亞馬遜Prime會(huì)員早享日與旺季備戰(zhàn)

2025年10月14日，亞馬遜發(fā)布了其首屆Prime會(huì)員早享日（Prime Early Access Sale）的收官捷報(bào)，活動(dòng)期間，亞馬遜Prime會(huì)員購買商品超1億件。亞馬遜全球商店首席執(zhí)行官Doug Herrington表示：“此次活動(dòng)為旺季開了個(gè)好頭，在整個(gè)購物季中，消費(fèi)者將繼續(xù)發(fā)現(xiàn)大量優(yōu)惠商品?！?/p>

早在9月底，就有不少媒體報(bào)道稱，這次活動(dòng)“將為賣家開辟旺季促銷新增長點(diǎn)”，將旺季氛圍推向高潮。

首屆亞馬遜Prime會(huì)員早享日開啟首日，風(fēng)口星跨境與賣家交流后得到了一些反饋，如“銷量好了一些”“差不多翻倍，但是利潤不高”等。而在8、9月份，即旺季備戰(zhàn)的關(guān)鍵時(shí)期，不少賣家反映，美國站和歐洲站銷量下跌嚴(yán)重，有的甚至出現(xiàn)個(gè)位數(shù)單量。深圳賣家Tao表示，在海外消費(fèi)者手頭較緊的情況下，他們大多會(huì)等待大促購物，可從10月份亞馬遜會(huì)員早享日的情況來判斷或期待黑五、網(wǎng)一的爆發(fā)情況。盡管旺季前單量不佳，但不少同行如Tao一樣，已制定好備貨、定價(jià)和運(yùn)營策略，等待旺季來臨。

旺季前單量下跌，賣家調(diào)整定價(jià)

Tao于2017年入局亞馬遜，并在2019年開始創(chuàng)業(yè)，近6年來一直在燈具品類深耕。燈具品類雖有淡旺季之分，但需求的季節(jié)性變化不明顯，因此面對下半年旺季，Tao心態(tài)較為平和。從8月到9月底，Tao店鋪產(chǎn)品銷量有所下降，團(tuán)隊(duì)制定了各項(xiàng)目標(biāo)以防止單量下滑過多。他觀察到市場供大于需的現(xiàn)象趨于常態(tài)化，因此專注于燈具這類垂類產(chǎn)品，以保持單量和排名的相對穩(wěn)定，很少觸碰低價(jià)量大的產(chǎn)品。

深圳賣家周美伋主打廚房用品，他稱8、9月份銷量不僅與前幾個(gè)月相比明顯下跌，還低于往年同期。他店鋪里幾款季節(jié)性的廚房用品，去年此時(shí)已能看到明顯起量，但今年卻低于預(yù)期，讓他感慨“旺季一年不如一年”。

寧波賣家小白則有所不同。他告訴風(fēng)口星跨境，由于9月份店鋪?zhàn)隽艘恍┗顒?dòng)，銷量提高1/3后，排名靠前了許多，流量在關(guān)鍵時(shí)刻也未掉鏈子，這使他能更專注地制定旺季策略。不過，小白認(rèn)為，就旺季前的大環(huán)境而言，每個(gè)鏈接都不可能一成不變，流量入口有周期性，旺季前正值流量淡季，輕微的流量波動(dòng)屬正常現(xiàn)象。

若流量波動(dòng)影響到旺季，賣家們也不會(huì)坐以待斃，最直接的做法便是調(diào)整定價(jià)策略。Tao稱，旺季前調(diào)整定價(jià)時(shí)，要兼顧產(chǎn)品利潤和市場價(jià)格。當(dāng)市場價(jià)格普遍下降時(shí)，他會(huì)將價(jià)格降到自己能接受的利潤價(jià)位；若競品仍在降價(jià)，他則選擇維持價(jià)格，寧愿少出一些單，也要控制利潤空間。他還提到，今年燈具的排名與往年無法相比，且燈具不像單價(jià)較高的家電和3C產(chǎn)品，后者在旺季的單量爆發(fā)可能更明顯。因此，從單品來看，調(diào)整定價(jià)策略時(shí)，利潤需從運(yùn)營的多方面進(jìn)行控制。

