作者：王曉寒

恐怖襲擊、戰(zhàn)火、廢墟、難民。大多數(shù)中國人對于伊拉克的印象似乎停滯于此。

當(dāng)戰(zhàn)火消散，隨著時間撫平戰(zhàn)火的傷疤，這個曾因戰(zhàn)火滿目瘡痍的歷史名地，百廢俱興，經(jīng)濟(jì)與民生都在逐步恢復(fù)。根據(jù)世界銀行數(shù)據(jù)，2022年伊拉克人均GDP達(dá)到了5937美元，是戰(zhàn)前的8倍。越來越多的中國石油電力、工程基建合作項目，以及中國電子產(chǎn)品品牌，開始積極布局伊拉克市場。

曾琪便以一個中國品牌出海伊拉克代理人的身份，出現(xiàn)在了智象出海的視野中。

早在2011年，曾琪就已涉足手機行業(yè)，2012年他被公司外派到迪拜當(dāng)銷售，開始了中東生涯。2018年，曾琪受邀加入了伊拉克領(lǐng)先的電信設(shè)備分銷商ZMC集團(tuán)，現(xiàn)為伊拉克公司手機業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)模塊的總經(jīng)理，先后幫助infinix、realme、OPPO等中國品牌打入伊拉克市場。

如今，中國品牌已經(jīng)占據(jù)伊拉克大部分手機市場，把三星的市場份額從原來的百分之五六十?dāng)D兌到了百分之十幾。

ZMC集團(tuán)在2007年時便已成立廣州分公司，向中東市場供應(yīng)中國的電子產(chǎn)品。目前ZMC集團(tuán)在迪拜、約旦、北非等多個國家開展業(yè)務(wù)，建立了從中國到伊拉克和中東的批發(fā)和零售分銷網(wǎng)絡(luò)，業(yè)務(wù)還覆蓋了國際貨物、當(dāng)?shù)乜爝f、貨幣匯兌等。

“確切地說，不是ZMC或者伊拉克選擇了中國產(chǎn)品，而是過去15-20年，世界選擇了中國制造和中國品牌。ZMC恰好在伊拉克戰(zhàn)爭后，在電子產(chǎn)品這個行業(yè)開始發(fā)展之時，將中國產(chǎn)品和品牌導(dǎo)入了伊拉克?！痹鞅硎?。

一、伊拉克貿(mào)易商十多年前就知道華強北和南方大廈

智象出海：是什么契機讓您前往伊拉克工作？

曾琪：中國的手機出海經(jīng)歷了多次變化，最早的是在2007年左右的時候，行業(yè)里非常多的功能機玩家，他們聚集在華強北做貿(mào)易，那個時候誰能整合供應(yīng)鏈，誰就能起量。有幾個頭部準(zhǔn)品牌都能做到很大的出貨量。

后來一些有資源、有想法的人跑到香港重慶大廈的手機貿(mào)易中心去做生意，還有一些人的眼光看得更遠(yuǎn)，他們跑到印度，跑到迪拜，所以說那個時候第一波中國準(zhǔn)品牌手機已經(jīng)風(fēng)靡中東非市場。迪拜就是一個非常典型的貿(mào)易中轉(zhuǎn)站，可以輻射整個中東非洲，當(dāng)時一個月有四五百萬臺功能機的銷量。在這個背景下，伊拉克的貿(mào)易商在十多年前就知道華強北、南方大廈。

我大概在2012年這個時候，被公司派到了迪拜做業(yè)務(wù)。而國內(nèi)的大廠商如華為、小米、OPPO、VIVO、榮耀，都在接下來的2013年、2014年集體出海，以迪拜為區(qū)域基地，開始在中東各國正式運作渠道。在這個大背景下，我的客戶、朋友ZMC已經(jīng)深有積累，正有意向從貿(mào)易商轉(zhuǎn)為品牌手機代理。

