跨境電商經(jīng)驗(yàn)分享

在跨境電商領(lǐng)域，隨著了解的深入，新問(wèn)題不斷涌現(xiàn)，但好在有跨境圈友的分享。接下來(lái)，我們以光奇犇樂(lè)跨境學(xué)堂參與培訓(xùn)的跨境小白筆記為第一視角，繼續(xù)為大家分享相關(guān)知識(shí)，快來(lái)看看并分享給朋友吧！

丨系列回顧

第一視覺，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（1）

第一視覺，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（2）

第一視覺，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（3）

丨第一視覺，感受跨境小白，如何跟著學(xué)（4）【亞馬遜QA】

1、從接手一個(gè)店鋪以后需要做哪些工作？大概的一整套流程是？

a.檢查店鋪

-查看店鋪是否合規(guī)

-確認(rèn)資料是否齊全

-明確是新店鋪還是中途接手的店鋪

b.選品

依據(jù)客戶現(xiàn)有的產(chǎn)品供應(yīng)鏈，制作“產(chǎn)品采集表”，其中包括產(chǎn)品成本、尺寸、賣點(diǎn)、競(jìng)品等內(nèi)容。

c.上傳產(chǎn)品

d.建貨件

e.開始推廣

--早期評(píng)論計(jì)劃

①亞馬遜幫你推（60美金5個(gè)評(píng)價(jià)），也稱“索評(píng)”。購(gòu)買產(chǎn)品后，亞馬遜會(huì)放一個(gè)小卡片，客戶通常會(huì)有所反饋，但評(píng)論結(jié)果不一定是好評(píng)，這取決于客戶的實(shí)際感受。

②綠標(biāo)評(píng)價(jià)?？梢詫a(chǎn)品免費(fèi)送給有綠標(biāo)的權(quán)威者，他們大概率會(huì)進(jìn)行較為全面的評(píng)價(jià)。

2、如何降低Acos占比？

Acos=廣告收入/廣告銷售額x100%。一般來(lái)說(shuō)，投入的資金越多，排名就越靠前，自然流量也會(huì)相應(yīng)提高。

①要考慮單個(gè)Acos占比。

②也要關(guān)注店鋪整體Acos。

Review數(shù)量和評(píng)分、產(chǎn)品價(jià)格都是影響Acos的因素。Listing表現(xiàn)越好，流量就越大。如果Listing有一定的Review數(shù)量，評(píng)分在4.5以上，圖片精美，標(biāo)題描述出色，那么點(diǎn)擊成交的概率就會(huì)大大增加，從而達(dá)到花更少的錢取得更好銷售效果的目的。如果對(duì)產(chǎn)品有信心且具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，也可以嘗試應(yīng)用亞馬遜建議競(jìng)價(jià)，觀察廣告效果。當(dāng)然，還需根據(jù)具體客戶想法和實(shí)際情況進(jìn)行具體分析。

3、廣告的最佳時(shí)間段？

每個(gè)產(chǎn)品的最佳廣告時(shí)間段不盡相同。

例：

a.應(yīng)用場(chǎng)景&消費(fèi)習(xí)慣

手電筒：根據(jù)產(chǎn)品性質(zhì)，在美國(guó)時(shí)間的晚上投放廣告效果較好。

遮陽(yáng)傘：一般在美國(guó)時(shí)間的白天進(jìn)行廣告推廣更為合適。

b.節(jié)假日&各個(gè)國(guó)家的特別節(jié)日

日本用戶：根據(jù)上班時(shí)間來(lái)確定，廣告投放時(shí)間為早上九點(diǎn)至晚上23點(diǎn)；像盂蘭盆節(jié)、登山節(jié)等節(jié)日期間也是投放廣告的好時(shí)機(jī)；日本人對(duì)開學(xué)典禮十分重視，4月份時(shí)媽媽會(huì)穿著禮服參加孩子的開學(xué)典禮，這也是一個(gè)可以考慮的營(yíng)銷點(diǎn)。

美國(guó)用戶：在工作日購(gòu)買的情況較多；會(huì)員日、圣誕節(jié)、黑色星期五等節(jié)假日也是重要的廣告投放時(shí)間。

4、新品上架時(shí)，什么時(shí)候手動(dòng)廣告，什么時(shí)候自動(dòng)廣告？

這需要看亞馬遜店長(zhǎng)的判斷，一般前期會(huì)將手動(dòng)和自動(dòng)廣告同時(shí)開啟。通常的做法是先進(jìn)行自動(dòng)廣告，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)行，測(cè)試出流量詞后，再逐漸調(diào)整廣告。廣告的優(yōu)化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

