跨境貿(mào)易數(shù)字化深思考

我們都清楚，線上模式的顯著優(yōu)勢(shì)在于以較低成本實(shí)現(xiàn)高效的信息傳遞。

2025年，阿里巴巴國(guó)際站三月新貿(mào)節(jié)開展一周后，據(jù)我所掌握的數(shù)據(jù)，眾多商家已從該活動(dòng)中成功獲益。

需注意的是，2025年的市場(chǎng)，迫切需要那些能夠進(jìn)行布局、善于布局，且更擅長(zhǎng)將商業(yè)數(shù)字化的商家涌現(xiàn)。這里插一句，如今數(shù)字化已成為商業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)，許多企業(yè)都在積極探索數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化和需求。

本文作者王宇，擁有20年跨境電商經(jīng)驗(yàn)、上海明途商務(wù)咨詢有限公司總經(jīng)理、《跨境電商新征程》作者。

一、新冠疫情之下，跨境貿(mào)易數(shù)字化變革加速

2025年，注定是不平凡的一年，不僅是因?yàn)樾滦凸跔罘窝椎耐蝗槐l(fā)，使得全球民眾的生活受到巨大影響，更是由于中國(guó)在全球產(chǎn)業(yè)鏈中獨(dú)特且關(guān)鍵的地位愈發(fā)凸顯。

在過去的三十年里，中國(guó)的大部分出口供應(yīng)商不斷重復(fù)著“生產(chǎn) - 展會(huì) - 拜訪 - 開拓市場(chǎng) - 提高產(chǎn)能 - 降低成本”等一系列操作，推動(dòng)著中國(guó)產(chǎn)業(yè)鏈的持續(xù)完善與發(fā)展。然而，隨著信息技術(shù)的飛速進(jìn)步，跨境貿(mào)易正發(fā)生著深刻的變革。無論是買家還是賣家，他們的行為和經(jīng)營(yíng)模式都在悄然改變。我們逐漸以線上交流替代線下交流，以多媒體形式取代傳統(tǒng)紙質(zhì)文案。這些變化無一不在推動(dòng)貿(mào)易方式從傳統(tǒng)的線下模式向以高科技和數(shù)字技術(shù)引領(lǐng)的數(shù)字化形態(tài)轉(zhuǎn)變。

新冠疫情已在全球范圍內(nèi)蔓延。在病毒面前，人類顯得脆弱，而以人類為主體的商業(yè)活動(dòng)也受到了沖擊。但是，自商業(yè)誕生以來，無論遭遇何種困境，都從未停止過。在人類歷史上，每當(dāng)面臨重大危機(jī)時(shí)，商業(yè)總會(huì)被更先進(jìn)的技術(shù)手段推動(dòng)前行。

20年前，中國(guó)乃至全球都邁入了以信息技術(shù)為引領(lǐng)的時(shí)代。作為產(chǎn)業(yè)出口大國(guó)，中國(guó)在這一浪潮中表現(xiàn)出色。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的蓬勃發(fā)展，讓中國(guó)的出口企業(yè)有機(jī)會(huì)將自己和產(chǎn)品展示在全球買家面前。受利益驅(qū)動(dòng)，買賣雙方在懵懂的“線上貿(mào)易”中不斷探索，尋求對(duì)自身最有利的商機(jī)。

作為一名跨境貿(mào)易20年的從業(yè)者，我經(jīng)歷了中國(guó)供應(yīng)商從線下到線上的關(guān)鍵轉(zhuǎn)變時(shí)期，也深刻理解這些時(shí)間節(jié)點(diǎn)對(duì)買賣雙方的重要意義。

當(dāng)下，國(guó)際貿(mào)易正面臨“巨變”，買家和賣家都與以往有所不同。他們?cè)谀挲g、生意邏輯、利益看法以及貿(mào)易渠道等方面，都與傳統(tǒng)貿(mào)易存在較大差異。他們追求產(chǎn)品的多樣化、敏捷化管理以及多變市場(chǎng)下的產(chǎn)品豐富度。換言之，傳統(tǒng)的線下生意模式已不再是他們的首選，更不是實(shí)現(xiàn)未來目標(biāo)的主要手段。他們更看重效率和快速產(chǎn)出。

以國(guó)內(nèi)著名的B2B跨境貿(mào)易電商平臺(tái)阿里巴巴國(guó)際站的數(shù)據(jù)為例（如下圖所示），過去三年，國(guó)際貿(mào)易的參與者，無論是商家還是買家，都以顯著的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)入駐（注冊(cè)）該平臺(tái)，積極開展線上化業(yè)務(wù)。

在新冠疫情肆虐全球之際，各類大小展會(huì)紛紛宣布在2025年延期或取消。表面上看，作為供應(yīng)商的我們似乎面臨困境，但也許我們尚未意識(shí)到，危機(jī)背后往往孕育著新的機(jī)遇。就如澳大利亞森林大火后新枝萌發(fā)，2003年非典促使中國(guó)人逐漸接受線上購物一樣，新冠疫情也讓全球意識(shí)到跨境貿(mào)易領(lǐng)域?qū)⒂瓉碇卮笞兏铩?/p>

