近期，亞馬遜對(duì)外發(fā)布了其第三季度財(cái)務(wù)報(bào)告，該報(bào)告顯示，第三季度凈銷(xiāo)售額達(dá)到了961億美元的高峰，相較去年同期的700億美元有著顯著的37%的增長(zhǎng)率。這一消息對(duì)于在疫情期間面臨倉(cāng)儲(chǔ)壓力、價(jià)格波動(dòng)等挑戰(zhàn)的亞馬遜賣(mài)家而言，無(wú)疑是一則令人振奮的好消息。

在歡慶聲中，各家賣(mài)家的境遇卻大相徑庭。疫情的洗禮使得跨境電商中的真實(shí)水平得以展現(xiàn)，哪些企業(yè)真才實(shí)學(xué)，哪些又是徒有虛名，此刻已然一目了然。

進(jìn)入第四季度，賣(mài)家的表現(xiàn)呈現(xiàn)出鮮明的差異。有的賣(mài)家穩(wěn)健地朝著年初設(shè)定的目標(biāo)前進(jìn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)攀升；而有的賣(mài)家則問(wèn)題頻發(fā)，面對(duì)困境束手無(wú)策，業(yè)績(jī)不斷下滑。那么，為何在相同的環(huán)境下會(huì)出現(xiàn)如此大的差距呢？

對(duì)于亞馬遜店鋪和產(chǎn)品而言，Listing的質(zhì)量直接關(guān)系到點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)，從而決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況。在疫情等市場(chǎng)變化無(wú)常的背景下，那些能夠靈活應(yīng)對(duì)、及時(shí)調(diào)整Listing的賣(mài)家，自然能夠在風(fēng)浪中穩(wěn)操勝券。

今天，我們來(lái)談?wù)勗?023年的沖刺階段，亞馬遜賣(mài)家應(yīng)如何應(yīng)對(duì)。我們需要對(duì)當(dāng)前店鋪的業(yè)績(jī)完成情況進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)。由于多數(shù)亞馬遜賣(mài)家涉及多個(gè)站點(diǎn)，因此可以從國(guó)家、站點(diǎn)、店鋪等多個(gè)維度觀(guān)察各自的銷(xiāo)售額完成情況，與原計(jì)劃進(jìn)行對(duì)比。

第二步是對(duì)不同表現(xiàn)的國(guó)家、站點(diǎn)進(jìn)行歸類(lèi)分析。通過(guò)同比、環(huán)比的方式，觀(guān)察銷(xiāo)量趨勢(shì)是否正常，是否符合預(yù)期。若總體趨勢(shì)增長(zhǎng)且銷(xiāo)售額也達(dá)到預(yù)期，則表明表現(xiàn)良好，可以繼續(xù)按原計(jì)劃行動(dòng)；若銷(xiāo)量趨勢(shì)下降，則需要深入分析該站點(diǎn)或店鋪下的產(chǎn)品Listing情況，找出導(dǎo)致銷(xiāo)量下降的原因。

當(dāng)?shù)赇佷N(xiāo)量不如預(yù)期時(shí)，關(guān)鍵在于對(duì)產(chǎn)品的Listing進(jìn)行精準(zhǔn)分析。按照銷(xiāo)量上升或下降對(duì)Listing進(jìn)行分類(lèi)；查看每個(gè)Asin的Listing情況，分析影響銷(xiāo)量的關(guān)鍵指標(biāo)，如點(diǎn)擊量、轉(zhuǎn)化率、評(píng)價(jià)、退貨率等。還有其他指標(biāo)如曝光率和庫(kù)存等也需要關(guān)注。

針對(duì)問(wèn)題指標(biāo)，賣(mài)家需要采取相應(yīng)的調(diào)整措施。例如，當(dāng)點(diǎn)擊量不足時(shí)，可能是曝光率不夠，此時(shí)可以通過(guò)增加廣告投放、提高出價(jià)、優(yōu)化標(biāo)題和圖片等方式提升產(chǎn)品的曝光率；當(dāng)發(fā)生差評(píng)時(shí)，賣(mài)家可以引導(dǎo)客戶(hù)移除差評(píng)或向亞馬遜申請(qǐng)移除差評(píng)；當(dāng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率低時(shí)，可以通過(guò)適當(dāng)降低價(jià)格或優(yōu)化產(chǎn)品描述來(lái)吸引客戶(hù)下單；當(dāng)退貨率高時(shí)，需要分析退貨原因并采取相應(yīng)措施。

最后一步是隨時(shí)保持關(guān)注，發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)響應(yīng)。在解決問(wèn)題后，賣(mài)家需要時(shí)刻關(guān)注銷(xiāo)量、暢銷(xiāo)品、廣告、Listing等指標(biāo)的變動(dòng)情況。一旦出現(xiàn)異常情況，應(yīng)及時(shí)分析并調(diào)整策略。需要注意的是，沒(méi)有任何一種方法是萬(wàn)能的，賣(mài)家需要根據(jù)實(shí)際情況做相應(yīng)的改變和調(diào)整。

以上內(nèi)容為跨境電商管理專(zhuān)家小倉(cāng)的觀(guān)點(diǎn)分享，不代表其他機(jī)構(gòu)立場(chǎng)。本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。

（來(lái)源：跨境電商管理專(zhuān)家小倉(cāng)）