跨境賣家如何撬動?xùn)|南亞電商市場

在2025年，全球疫情的影響使得消費者出行受限，購物行為紛紛從線下轉(zhuǎn)至線上，東南亞電商市場因此呈現(xiàn)出強勁的增長態(tài)勢。對于跨境賣家而言，如何抓住這一機遇呢？

中國擁有強大的世界工廠集群，如義烏的小商品產(chǎn)業(yè)帶、海寧的體操產(chǎn)業(yè)帶、深圳的電子產(chǎn)業(yè)帶等，這些區(qū)域的產(chǎn)品生產(chǎn)全供應(yīng)鏈配套集中，能夠為海外用戶提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。而且，中國的生產(chǎn)及出新速度位居全球之首，足以滿足本土消費需求。不過，在具備強大供應(yīng)鏈優(yōu)勢的前提下，賣家還需深入了解東南亞市場的基本情況，根據(jù)本土消費者的需求，做好充分準備后再展開營銷。

【泰、馬、新、菲、越五國市場現(xiàn)狀】

泰國、馬來西亞的人口體量相對較小，但人均GDP較高；菲律賓和越南的人口體量較大；而新加坡的人均GDP在這五國中最高。

馬來西亞主要民族為馬來人，大部分人信仰伊斯蘭教，且華人群體占比較高，西馬是其經(jīng)濟消費中心。泰國人口最多的民族是泰族，華人群體占比也較高，大部分人信奉佛教，賣家在選品和直播時需注意避免觸及當?shù)卦掝}禁忌。越南在語言、民族和宗教習(xí)俗上較為統(tǒng)一，會慶祝春節(jié)、端午、中秋等節(jié)日。

賣家可以從當?shù)叵M者關(guān)注的熱門內(nèi)容入手，了解他們的喜好和需求，進而選擇合適的產(chǎn)品及營銷方式。

【TikTok平臺上的熱門品類及營銷方式】

以TikTok為例，東南亞消費者在該平臺上對服飾話題極為關(guān)注，穿搭教學(xué)視頻、日常ootd視頻熱度頗高；在3C賽道，兼具功能、設(shè)計、個性和便攜性的科技單品更受歡迎，賣家可多發(fā)布電子產(chǎn)品性能測試、大牌產(chǎn)品拆箱視頻進行傳播；美妝在東南亞市場發(fā)展迅猛，短視頻是展示美妝效果的有力傳播方式，妝教視頻可作為輔助引流；對于珠寶品類，東南亞消費者喜歡瀏覽珠寶的拆包展示、微距拍攝珠寶細節(jié)等視頻，此類產(chǎn)品在節(jié)日送禮消費場景中具有營銷潛力。

此外，由于疫情的影響，居家辦公的趨勢或許會持續(xù)，東南亞消費者更加注重居住衛(wèi)生、空間利用和舒適度，這為家居出海的賣家?guī)砹烁嗌虣C。

在母嬰品類中，東南亞用戶瀏覽的視頻內(nèi)容具有多樣性，話題涵蓋懷孕媽媽、寶寶成長、親子關(guān)系等多個環(huán)節(jié)。童裝賣家可多拍攝產(chǎn)品細節(jié)，兒童玩具賣家則可多發(fā)布玩具試玩視頻，以激發(fā)消費者的購物熱情。

東南亞消費者對運動項目的熱情高漲，除了傳統(tǒng)的籃球、排球等運動，瑜伽、HIIT類居家運動也日益受歡迎，他們對居家健身器材和瑜伽用品有著較高的關(guān)注度和需求。

東南亞各國消費者多元的消費訴求，為開拓市場帶來了新的契機。TikTok線上多元的內(nèi)容分享，能夠快速傳播并吸引主流人群，從而率先打開市場。據(jù)了解，TikTok在鞏固英國市場的同時，其東南亞市場跨境業(yè)務(wù)已正式啟動，泰國、菲律賓、越南、馬來西亞、新加坡五國已開放入駐，東南亞的跨境藍海市場值得賣家深入挖掘。

【從文化層面看東南亞市場】

TikTok東南亞新開四國的語言和文化習(xí)俗豐富多元，每個國家都有主流的文化和官方語言，且相對統(tǒng)一。在泰國和越南這樣的小語種市場，賣家可與機構(gòu)或達人合作進行營銷，主打差異化的跨境優(yōu)質(zhì)貨盤，并緊盯優(yōu)勢類目開播。而馬來西亞、菲律賓和新加坡三國的英語普及率較高，賣家可以在黃金時間段用英語直播，還可以利用TikTok的全球賣功能，在同一個直播間同時觸達英國、馬來西亞和菲律賓的觀眾，實現(xiàn)三地用戶的同時觀看和購買，提高經(jīng)營效率。

【如何打造優(yōu)質(zhì)短視頻】

眾所周知，直播、短視頻和廣告是三大流量分發(fā)渠道，其中短視頻作為較大的流量入口，在幫助賣家拉新漲粉、帶貨成交方面更為直觀，東南亞賣家可借助短視頻提高轉(zhuǎn)化率。

暫且不論GMV層面的轉(zhuǎn)化。有些賣家開通短視頻賬號后，會根據(jù)品牌定位制作一系列較為商業(yè)化的視頻，打造垂直類賬號。通過短視頻積累的粉絲以及背后的用戶畫像，是賣家的重要財富。在此基礎(chǔ)上，賣家再進行直播引流，依靠積累的粉絲獲得首批觀看用戶。