早在兩年前，阿里巴巴國(guó)際站就開始推動(dòng)每年三月和九月針對(duì)全球商家的“新貿(mào)節(jié)”和“采購節(jié)”。在我看來，這兩個(gè)活動(dòng)的定位有所不同。三月新貿(mào)節(jié)聚焦于全球新品發(fā)布，旨在幫助全球企業(yè)把握當(dāng)年的新趨勢(shì)和新機(jī)遇。而九月的采購節(jié)，對(duì)于從事國(guó)際貿(mào)易的朋友來說，每年九月通常是國(guó)際買家規(guī)劃來年采購計(jì)劃的關(guān)鍵時(shí)期。這也是每年四月和十月中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)（廣交會(huì)）召開的重要原因。

然而，與線下展會(huì)不同，線上活動(dòng)的難點(diǎn)在于如何激發(fā)買家的購買意愿，并將意愿轉(zhuǎn)化為實(shí)際有效的訂單。線下展會(huì)的最大優(yōu)勢(shì)是人與人之間的面對(duì)面溝通，而線上活動(dòng)顯然難以簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。因此，解決買家的痛點(diǎn)是關(guān)鍵，若能切中痛點(diǎn)，買家自然會(huì)愿意買單。

如今，全球B端貿(mào)易中備受關(guān)注的線上采購季之一——阿里巴巴國(guó)際站三月新貿(mào)節(jié)已啟動(dòng)一周。恰逢全球疫情，線下貿(mào)易幾近停滯，線上數(shù)字化貿(mào)易如何迅速補(bǔ)位，成為了大家關(guān)注的焦點(diǎn)。

我所了解到的數(shù)據(jù)顯示，線上貿(mào)易需求依然旺盛，交易依然繁榮。阿里國(guó)際站官方發(fā)布的數(shù)據(jù)表明，2025年三月新貿(mào)節(jié)僅用半天時(shí)間，就全面超越去年首日實(shí)收GMV、動(dòng)銷商家量、下單買家數(shù)。顯然，跨境貿(mào)易正在發(fā)生一些變化，對(duì)海內(nèi)外買賣雙方都具有重要意義。在此，我愿以觀察者的角度，審視這個(gè)與眾不同的三月新貿(mào)節(jié)。

二、疫情下的三月新貿(mào)節(jié)：買賣家效率革命的興起

毫無疑問，線上模式的核心優(yōu)勢(shì)在于以較小代價(jià)實(shí)現(xiàn)高效信息傳遞，這一點(diǎn)無需過多闡述。一系列國(guó)際站產(chǎn)品的推出，不僅要解決效率問題，更要解決面對(duì)真實(shí)買家采購需求時(shí)的產(chǎn)品搜索效率問題?！皩?shí)力優(yōu)品”“新品櫥窗”“星等級(jí)”“首焦”等功能，都是為了將買家最關(guān)心的“品”推到他們能夠直接觸及的位置。

當(dāng)我們對(duì)那些專業(yè)營(yíng)銷詞匯習(xí)以為常時(shí)，靜下心來思考這些產(chǎn)品背后的意義，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，它們的目的其實(shí)是解決買家的直接觸達(dá)問題。

我仔細(xì)研究了阿里巴巴國(guó)際站針對(duì)三月新貿(mào)節(jié)的相關(guān)資料，感覺買賣雙方都變得更加專業(yè)。這里的專業(yè)，并非僅僅指對(duì)行業(yè)的熟悉程度，在我看來，更多體現(xiàn)在對(duì)不同生意形態(tài)的理解和把握上。買家類型更加多樣，包括大型采購商、中型分銷商、小型批發(fā)商和區(qū)域化代理商等。當(dāng)這些各種各樣的買家匯聚在同一平臺(tái)時(shí)，他們需要的不再是單一的產(chǎn)品展示，而是有屬于自己的“空間”去開展適合他們的業(yè)務(wù)。因此，新貿(mào)節(jié)需要解決的第二個(gè)問題便是營(yíng)銷場(chǎng)景的問題。

在新貿(mào)節(jié)期間，阿里巴巴國(guó)際站不僅開設(shè)了針對(duì)買家采購行為的“RTS賽道”“雙賽道”和“定制賽道”等橫向會(huì)場(chǎng)，還針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立了行業(yè)垂直會(huì)場(chǎng)。這樣一方面滿足了買家和賣家對(duì)不同專業(yè)性的需求，另一方面將這些需求進(jìn)一步細(xì)化，讓買家有去處，讓賣家有場(chǎng)地可銷售。更不用說還有與這些橫向和垂直會(huì)場(chǎng)相對(duì)應(yīng)的智能化場(chǎng)景了。在我個(gè)人看來，相較于線下展會(huì)，結(jié)合線上產(chǎn)品的內(nèi)容營(yíng)銷，能夠讓買家更好地理解他們需要采購的產(chǎn)品。

