TikTok 廣告投放及相關(guān)問題探討

在 2025 年，TikTok 投放已成為電商業(yè)務(wù)的重要環(huán)節(jié)，許多跨境賣家都對如何在 TikTok 上投放廣告，以及如何選擇 Promote 和 TikTok Ads 等問題頗為關(guān)注。TikTok Ads 涵蓋了所有商業(yè)化廣告，包括品牌廣告和競價廣告，但在實際操作中，賣家們遇到了不少難題。

TikTok Ads 廣告計劃消耗問題及解決方法

1. 帳戶計劃曝光人群定向覆蓋過窄。定向的具體表現(xiàn)形式取決于計劃的覆蓋曝光量以及品類受眾人群。例如，5 千萬以上的曝光量覆蓋和一億以上的曝光覆蓋量，其消耗速率是不同的。

2. 出價高低會產(chǎn)生影響。需將產(chǎn)品出價與同行均值進(jìn)行對比，如果消耗速度慢，可按照當(dāng)下出價的 5%-10% 去增加。若出價超過客單價的一倍仍未消耗，那就可能不是出價低的問題，而是帳戶方面的原因。

3. 同類定向目標(biāo)過多，會導(dǎo)致計劃創(chuàng)意同質(zhì)化嚴(yán)重。建議同定向同目標(biāo)計劃不超過三個，因為相同計劃會相互搶量，從而出現(xiàn)不消耗或消耗慢的情況。

4. 若平臺賬號存在違規(guī)限流和口碑分低的問題，可通過復(fù)制大量計劃來堆積消耗。比如一個計劃消耗 10 塊，可復(fù)制十個相同計劃，先將帳戶消耗硬疊加起來，然后用低單品成交拉高店鋪分。當(dāng)關(guān)注到消耗流速變快時，要及時更迭停止計劃！

5. 素材質(zhì)量至關(guān)重要，畢竟內(nèi)容素材是千變?nèi)f化的關(guān)鍵。

6. 賬號權(quán)重低的話，可以找 AM 查一下帳號屬性。

投放素材獲取方式

一、搬運(yùn)（國內(nèi)平臺）混剪（混剪多視頻爆款素材）原創(chuàng)（模仿拍攝腳本）找紅人（出錢出產(chǎn)品）

1. 國內(nèi)素材：國內(nèi)沒有真人出鏡的素材可直接使用，但需注意不要選擇國人出鏡的素材，并更換文案和 BGM。

2. 其他廣告主素材：

• 直接拿來投放可能數(shù)據(jù)不太好，但可用于快速測試可行性。
• 很多廣告主的素材其實是優(yōu)質(zhì)的，只是他們未能成功投放，說不定您能成功，這便是機(jī)會所在。

3. 混剪：當(dāng)找到認(rèn)為不錯的品和素材時，可先直接拿來投流，觀察數(shù)據(jù)。若數(shù)據(jù)良好，再進(jìn)行混剪。目前市場上常見的混剪手法包括縮放、加速、翻轉(zhuǎn)、拉伸、碎剪、加邊框、打亂順序、貼紙、濾鏡、文案、配音等。工具方面，國內(nèi)剪映或海外版剪映（CapCut）均可實現(xiàn)，建議使用海外版，因為國內(nèi)的英文配音效果可能不太理想。素材混剪的核心是為了混剪出爆款素材，要通過不同素材契合產(chǎn)品進(jìn)行各種測試，而不是搞錯邏輯。

如何發(fā)現(xiàn)自己被限流

可通過數(shù)據(jù)分析來判斷。后臺會對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，查看數(shù)據(jù)推流的占比。在視頻分析中，如果來源中沒有 for you，就表示被限流了。此時，需要找官方摘掉標(biāo)簽，解除限流后，視頻將會再次得到推送。一般來說，國內(nèi)抖音的占比大約為 1 / 10 左右，量級更大的話，占比可能會更少。例如，擁有 1000 粉絲，基礎(chǔ)播放量通常會增加 10%左右，即增加 100 的播放量，播放量大概率在 200 - 300 區(qū)間。這便是流量的沉淀過程。如果每條視頻播放量都能達(dá)到一萬以上，那么 10%的用戶會刷到您的內(nèi)容，不過 10%的比例已經(jīng)算較高的了，相當(dāng)于擁有 10%的鐵粉。再加上基礎(chǔ)播放量 200，平均一條視頻的播放量大概是 1000 多。