在核算產(chǎn)品整體利潤趨勢時(shí)，小白還需考慮物流費(fèi)用。他表示，10月份后，尾程的運(yùn)費(fèi)每單要漲0.24美元，此外，旺季倉儲(chǔ)費(fèi)將增長3倍，整體物流成本不可避免地上漲。待旺季流量和銷量跟上后，小白會(huì)進(jìn)行一定幅度的漲價(jià)，以產(chǎn)生的利潤空間抵消多出的物流成本。

一般來說，跨境電商賣家會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的消費(fèi)能力和市場價(jià)格來調(diào)整定價(jià)，當(dāng)下，匯率也成為賣家不可忽視的重要因素。周美伋表示，近期匯率有所波動(dòng)，給產(chǎn)品帶來了更大的毛利空間，甚至可讓出更多利潤做活動(dòng)，但他再次降價(jià)的幅度不會(huì)超過5%，因?yàn)閰R率波動(dòng)有限。小白認(rèn)為，匯率波動(dòng)對多數(shù)賣家是公平的，在旺季流量較大的時(shí)間點(diǎn)，流量小的鏈接可能對價(jià)格更敏感。

環(huán)環(huán)相扣的旺季備戰(zhàn)

回顧近幾年的旺季，亞馬遜限庫存、倉庫爆倉、港口擁堵等問題備受賣家詬病。而到2025年，不少賣家在備貨時(shí)已前瞻性地解決了這些問題。

2021年旺季，受亞馬遜庫容縮減影響，小白只賣了差不多兩個(gè)月。因此，他在2025年吸取教訓(xùn)，8月份就已備好接下來5個(gè)月的貨，這表明他對今年旺季有較好的預(yù)估。小白還提到，很多大賣可能在9月10日至17日期間已將最后一波貨全部發(fā)出，旺季來臨后可能會(huì)零星補(bǔ)貨，8月和9月實(shí)則是物流商的旺季。

盡管Tao聲稱自己是佛系備戰(zhàn)，但他也在8月份就將貨發(fā)完。他表示，若等到10月和11月，入倉時(shí)效會(huì)延遲很多，屆時(shí)貨多、上架慢，若再有突發(fā)狀況，將措手不及。

周美伋主做加拿大市場，他反饋今年物流方面的壓力小了許多，時(shí)效不拖后腿，運(yùn)費(fèi)也降了不少。但他認(rèn)為，在今年的物流市場情況下，發(fā)貨太早，價(jià)格仍壓在去年的檔位，并非越早發(fā)貨越好。

在受到旺季限庫容的影響時(shí)，周美伋稱，賣家一般會(huì)有一些小技巧來解決此問題，如將FBA庫存建到多渠道配送訂單，先把貨移出去，利用時(shí)間差趕緊創(chuàng)建發(fā)貨計(jì)劃，成功后再取消多渠道配送的訂單。

周美伋在制定發(fā)貨計(jì)劃時(shí)，仍對去年封號潮的余震心有余悸。他表示，空運(yùn)產(chǎn)品的利潤和資金回籠較快，海運(yùn)產(chǎn)品則盡量保證不賠本，也不會(huì)只看訂單不看利潤，因?yàn)檫@類產(chǎn)品資金占比較大，不想把所有資金都壓上去，畢竟之前在亞馬遜封號事件中吃過虧。

由于備貨過多，周美伋擔(dān)心自己對今年的旺季過于樂觀。若庫存過多，他打算進(jìn)行站外引流，或開展一些7天秒殺的活動(dòng)。他認(rèn)為，推新品愈發(fā)困難，旺季應(yīng)想好對策、主推老品，因老品客戶投訴少、退貨率低，權(quán)重自然就高了。

