【編者按】：由風(fēng)口星網(wǎng)主辦的2015中國(guó)（廈門(mén)）跨境電商大會(huì)近期圓滿(mǎn)落幕。其中，嘉賓主持人田昊麟與跨境電商領(lǐng)域的幾位重要人物，包括愛(ài)淘城CEO Michael、萬(wàn)方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來(lái)以及網(wǎng)勝科技CEO丁志宇，就“出口電商的品牌‘打法’與供應(yīng)鏈整合”進(jìn)行了深入交流。以下是此次對(duì)話(huà)的部分內(nèi)容整理：

Michael：大家好，我是愛(ài)淘城CEO Michael。我們從2011年開(kāi)始做跨境電商，目前團(tuán)隊(duì)規(guī)模超過(guò)100人，年銷(xiāo)售額達(dá)到數(shù)億。

何學(xué)來(lái)：我是萬(wàn)方網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)始人何學(xué)來(lái)。萬(wàn)方公司自2003年進(jìn)入跨境電商行業(yè)，已有12年的歷史。我們主要打造自己的品牌——“IRULU”，目前在國(guó)內(nèi)外擁有300多名員工，營(yíng)業(yè)規(guī)模也是數(shù)億級(jí)別。

丁志宇：我是網(wǎng)勝科技CEO丁志宇。我們的公司專(zhuān)注于婚紗禮服的出口，從事這個(gè)行業(yè)已有四五年時(shí)間，每年的營(yíng)業(yè)額大約為數(shù)億。

田昊麟：今天的討論分為兩個(gè)話(huà)題，一是關(guān)于品牌，二是關(guān)于供應(yīng)鏈。Michael，你們公司目前的產(chǎn)品主要在哪些平臺(tái)銷(xiāo)售？是單一品牌還是多品牌策略？你們認(rèn)為品牌之路應(yīng)如何走更好？

Michael：我們的公司主要在eBay和亞馬遜這兩個(gè)平臺(tái)上銷(xiāo)售產(chǎn)品。我們的市場(chǎng)主要在美國(guó)和歐洲。對(duì)于品牌的建設(shè)，我們從2011年開(kāi)始規(guī)劃，并認(rèn)為亞馬遜平臺(tái)特別適合做品牌，尤其是對(duì)于那些剛開(kāi)始做賣(mài)家或工廠(chǎng)B2B的商家。在產(chǎn)品和設(shè)計(jì)，到功能設(shè)計(jì)，再到整個(gè)的模塊，整個(gè)鏈條做起來(lái)都適合品牌建設(shè)。我們的品牌已經(jīng)用了三到四年時(shí)間，現(xiàn)在還在起步階段，需要更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)做得更好。

田昊麟：萬(wàn)方之前主要在美國(guó)市場(chǎng)，與美國(guó)電視臺(tái)也有合作關(guān)系。你們是如何與電視臺(tái)合作的？當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)的播出對(duì)eBay、亞馬遜的銷(xiāo)售有何影響？

何學(xué)來(lái)：萬(wàn)方并沒(méi)有刻意在美國(guó)尋找電視臺(tái)幫助。我們的合作關(guān)系源于創(chuàng)始人的人脈。我們的“IRULU”平板電腦在美國(guó)市場(chǎng)的成功，吸引了一位美國(guó)電視臺(tái)主持人免費(fèi)為我們宣傳。她的宣傳使得我們的品牌在eBay和亞馬遜上的銷(xiāo)售立即得到了提升。我們?cè)趀Bay的排名連續(xù)20幾個(gè)月都是第一。

田昊麟：跨境電商中的婚紗禮服一直是一個(gè)熱門(mén)品類(lèi)。目前市場(chǎng)上以獨(dú)立婚紗品牌為主，你們?nèi)绾慰创@個(gè)局面？有沒(méi)有后來(lái)者居上的機(jī)會(huì)？你們?cè)诠雀璧耐度胧窃鯓拥模?/p>

丁志宇：我們的婚紗禮服業(yè)務(wù)從2012年開(kāi)始，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。經(jīng)過(guò)這些年的發(fā)展，行業(yè)已經(jīng)形成了三分天下的局面。對(duì)于新人的出現(xiàn)，確實(shí)有一些新的嘗試，但大的新人還沒(méi)有出現(xiàn)。這個(gè)行業(yè)舊人已經(jīng)做得很好，但新人很難超越。我們的銷(xiāo)售方式主要是通過(guò)流量獲取訂單。至于谷歌的投入，我們投入了大量的預(yù)算。

田昊麟：亞馬遜是一個(gè)非常優(yōu)質(zhì)的平臺(tái)，但通過(guò)第三方平臺(tái)銷(xiāo)售產(chǎn)品是否有局限性？

Michael和何學(xué)來(lái)都認(rèn)為與亞馬遜的合作沒(méi)有明顯的局限性。他們強(qiáng)調(diào)與亞馬遜做生意強(qiáng)調(diào)的是“嚴(yán)”，對(duì)產(chǎn)品的要求和服務(wù)都非常嚴(yán)格。他們認(rèn)為亞馬遜代表了美國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的購(gòu)買(mǎi)思維，是了解美國(guó)本土消費(fèi)者行為的重要渠道。

丁志宇則選擇不觸碰平臺(tái)，因?yàn)樗J(rèn)為平臺(tái)的變數(shù)太多無(wú)法掌控，他選擇自己控制生產(chǎn)來(lái)確保銷(xiāo)售量的穩(wěn)定。

田昊麟：在拓展不同品類(lèi)時(shí)，是否會(huì)采取多品牌的運(yùn)作策略？

Michael表示公司遵循二八原則，80%的產(chǎn)品是一個(gè)品牌，基于這個(gè)品牌去垂直深挖產(chǎn)品。在軟件開(kāi)發(fā)上，他們也從第三方平臺(tái)的數(shù)據(jù)中分析如何更好地服務(wù)于自己的類(lèi)別和供應(yīng)鏈。

