【編者按】：近日，杭州舉辦的“風(fēng)口星論壇”第四期線下品牌活動吸引了近600名來自全國各地的朋友參與。此次論壇以“跨境電商選品&引流”為主題，旨在探討跨境電商產(chǎn)品的選擇和推廣策略。本次論壇得到了跨境電商全球貨源分銷系統(tǒng)GET以及跨境電商倉儲管家郵立達的大力支持，并通過近三十個跨境電商微信群進行現(xiàn)場互動直播，覆蓋超萬人。

在論壇中，各位嘉賓就如何選品進行了深入的探討。周洪老師就速賣通等平臺的選品思路進行了分享，他表示，選品不僅是選擇一個好做的產(chǎn)品，而是根據(jù)現(xiàn)有產(chǎn)品選出可以做的。他強調(diào)了分析國家流量問題、單品銷量SKU數(shù)據(jù)等的重要性。

姚子文作為eBay官方講師，從eBay角度和多平臺方面分享了自己的選品思路。他表示，選品就像選老婆一樣，要奔著利潤和生意周期去。他強調(diào)了了解平臺規(guī)則的重要性，并建議賣家要結(jié)合自身優(yōu)勢和大數(shù)據(jù)判斷來選品。

LISA老師也分享了自己在亞馬遜選品方面的經(jīng)驗和風(fēng)險規(guī)避策略。她表示，合規(guī)性是選品的第一位，同時要考慮價格、差異化、市場等因素。她建議賣家在前期做好充分的準(zhǔn)備工作，包括產(chǎn)品的合規(guī)性分析和市場調(diào)研等，以降低風(fēng)險。

在論壇中，各位嘉賓還就產(chǎn)品運營中遇到的風(fēng)險和如何解決這些問題進行了深入的探討。他們紛紛表示，要做好前期的調(diào)研和準(zhǔn)備工作，避免侵權(quán)和關(guān)聯(lián)等無解的問題。他們也提出了一些實用的建議，如控制成本、保證產(chǎn)品質(zhì)量、做好客戶反饋等，以在競爭中獲得優(yōu)勢。

LISA：關(guān)于這個問題，我認為涉及到一個產(chǎn)品在美國注冊公司申請的問題，對于中國的賣家來說，是否可以這樣做，我不太確定。但如果按照我所知的信息來看，中國的政策可能不允許這樣做。如果我是美國公司的話，作為美國賣家去銷售是可以的。但在我理解看來，這其中似乎有些不太正當(dāng)?shù)淖龇ā?/p>

主持人：我想問三位老師，關(guān)于選品方面有沒有一些失敗的教訓(xùn)可以分享給大家？LISA老師是否有過失敗的教訓(xùn)呢？

LISA：因為我只有成功時的經(jīng)驗分享，因為我做的功課比較好，所以只成功過一個賬號。

主持人：那么成功的經(jīng)驗是什么呢？

LISA：比如我看到一個產(chǎn)品，它的成本價是兩塊錢，但郵費可能是11.8元，這么高的郵費怎么賣呢？我就采取組合銷售的方式，一次賣20個。但如果客戶只需要一個怎么辦？我就將產(chǎn)品配套組合，把成本增加到二十塊錢，同時只稍微增加一些運費。然后我可以把價格定到三塊人民幣，銷量就會很好。這其實是一個簡單的過程，主要就是包裝和組合，同時了解客戶的需求。在兩塊錢的時候，你沒有任何優(yōu)勢，但組合之后就有了優(yōu)勢。這就是成功的案例。

主持人：這其實是給產(chǎn)品做了一個新的包裝和組合銷售的方式。那么在差異化方面，LISA老師有什么經(jīng)驗嗎？

LISA：首先要對這個品類非常了解，知道這個產(chǎn)品的網(wǎng)上有哪些類似的產(chǎn)品，然后做一個區(qū)別。比如你覺得你可以抓住一些客戶還有哪些需求點，把這個差別設(shè)計進去。比如你是一個移動電源的賣家，你可以說你的移動電源還有一個功能就是手電筒，這就是差異化。不同的人可能需要不同的移動電源功能，我把我的移動電源定義為戶外使用，并強調(diào)手電筒這個賣點，這樣我的產(chǎn)品就有一個吸引點。這就是差異化。

