在消費市場上，價格往往被視為決定購買的關鍵因素。作為一個以高品質和高價格著稱的戶外裝備品牌，YETI顛覆了傳統(tǒng)的性價比觀念。

在亞馬遜上，普通冷藏箱的平均客單價大約在65美元，而YETI的產品平均客單價卻高達200美元以上。盡管價格不菲，YETI的銷量卻持續(xù)攀升，品牌影響力日益擴大。這背后的原因是什么？

對于依賴極致性價比策略開拓海外市場的國內買家來說，YETI無疑提供了一種全新的視角。5月11日品類大賣高峰論壇（深圳站），與3C、情趣用品、家居服飾、寵物用品等品類大賣交流出海破圈經驗，點擊此處報名參會！

品牌戰(zhàn)略：建立信任，引起客戶共鳴

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YETI于2006年推出，由兩兄弟Roy Seiders和Ryan Seiders創(chuàng)立，其愿景是提供高品質的冷卻器和戶外裝備。

為了建立信任并與客戶產生共鳴，Yeti以解決用戶痛點為核心，將Yeti 定位為一個為冒險愛好者提供優(yōu)質產品的品牌。

其創(chuàng)立故事起源于他們對戶外活動的熱情，Roy Seiders和Ryan Seiders是對、釣魚和探險充滿熱情的戶外愛好者。

在當時，他們只能使用 Target和 Walmart 出售的30美元冷藏箱，這些產品根本無法滿足戶外冒險的需求，由于冰塊和貨物的重量，廉價的蓋子不僅會塌陷，手柄和閂鎖也會經常折斷，迫使他們在每個捕魚季節(jié)后需要更換便攜式冷卻器。正是這種挫敗感鼓勵他們自己解決問題。

兄弟倆沒有選擇與低價產品競爭，而是將目光投向了愿意為卓越性能和耐用性支付額外費用的消費者。他們相信，冷卻器的真正價值在于其在戶外環(huán)境中的實際表現，而不僅僅是價格標簽。這種信念促使他們將產品定價在300美元，是普通冷藏箱價格的10倍。

Roy Seiders和Ryan Seiders沒有依賴傳統(tǒng)的市場研究和數據分析，而是將自己對戶外活動的熱愛和經驗作為創(chuàng)新的源泉。這種基于實際使用體驗的產品開發(fā)方式，使得Yeti能夠設計出真正滿足戶外愛好者需求的產品。

于是他們打造的第一款冷藏箱The Tundra很快就因其卓越的保冰性能和幾乎堅不可摧的耐用性而受到獵人、釣魚者和其他戶外愛好者的追捧。

發(fā)展至今，Yeti沒有停止創(chuàng)新的腳步。除了冷卻器之外，Yeti還擴展了其產品線，包括各種飲料器具、背包和配件，以補充其核心產品。每款產品的設計都是為了滿足戶外愛好者的嚴格要求，確保在惡劣的條件下提供最佳的性能和可靠性。

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通過始終如一地提供優(yōu)質產品，Yeti贏得了戶外裝備市場領導者的聲譽?？蛻艨梢韵嘈?，當他們購買Yeti 產品時，他們就是在投資卓越的工藝和可靠性。

渠道策略：走專精路線，逐步拓展市場覆蓋

產品推出初期，Roy Seiders和Ryan Seiders并不是通過傳統(tǒng)的零售分銷進行大批量銷售，因為他們最小型號的產品必須以每件300美元的價格出售，才能確保盈利。他們將目標用戶瞄準向愿意花高價購買優(yōu)質產品的小眾客戶。

它放棄與Target 和Walmart 等大型零售商出售的30美元的廉價冷藏箱進行傳統(tǒng)零售競爭，而是選擇了一條更為專業(yè)化的道路，將精力集中在專業(yè)體育用品商店上，并瞄準了他們熟悉的戶外貿易展，這能夠讓Yeti更直接地與其目標受眾建立聯系，并利用這些平臺展示其產品的獨特性能和耐用性。