例如遮陽(yáng)帆這種季節(jié)性特別強(qiáng)的產(chǎn)品，一般前期會(huì)直接同時(shí)開啟手動(dòng)和自動(dòng)廣告，因?yàn)檫@類產(chǎn)品本身具有季節(jié)性劣勢(shì)，需要先通過(guò)自動(dòng)廣告來(lái)篩選關(guān)鍵詞。同時(shí)，還需要考慮客戶的接受范圍和預(yù)算費(fèi)用等因素。

5、自動(dòng)廣告的單詞單拎出來(lái)開手動(dòng)廣告后，需不需要在自動(dòng)否定中否定掉？

一般不建議進(jìn)行自動(dòng)否定，最多只是將無(wú)用詞否定掉，這主要取決于店長(zhǎng)的個(gè)人習(xí)慣。

6、自動(dòng)否定和手動(dòng)否定什么時(shí)候開始開比較好？

同樣需要根據(jù)實(shí)際效果來(lái)決定。轉(zhuǎn)化率低的關(guān)鍵詞可以先進(jìn)行否定，一般轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞可以先觀察，高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵詞則予以保留。

7、如何測(cè)款，比如上架一款產(chǎn)品得到怎么樣的數(shù)據(jù)，從而判斷這個(gè)產(chǎn)品可不可行？測(cè)款的時(shí)候最好發(fā)多少貨？

①如果產(chǎn)品剛上架，還未開廣告就出單，說(shuō)明該產(chǎn)品很有發(fā)展前景。

②若剛上架時(shí)未出單，但開廣告后曝光和點(diǎn)擊量不少，也算是可以推廣的款式。

③產(chǎn)品上架且廣告也開啟了，但仍然沒有什么起色，廣告曝光少，點(diǎn)擊量也寥寥無(wú)幾，那么這種產(chǎn)品就不太適合進(jìn)行銷售。

測(cè)款時(shí)會(huì)同時(shí)上架多個(gè)款式，觀察哪款產(chǎn)品的反應(yīng)良好，然后著重推廣該款產(chǎn)品。發(fā)貨數(shù)量則要根據(jù)店長(zhǎng)的個(gè)人習(xí)慣和客戶的供應(yīng)鏈情況來(lái)決定。

例如，沙發(fā)屬于大件產(chǎn)品，一般較為保守，一個(gè)柜可能最多只能放置10幾套。而手套成本相對(duì)較低，可以多發(fā)一些，數(shù)量在50 - 200之間。

8、放在FBA里面賣不掉的貨，具體應(yīng)該怎么操作？

首先要找出貨物不好賣的原因，然后根據(jù)客戶的需求來(lái)決定如何處理這些貨物。

貨物不好賣的原因：

①Listing的質(zhì)量問(wèn)題。

②從宏觀角度來(lái)看，該產(chǎn)品是否有市場(chǎng)需求。

客戶的處理方式：

①如果這些貨物不是店鋪主要推廣的產(chǎn)品，那么可以想辦法將其處理掉。如果貨物的貨值較低，可以直接棄置，或者尋找那些收購(gòu)滯銷庫(kù)存的人，以低價(jià)將貨物出售給他們，也可以利用社交媒體促銷代碼設(shè)置極低的折扣，或者找服務(wù)商進(jìn)行站外推廣，或者直接將價(jià)格大幅降低，總之，最終的目的是將貨物清理出去。

③如果還想推廣這個(gè)產(chǎn)品，那么可以將貨物拉出去重新包裝后再入庫(kù)，翻新Listing，在新品期投入大量資金進(jìn)行推廣，同時(shí)進(jìn)行站外推廣，努力提高產(chǎn)品的銷量。畢竟在當(dāng)今的亞馬遜市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量是關(guān)鍵，如果產(chǎn)品特別出色，那么推廣起來(lái)就會(huì)相對(duì)輕松。