旺季備戰(zhàn)環(huán)環(huán)相扣，賣家解決備貨問題后，還需思考旺季的玩法和重心。小白打算將運(yùn)營重心放在每個(gè)促銷活動(dòng)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)上，并做了大量功課，他認(rèn)為這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)對鏈接在整個(gè)旺季的權(quán)重影響很大，稍不注意，在旺季容易被競爭對手超越，進(jìn)而導(dǎo)致備貨或補(bǔ)貨出現(xiàn)問題。同時(shí)，他想借旺季之勢塑造品牌。他表示，一直以來重心都在鏈接上，雖有一些玩法在精進(jìn)，但大多是重復(fù)操作，未出現(xiàn)新的方式。此時(shí)，對于他們這類做垂直類目的賣家來說，做品牌是必然趨勢。

Tao與小白的想法不謀而合。Tao觀察到，一些大賣或品牌在旺季前會(huì)做大量站外蓄水，待大促時(shí)進(jìn)行收割，此時(shí)品牌的重要性不言而喻。此前，Tao已開始布局獨(dú)立站，并開拓了沃爾瑪和Wayfair等其他銷售渠道。不過，燈具品類較為垂直，與家居或家電等大件產(chǎn)品不同，考慮到品牌建設(shè)問題，他打算在整個(gè)旺季重點(diǎn)為獨(dú)立站引流。據(jù)Tao介紹，他售賣的燈具價(jià)格在50美元左右，在產(chǎn)品質(zhì)量過硬的基礎(chǔ)上，在流量大的時(shí)間節(jié)點(diǎn)投入營銷進(jìn)行引流獲客，可起到錦上添花的效果。

周美伋則打算將旺季的運(yùn)營重心放在站外引流的視頻廣告上，他計(jì)劃借助TikTok。盡管利用TikTok直接獲客產(chǎn)生訂單需要時(shí)間沉淀，但周美伋認(rèn)為，在短視頻盛行的當(dāng)下，賣家可將TikTok作為不錯(cuò)的站外引流渠道，將產(chǎn)品發(fā)給海外網(wǎng)紅博主后，后者輸出趣味性的原創(chuàng)視頻，突出產(chǎn)品賣點(diǎn)，不僅在旺季，后續(xù)也可周期性地使用和發(fā)布這些視頻。

穩(wěn)扎穩(wěn)打VS激流勇進(jìn)

在旺季籌備前期，不同地區(qū)的賣家側(cè)重點(diǎn)有所不同，一些賣家在多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)中也有了自己的感悟。

小白自2018年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，在5年的實(shí)踐中積累了豐富的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，他觀察到深圳賣家與寧波賣家存在一些差異。他表示：“作為賣家，要在商言商。我很欣賞深圳賣家搞錢的氛圍，他們在選品、運(yùn)營和管理方面都較為突出。而華東賣家以傳統(tǒng)B2B為切入點(diǎn)，隨著歷史潮流逐漸轉(zhuǎn)型過渡到B2C，因此在市場層面上，由于積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，華東賣家可能對海外消費(fèi)者習(xí)性有更多了解。”

提供賬號注冊的服務(wù)商Jim稱，無論是平時(shí)還是旺季前，華東地區(qū)賣家較為謹(jǐn)慎、合規(guī)，華南賣家則更為勇猛。

對此，小白分析道，華東賣家長期從事外貿(mào)生意，如寧波，商業(yè)氛圍濃厚，面對各種情況，他們更傾向于慎重考慮，避免將之前的積累付諸東流，這種心態(tài)同樣適用于籌備下半年的旺季。而深圳賣家大多是外來者，他們從打工、創(chuàng)業(yè)開始，在包容的環(huán)境中，勇猛之下更容易取得成就，從平時(shí)和旺季前的節(jié)奏都可看出他們的步伐更快。

據(jù)浙江省電子商務(wù)促進(jìn)會(huì)發(fā)布的《中國跨境出口電商發(fā)展報(bào)告（2025）》顯示，近5年來，我國跨境電商相關(guān)企業(yè)注冊量逐年上升。從區(qū)域分布來看，廣東以9291家跨境電商相關(guān)企業(yè)排名第一，浙江、山東分別有3836家、3207家，排名前三。從數(shù)量上看，廣東跨境電商企業(yè)以近三倍之?dāng)?shù)遙遙領(lǐng)先浙江。不過，2025年9月的跨境電商指數(shù)顯示，前者跨境電商指數(shù)為99，后者為93，上海和福建同為95?？傮w來看，華東和華南大體相當(dāng)。