投放素材的注意事項

很多視頻剪輯會為了提升點擊率而違背人群意愿。例如制作車品視頻時，在車旁安排一個漂亮小姐姐跳舞，雖然點擊率和停留時間有所提升，但用戶點擊后不一定會因為素材而產(chǎn)生購買欲望，轉(zhuǎn)化難度較大。最重要的是價格、素材與人群的匹配度，以及整體的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。賣家可以通過設(shè)立中高低檔價格，在利潤允許的范圍內(nèi)進(jìn)行內(nèi)測，以確定在何種情況下能夠?qū)崿F(xiàn)轉(zhuǎn)化。同時，還需要注意投放消耗與轉(zhuǎn)化的情況。如果消耗了幾美金或幾十美金，大約在 5000 播放量左右仍未實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，那么可能是價格問題，或者是落地頁的裝飾、銷量評價等方面存在問題。如果沒有銷量和評價，用戶進(jìn)入頁面后看到空白內(nèi)容，很難選擇下單。因此，賣家可以添加一些好評等內(nèi)容，做好這些冷啟動工作，確保產(chǎn)品與廣告素材一致。

按出價投流的情況

按出價投流需要動態(tài)看待。不同的出價方式在不同的競爭環(huán)境下會產(chǎn)生不同的效果。自動出價的邏輯是，當(dāng)不清楚所投放的品類在不同時間段、不同人群中應(yīng)出何種價格才能獲得流量時，官方會自動出價。然而，這其中存在一些問題，若大家都采用自動出價，例如一個賣家的產(chǎn)品，您出價 10 塊，而另一個賣家出價 11 塊，或者有 10 個人銷售同一產(chǎn)品，可能會引發(fā)價格競爭，導(dǎo)致成本越來越高。不過，品牌通常不會出現(xiàn)這種情況，而且像印尼箱包這類產(chǎn)品的投放熱度并不高。因此，不要過度依賴一種投放方式，而是應(yīng)投放一定的量進(jìn)行測試，如自動出價、手動出價、high value、GMV、ROI 等分別進(jìn)行測試。high value 指在廣告投放中，后臺會幫助廣告主盡可能地尋找會購買單價高的人群。

按計劃維度確定受眾還是按廣告賬戶定人群

應(yīng)按計劃維度來確定受眾。受眾可理解為想要覆蓋的人群，每條計劃打算覆蓋哪些人，就將素材投給哪些人。受眾人群包有一些玩法，比如將歷史購買過的人群打成一個包，若產(chǎn)品有復(fù)購需求，可定向告知系統(tǒng)只投這部分人群，只要產(chǎn)品有復(fù)購且達(dá)到周期，就會產(chǎn)生復(fù)購，這便是復(fù)購人群的打法。若要拉新，則針對新用戶進(jìn)行促銷，如新用戶買一送一或給予特殊折扣券等，同時需將老用戶排除掉，再結(jié)合短視頻加 LSA。

人群包在后臺的操作方法

例如跨戶打人群包，若 a 賬戶的 a 廣告戶對 a 店的投放效果良好，可打造一個 a 店鋪的人群包，b 店鋪的 b 廣告戶便可投放該人群包，從而實現(xiàn)跨戶人群的圈選，且圈選的是復(fù)購人群，在一定程度上有助于跨戶冷啟動。對于新戶投放而言，如果不知道要投放的人群具體是什么，系統(tǒng)需要花費時間進(jìn)行探索。此時，告知系統(tǒng)優(yōu)先投放復(fù)購人群，即投放某個店鋪已經(jīng)成交的人群，這樣轉(zhuǎn)化率較高，系統(tǒng)也能明確探索方向，后續(xù)便會進(jìn)行智能推薦。這種打法通常適用于已經(jīng)有大量成交、沉淀出良好模型的情況。無論廣告的玩法如何變化和調(diào)整，想要讓模型更加完善，就必須有數(shù)據(jù)沉淀。數(shù)據(jù)沉淀越多越精準(zhǔn)，模型推算也就越準(zhǔn)確，相應(yīng)的品類也就越容易推廣。當(dāng)然，競爭也會隨之增大，除非能獨家打造出品類模型。