何學(xué)來(lái)分享為何一開(kāi)始就要做品牌的原因是因?yàn)樗麄兊膭?chuàng)始人追求品質(zhì)和對(duì)事業(yè)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度。建立工廠(chǎng)是因?yàn)樗麄兪莈Bay和亞馬遜上的品牌，需要滿(mǎn)足渠道的自我生產(chǎn)要求，并且他們非?？粗禺a(chǎn)品品質(zhì)，希望通過(guò)自己建立工廠(chǎng)來(lái)控制原材料的品質(zhì)。

田昊麟：關(guān)于搜索關(guān)鍵詞購(gòu)買(mǎi)的問(wèn)題、多語(yǔ)言網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)以及婚紗品類(lèi)的二次購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題等等，都得到了各位的詳細(xì)解答。最后一個(gè)話(huà)題是供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈整合。Michael分享了在創(chuàng)業(yè)之初為何決定導(dǎo)入一套軟件來(lái)幫助管理供應(yīng)鏈和人員的原因。這套系統(tǒng)幫助他們?cè)跇I(yè)務(wù)的擴(kuò)張和SKU的管理上非常有效率。他也分享了新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)時(shí)的選品思路以及如何挑選供應(yīng)商的問(wèn)題等等。而丁志宇則分享了他們?cè)诨榧喍Y服運(yùn)營(yíng)中的經(jīng)驗(yàn)以及如何選擇和管理供應(yīng)鏈的問(wèn)題等等。關(guān)于選擇供應(yīng)商及企業(yè)成長(zhǎng)挑戰(zhàn)的探討

田昊麟：在挑選供應(yīng)商的過(guò)程中，初期的標(biāo)準(zhǔn)究竟為何？比如萬(wàn)方若要出口至特定地區(qū)，必須如何滿(mǎn)足當(dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，又該如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行考量并滿(mǎn)足這些要求？

何學(xué)來(lái)回應(yīng)道：我們的主要市場(chǎng)是美國(guó)，JMS的認(rèn)證我們一直嚴(yán)格遵循。在選擇供應(yīng)商時(shí)，我們會(huì)尋找與這些認(rèn)證相匹配的合作伙伴。未來(lái)若要拓展至歐洲市場(chǎng)，面對(duì)眾多認(rèn)證，我們同樣會(huì)嚴(yán)格篩選，確保供應(yīng)商的資質(zhì)。萬(wàn)方自品牌創(chuàng)立之初，就十分注重產(chǎn)品認(rèn)證。

Michael補(bǔ)充說(shuō)：認(rèn)證是不可或缺的，因?yàn)槿艄?yīng)商未獲美國(guó)官方授權(quán)，出口的產(chǎn)品將被退回。特別是3C類(lèi)產(chǎn)品，各方面的認(rèn)證都是基本要求。

丁志宇分享道：初期由于話(huà)語(yǔ)權(quán)有限，只要廠(chǎng)家能供貨就感到欣慰，因此在產(chǎn)品品質(zhì)上曾遭遇挑戰(zhàn)。但隨著快速成長(zhǎng)和訂單量的提升，我們逐漸提高了對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求。與小廠(chǎng)家的合作初期可能會(huì)有些許不和諧，但通過(guò)半年以上的磨合，我們可以建立起穩(wěn)定的供應(yīng)鏈條。

田昊麟再問(wèn)：三位企業(yè)掌舵人，在創(chuàng)業(yè)初期及當(dāng)前面臨的最大困難分別是什么？

Michael表示：初期階段主要是解決各類(lèi)突發(fā)問(wèn)題，如團(tuán)隊(duì)組建、資金問(wèn)題以及暢銷(xiāo)產(chǎn)品的應(yīng)對(duì)?，F(xiàn)在的困難是如何更好地管理團(tuán)隊(duì)，激發(fā)員工的工作激情。如何吸引優(yōu)秀的管理和產(chǎn)品人才也是當(dāng)前的一大挑戰(zhàn)。組織文化的建設(shè)與驅(qū)動(dòng)至關(guān)重要。

何學(xué)來(lái)談到：我們的李總始終思考三個(gè)戰(zhàn)略：資本、市場(chǎng)、組織戰(zhàn)略。在不同階段，主要矛盾會(huì)有所不同。初期主要是市場(chǎng)拓展問(wèn)題，中期資金困擾較大。而現(xiàn)在則是組織戰(zhàn)略的問(wèn)題，如何適應(yīng)規(guī)模擴(kuò)張、新人老人的組合以及組織機(jī)制的調(diào)整。

丁志宇說(shuō)：創(chuàng)業(yè)初期各方面都充滿(mǎn)挑戰(zhàn)，無(wú)論是人員、技術(shù)還是資金。我們總是直面問(wèn)題并尋求解決方案。在技術(shù)上，我們會(huì)努力突破，力求自我實(shí)現(xiàn)。這就是現(xiàn)階段的主要困難。

三位老總為今天的聽(tīng)眾送上寄語(yǔ)：

Michael：在全民跨境的時(shí)代，每位賣(mài)家都應(yīng)自信并欣賞自己的能力。

何學(xué)來(lái)：我們?nèi)栽趭^斗的路上，堅(jiān)持萬(wàn)方的核心價(jià)值觀(guān)，長(zhǎng)期努力、艱苦創(chuàng)業(yè)、科技創(chuàng)新是我們前進(jìn)的動(dòng)力。

丁志宇：生存并發(fā)展，珍惜每一步，感恩每一個(gè)時(shí)刻。（整理/風(fēng)口中道 李宇航）