2025年亞馬遜精準(zhǔn)選品四步走:助力跨境電商出海
亞馬遜選品秘籍:精準(zhǔn)選品四步走,助力跨境電商出海
在2025年的跨境電商領(lǐng)域,選品成為了許多賣家面臨的難題。剛?cè)胄械馁u家們常常感到困惑,不知道如何選擇合適的商品。比如,剛?cè)胄衼嗰R遜的賣家表示根本不知道怎么選品,希望有大佬能帶帶自己;從外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型跨境電商的賣家,拿不準(zhǔn)現(xiàn)有的商品哪個(gè)好賣;還有賣家雖然知道要數(shù)據(jù)化選品,但面對(duì)各種數(shù)據(jù)卻眼花繚亂,不知從何下手。
不過,別擔(dān)心!亞馬遜專屬客戶經(jīng)理為賣家們提供了精準(zhǔn)選品的思路和方法,助您在跨境電商之路上一路順風(fēng)。
新手適合賣什么
作為新手賣家,可以從自身興趣點(diǎn)及本地產(chǎn)業(yè)帶資源出發(fā),挑選合適的品類。個(gè)人認(rèn)為,選擇輕小、不帶電的商品能節(jié)省運(yùn)費(fèi)成本和認(rèn)證時(shí)間,同時(shí)要排除季節(jié)性強(qiáng)、需要強(qiáng)外觀專利的商品。
了解消費(fèi)者需求
利用亞馬遜官方免費(fèi)工具商機(jī)探測(cè)器,按商品分類、關(guān)鍵詞及ASIN搜索來分析了解各種商品的市場(chǎng)需求。關(guān)注“搜索量、搜索量增長(zhǎng)率”數(shù)據(jù),若相關(guān)買家需求的搜索增長(zhǎng)率較高,則該商品有一定機(jī)會(huì)。
商品表現(xiàn)怎么樣
針對(duì)初步選出的商品,通過對(duì)比它們的年銷售額、增長(zhǎng)率、新品銷售額占比、退貨率、利潤(rùn)率等指標(biāo),進(jìn)一步篩選出更合適的商品。
【案例一:美發(fā)梳】
賣家Edward剛開始接觸跨境,沒有貨源也沒有經(jīng)驗(yàn),對(duì)選品一頭霧水。根據(jù)專屬客戶經(jīng)理提供的思路,他打算選美發(fā)梳這一品類,且所在地區(qū)有相關(guān)產(chǎn)業(yè)園,供應(yīng)鏈較完善,但客單價(jià)較低,擔(dān)心不賺錢。
Step1 市場(chǎng)分析
?考察行業(yè)體量
專屬客戶經(jīng)理提供美發(fā)梳品類的行業(yè)體量、增長(zhǎng)潛力、是否具有季節(jié)性等數(shù)據(jù),進(jìn)行多維度分析。
對(duì)美發(fā)梳品類Top500、Top100、Top50、Top5的銷售額及銷售額占比進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)Top5的頭部品牌銷售額占比不到10%,該品類壟斷程度低,適合新品入場(chǎng)。對(duì)比該品類連續(xù)四年的銷售情況,呈正增長(zhǎng)趨勢(shì),此時(shí)進(jìn)場(chǎng)仍有機(jī)會(huì)。將美發(fā)梳品類的年度最高銷售月份與最低銷售月份進(jìn)行對(duì)比,差異不大,季節(jié)性不強(qiáng),對(duì)新手賣家更友好。
?競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
通過分析不同時(shí)段下頭部Top10品牌及其他品牌的占比,發(fā)現(xiàn)Top10品牌的占比不到50%,消費(fèi)者對(duì)美發(fā)梳品類的品牌認(rèn)知度不高,非頭部品牌仍占行業(yè)主流,新手賣家有機(jī)會(huì)進(jìn)入行業(yè)。再對(duì)美發(fā)梳品類的新品Deal走勢(shì)進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)新品上線后2 - 3周即可參加Deal活動(dòng),時(shí)間較短,且上線后整體CPC走勢(shì)穩(wěn)定,廣告競(jìng)爭(zhēng)不激烈。
Step2 商品分析
?消費(fèi)者行為分析
