跨境圈旺季選品與營(yíng)銷攻略

步入2025年的第四季度，跨境圈的旺季熱潮愈發(fā)濃烈。然而，切不可將旺季簡(jiǎn)單等同于輕松大賣，旺季節(jié)日繁多，雖帶來(lái)諸多機(jī)遇，但也要求依據(jù)不同節(jié)日的特性調(diào)整選品與營(yíng)銷策略。

若想在旺季中實(shí)現(xiàn)熱賣，關(guān)鍵在于將選品與營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合，并確保操作精準(zhǔn)，以降低不必要的成本。以下為您提供一些思路。

01 選品：細(xì)分市場(chǎng)，把握趨勢(shì)

1. 合理選擇目標(biāo)市場(chǎng)

選品的重要基礎(chǔ)是明晰自身的目標(biāo)市場(chǎng)。不同市場(chǎng)中消費(fèi)者的購(gòu)買偏好、消費(fèi)能力及消費(fèi)習(xí)慣存在顯著差異，唯有深入剖析，方可做到有的放矢。

我們可從以下幾個(gè)維度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分：

①依據(jù)地理變量細(xì)分市場(chǎng)。即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境對(duì)市場(chǎng)加以細(xì)分。例如，根據(jù)國(guó)家、地區(qū)、城市規(guī)模、氣候、人口密度、地形地貌等方面的差別，將整體市場(chǎng)劃分為多個(gè)小市場(chǎng)。

②按照人口變量細(xì)分市場(chǎng)。即以人口統(tǒng)計(jì)變量，如年齡、性別、家庭規(guī)模、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育程度、宗教、種族、國(guó)籍等作為基礎(chǔ)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

③根據(jù)心理變量細(xì)分市場(chǎng)。即依據(jù)購(gòu)買者所處的社會(huì)階層、生活方式、個(gè)性特點(diǎn)等心理因素對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分。

④通過(guò)行為變量細(xì)分市場(chǎng)。即根據(jù)購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用情況及反應(yīng)等，將他們劃分為不同的群體。

據(jù)最新相關(guān)新聞，2025年部分新興市場(chǎng)的消費(fèi)能力增長(zhǎng)迅速，跨境賣家們可對(duì)此加以關(guān)注。

2. 了解消費(fèi)趨勢(shì)

盡管節(jié)日年年相似，但消費(fèi)趨勢(shì)卻可能大相徑庭。谷歌品類趨勢(shì)是一個(gè)不錯(cuò)的參考依據(jù)，能夠按地區(qū)、時(shí)間段查看熱門搜索的品類以及品類下的細(xì)分商品。

例如，查看美國(guó)/月度的品類趨勢(shì)，會(huì)發(fā)現(xiàn)服裝&裝扮（costume&make up）的搜索熱度頗高。充氣派對(duì)裝飾（Inflatable Party Decorations）、南瓜&瓜果（Squashes & Gourds）等商品種類也位居搜索前列。

（圖片來(lái)源：Google Trends）

3. 分析商品屬性

當(dāng)賣家最終確定要深耕的市場(chǎng)以及熱門商品后，需對(duì)市場(chǎng)中的商品屬性進(jìn)一步“畫像”。

價(jià)格屬性：我們要清楚何種價(jià)格定位的產(chǎn)品銷量最佳，客戶對(duì)該價(jià)格的商品是否滿意?？赏ㄟ^(guò)feedback以及社交平臺(tái)上的留言評(píng)論，了解客戶對(duì)哪個(gè)價(jià)格區(qū)間的商品較為認(rèn)可。比如，消費(fèi)者會(huì)留言表示，該商品性價(jià)比高，物超所值或不值這個(gè)價(jià)等，我們可從這些評(píng)論中挖掘消費(fèi)者的需求。

材質(zhì)/重量/顏色等其他屬性:例如，在水杯類目中，我們可以調(diào)研玻璃材質(zhì)水杯和塑料材質(zhì)水杯哪一種更暢銷，或是哪種顏色更受消費(fèi)者青睞。通過(guò)對(duì)這些商品屬性的研究，我們便能在心中構(gòu)建出一個(gè)大致的商品模型。

（某購(gòu)物平臺(tái)中“保溫杯（insulated tumbler）"商品熱銷榜單；圖片來(lái)源：Google）

02 營(yíng)銷：個(gè)性運(yùn)營(yíng)，做好規(guī)劃

1.時(shí)間規(guī)劃

首先，可制定一個(gè)初步的營(yíng)銷節(jié)日時(shí)間表，將需達(dá)成的目標(biāo)和需準(zhǔn)備的內(nèi)容逐一列出，以下為示例：