賬戶投入投流時間與模型精準(zhǔn)度的關(guān)系

需要區(qū)分公域數(shù)據(jù)和私域數(shù)據(jù)。私域數(shù)據(jù)是指自己店鋪的數(shù)據(jù)，例如投放女包，了解其需求人群。實際投放女包的用戶越多，成交數(shù)越多，那么公域中系統(tǒng)所知曉的數(shù)量也會越多，后續(xù)投放也會更加精準(zhǔn)。比如在整個印尼地區(qū)，只有您在投放女包，在一定程度上是在幫助后續(xù)的人探索人群。如果有某種方式能幫助系統(tǒng)更好地鎖定人群，就能獲取到最大的流量。

越南美妝個護(hù)類產(chǎn)品廣告投放效果不佳的解決辦法

在 2025 年，個護(hù)賽道已進(jìn)入第二階段，單純依靠廣告驅(qū)動可能效果不佳。如今，無論是印尼還是其他國家，個護(hù)賽道的競爭都十分激烈。如果想僅通過混剪的方式在該賽道投放廣告并與頭部團(tuán)隊競爭，成功的難度較大。現(xiàn)階段，熱門品類對商家的流量渠道獲取綜合能力要求較高，比如將達(dá)人、廣告、直播間聯(lián)動起來，才能提高效益。例如，最終的打法可以是 BSA，即通過短視頻投放來提高曝光度，然后利用 LSA 進(jìn)行收割。那么，最終可能在 VSA 上進(jìn)行短視頻投放，即使 ROI 不盈利或略有虧損也沒關(guān)系，因為可以在 LSA 上通過直播間付費成交來撬動自然流量，從而使整體大盤實現(xiàn)盈利。站外渠道也可以加以利用，如 Shopee、Lazada 等，毛利可能會特別高，因為沒有花費廣告預(yù)算，用戶是通過明確的購買搜索進(jìn)入的，所以僅想從短視頻通過混剪方式來操作，難度是比較大的。如果素材全部來源于國內(nèi)，產(chǎn)品又是標(biāo)品或通品，可查看嘀嗒狗數(shù)據(jù)，了解該品類的大盤情況、競爭程度以及正在投放的素材數(shù)量。如果已有同類型素材在投，不太建議進(jìn)行該品類的操作。

精準(zhǔn)流量和自然流量的選擇

達(dá)人發(fā)布完視頻后，為其投放精準(zhǔn)的廣告流量，就能超越 90%的帶貨視頻，這是非常劃算的。因為建聯(lián)的成本通常不低于 100 塊，包括商品、樣品、達(dá)人 BD 以及時間成本等，整體加起來大概在 50 - 100 塊。既然已經(jīng)花費了 50 塊，不妨再增加一些投入。廣告流量的精準(zhǔn)度比自然流量更高，廣告流量追求的是投入產(chǎn)出，官方會為此負(fù)責(zé)，盡量為您提供相應(yīng)的結(jié)果，所以會推送最精準(zhǔn)的用戶。然而，自然流并非如此，它可能是隨機(jī)匹配的，官方無需為此負(fù)責(zé)，出單轉(zhuǎn)化率較低，只有當(dāng)達(dá)人數(shù)量足夠多時，才有可能概率性出單。比如完播率、互動率達(dá)到一定指標(biāo)后，可為其增加一些流量。如果視頻原本推送的自然流量不精準(zhǔn)導(dǎo)致不出單，而不是視頻本身質(zhì)量問題，那么在視頻投放后，付費流量會校準(zhǔn)流量推送的模型。校準(zhǔn)流量模型后，會有更多的自然流量。如果產(chǎn)品是復(fù)購型產(chǎn)品，將精準(zhǔn)流量推送給復(fù)購人群，在大概率會轉(zhuǎn)化的情況下進(jìn)行補(bǔ)充，既能實現(xiàn)精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化訂單，又能校準(zhǔn)推送模型，有可能精準(zhǔn)地引爆達(dá)人自然流的帶貨視頻。與國內(nèi)的抖音邏輯相同，唯一最大的區(qū)別在于 TikTok 電商人群的屬性還不夠精準(zhǔn)，人群圈層不夠大。目前，整個做 TikTok 付費的電商用戶人群數(shù)量不足，導(dǎo)致整體的流量分配不夠。隨著投放廣告的增多，競爭壓力也越來越大。