結(jié)合重復(fù)購(gòu)買率、消費(fèi)者對(duì)新品接受度、消費(fèi)者總體滿意度、商品退貨率等數(shù)據(jù),進(jìn)行精準(zhǔn)選品。美發(fā)梳品類復(fù)購(gòu)率較高,后期獲客成本降低,可通過訂購(gòu)省功能等方式產(chǎn)生持續(xù)訂單。但上線時(shí)間小于6個(gè)月的新品數(shù)量及銷售額占比不足10%,新品在行業(yè)中實(shí)現(xiàn)較大占比有難度,需在后續(xù)運(yùn)營(yíng)中下功夫。商品的星評(píng)高低體現(xiàn)消費(fèi)者的滿意度,建議選擇星評(píng)較高的美發(fā)梳細(xì)分品類。美發(fā)梳品類的退貨率小于2%,利潤(rùn)較高。
?商品定位
通過商品不同變體ASIN,以及該品類熱搜詞的行業(yè)體量數(shù)據(jù),進(jìn)一步優(yōu)化選品。黑色的美發(fā)梳更受歡迎,黑檀木梳這一細(xì)分品類星評(píng)較高,且新銷售額占比較高,最終選擇黑檀木梳作為主推商品。
Step3 定價(jià)分析
選定商品后,分析該品類價(jià)格帶數(shù)據(jù),在不同價(jià)格區(qū)間里觀察美發(fā)梳品類的銷售額占比及商品數(shù)量。在24 - 28美元這個(gè)價(jià)位段中的商品數(shù)量較少,但銷售額占比較高,意味著機(jī)會(huì)點(diǎn)。確定商品及定價(jià)的大方向后,專屬客戶經(jīng)理幫助進(jìn)行模擬營(yíng)收測(cè)算,預(yù)計(jì)在12月實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。
Step4 運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
由于不同消費(fèi)者對(duì)美發(fā)梳的偏好不同,商品差異化較大,建議將運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)放在打造高質(zhì)量Listing上。突出商品的賣點(diǎn),做好品牌故事,配合具有氛圍感的圖文視頻吸引消費(fèi)者,為商品獲得良好的曝光和轉(zhuǎn)化。用高定價(jià)配合高比例Coupon的形式吸引消費(fèi)者,并通過參與Vine計(jì)劃、打廣告時(shí)投放長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞等方式助力冷啟動(dòng),獲得更多轉(zhuǎn)化。
在專屬客戶經(jīng)理的幫助下,賣家Edward的黑檀木梳取得了優(yōu)異的成績(jī),一個(gè)月就拿到了Amazon's Choice(亞馬遜推薦),Prime Day當(dāng)天出單200單,一個(gè)月內(nèi)突破1000單,很快賣斷貨。
【案例二:電動(dòng)滑板車】
賣家Kate對(duì)工廠現(xiàn)有的電動(dòng)滑板車品類做過初步分析,如2020 - 2027年全球電動(dòng)滑板車產(chǎn)值的年復(fù)合增速達(dá)15.55%,但不確定在亞馬遜上好不好賣,且運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)不足,希望得到商品定位及品牌營(yíng)銷的指導(dǎo)。
Step1 市場(chǎng)分析
經(jīng)過數(shù)據(jù)分析,發(fā)現(xiàn)電動(dòng)滑板車行業(yè)體量高,Top50品牌在行業(yè)中的占比達(dá)到70%,頭部ASIN聚集效應(yīng)強(qiáng),入場(chǎng)門檻較高。11月至12月為銷售旺季,季節(jié)性明顯。但新品牌在行業(yè)中占比逐漸上升,非頭部品牌消費(fèi)者越來越多,對(duì)深耕電動(dòng)戶外商品領(lǐng)域的垂類賣家有利。從新品上線后Deal走勢(shì)可見,電動(dòng)滑板車前期可參與Deal活動(dòng)的機(jī)會(huì)不多,基本需要5周時(shí)間才有Deal活動(dòng),建議在新品上線前期與站外資源進(jìn)行配合宣傳。
