賣家如何實(shí)現(xiàn)開源：打造品牌的關(guān)鍵之道

在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，“開源節(jié)流”是永恒的致富秘訣，而在跨境電商行業(yè)，賣家的利潤來源同樣離不開這兩點(diǎn)。此前的文章《賣家利潤從哪來——節(jié)流篇》探討了利潤構(gòu)成中的“省”，本文則將聚焦于“賺”，闡述賣家如何實(shí)現(xiàn)開源。

2025年，跨境電商行業(yè)合規(guī)化趨勢不可逆轉(zhuǎn)，賣家需走精細(xì)化、品牌化道路，以品牌溢價提升產(chǎn)品利潤。然而，品牌建設(shè)并非易事，具體該如何操作呢？

據(jù)相關(guān)人士透露，中國的廠商和賣家都有打造品牌的想法，而品牌是實(shí)現(xiàn)高利潤的核心，但做品牌并非只是一個簡單的Logo，需從以下五個方面進(jìn)行考慮：

一是產(chǎn)品定位。賣家需明確選擇走便宜路線，還是高性價比、高質(zhì)量的路線。

二是瞄準(zhǔn)市場。選定目標(biāo)國，如歐美主流國家中的美國、英國和德國。這些國家的消費(fèi)者更傾向于高品牌、高質(zhì)量、高性價比的產(chǎn)品。在此插播一條新聞，近日有研究表明，美國消費(fèi)者對環(huán)保型產(chǎn)品的需求呈上升趨勢，這或許是賣家們可以關(guān)注的一個方向。

三是市場細(xì)分。以歐洲市場為例，像法國這樣的小語種國家，雖然人口僅有6700萬，但卻能創(chuàng)造出一年817億歐元的電商規(guī)模，其人均消費(fèi)和市場體量不容小覷。

四是用戶畫像。通常，在網(wǎng)上購買的法國消費(fèi)者大多為中產(chǎn)階級，賣家可通過他們的消費(fèi)行為推測其購物習(xí)慣和品類愛好。

五是產(chǎn)品篩選。賣家應(yīng)根據(jù)自身資源選定產(chǎn)品，并結(jié)合當(dāng)?shù)匚幕湍繕?biāo)客戶群的年齡層。選品是品牌打造的關(guān)鍵步驟，雖然很多賣家希望通過打造爆款暴富，但實(shí)際操作困難，需在選品方向上尋找利潤突破點(diǎn)。比如，選擇客單價高的產(chǎn)品可能單個利潤高但量少，選擇客單價低的產(chǎn)品可能利潤低但產(chǎn)出高，可采取薄利多銷的策略。

此外，以亞馬遜平臺類目為例，其不同站點(diǎn)、不同類目的具體產(chǎn)品情況各異。在美國站，賣家應(yīng)避免選擇美妝工具類（如直發(fā)器、卷發(fā)棒、祛黑頭儀等退貨率高的產(chǎn)品）、消費(fèi)電子類（如充電寶、耳機(jī)等選品需慎重）、健康個護(hù)類的醫(yī)療器械（出口難度大）以及運(yùn)動戶外產(chǎn)品中的水杯。同時，建議賣家降低選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇市場需求稍小的類目，如最小類目頁中，第一百個單品排名在大類目3000名左右的產(chǎn)品，此類產(chǎn)品訂單量較大，每天能銷售五六十單，可進(jìn)入買家選擇視野。

而在德國站，與美國站相反，賣家可選擇市場需求較大的產(chǎn)品，如貿(mào)易型賣家可考慮五金工具類產(chǎn)品，該類產(chǎn)品在英國、日本、意大利、西班牙、法國的量較小，但在德國市場占比較大。在英國站，賣家同樣可以選擇市場需求較大的產(chǎn)品，能夠日銷30單左右的產(chǎn)品為宜，若能找到日銷50單的產(chǎn)品也可嘗試，但超過100單的產(chǎn)品需慎重選擇。

打造品牌時，賣家不僅要從多維度考慮市場的各種可能性，還應(yīng)關(guān)注當(dāng)?shù)氐谋就粱枨蠛褪袌霭l(fā)展情況。本土化可從消費(fèi)群體、物流、回款速度、用戶體驗(yàn)、法律等維度進(jìn)行思考，這不僅影響賣家在目標(biāo)市場的銷售情況，也有助于更清晰地把控成本。特別是物流方面，如法國當(dāng)?shù)厝穗y以接受包裹從中國郵寄到當(dāng)?shù)匦枰斓臅r間，且無條件退貨條款對賣家來說是一種隱患。

法國作為奢侈品大國，90%的奢侈品從該國銷往世界各地。一個LV包包標(biāo)價2萬元，成本價可能僅三、五百元，中間的巨大利潤便是品牌帶來的溢價。此前服務(wù)過的很多法國客戶都是品牌商，他們在中國找廠商、做貼牌，然后自己進(jìn)行品牌運(yùn)營，同樣的產(chǎn)品，其售價可比不做品牌運(yùn)營的廠商高出三倍，且銷量更好。

隨著全球一體化的發(fā)展，跨境電商玩家增多，國外消費(fèi)者對產(chǎn)品質(zhì)量、品牌和價格的要求也越來越高。在這種形勢下，賣家若不想在扣除所有成本后，利潤僅為5%，建議進(jìn)行品牌化運(yùn)營。中國的廠商應(yīng)發(fā)揮自身供應(yīng)鏈優(yōu)勢，轉(zhuǎn)變思維，掌握品牌，提升能動性。