三、解決便利問題并帶來商機(jī)的模式才可持續(xù)

不知不覺中，對(duì)于供應(yīng)商而言，傳統(tǒng)貿(mào)易中習(xí)以為常的工作流程，如訂單簽訂、出貨安排、出口報(bào)關(guān)、物流組織以及尾款收付和退稅等，都已在線上實(shí)現(xiàn)。買家多樣化的支付方式，以及阿里巴巴國(guó)際站提供的“信用保障”服務(wù)，進(jìn)一步降低了買家的采購風(fēng)險(xiǎn)，為部分買家在三月對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行檢索和試樣提供了便利，并為他們?cè)诰旁率欠襁M(jìn)行大規(guī)模采購提供了有益的參考。

當(dāng)一個(gè)平臺(tái)能夠解決眾多買賣雙方與生意直接相關(guān)的問題時(shí)，我們可以說，這個(gè)平臺(tái)是可用且具有可持續(xù)發(fā)展?jié)摿Φ摹Ｒ驗(yàn)槿魏我粋€(gè)平臺(tái)或線上模式的存在，都是為了解決商業(yè)問題。如果它只能解決少數(shù)問題，我們可能會(huì)持觀望態(tài)度；而當(dāng)它能夠解決大部分問題時(shí)，無論其是否成熟，我們都會(huì)更有信心。

其實(shí)，這一點(diǎn)在最初線上貿(mào)易興起時(shí)就已經(jīng)很明確了。最核心的原因就是它降低了生意成本。線下展會(huì)或其他形式的線下交流，商家需要投入大量的時(shí)間和資金成本。20年前，跨境貿(mào)易主要掌握在少數(shù)企業(yè)手中，一個(gè)重要原因就是大多數(shù)中小企業(yè)難以承擔(dān)那些高昂的成本。然而，流量作為線上貿(mào)易的最大成本，供應(yīng)商在考慮不斷投入以提高流量的同時(shí)，更應(yīng)注重如何提高流量的轉(zhuǎn)化效率，從而在可控的流量成本下，實(shí)現(xiàn)更高的產(chǎn)出。這是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中最核心的投入產(chǎn)出比的計(jì)算。

四、打鐵還需自身硬，市場(chǎng)需要更多數(shù)字化商家

說了這么多，最后我想強(qiáng)調(diào)的是，無論何種生意模式，要實(shí)現(xiàn)最大收益，都離不開產(chǎn)品和企業(yè)本身。買家不會(huì)僅僅因?yàn)楫a(chǎn)品的外觀而采購，B2B更注重買賣雙方的匹配，而不僅僅是商品的匹配。因此，平臺(tái)上的商家應(yīng)更加注重“品”的打造。一方面，要用合適的場(chǎng)景和手段來“推品”，另一方面，要用更好的方法和思路去“造品”。當(dāng)然，在阿里巴巴國(guó)際站上，這一點(diǎn)不僅在三月新貿(mào)節(jié)期間如此，內(nèi)容營(yíng)銷的重要性已經(jīng)超過了產(chǎn)品本身的營(yíng)銷?！昂镁撇慌孪镒由睢薄奥勏阕R(shí)好酒”等說法，都是建立在有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的。我個(gè)人堅(jiān)決不提倡盲目地拉流量，而忽略了“打鐵還需自身硬”的關(guān)鍵因素。

三月新貿(mào)節(jié)剛剛進(jìn)行了一周，我得到的數(shù)據(jù)表明，已經(jīng)有許多商家順利地從這次活動(dòng)中獲得收益。從這些商家的反饋和行業(yè)情況來看，目前新冠疫情對(duì)商業(yè)環(huán)境的影響主要體現(xiàn)在環(huán)境和場(chǎng)景方面，尚未深入到更核心的層面。然而，可以預(yù)見的是，在2025年，整個(gè)市場(chǎng)需要的是能夠布局、善于布局，同時(shí)更善于將商業(yè)數(shù)字化的商家和供應(yīng)商。

阿里巴巴國(guó)際站數(shù)字化出海3.0已于此前發(fā)布。作為最早提出針對(duì)性建議的行業(yè)代表之一，我深刻認(rèn)識(shí)到，數(shù)字化并非簡(jiǎn)單地將商業(yè)活動(dòng)搬到線上，而是要實(shí)現(xiàn)一套完整的供應(yīng)鏈體系與數(shù)字化貿(mào)易流程的充分融合。在本次三月新貿(mào)節(jié)中，我看到了一些積極的落地和深入推進(jìn)，這是值得肯定的。

在此，我這位擁有20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的“跨境老兵”，想為我們的同行，為中國(guó)的供應(yīng)商們加油鼓勁。疫情使得跨境貿(mào)易的數(shù)字化變革提前到來，值得我們銘記的是，作為這場(chǎng)變革的參與者和見證者，我們必將在歷史上留下光輝的印記。

（來源：阿里巴巴國(guó)際站）

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