Step2 商品分析
根據(jù)電動(dòng)滑板車的商品屬性,結(jié)合分析“最大速度、續(xù)航時(shí)間、輪胎規(guī)格、最大功率”等核心屬性的行業(yè)體量,以及核心關(guān)鍵詞及其占比,最終選定了2款電動(dòng)滑板車。
Step3 定價(jià)分析
分析商品價(jià)格帶數(shù)據(jù),發(fā)現(xiàn)在218 - 316美元,以及610美元以上的價(jià)格區(qū)間中,頭部品牌占比不多,可考慮參考該區(qū)間進(jìn)行定價(jià)。
Step4 運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
敲定選品后,制定品牌的專屬營(yíng)銷計(jì)劃。在新品上線前,通過工廠自有的品牌網(wǎng)站及社交媒體,進(jìn)行站外配合宣傳。上線初期,充分利用站內(nèi)工具,參與Vine計(jì)劃累計(jì)評(píng)論,設(shè)置站內(nèi)Post增加引流。上線8周后,根據(jù)客戶、粉絲的反饋優(yōu)化Listing,并通過展示型推廣吸引感興趣的客戶下單購(gòu)買。
在專屬客戶經(jīng)理的幫助下,賣家Kate的商品上線后,在當(dāng)年黑五期間,單個(gè)鏈接排到了Best Seller Rank第十六名;上線一個(gè)月后,ABA品牌搜索排名進(jìn)入前40萬,上線一年后品牌躋身類目Top10!
精準(zhǔn)選品四步走思路總結(jié)
專屬客戶經(jīng)理指出,大部分賣家對(duì)選品的要求集中在“能不能賣”、“好不好賣”、“賺不賺錢”這三點(diǎn)。想要精準(zhǔn)選出適合自己的品類,賣家可以參考以下思路:
Step1 市場(chǎng)分析
在決定進(jìn)入目標(biāo)選品類目前,賣家需進(jìn)行多維度分析,如目標(biāo)品類行業(yè)體量、競(jìng)爭(zhēng)情況、TOP品牌占有率等,避免挑選存在行業(yè)壁壘或容易產(chǎn)生侵權(quán)行為的品類,同時(shí)需考慮是否符合亞馬遜合規(guī)政策。
Step2 商品分析
對(duì)商品進(jìn)行深入調(diào)研,從商品生命周期、商品季節(jié)性及銷量節(jié)奏、客戶行為、熱賣商品參數(shù)等角度入手分析,找到商品的機(jī)會(huì)點(diǎn)。
Step3 定價(jià)分析
估算資金投入及周轉(zhuǎn)頻次,錨定主流價(jià)格帶,并進(jìn)行盈虧平衡預(yù)估,判斷是否能賺錢。
Step4 運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)
通過精準(zhǔn)選品后,針對(duì)性打造Listing吸引消費(fèi)者,評(píng)估新品上線時(shí)機(jī)、備貨數(shù)量、推廣方式等,把握運(yùn)營(yíng)節(jié)奏,實(shí)現(xiàn)大賣。
只要做好精準(zhǔn)選品和運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備,新品冷啟動(dòng)并不難。不過,跨境運(yùn)營(yíng)路上的難題不止選品,業(yè)績(jī)解讀、廣告、品牌打造等也是通向大賣的“攔路虎”。
(來源:亞馬遜全球開店 微信公眾號(hào):AmazonGS)
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注:近日,跨境電商領(lǐng)域發(fā)展迅速,越來越多的賣家加入其中。然而,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日益激烈,賣家們需要不斷提升自己的選品和運(yùn)營(yíng)能力,才能在市場(chǎng)中脫穎而出。例如,一些新興市場(chǎng)的需求不斷增長(zhǎng),賣家們可以關(guān)注這些市場(chǎng)的趨勢(shì),選擇適合的商品進(jìn)行銷售。
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