周洪：選品這塊我們吃過虧。同樣的產(chǎn)品，哪怕里面的顏色、規(guī)格不一樣，在發(fā)貨時有一些產(chǎn)品的單個SKU很好算，但有一些有多個SKU就不好算了。所以我們現(xiàn)在數(shù)據(jù)化做得非常細，不僅要挑選產(chǎn)品，還要挑選產(chǎn)品的所有SKU進行單個分析，這樣精確性更高。我們以前選品時曾因為只看數(shù)據(jù)感覺銷量不行而準(zhǔn)備放棄某個產(chǎn)品，但工廠告訴我們從專業(yè)角度來看這個產(chǎn)品非常有市場潛力。所以選品不僅要靠數(shù)據(jù)，也要靠專業(yè)眼光。

主持人：那么如何獲取這些信息渠道呢？

周洪：對產(chǎn)品最熟悉的人就是生產(chǎn)這個產(chǎn)品的人。我們做的數(shù)據(jù)很難了解所有商品的市場情況。所以我們要相信生產(chǎn)廠商的意見，同時結(jié)合數(shù)據(jù)分析來做決策。

姚子文：我分享一下我的失敗經(jīng)驗。我在分析直發(fā)和海發(fā)時，任何一個產(chǎn)品都有一個關(guān)鍵詞，我們可以通過這個關(guān)鍵詞找到最好的買家。所以我會用人力和市場分析工具來分析買家的強弱變化以及他們的需求變化。就像周老師講的曲線一樣，我能知道賣家是老手還是新手通過跟蹤觀察優(yōu)秀買家操作就能明白誰會在市場上取得成功并避免盲目跟風(fēng)做別人已經(jīng)做過的產(chǎn)品造成失敗結(jié)果我通過精準(zhǔn)的分析找到適合自己的產(chǎn)品和市場定位這是避免失敗的關(guān)鍵所在速賣通平臺的海外倉份額最大的區(qū)域是俄羅斯和巴西亞馬遜平臺由于其嚴格的產(chǎn)品審核機制和嚴格的產(chǎn)品監(jiān)管所以操作空間有限因此對于進入亞馬遜平臺的賣家來說他們更重視市場的選擇和本土化的調(diào)研這一點需要特別強調(diào)在亞馬遜平臺之外其他地區(qū)的本土化的調(diào)研也同樣重要找到市場真正的需求和潛在的競爭機會然后選擇合適的產(chǎn)品進行操作并且在產(chǎn)品研發(fā)和營銷策略上要跟上市場需求這也是我在失敗中得到的教訓(xùn)之一除了市場需求之外我們還需要關(guān)注法律法規(guī)等合規(guī)性問題對于海外市場來說合規(guī)性問題是必須要考慮的比如在一些國家銷售某些商品必須符合當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品認證和合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)因此在海外市場調(diào)研階段一定要做好法律法規(guī)等方面的調(diào)查這一點周老師也提到了也給大家做出了提示我們需要仔細研究這些法規(guī)并利用專業(yè)的工具進行市場調(diào)研這也是成功進行海外銷售的關(guān)鍵之一同時我們還需要不斷學(xué)習(xí)和掌握最新的市場動態(tài)和趨勢以適應(yīng)不斷變化的市場環(huán)境總的來說我認為要想成功進入海外市場不僅要有好的產(chǎn)品和營銷策略更需要不斷學(xué)習(xí)和掌握市場知識做好市場調(diào)研遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)這樣我們才能在海外市場中立足并取得成功以上就是我對市場調(diào)研和需求分析的看法希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹竞蛶椭x謝", "整理者"（根據(jù)原文整理）。