（圖片來(lái)源：店匠SHOPLAZZA 整理）

2. 獨(dú)立站/落地頁(yè)變化

在特定促銷節(jié)日時(shí)，應(yīng)將獨(dú)立站風(fēng)格、產(chǎn)品與節(jié)日元素相結(jié)合，保持一致性，并設(shè)計(jì)一個(gè)落地頁(yè)來(lái)吸引消費(fèi)者，將初次接觸品牌的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為訂閱和購(gòu)買用戶。

比如滑雪頭盔品牌 Ruroc ，其產(chǎn)品自帶黑科技設(shè)定，設(shè)計(jì)外觀酷炫且科幻。品牌方通過(guò)獨(dú)立站將自身品牌調(diào)性和設(shè)計(jì)風(fēng)格，與“黑五”和“電子星期一”等節(jié)日元素巧妙融合，同時(shí)考慮到Q4是冬季運(yùn)動(dòng)的旺季等因素。

（圖片來(lái)源：Ruroc 官網(wǎng)）

3. 優(yōu)化廣告投放

對(duì)于品牌方而言，營(yíng)銷節(jié)日旺季的廣告競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。因此，為在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，品牌方需將廣告關(guān)鍵詞調(diào)整為與營(yíng)銷節(jié)日相關(guān)的季節(jié)性關(guān)鍵詞。

以圣誕節(jié)為例，在 Google trends 上，像”Christmas gift”、“Christmas present” 和 “Chrismas decorations” 這類關(guān)鍵詞的搜索頻率和熱度較高，通常從每年的10月中旬便開始呈上升趨勢(shì)。所以，像 Google 這類的 PPC 廣告，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間使用正確的關(guān)鍵詞，能夠有效提高廣告點(diǎn)擊率和曝光率。

（圖片來(lái)源：Google Trends）

4. 個(gè)性化運(yùn)營(yíng)

社媒運(yùn)營(yíng)

很多時(shí)候，品牌方在站外渠道，如社媒上發(fā)布的內(nèi)容角度應(yīng)更加多元化和富有趣味性，以此拉近與消費(fèi)者的距離。圣誕節(jié)在海外是親朋好友歡聚的重要節(jié)日，聚餐飲酒在所難免。啤酒品牌 Weissener 抓住這一節(jié)日文化特點(diǎn)，并應(yīng)用于其社媒內(nèi)容中，通過(guò)圣誕老人喝醉酒“翻車”的帖子，倡導(dǎo)消費(fèi)者喝酒不開車，同時(shí)推廣自身品牌形象。

（圖片來(lái)源：Weissener）

紅人合作

在海外營(yíng)銷節(jié)日中，尤其是感恩節(jié)和圣誕節(jié)，送禮物給家人親戚朋友是一項(xiàng)傳統(tǒng)活動(dòng)。然而，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，挑選禮物并非易事，常常因缺乏好的選擇或創(chuàng)意而感到困擾。

在這種情況下，紅人推薦和評(píng)測(cè)的品牌及產(chǎn)品對(duì)消費(fèi)者更具吸引力。據(jù) Facebook 圣誕季消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，得益于社交媒體上動(dòng)態(tài)、富有創(chuàng)意且?guī)в泄适滦缘漠a(chǎn)品展示，超過(guò)三分之一的消費(fèi)者會(huì)考慮選擇社交媒體紅人的產(chǎn)品推薦。品牌方可以在預(yù)熱階段與適合自身產(chǎn)品的紅人建立合作，為進(jìn)一步占據(jù)消費(fèi)者心智奠定基礎(chǔ)。

（圖片來(lái)源：YouTube）

要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的選品營(yíng)銷，其本質(zhì)是深化對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知。了解目標(biāo)市場(chǎng)的特征、當(dāng)季的消費(fèi)趨勢(shì)、潛在消費(fèi)者偏好的種草平臺(tái)等，通過(guò)深入的挖掘與分析，才能得出最為適宜、精確的方案。

對(duì)于獨(dú)立站賣家而言，運(yùn)營(yíng)上的自主性既是挑戰(zhàn)，也為隨時(shí)調(diào)整各個(gè)渠道的配合策略，為旺季定制方案提供了便利。

（來(lái)源：跨境必知bineans）

本文由張三編寫，以上內(nèi)容屬作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表風(fēng)口星跨境立場(chǎng)！本文經(jīng)原作者授權(quán)轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載需經(jīng)原作者授權(quán)同意。?