在電商領(lǐng)域，亞馬遜的運(yùn)營模式一直是眾多企業(yè)研究的對象。其核心策略，尤其是針對Prime會員這一超級客戶群體的策略，更是構(gòu)建了其獨(dú)特的生態(tài)體系。接下來，我們將詳細(xì)解讀亞馬遜的這一戰(zhàn)略布局。

一、以客戶體驗(yàn)為中心

亞馬遜的商業(yè)戰(zhàn)略，首先強(qiáng)調(diào)的是客戶體驗(yàn)的重要性。這是其所有策略的出發(fā)點(diǎn)和核心。無論是在產(chǎn)品選擇、價(jià)格定位，還是在配送服務(wù)上，亞馬遜始終將客戶的滿意度放在首位。

二、三大基本點(diǎn)的構(gòu)建

亞馬遜的這一戰(zhàn)略主要由三個(gè)基本點(diǎn)構(gòu)成：豐富的產(chǎn)品選擇、全網(wǎng)最低的價(jià)格以及快速極致的配送。這三個(gè)點(diǎn)的相互作用，共同構(gòu)成了亞馬遜獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。

1. 無限多的產(chǎn)品選擇：通過開放Marketplace，亞馬遜吸引了數(shù)以百萬計(jì)的第三方賣家，使得平臺上的產(chǎn)品種類和數(shù)量呈現(xiàn)出爆炸性增長。

2. 全網(wǎng)最低的價(jià)格：賣家之間的充分競爭，使得平臺上的商品價(jià)格屢創(chuàng)新低。Prime會員在亞馬遜的消費(fèi)額遠(yuǎn)超非會員，這充分顯示了他們對亞馬遜的忠誠度。

3. 快速極致的配送：這是亞馬遜為Prime會員提供的獨(dú)特服務(wù)。通過加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，包括FBA倉庫的擴(kuò)容，以及自建物流系統(tǒng)，如AmazonFlex、Prime now等，確保了快速配送的實(shí)現(xiàn)。

三、Prime會員的重要價(jià)值

亞馬遜非常重視Prime會員的服務(wù)。通過提供更多的產(chǎn)品選擇、更低的價(jià)格和更好的配送服務(wù)，亞馬遜不僅贏得了客戶的忠誠度，還構(gòu)建了一個(gè)龐大的用戶社群。這是其商業(yè)策略成功的關(guān)鍵。

四、面臨的挑戰(zhàn)與應(yīng)對措施

亞馬遜也面臨著一些挑戰(zhàn)，如“Prime-eligible”的SKU數(shù)量不足。這需要亞馬遜繼續(xù)擴(kuò)大其FBA倉庫的覆蓋范圍，同時(shí)引導(dǎo)更多的第三方賣家將產(chǎn)品發(fā)往FBA倉庫。為此，亞馬遜推出了AmazonOnsite項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目將賣家的倉庫變成FBA倉庫的一部分，實(shí)現(xiàn)了FBA倉容量和SKU供給的跳躍式增長。這不僅解決了FBA爆倉和擴(kuò)容的問題，還使得更多的長尾產(chǎn)品和非常規(guī)商品也能變成FBA listing和Prime-eligible。

五、Onsite項(xiàng)目的深遠(yuǎn)影響

AmazonOnsite項(xiàng)目的實(shí)施，對亞馬遜和跨境賣家都有著深遠(yuǎn)的影響。對于亞馬遜來說，它實(shí)現(xiàn)了FBA倉的零成本擴(kuò)容，將數(shù)量龐大的存量賣家倉變成了FBA倉的一部分。對于跨境賣家而言，他們可以節(jié)省將產(chǎn)品發(fā)往FBA的運(yùn)費(fèi)，同時(shí)還能享受快速配送和無限Prime-eligible產(chǎn)品選擇的福利。Onsite項(xiàng)目還提供了瞬時(shí)補(bǔ)貨和移除的功能，使得賣家的庫存管理變得更加便捷。

5.全新的商業(yè)樂趣展現(xiàn)于各個(gè)角度——從游戲化商業(yè)中看出趨勢

當(dāng)前涌現(xiàn)的多元化運(yùn)營方式猶如潮流的起伏。原來想要運(yùn)用諸如"Subscribe and Save"這樣的策略，必須依賴FBA（Fulfillment by Amazon）的幫助。但如今，有了Onsite，即使不將產(chǎn)品發(fā)送至Amazon倉庫，也能享受到其帶來的便利。原本被視為危險(xiǎn)物品且受嚴(yán)格管控的產(chǎn)品類別——Hazmatinventory，現(xiàn)在也因?yàn)锳mazon無需擔(dān)憂其對倉庫和員工的潛在影響而實(shí)現(xiàn)了FBA化，從而成為了賣家的新商機(jī)。

