跨境電商選品：選貨還是選人（供應商）？

近幾年，跨境電商成為外貿(mào)增長新引擎。面對國外消費者差異變化與個性化需求，以及市場供給的快速且不可預測的變化，跨境電商賣家選品至關(guān)重要。如今有個擺在賣家面前的選擇題：跨境電商選品，是選貨還是選人（供應商）？

在跨境電商領(lǐng)域，選品是不同觀測時期下的優(yōu)勝劣汰過程。深圳市卓億電子有限公司合伙人、首席市場運營官汪勇為賣家和制造企業(yè)闡述了三種選品現(xiàn)狀。2016年，跨境電商賣家通過觀測亞馬遜線上熱銷產(chǎn)品，結(jié)合自身采購能力和資源倒推找供應商，此階段選品特征是，在平臺現(xiàn)有賣家已進入的情況下，產(chǎn)品呈紅海態(tài)勢。從2016年到2017年上半年，部分賣家開始關(guān)注亞馬遜官方產(chǎn)品趨勢，能搶占一定商機并進行行業(yè)選品優(yōu)勢分析，避免局限于現(xiàn)有賣家產(chǎn)品而錯失藍海機遇?，F(xiàn)階段，一些優(yōu)秀賣家已在自身行業(yè)深挖與供應商的互通聯(lián)系，在產(chǎn)品工藝、賣點上深入學習借鑒，通過與供應商協(xié)同合作把產(chǎn)品做細、做精。汪勇表示，這三個階段相互交融，賣家選品主要應觀測亞馬遜官方趨勢并聯(lián)合供應商，更多從產(chǎn)品研究本身出發(fā)，而非簡單選個好產(chǎn)品就賣。在這種新形勢下，可能會有一波大浪淘沙，因為制造業(yè)供應商眾多，當賣家大力挖掘時，會出現(xiàn)同質(zhì)化嚴重局面。若供應商產(chǎn)品不夠優(yōu)秀或?qū)Ξa(chǎn)品理解不深刻，會被淘汰。只有推動中國傳統(tǒng)制造企業(yè)和跨境電商賣家尋求供應鏈協(xié)同管理轉(zhuǎn)型模式，才能實現(xiàn)巨大變革。

汪勇認為賣家獨立選品是極大的資源浪費。不同平臺、品類的賣家，面對的市場供需和平臺需求有顯著區(qū)別，如eBay平臺注重性價比，亞馬遜追求產(chǎn)品品質(zhì)或品牌。因自身長期為跨境電商賣家供貨，汪勇深知賣家因SKU和品類豐富，選品資源和人力不足，無法深入研究產(chǎn)品，只能簡單詢問廠商現(xiàn)貨、單價、爆款產(chǎn)品及賬期等，以商務條款框定合作，導致真正能成為暢銷品的寥寥無幾。部分產(chǎn)品賣得不錯的賣家，也只是和工廠探討商業(yè)優(yōu)惠，不關(guān)心產(chǎn)品制造商如何結(jié)合市場與科技制造產(chǎn)品。汪勇強調(diào)，賣家不愿和供應商深度交流是資源的極大浪費。

在跨境電商從業(yè)者中，能優(yōu)選全球產(chǎn)品的極少，不少賣家囤的貨無法滿足市場調(diào)整和消費者個性化需求。汪勇表示，在貿(mào)易全球化和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟沖擊下，消費者和市場供需波動，跨境電商中小賣家選優(yōu)質(zhì)供應商供貨，才是選到適合自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵。選貨和選供應商并無絕對優(yōu)劣之分，以3C電競產(chǎn)品為例，供應商能在產(chǎn)品賣點、迎合市場需求等方面給予賣家最大扶持。汪勇分享了自身工廠與賣家合作的經(jīng)驗。他會花一小時左右向賣家運營人員講解產(chǎn)品由來、賣點、工藝及不同海外市場銷售趨勢，要求賣家在公司運營群加入產(chǎn)品人員，及時反饋解決問題，這有利于供應商與賣家長期合作。他還提到，賣家開發(fā)產(chǎn)品實則開發(fā)供應商，二者應建立互利互惠的“共生關(guān)系”，把對方視為生產(chǎn)或銷售部門，利于平等順暢溝通。在合作中，汪勇要求賣家及時與供應商溝通賬號運營現(xiàn)狀、review、下單情況及店鋪銷售趨勢，以便供應商合理設置備貨期和產(chǎn)品數(shù)量，了解賣家是否從買家角度編寫Listing。他認為很多供應商和賣家做不到這點，是因為跨境電商老板有運營思維，但旗下運營人員多為90后，可能不會主動學習，只會機械解決問題。所以，賣家應把眼光放在供應商上，配合供應商做好產(chǎn)品開發(fā)和售后服務。