除了戶外貿易展商之外，他們早期還給當地的五金店、裝備店和小型戶外零售店宣傳新的價值主張“為什么要浪費時間去賣一個30 美元的冷藏箱，只保留5 美元的利潤？如果你能賣出他們價值300 美元的高級冷藏箱，還能保留100美元呢？”這種方法雖然進展緩慢，但最終證明了其有效性。

如今，Yeti采用全渠道的銷售策略，利用線上和線下銷售渠道來接觸戶外愛好者的目標受眾。

尤其是以DTC渠道為主，重點通過官網獨立站、亞馬遜、品牌直營店等模式直接面向終端消費者，并且在社交營銷方面也保持了活躍的態(tài)勢。

據其最新財報顯示，2023年實現16.587億美元營收，較上一年的15.952億美元，同比增長4%，其中DTC渠道銷售額增長9%，達到9.977億美元，而上年同期為9.177億美元，主要得益于飲料器具和冷卻器及設備的增長。

Yeti在直接面向消費者（DTC）的渠道方面采取了多元化的策略，通過獨立站、亞馬遜、線下直營店等多種形式來直接接觸和服務消費者。這種多渠道的DTC模式為Yeti提供了更多的控制權和靈活性，同時也增強了品牌與消費者之間的直接聯系。

獨立站

Yeti的官方網站是其DTC策略的核心。通過獨立站，Yeti能夠全面展示其產品線，提供詳盡的產品信息和故事背景，以及直接與消費者溝通。消費者可以在官網上直接購買產品，關于市場領先的商品，主要是保溫杯類產品占據主導地位，其中不乏像Yeti的Rambler系列這樣的知名品牌。這些保溫杯以其出色的保溫效果、耐用性和設計美感贏得了消費者的喜愛與青睞。在2023年，其直接銷售渠道的營收同比上漲，其中飲料器具類產品的增長是重要推動因素之一。

除了實體店銷售，Yeti還積極與優(yōu)質零售商及熱門零售連鎖店建立了戰(zhàn)略合作伙伴關系。與Bass Pro Shops、Academy Sports and Outdoors等優(yōu)秀合作伙伴的合作，使得其優(yōu)質的戶外裝備能夠輕松觸及不同地理位置的顧客。

對于推廣策略，講故事和講好故事成為了關鍵。Yeti品牌在確立其核心戰(zhàn)略和渠道布局后，特別注重通過精心構建的推廣策略來增強市場影響力。起初，Yeti利用基層力量推廣其產品，將早期使用者轉化為品牌大使，這些大使包括有影響力的導游和漁民，他們的真實故事和推薦為Yeti增添了信任度，并在目標消費者中產生了深遠影響。

隨著品牌的不斷發(fā)展，Yeti開始吸引更廣泛的戶外愛好者群體，包括農民、滑雪板愛好者和車尾露營愛好者等。為了滿足這一需求，Yeti擴大了其分銷渠道，并調整了品牌定位，使其成為各類戶外愛好者的首選品牌。

如今，Yeti在Instagram等社交媒體平臺上擁有了一個極其忠誠的粉絲群體，粉絲數量高達203.5萬。這些粉絲熱衷于分享他們的戶外經歷和體驗，并使用#Built For The Wild等標簽與其他人互動。Yeti充分利用了社交媒體和影響力者的力量，通過用戶生成的內容、競賽和分享體驗，在社交媒體上建立了一個充滿活力的社區(qū)。

在Yeti的社交媒體策略中，故事講述是一個不可或缺的元素。他們在網站和社交媒體平臺上設立了“Yeti呈現”欄目，分享戶外探險和經歷的故事。這些故事以Yeti產品為主題，但重點在于故事本身，與觀眾建立了情感聯系，并進一步強化了他們的品牌形象。

總體而言，Yeti的品牌推廣策略成功地將其打造成為一個深受戶外愛好者歡迎的生活方式品牌。這一策略不僅提升了品牌的知名度，也培養(yǎng)了一群忠誠的消費者，他們不僅是Yeti產品的使用者，也是品牌故事的傳播者。這一成功的案例對于市場推廣和品牌建設具有重要的啟示意義。

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（來源：獨立站新視角）