實際上，在直播過程中，如果自然流量出現(xiàn)疲態(tài)，賣家可以發(fā)布短視頻作為流量補充，采用短視頻+直播+短視頻的方式，使流量保持在較高水平。

從GMV轉(zhuǎn)化層面來看，賣家可以利用掛車短視頻直接實現(xiàn)GMV的轉(zhuǎn)化。掛車短視頻即視頻左下角帶有小黃車，用戶可通過短視頻直接下單購買。從某種程度上說，這種短視頻是以最低成本覆蓋成熟市場乃至新興市場的有效方式。

各個行業(yè)制作短視頻的底層邏輯基本相同，要實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化，通常離不開以下三個要點：

首先，利用黃金5秒開場吸引眼球，可借助出海市場的熱點、簡潔直接的人物或商品亮點。

其次，傳遞商品賣點，直擊用戶痛點，贏得用戶信任，例如在價格、功能和物流等方面展現(xiàn)優(yōu)勢。

最后，引導(dǎo)購買，實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，主要通過小黃車和評論區(qū)導(dǎo)購來完成。這是許多賣家容易忽略的一步，即引導(dǎo)用戶下單。由于很多海外消費者在觀看TikTok視頻時不清楚如何下單，賣家可以使用錨點箭頭引導(dǎo)用戶點擊小黃車，也可以在評論區(qū)提供明確的引導(dǎo)語，進行預(yù)埋互動，甚至可以在評論區(qū)與潛在客戶群體交流，并通過視頻的配音進行口播導(dǎo)購。

在關(guān)注短視頻轉(zhuǎn)化的全鏈路時，賣家應(yīng)從消費者的角度進行思考，例如哪些內(nèi)容促使消費者完成下單，視頻中哪些內(nèi)容導(dǎo)致消費者不愿下單，從而檢查并改進可提升的地方。

同時，售后環(huán)節(jié)不容忽視。由于短視頻的特殊性，很多用戶在購買后可能會直接在評論區(qū)留言評價，這對賣家來說是一把雙刃劍。好評和差評都會被放大，賣家需要及時回應(yīng)，做有人情味的生意。這樣，一條短視頻積累的諸如觀看量、轉(zhuǎn)發(fā)、點贊和評論等優(yōu)質(zhì)指標，會自然而然地吸引更多用戶。

還有一點容易被賣家忽略，那就是利用主播工作臺進行工作復(fù)盤。只有當一個短視頻的各個鏈條數(shù)據(jù)相對良好時，才能促成完整的轉(zhuǎn)化，而利用主播工作臺可以查看各種數(shù)據(jù)，并根據(jù)數(shù)據(jù)反饋調(diào)整下一步工作。

【如何獲取優(yōu)質(zhì)短視頻】

獲取優(yōu)質(zhì)短視頻主要有兩種方式，一是賣家自制，二是與達人合作。

賣家+達人+短視頻運營干貨總結(jié)：銷量、熱度、價格、傭金、質(zhì)量、評價等因素都會影響商品在聯(lián)盟達人選品廣場上的排序。賣家應(yīng)重視選品，做好服務(wù)，以形成生意的正向循環(huán)。

賣家可以設(shè)置店鋪計劃，為所有商品設(shè)定一個基礎(chǔ)傭金；對于店鋪主推商品，可繼續(xù)設(shè)置公開計劃，建議傭金不低于10%，并設(shè)置一定數(shù)量的免費樣品；針對不同的達人，還可以設(shè)置不同分層的定向計劃，給予不同的傭金比例。

在自制短視頻前，賣家要清楚哪些產(chǎn)品適合低成本自產(chǎn)視頻。一般來說，目標市場缺乏的、具有奇特功能特點的產(chǎn)品，以及目標市場高消費、具有價格優(yōu)勢、屬于用戶剛需的產(chǎn)品，更適合賣家自制短視頻。

賣家自產(chǎn)的視頻，可以從測評、功能、使用場景、劇情、穿搭、優(yōu)質(zhì)種草、粉絲互動和直播切片等多個角度出發(fā)。在運營時，可不斷發(fā)布短視頻，以量取勝；打造垂直賬號，構(gòu)建“內(nèi)容式貨架”，通過多細節(jié)展示商品，并積極與用戶互動。

另外，在制作短視頻時，許多細節(jié)需要注意。例如，掛車商品的標題、商品信息是否詳細準確，能否讓用戶充分信任并愿意下單。畢竟短視頻時長有限，用戶獲取的信息量也有限，因此商品本身的各種設(shè)置可以作為短視頻的補充，輔助流量轉(zhuǎn)化。

以大碼女裝為例，如果商品主圖展示的是較瘦的模特，用戶可能沒有耐心查看下一張圖。實際上，賣家可以讓標題與主圖搭配，突出衣服的尺寸，讓用戶了解到該衣服適用于S碼到XXL碼的人群，這樣除了主圖中對應(yīng)的模特尺寸，還能獲取一波大碼流量的轉(zhuǎn)化。

無論是與達人合作還是自制短視頻，在積累一定經(jīng)驗后，會發(fā)現(xiàn)一條優(yōu)質(zhì)短視頻的生命周期是很長的。

（來源：叫我趨勢菌）