手工藝品電商的成功范例：Three Bird Nest

古人云，它山之石可以攻玉。一家優(yōu)秀的電商企業(yè)，若能在市場中站穩(wěn)腳跟，甚至占據(jù)主導(dǎo)地位，其創(chuàng)立理念與日常運(yùn)營必有獨(dú)特之處。2025年，風(fēng)口星網(wǎng)將陸續(xù)推出刊登在CNET Japan，由NetConcierge公司CEO尼口友厚所著，風(fēng)口星網(wǎng)小編翻譯整理的創(chuàng)業(yè)故事系列連載，涵蓋服裝、配飾、家居、鞋包、戶外等品類，期望此系列能為讀者的創(chuàng)業(yè)及運(yùn)營提供有益借鑒，同時(shí)助其了解海外電商市場狀況。

成立于2005年的手工藝品電商平臺Etsy，現(xiàn)擁有140萬以上賣家及超過3200萬件商品。通常，僅靠在Etsy上銷售手工藝品難以維持生計(jì)，多數(shù)人僅將其作為副業(yè)。然而，“Three Bird Nest”卻是個(gè)例外，這是一個(gè)通過Etsy平臺打造的全職賣家品牌，以手工發(fā)帶為主，同時(shí)銷售短襪、襯衫和裝飾品等。盡管該公司也有獨(dú)立站，但七成以上銷售額來自Etsy平臺。

Three Bird Nest于2011年在美國加利福尼亞創(chuàng)立。截至2025年2月，其月平均銷售額達(dá)8萬美元，2025年度銷售額近100萬美元。

Three Bird Nest的創(chuàng)始人Alicia Shaffer從加利福尼亞州立大學(xué)畢業(yè)后，曾是醫(yī)藥品銷售公司的王牌銷售員。2004年生完孩子后，她希望找一份能陪伴孩子的工作，于是在2005年，依據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)成立了銷售時(shí)尚嬰兒背帶的公司。起初，公司銷量增長較為順利，但隨后需求量減少，加之受雷曼事件影響，Shaffer的初次創(chuàng)業(yè)以失敗告終并陷入債務(wù)困境，她開始對自己的企業(yè)家能力產(chǎn)生懷疑。不過，Shaffer并未放棄，2011年她再次創(chuàng)業(yè)，這次她選擇從小項(xiàng)目入手，開始設(shè)計(jì)發(fā)帶，并在加利福尼亞利弗摩爾的小飾品店銷售。

發(fā)帶的銷售情況比預(yù)想的要好，Shaffer便考慮在網(wǎng)上銷售，在尋找合適平臺時(shí)，她發(fā)現(xiàn)了Etsy。2011年12月，Shaffer在Etsy平臺上開始經(jīng)營，數(shù)周后的圣誕前夕賣掉了90件商品，圣誕過后銷量也持續(xù)增長。

最初，以發(fā)帶為主的手工藝品均由Shaffer自己制作，隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大，她雇傭了近20名主婦。Shaffer的丈夫也辭去工作，幫忙經(jīng)營Three Bird Nest并照顧孩子。到2025年2月，店鋪月平均銷量達(dá)8萬美元。

如今，Three Bird Nest在Etsy上銷售手工制作的發(fā)帶、針織圍巾、針織帽、襯衫和飾品等，并非所有商品都自行生產(chǎn)，也有部分從國外進(jìn)口。其獨(dú)立網(wǎng)站主要針對無Etsy賬號的顧客，而超過七成的銷售額仍來自Etsy。

在Etsy上，并非輕易就能實(shí)現(xiàn)銷量增長。據(jù)2022年的調(diào)查，Etsy有74%的賣家進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作，但年度銷售額不滿100美元的多達(dá)65%。在如此嚴(yán)峻的形勢下，Three Bird Nest何以成功呢？關(guān)鍵在于將最基礎(chǔ)的環(huán)節(jié)做到極致，從而吸引消費(fèi)者。

比如，消費(fèi)者在Etsy上通常直接搜索商品而非品牌。若從消費(fèi)者角度思考，在根據(jù)商品名搜索出的一系列產(chǎn)品中，如何讓消費(fèi)者點(diǎn)擊自己品牌的商品呢？Three Bird Nest會從這個(gè)角度研究照片和文字描述。

他們首先挑選最能激發(fā)購買欲的照片，雇傭?qū)I(yè)攝影師按此標(biāo)準(zhǔn)拍攝，且模特保持同一人。減少將人體模特和商品放在桌上拍攝的照片，采用真人佩戴商品的照片，以追求品牌的統(tǒng)一感。此外，商品不使用奇怪的名字命名，用故事充實(shí)商品描述，盡早處理郵件或電話咨詢，為提高回購率向老顧客贈送5%的積分。

上述均為基礎(chǔ)方法，然而Shaffer表示，似乎很多品牌難以做到“商品不用奇怪的名字命名”這一點(diǎn)。事實(shí)上，這些對策中的許多是Shaffer在Etsy的博客或論壇上學(xué)到的。該博客以成功店鋪為例，介紹提升銷量的方法。平臺提供的一些基本知識和提示建議，雖看似老生常談，但仍有許多人未予以重視。

Three Bird Nest正是忠實(shí)遵循平臺提示，為平臺用戶構(gòu)建了最合適的店鋪和品牌，才取得了顯著成功。當(dāng)在第三方平臺上經(jīng)營時(shí)，首先要明確該平臺的政策，并嘗試運(yùn)用平臺提供的銷售技巧。最后需要注意的是，Etsy在國內(nèi)尚不流行，但在全球范圍內(nèi)擁有眾多買家和賣家。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 黃婧）