東南亞小店的發(fā)展情況

東南亞市場進(jìn)入難度較大，需要對當(dāng)?shù)匚幕休^高的熟悉程度。在達(dá)人方面，如果想要大量鋪貨，效率端口需要借助機(jī)構(gòu)或?qū)I(yè)的 BD 團(tuán)隊，因此國內(nèi)在達(dá)人端的操作不多。直播方面，基本上國內(nèi)無法進(jìn)行跨境直播，必須在當(dāng)?shù)亻_展。在當(dāng)?shù)亻_展直播需要跨國操作，搭建團(tuán)隊并進(jìn)行培訓(xùn)，整體成本和機(jī)會成本都很高。廣告方面對素材要求較高，純粹混剪雖然可行，但時間窗口在不斷后移。在東南亞地區(qū)，素材團(tuán)隊最終還是要將內(nèi)容做到本土化。獲取流量并非難事，比如制作寵物類型的賬號，相對容易獲得一兩千萬的播放量，但難點在于實現(xiàn)銷售，最終還是要通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容來推動商品銷售。東南亞市場較為分散，包括 5 個國家。目前尚未見過同時搞定 5 個國家的跨境團(tuán)隊，最多能搞定 3 個國家。能夠同時涉及多個類目的大賣已經(jīng)達(dá)到 10 個億的級別。在這種情況下，在東南亞市場，能做的并非僅僅是流量方面，廣告競爭會越來越激烈。在前期有紅利時，隨意投放都可能盈利，但后期需要在其他方面獲取收益。當(dāng)連 TikTok 都無法實現(xiàn)盈利時，可以選擇 Shopee、Lazada 等平臺。想要入局的賣家有兩年左右的時間來完成整體布局，如果超過這個時間點，當(dāng)?shù)赜袑嵙Φ膱F(tuán)隊可能會占據(jù)您的品類和優(yōu)勢。

國內(nèi)品類出海的盈利情況

大部分國內(nèi)品類出海后都可以實現(xiàn)盈利，因為這些產(chǎn)品本質(zhì)上是享受渠道紅利。即在這個渠道中，每個類目的產(chǎn)品都有銷售的可能，只是每個類目的核心打法和優(yōu)勢有所不同。淘寶和拼多多是依靠渠道起家的，抖音也是得益于渠道紅利。在抖音上能銷售的東西，在 TikTok 上以及其他國家也都有銷售的機(jī)會。印尼的模式在幾個國家中較為領(lǐng)先，廣告圈層的實際支付用戶流量已經(jīng)見頂。在這種情況下，需要有商家?guī)椭俜酵卣褂脩舫刈?。在剛開始投放廣告時，可能基本沒有轉(zhuǎn)化，但能夠幫助官方完成這件事情的人，會獲得推流的加成。選擇了開始下單的人群，是有購買意向但不知道如何購買的人群，其數(shù)量大概是實際結(jié)算數(shù)量的 2 到 3 倍不止，這個數(shù)據(jù)是相當(dāng)可觀的。商家可以觀察廣告計劃中開始下單的數(shù)量與實際結(jié)算數(shù)量的占比。很多人卡在了開始下單這個環(huán)節(jié)，因為用戶點擊了“我要購買”后，購買完可能沒有提交支付，現(xiàn)在很多是 COD 支付方式，很少人直接在線上支付。所謂的提交支付是指完成填寫收款收貨地址的動作，然后提交訂單，甚至很多人不清楚自己是否算下單。這與 tap 模式不太一樣，實際上更偏向于有大量的 BD，在建聯(lián)達(dá)人時，達(dá)人的挖掘、樣品的寄樣管理等方面都需要注意。系統(tǒng)本身不對商家開放，例如，當(dāng)我們需要建聯(lián)大量達(dá)人時，需要對達(dá)人資產(chǎn)進(jìn)行管理，如果對于品牌形式的賣家來說，不通過數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)，達(dá)人管理會比較麻煩。比如 BD 離職后，達(dá)人資源的數(shù)據(jù)沉淀、數(shù)據(jù)報告的分析、團(tuán)隊的專業(yè)程度、能否挖掘出好的達(dá)人、篩選挖掘等都是比較費心費力的維度，還包括后續(xù)達(dá)人管理、智能化推薦、哪些達(dá)人的帶貨視頻值得投放，甚至是追加投放后能否關(guān)聯(lián)，以及分析自然流的數(shù)據(jù)投放數(shù)據(jù)等等。

文章來源：嘀嗒狗跨境

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