拋開歷史因素、企業(yè)數(shù)量等不談，華東華南雙方的其他區(qū)別和優(yōu)勢對比也較為明顯，在交流中，多數(shù)賣家以更客觀的角度看待兩地跨境電商的發(fā)展。小白認(rèn)為，華東、華南地區(qū)制造業(yè)大體相當(dāng)，除去運(yùn)營成本，華南賣家更多依靠本身的產(chǎn)業(yè)鏈支撐，產(chǎn)品成本更低，華東賣家則面臨較小的物流成本壓力。

在運(yùn)營方面，周美伋稱，在華南，特別是深圳，服務(wù)商提供的刷單、快速上首頁、降低平臺(tái)費(fèi)用等服務(wù)較受歡迎，旺季時(shí)這種現(xiàn)象更為普遍。而以寧波、義烏為代表的華東賣家更愿意在運(yùn)營和廣告上下功夫。去年的封號潮就是一個(gè)例子，結(jié)果是華東賣家受影響較小，而華南賣家則有許多倒閉。同時(shí)，周美伋發(fā)現(xiàn)華東地區(qū)某些產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的優(yōu)勢更明顯。他舉例說：“廣東賣家在3C產(chǎn)品和五金產(chǎn)品方面有優(yōu)勢，但這些產(chǎn)品門檻較低，且同質(zhì)化嚴(yán)重。江浙一帶建廠時(shí)間久、實(shí)力雄厚的工廠較多，一些具有核心競爭力的產(chǎn)品，華東賣家可能接觸不到?！?/p>

作為深圳賣家，周美伋此前想和華東地區(qū)的一些工廠達(dá)成合作，卻發(fā)現(xiàn)門檻很高，特別是在訂單少、要求高的情況下，工廠可能都不愿意接單?！安贿^一旦有機(jī)會(huì)拿到貨，在整個(gè)旺季后續(xù)的運(yùn)營、廣告、營銷上可發(fā)揮的空間就增大了?！?/p>

事實(shí)上，除了這些賣家的個(gè)人案例，圈內(nèi)行業(yè)大賣也能凸顯出華東華南兩地的產(chǎn)品優(yōu)勢。例如，華東地區(qū)有樂歌股份、科沃斯、追覓科技、遨森電商等主打家用電器、辦公產(chǎn)品的大賣，華南城四少中的傲基科技、賽維時(shí)代、帕拓遜則以電子3C產(chǎn)品聞名。

其實(shí)，無論在哪個(gè)地區(qū)，跨境賣家在出海時(shí)都承載著中國制造的優(yōu)良基因，地區(qū)上供應(yīng)鏈的差異化最終反映的是其向世界輸出的不同動(dòng)能，也體現(xiàn)出穩(wěn)扎穩(wěn)打和激流勇進(jìn)兩種不同狀態(tài)。

結(jié)語

在交流中，風(fēng)口星跨境發(fā)現(xiàn)，更多跨境賣家以“卷中躺平”的狀態(tài)進(jìn)行旺季備戰(zhàn)。他們或許希望通過降價(jià)來留住更多流量，但在后續(xù)的漲價(jià)幅度上更為謹(jǐn)慎。今年不同于以往的提前備貨策略，也幫助他們緩解了很大部分的焦慮。

專注于自身垂類產(chǎn)品的賣家也不像往年一樣，想要趁著旺季跟一把當(dāng)下火爆歐洲的取暖產(chǎn)品，而是開始著手將重心轉(zhuǎn)向品牌塑造上。也許在經(jīng)歷了疫情拐點(diǎn)和封號潮后，許多賣家的心態(tài)都有所改變，正如周美伋所說：“寧愿機(jī)會(huì)流失，也不想逆勢而為，這個(gè)旺季更加淡定了?！?/p>

（文/風(fēng)口星跨境 張宇軒）

（來源：清博）