9、什么時(shí)候開始刷單，刷多少單量比較合適？

刷單應(yīng)盡早開始，且數(shù)量越多越好，但同時(shí)也要根據(jù)客戶的預(yù)算進(jìn)行控制。主要根據(jù)自然單量來(lái)決定，基本上在亞馬遜內(nèi)可能需要80 - 100單才能留下一個(gè)評(píng)論。如果自然單量的留評(píng)率已經(jīng)很高了，那么可以通過(guò)測(cè)評(píng)的評(píng)論來(lái)進(jìn)行稀釋。

10、差評(píng)具體怎么處理？

①首先要檢查產(chǎn)品本身，看是否需要進(jìn)行優(yōu)化改進(jìn)。

②尋找給出差評(píng)的買家，嘗試與其溝通，看能否修改評(píng)價(jià)。

③尋找可靠的服務(wù)商，刪除差評(píng)。

④通過(guò)獲取好評(píng)來(lái)將差評(píng)頂下去。

⑤對(duì)Listing進(jìn)行翻新。

11、具體怎么從站外引流到站內(nèi)購(gòu)物？

①亞馬遜站內(nèi)有一個(gè)推廣聯(lián)盟，社交媒體促銷是免費(fèi)的，但這種推廣是隨機(jī)的，效果可能不太顯著。亞馬遜平臺(tái)也會(huì)自行進(jìn)行廣告引流，這部分引流也會(huì)帶來(lái)一部分站外流量。

②可以通過(guò)站外Facebook廣告，尋找網(wǎng)紅進(jìn)行直播帶貨，讓他們幫忙發(fā)帖宣傳。在這方面，日常消費(fèi)品可能會(huì)更具優(yōu)勢(shì)，但也要考慮產(chǎn)品是否適合進(jìn)行站外推廣。

12、收款的問(wèn)題

①收款和存款都在右上角。

②亞馬遜的回款時(shí)間為14天。

13、如何選品，選品思路大概是怎么走？

可以參考選品ppt，選品時(shí)需要考慮許多因素：

①供應(yīng)鏈能夠提供的產(chǎn)品。

②市場(chǎng)的需求情況。

③根據(jù)款式、功能、材料、顏色、尺寸、成本等方面進(jìn)行選擇。

④客戶是源頭廠家還是貿(mào)易商。

⑤是否能夠自己開模具生產(chǎn)。

⑥工廠能生產(chǎn)的這個(gè)品類在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中的規(guī)模大小。

例如：兒童帳篷，款式多樣，可以是海洋風(fēng)格、太空風(fēng)格。之前有個(gè)客戶的例子，他們的產(chǎn)品是一個(gè)恐龍圖案的兒童帳篷，開模具需要5萬(wàn)多元，這個(gè)模具需要三個(gè)圖案拼起來(lái)才能組成一個(gè)恐龍。但這位客戶非常大膽，一次性發(fā)了1000件，并且很快就使該產(chǎn)品進(jìn)入了類目前20名，因?yàn)檫@款產(chǎn)品具有獨(dú)特性，別人難以模仿，所以他成功地占領(lǐng)了市場(chǎng)。

14、亞馬遜哪些問(wèn)題可以開CASE解決？

只要不違法、不違規(guī)，基本上所有問(wèn)題都可以通過(guò)開CASE來(lái)解決。在開CASE時(shí)，要尋找好溝通的客服，有些客服可能對(duì)問(wèn)題不太了解，只是按照亞馬遜的招商手冊(cè)來(lái)回答問(wèn)題。而有些客服的權(quán)限較大，如果運(yùn)氣好，他們可以直接幫助解決問(wèn)題。

15、走無(wú)貨源模式行不行得通？

這種模式行不通。

①無(wú)貨源模式基本上是自發(fā)貨。

②沒有品牌。

③容易被跟賣。

對(duì)于個(gè)人賣家來(lái)說(shuō)，這種模式很難提升銷量，因此不建議采用。

16、FBA費(fèi)用是按訂單數(shù)量嗎？

FBA費(fèi)用分為：

①FBA配送費(fèi)：是按照訂單數(shù)量來(lái)計(jì)算的，即使是同一個(gè)地址的兩個(gè)訂單，也會(huì)算作兩筆費(fèi)用。

②FBA倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)：按照體積來(lái)計(jì)算，1 - 9月份的費(fèi)用正常，10 - 12月份的費(fèi)用是平時(shí)的2倍。

