外貿(mào)電商的現(xiàn)狀與盈利探討

2025年，跨境電商領(lǐng)域的發(fā)展備受關(guān)注。一方面，國(guó)家層面不斷傳來有關(guān)跨境電商的利好消息，跨境電商成為熱門話題；另一方面，眾多外貿(mào)電商企業(yè)平臺(tái)賬號(hào)問題頻出，利潤(rùn)微薄，不少企業(yè)面臨裁員甚至倒閉的困境，就連盈利多年的DX也出現(xiàn)連續(xù)兩個(gè)季度的虧損。在此背景下，外貿(mào)電商是否真的能夠盈利呢？

在探討這個(gè)問題之前，我們先來分析一下當(dāng)下外貿(mào)電商賣家的生存現(xiàn)狀。

外貿(mào)電商賣家依據(jù)平臺(tái)的不同，主要分為以下幾類：

1、速賣通賣家：

速賣通的迅速崛起得益于阿里巴巴國(guó)際站流量的引入，而國(guó)際站的基因是B2B。因此，在速賣通上，我們常常能通過零售訂單發(fā)現(xiàn)批發(fā)客戶。由于阿里巴巴的本土化策略和較低的門檻，速賣通95%的品類都屬于低毛利。許多新入行的人都感到困惑，看似高端的國(guó)際貿(mào)易，其銷售價(jià)格為何比淘寶還低，簡(jiǎn)直就是國(guó)際搬運(yùn)工。下面我們簡(jiǎn)單分析一下速賣通上大部分賣家的生存現(xiàn)狀：

（1）有些賣家通過低毛利的零售價(jià)格來挖掘大客戶，外貿(mào)零售并非他們的主要目標(biāo)，而只是接觸客戶的一個(gè)渠道。他們用心對(duì)待每個(gè)零售客戶，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為大客戶。我身邊就有這樣的朋友，雖然每天發(fā)貨量不大，但經(jīng)過幾年的積累，客戶資源豐富，日子過得還算不錯(cuò)。

（2）還有一些大賣家，他們同時(shí)也是其他平臺(tái)的大賣家，如通拓、賽維等。憑借強(qiáng)大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)和運(yùn)營(yíng)成本管控能力，在我們看來不太賺錢的生意，他們卻能做得有聲有色，幾乎涉足每個(gè)品類，這讓不少人既羨慕又無奈，但這并不妨礙他們每年銷售額的穩(wěn)步增長(zhǎng)。

（3）也有賣家找到那5%未被過度競(jìng)爭(zhēng)的品類，在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)所謂的小而美。然而，一旦被競(jìng)爭(zhēng)者盯上，毛利率便會(huì)迅速下降，最終要么走向前兩種結(jié)果，要么被市場(chǎng)淘汰。據(jù)最新新聞報(bào)道，近年來一些新興市場(chǎng)的需求不斷涌現(xiàn)，為速賣通賣家提供了新的機(jī)遇。

2、eBay賣家：

eBay作為外貿(mào)電商平臺(tái)的鼻祖，發(fā)展卻一直較為緩慢。和速賣通類似，該平臺(tái)上的產(chǎn)品多為中性且無專利和品牌的商品。那么，eBay賣家的生存現(xiàn)狀究竟如何呢？

（1）該平臺(tái)是純粹的零售平臺(tái)，批發(fā)客戶較少。不過，我曾聽說有人在上面找到過一次下單1萬多美金的客戶，但這只是個(gè)例。因此，很少有賣家會(huì)通過低毛利來吸引批發(fā)客戶，大賣家依然憑借自身優(yōu)勢(shì)在這個(gè)平臺(tái)上占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

（2）eBay的新賣家準(zhǔn)入門檻和操作難度相對(duì)速賣通較高，因此競(jìng)爭(zhēng)不如速賣通激烈。在某些小眾品類上，毛利率還是較為可觀的，所以仍有一部分小賣家在某些品類中表現(xiàn)出色，但總體增長(zhǎng)乏力，發(fā)展不溫不火。

3、亞馬遜賣家：

亞馬遜自2012年年初全球開店項(xiàng)目成立后開始被人們熟知，是目前發(fā)展速度最快的外貿(mào)電商平臺(tái)。那么，這個(gè)平臺(tái)上的賣家生存現(xiàn)狀又是怎樣的呢？

（1）跟賣是該平臺(tái)的一個(gè)特點(diǎn)。亞馬遜設(shè)置跟賣的初衷是為了使平臺(tái)更加簡(jiǎn)潔，避免相同產(chǎn)品的重復(fù)上架。然而，這一良好的初衷卻使該平臺(tái)成為中性產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的地方。要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，唯一的辦法就是比對(duì)手的價(jià)格低0.01美金。許多新賣家一上來就選擇跟賣，但由于跟賣容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或品牌持有者投訴，導(dǎo)致賬號(hào)容易被封。盡管如此，某些品類的跟賣仍存在一定利潤(rùn)，因此大部分賣家目前仍將跟賣作為一種生存方式，但毛利率卻在不斷下降。

