diào)整：客戶的手動(dòng)SP-MANU-EX-3精準(zhǔn)組在調(diào)整后表現(xiàn)仍然不佳，因此我們決定關(guān)閉它。而對(duì)于其他兩個(gè)預(yù)算充足但排名不理想的自動(dòng)組，我們決定提高它們的出價(jià)。

4月18日 - 第三次調(diào)整：為了解決評(píng)論稀少的問題，我們建議客戶通過某些活動(dòng)來增加產(chǎn)品的評(píng)論數(shù)量。在此期間，我們繼續(xù)優(yōu)化廣告架構(gòu)，新開了三個(gè)手動(dòng)精準(zhǔn)關(guān)鍵詞的廣告組并采用了低競(jìng)價(jià)、首行高加成卡位的推排名策略。

經(jīng)過三次調(diào)整后，總單量穩(wěn)定在大約46單左右，其中自然單大約20單左右，廣告單大約26單左右。與之前相比，平均單量上漲了43.75%。（附圖：調(diào)整前后對(duì)比圖）第三次調(diào)整后關(guān)鍵詞排名仍然不穩(wěn)定。

第三部分：完善廣告架構(gòu)

為了進(jìn)一步優(yōu)化銷售情況，我們?cè)谠械幕A(chǔ)上新開了幾個(gè)關(guān)鍵詞的手動(dòng)精準(zhǔn)廣告組并采用了低競(jìng)價(jià)的策略。同時(shí)我們還增加了視頻廣告、SP出單詞廣泛等新的廣告形式來進(jìn)一步擴(kuò)大覆蓋面和提升排名。此外我們還不斷對(duì)推詞組進(jìn)行調(diào)整以保持其首行的位置。在這期間雖然有間斷的折扣優(yōu)惠券活動(dòng)但并沒有對(duì)之進(jìn)行大的調(diào)整。經(jīng)過這一系列的調(diào)整我們的單量排名逐漸提升。

（附圖：類目排名銷量表）不僅僅實(shí)現(xiàn)了從最初的32單增長(zhǎng)到現(xiàn)在的60+單；而且廣告平均訂單比例也降到了45%以下。目前即使單量維持在60單左右我們也沒有使用BD推薦并且客戶不接受服務(wù)商的BD推薦建議而系統(tǒng)的LD推薦的性價(jià)比也不高因此我們會(huì)繼續(xù)通過廣告和活動(dòng)等手段來提升單量增長(zhǎng)并時(shí)刻留意是否有BD推薦的到來一旦出現(xiàn)將與大家繼續(xù)分享希望這次的經(jīng)歷能夠?qū)δ阌袉l(fā)。（附言：如有后續(xù)BD數(shù)據(jù)將進(jìn)行進(jìn)一步的分享）（來源：跨境移花宮）以上內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)如有任何疑問或需要進(jìn)一步的信息請(qǐng)聯(lián)系原作者本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)載需經(jīng)