亞馬遜自營(yíng)頭程之前被稱為“龍舟計(jì)劃”。它涵蓋了從港口到亞馬遜倉(cāng)庫(kù)的所有流程，一般只有大件貨物和大批數(shù)量的貨物才會(huì)考慮使用“龍舟計(jì)劃”。該計(jì)劃的優(yōu)點(diǎn)是可以免費(fèi)鎖倉(cāng)，因?yàn)槠綍r(shí)超過(guò)63.5cm的貨物可能會(huì)被分倉(cāng)。但其缺點(diǎn)是費(fèi)用較高。

17、2025年的新機(jī)遇在哪個(gè)站點(diǎn)？

相對(duì)而言，美國(guó)站是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。美國(guó)總?cè)丝跒?.2億，亞馬遜prime會(huì)員就有1個(gè)億，而歐洲總?cè)丝诳赡苤挥?.4億，英國(guó)總?cè)丝?000多萬(wàn)，加拿大總?cè)丝?000多萬(wàn)，澳大利亞總?cè)丝?000多萬(wàn)。從人口基數(shù)來(lái)看，美國(guó)站更具優(yōu)勢(shì)。但具體選擇哪個(gè)站點(diǎn)，還需要根據(jù)產(chǎn)品本身的特點(diǎn)來(lái)決定。例如，歐洲站的風(fēng)格較為佛系，英國(guó)、加拿大和澳大利亞等國(guó)家的人民生活理念與國(guó)人有所不同，他們的消費(fèi)行為會(huì)比較隨性。

18、如果我個(gè)人做跨境電商需要多少啟動(dòng)資金？

這要根據(jù)個(gè)人情況和供應(yīng)鏈來(lái)確定。一般來(lái)說(shuō)，需要準(zhǔn)備三批貨的貨值，包括亞馬遜倉(cāng)庫(kù)中的一批、運(yùn)輸途中的一批以及正在生產(chǎn)的一批。根據(jù)這個(gè)貨值來(lái)計(jì)算所需的啟動(dòng)資金。同時(shí)，還需要考慮個(gè)人的目標(biāo)和具體規(guī)劃。

19、首批貨要多少才合適？一般周期多久？

主要還是根據(jù)產(chǎn)品的表現(xiàn)來(lái)決定，如果產(chǎn)品表現(xiàn)良好，可以多準(zhǔn)備一些貨物。假設(shè)一天出15單，可以先按照3個(gè)月的量來(lái)進(jìn)行準(zhǔn)備。一般周期=總發(fā)貨量/日單量。

20、聽說(shuō)二審很難，怎么可以避免二審？或者遇到二審，一般會(huì)有哪些麻煩的問(wèn)題？

首先要防止關(guān)聯(lián)賬戶，店鋪開設(shè)后，不要輕易變動(dòng)IP，登錄郵箱時(shí)的電腦IP也會(huì)產(chǎn)生影響，包括收款信用卡，不要頻繁更換，一開始是誰(shuí)的就用誰(shuí)的，還有賣家等級(jí)等，這些都是影響因素。

為什么會(huì)經(jīng)常遇到二審呢？這是因?yàn)槠脚_(tái)要對(duì)賣家進(jìn)行控制，上半年申請(qǐng)店鋪相對(duì)容易通過(guò)，而8 - 9月份則很容易遇到二審。

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光奇犇樂(lè)跨境是一家專業(yè)的跨境電子商務(wù)服務(wù)商，提供跨境電商咨詢服務(wù)、亞馬遜一站式委托運(yùn)營(yíng)服務(wù)、亞馬遜運(yùn)營(yíng)實(shí)操培訓(xùn)服務(wù)和國(guó)際推廣服務(wù)，為傳統(tǒng)中小企業(yè)提供跨境電商一站式360度應(yīng)用落地解決方案，從注冊(cè)開店，選品定價(jià)到稅務(wù)售后，為您的店鋪量身設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，讓您更省心、放心！

近期，跨境電商領(lǐng)域發(fā)展迅速，越來(lái)越多的企業(yè)和個(gè)人投身其中。據(jù)相關(guān)新聞報(bào)道，2025年全球跨境電商市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)將持續(xù)增長(zhǎng)，這為跨境電商從業(yè)者帶來(lái)了更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。在這樣的背景下，掌握跨境電商的運(yùn)營(yíng)技巧和知識(shí)顯得尤為重要。

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(編輯：江同)

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