2018年我在迪拜受邀加入ZMC，先后負(fù)責(zé)公司手機業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)模塊的中國供應(yīng)端和伊拉克公司的整體運作，我的思考是，行業(yè)里需要有人更好地整合后端供應(yīng)鏈和前端渠道。當(dāng)時伊拉克手機市場實際上只有幾個玩家，三星、華為+榮耀、蘋果，其他中國品牌還沒開始關(guān)注伊拉克市場，所以市場機會還是非常大的。那個時候三星在整個中東北非特別是在伊拉克都是壟斷的地位，但華為、榮耀在美國斷供之前，已經(jīng)打下伊拉克的半壁江山。

2019年到2020年開始，中美貿(mào)易戰(zhàn)給華為終端產(chǎn)品帶來了打擊，市場份額開始斷崖式的下跌，這也給其他中國品牌帶來了機會。所以O(shè)PPO、VIVO、Infinix、Tecno、realme都在這個時候幾乎同時瞄準(zhǔn)了伊拉克市場，我們就順勢拿了Infinix、realme、OPPO的伊拉克獨家代理。

巴格達(dá)的手機批發(fā)市場街區(qū)（Al Rubae）| 曾琪供圖

智象出海：伊拉克的手機市場是什么樣的？

曾琪：整體上看，中東非區(qū)域中，撒哈拉以南的非洲市場，對大部分國產(chǎn)一線智能機品牌的價格承受力還是很有限的，況且已經(jīng)被傳音系品牌圈地了。傳音需要找黑非洲以外的新興市場，其他中國品牌也在中東非區(qū)域內(nèi)找土耳其、埃及、沙特以外的量級市場，所以大家在伊拉克相遇了。

伊拉克人口4200萬，出生率長期維持在2.5%-3%左右，人口結(jié)構(gòu)年輕，人均年GDP在5000-6000美金之間，放在中東非區(qū)域，仍然算是一個有潛力和相對有體量的消費市場。

每個月伊拉克大概有50萬臺手機被激活，就是說用戶買了手機之后把它插卡激活了，真正在使用的每個月有50萬。

不管是從市場容量、消費能力，還是該國政策和營商環(huán)境來看，伊拉克都是可以比較容易入手的一個市場。今天，至少對于中國伊拉克的物流成本高昂，很多地區(qū)無法通過零售車隊或電商平臺進(jìn)行配送，因此批發(fā)商在伊拉克的市場占有率超過八成。

智象出海詢問：你們是如何將手機鋪貨到各個門店的？

曾琪表示，由于交通、支付、安全等因素的限制，批發(fā)商在伊拉克的價值極高。品牌方需主要通過批發(fā)商進(jìn)行鋪貨，再由批發(fā)商分銷給零售商。建立有效的批發(fā)商體系是品牌成功的關(guān)鍵。

在社會信用體系不完善的情況下，品牌方甚至難以完全信任自己的團(tuán)隊。比如，在授權(quán)較大金額的鋪貨時，心里難免會有所顧慮。

在伊拉克，批發(fā)商之間形成了一個相互熟悉的圈子。過去幾年，ZMC與客戶真誠合作，鞏固了與批發(fā)商的關(guān)系。手機行業(yè)大部分銷售都是通過批發(fā)商完成的，占比至少85%。

智象出海又提問：管理渠道會很難嗎？

曾琪回答道，伊拉克的渠道管理確實存在難度，尤其是管控串貨。批發(fā)商的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)交織，關(guān)鍵在于做好平衡。例如，在覆蓋渠道的也要考慮資金安全和批發(fā)商的實力。ZMC會選擇信用度高、資金實力強的批發(fā)商合作。不同價位的手機品牌在進(jìn)入伊拉克市場時，需要針對不同的渠道進(jìn)行策略調(diào)整。

ZMC集團(tuán)在2009年嘗試通過社交媒體售賣電子產(chǎn)品，這是當(dāng)?shù)氐脑缙趪L試。雖然線上渠道是大勢所趨，但目前社媒產(chǎn)生的直接銷售占比仍然較低。伊拉克的電商和社媒平臺尚未成為主流購買方式，因此短期內(nèi)線上線下銷售比例不會出現(xiàn)急劇變化。社媒使用率高，直播電商是未來的大機會。ZMC也會找網(wǎng)紅做社媒營銷，并深度合作。

對于未來規(guī)劃，曾琪表示ZMC將在穩(wěn)固核心業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化，為中國品牌做好廠商一體化的平臺。

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