比如，你的產(chǎn)品是一款墨盒或3D打印機(jī)的耗材filament，由于被Amazon歸類為hazmatInventory而不允許FBA，但現(xiàn)在有了Onsite后，這樣的產(chǎn)品也能變成Prime-eligible。考慮到耗材需求的周期性，當(dāng)客戶通過Subscribe and Save訂購了一年的量時(shí)，你不僅可以鎖定這些客戶的長期業(yè)務(wù)，還能按月準(zhǔn)時(shí)配送耗材。S&S的預(yù)定數(shù)量提供了精準(zhǔn)的需求信息，有助于你更高效地安排采購和資金管理。

Small and Light Program也秉持著同樣的理念。雖然SLP FBA S&H的費(fèi)用為$1.6（非SLP為$2.5），使得許多低價(jià)輕小的產(chǎn)品在傳統(tǒng)模式下不適合Amazon FBA。但有了Onsite之后，這些產(chǎn)品都可以在Amazon平臺上獲得盈利的機(jī)會，并成為Prime-eligible產(chǎn)品。

6.客戶服務(wù)與退貨處理流程的優(yōu)化

FBA Onsite配送的訂單，其客戶服務(wù)依然由Amazon的專業(yè)團(tuán)隊(duì)處理。在退貨方面，目前的費(fèi)用機(jī)制與傳統(tǒng)FBA保持一致，由Amazon承擔(dān)退貨費(fèi)用。雖然Onsite退貨暫時(shí)仍需退回至Amazon倉庫，但Amazon未來計(jì)劃是讓退貨返回至原始發(fā)貨地點(diǎn)，這將進(jìn)一步優(yōu)化賣家的退貨處理流程。

接下來，我們用一張表格來簡要對比傳統(tǒng)FBA與FBA Onsite的優(yōu)劣。

（注：表格中的數(shù)據(jù)僅作粗略比較之用，實(shí)際可能會有所不同。）

懸而未決的問題與展望

盡管眼前看起來充滿機(jī)遇，但Amazon Onsite對于中國跨境電商而言，仍有許多未知因素等待我們耐心解答：

1. WMS與賣家倉庫整合的挑戰(zhàn)：當(dāng)Amazon提供并安裝WMS軟件時(shí)，賣家倉庫的貨區(qū)規(guī)劃、貨架擺放、層高、庫位編碼、庫位管理等是否需要全面更新？如何與Amazon倉庫的硬件體系深度整合？這需要權(quán)衡現(xiàn)有流程的便捷性與未來可能的變革。

2. 跨平臺使用FBA Onsite配送：盡管賣家可以利用FBA倉庫的產(chǎn)品配送其他平臺的訂單如eBay等，但成本較高且并不常見。隨著Onsite的到來和可能的物流折扣優(yōu)惠，賣家是否可能使用這一優(yōu)勢跨平臺配送？若可實(shí)現(xiàn)，將可能打開全新的市場大門。

3. 服務(wù)商角色與FBA Onsite：賣家若能善用Onsite模式，是否可以轉(zhuǎn)型為服務(wù)商幫助其他賣家進(jìn)行Prime配送？或者簡而言之，我們的海外倉是否也能成為Onsite和FBA云倉的一部分？這涉及到合同的簽訂以及責(zé)任認(rèn)定的復(fù)雜性。目前中國大賣家眾多但暫無被邀請加入pilot program的情況可能與此有關(guān)。

4. 包裹取件與分揀的細(xì)節(jié)：在Onsite模式下，處理完畢的包裹由誰來取件并按照Zipcode進(jìn)行預(yù)分揀？從公開信息來看，Amazon既可能上門取件然后自己分揀配送也可能交由第三方如Fedex、USPS等負(fù)責(zé)。關(guān)鍵在于確保2ndday配送的時(shí)效性以及質(zhì)量控制。

5. 物流折扣的影響：大賣家和海外倉通常與物流公司如Fedex、USPS等有折扣協(xié)議。使用Onsite后，庫存無需送至Amazon倉庫從而節(jié)省了運(yùn)費(fèi)；而訂單配送則通過Amazon的物流賬號進(jìn)行。這可能導(dǎo)致大賣家和海外倉的物流折扣談判能力被削弱或被替代為對Amazon物流折扣的依賴性增加。對于Amazon而言，這可能是其增強(qiáng)物流控制力和增加利潤的重要手段。

6. 物流折扣的吸引力與條件：物流折扣的吸引力如何？能否實(shí)現(xiàn)全美范圍內(nèi)的2ndday配送且仍有盈利？產(chǎn)品單價(jià)是否有一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)？超過該平衡點(diǎn)的產(chǎn)品才適合使用Onsite模式？根據(jù)目前了解到的信息來看不同的賣家和產(chǎn)品都將得到一個(gè)平準(zhǔn)運(yùn)價(jià)卡以確保公平和透明的費(fèi)用分配方式也是決定物流折扣成功與否的關(guān)鍵所在。

結(jié)語：變革的力量正在醞釀之中

Amazon Onsite代表著一種深遠(yuǎn)的變革力量它可能會對跨境電商生態(tài)進(jìn)行重塑盡管確切的結(jié)論尚待時(shí)日但我們看到的是一個(gè)明顯的趨勢那就是FBA倉的云化從SFP到SellerFlex到Onsite每一步都