（2）其他平臺(tái)的大賣家試圖利用自身已有的優(yōu)勢(shì)在亞馬遜上大展拳腳。為了確保賬戶安全，他們會(huì)考慮自己創(chuàng)建產(chǎn)品鏈接，盡量減少跟賣。他們是最早一批入駐亞馬遜的外貿(mào)商家，然而，由于他們的產(chǎn)品基因是中性產(chǎn)品，一旦有產(chǎn)品取得成功，就會(huì)被大量以跟賣為生的賣家跟進(jìn)，導(dǎo)致毛利率大幅下降，難以充分發(fā)揮他們所積累的優(yōu)勢(shì)。盡管如此，由于亞馬遜龐大的流量，它依然成為大賣家們的重要出貨平臺(tái)。

（3）以少部分海歸為代表的創(chuàng)建的品牌商，如Anker，他們了解產(chǎn)品、熟悉國(guó)外營(yíng)銷、懂得國(guó)外用戶需求，能夠迅速利用中國(guó)制造的優(yōu)勢(shì)打造自己的品牌。由于掌控了產(chǎn)品設(shè)計(jì)與營(yíng)銷，他們一直保持著較高的毛利率，同時(shí)也設(shè)置了較高的準(zhǔn)入門檻。

4、獨(dú)立網(wǎng)站及其他平臺(tái)賣家：

自建網(wǎng)站需要處理建站維護(hù)、產(chǎn)品開發(fā)、營(yíng)銷推廣、倉(cāng)儲(chǔ)物流等一系列問題，整個(gè)戰(zhàn)線較長(zhǎng)，需要相對(duì)龐大的體系支持。而且，近年來速賣通的迅速崛起帶來了激烈的競(jìng)爭(zhēng)，因此，一般來說，能夠盈利的自建網(wǎng)站不多。其他平臺(tái)的賣家相對(duì)較少，在此不做單獨(dú)分析。

通過對(duì)目前外貿(mào)電商賣家生存現(xiàn)狀的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：

（1）具有優(yōu)勢(shì)的大賣家似乎在每個(gè)平臺(tái)都如魚得水，成為中小賣家的噩夢(mèng)，少數(shù)大賣家掌控了大部分的流量和銷售額。后續(xù)我會(huì)撰寫一篇文章《為何大賣家屹立不倒》，深入探討其中的原因。

（2）除了速賣通可以借助零售的形式開展批發(fā)業(yè)務(wù)外，缺乏優(yōu)勢(shì)的小賣家在各個(gè)平臺(tái)上都過得頗為艱難。

那么，為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？

我們可以從買家的角度來思考這個(gè)問題。我們自己購(gòu)物的目的是什么呢？

（1）更低的價(jià)格

（2）更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品

（3）品牌所帶來的榮譽(yù)感，例如蘋果、LV等

當(dāng)前，99%的外貿(mào)電商都處于第一階段，我們所做的一切工作都是為了降低最終提供給客戶的價(jià)格。國(guó)外的網(wǎng)購(gòu)群體中，有很多是追求性價(jià)比的消費(fèi)者，這個(gè)市場(chǎng)需求十分龐大。因此，經(jīng)過激烈的競(jìng)爭(zhēng)和篩選，通拓、賽維等大賣家得以留存。當(dāng)大家提供的產(chǎn)品和服務(wù)相差無幾時(shí)，最終比拼的就只有價(jià)格。由于大賣家擁有出色的供應(yīng)鏈資源、有效的運(yùn)營(yíng)成本管控以及良好的平臺(tái)關(guān)系處理能力，小賣家想要在這些方面與之競(jìng)爭(zhēng)，難度極大。

Anker其實(shí)是在做第二階段的事情，打造自己的品牌，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，從而形成品牌溢價(jià)。不過，我們也不能忽視，Anker在進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)時(shí)，走的也是低價(jià)路線。

第三階段，基本上是歐美本土品牌在主導(dǎo)，對(duì)于我們來說，目前能夠做到第二階段已經(jīng)是相當(dāng)不錯(cuò)的了。

那么，回到我們最初的問題，外貿(mào)電商到底能不能賺錢呢？

如果您是個(gè)人SOHO創(chuàng)業(yè)者，沒有太大的野心，也不想投入過多資金，找到一些較為小眾的產(chǎn)品，在當(dāng)前這個(gè)節(jié)點(diǎn)，努力一些還是能夠獲得比打工更豐厚的回報(bào)。

如果您是貿(mào)易公司，想要擴(kuò)大公司業(yè)務(wù)，卻仍然只是在不斷地拼價(jià)格，與大賣家做著類似的事情，那么想要盈利確實(shí)非常困難，但大部分公司都在這樣做。我本人就曾有一年的時(shí)間處于這種狀況。

如果您是品牌商或者生產(chǎn)商，那么做好產(chǎn)品，選擇合適的平臺(tái)（亞馬遜是一個(gè)不錯(cuò)的選擇），優(yōu)化供應(yīng)鏈，專注于站內(nèi)站外的營(yíng)銷，創(chuàng)藍(lán)的VIP課程中也會(huì)有相關(guān)內(nèi)容的講解。慢慢地，當(dāng)您的品牌得到認(rèn)可，品牌溢價(jià)也就隨之產(chǎn)生了。

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