“為何相似產(chǎn)品，功能差距微小，銷量卻大相徑庭？”這是當(dāng)前許多跨境電商賣家所面臨的運(yùn)營難題。選對(duì)產(chǎn)品卻用錯(cuò)方法，團(tuán)隊(duì)運(yùn)營方向不明，猶如一盤散沙。實(shí)際上，賣家運(yùn)營的核心在于全面思考的能力。只有思考得當(dāng)，結(jié)論正確，采取的行動(dòng)才能取得實(shí)效。

牛賽網(wǎng)CEO鄭戈將深入探討產(chǎn)品選擇方法和運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建。究竟什么樣的產(chǎn)品適合什么樣的運(yùn)營方法？以家紡品類為例，這類產(chǎn)品生命周期長，重復(fù)購買率高，屬于長尾產(chǎn)品。即便不在產(chǎn)品首頁展示，也能獲得不錯(cuò)的銷量。

家紡產(chǎn)品因符合海外消費(fèi)者的生活習(xí)慣和使用習(xí)慣，屬于快消品。比如在美國的部分地區(qū)，由于不能晾曬、只能烘干處理，以及污水處理費(fèi)用高昂，當(dāng)?shù)丶彝ジ鼉A向于使用化纖類家紡產(chǎn)品，使用一段時(shí)間后便會(huì)更換。

關(guān)于方法，家紡產(chǎn)品的利潤較高。這類產(chǎn)品沒有明顯的季節(jié)性差異，全年均有銷售機(jī)會(huì)。從亞馬遜TOP100賣家的銷售價(jià)格統(tǒng)計(jì)來看，不同類型家紡產(chǎn)品的利潤占比清晰：化纖類產(chǎn)品銷售價(jià)格在29-35美金之間，利潤占比30%-35%；普通純棉類銷售價(jià)格在50-65美金之間，利潤占比40%-50%；高端純棉和棉麻類銷售價(jià)格在70-120美金之間，利潤占比55%-60%。

物流方面主要以海運(yùn)為主，空運(yùn)為輔。家紡產(chǎn)品由于重量大、體積大等特點(diǎn)，選擇海運(yùn)為主能增加利潤率。而空運(yùn)主要用于新款上架測(cè)款和及時(shí)補(bǔ)貨。

那么，什么樣的方法適合什么樣的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)呢？根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，無論是精細(xì)化運(yùn)營的賣家還是鋪貨形式的賣家，都需要根據(jù)所選平臺(tái)來制定策略。以亞馬遜平臺(tái)為例，對(duì)于小賣家，可以建立幾個(gè)Listing，針對(duì)不同SKU進(jìn)行主推花型和熱銷尺寸的空派發(fā)貨測(cè)品；對(duì)于中型賣家，則按照產(chǎn)品風(fēng)格線進(jìn)行Listing的打造，了解全球家紡風(fēng)格趨勢(shì)。

在物流方式的選擇上，小賣家前期可以通過空派方式完成產(chǎn)品測(cè)試，后期根據(jù)銷售情況以海運(yùn)為主進(jìn)行補(bǔ)貨。中型賣家則可以選擇海派或者?？橹?，在兩個(gè)月內(nèi)完成產(chǎn)品排名定位。

在采購方式上，賣家需要做好多維度月銷量定量及定性的數(shù)據(jù)分析。選擇產(chǎn)品銷售檔次時(shí)，中、高、低端產(chǎn)品各有不同的利潤和銷量體現(xiàn)。預(yù)算較大的可以選擇中高端產(chǎn)品，預(yù)算小的可以選擇低端產(chǎn)品以防資金周轉(zhuǎn)問題。除了這些建議之外，《利潤微乎其微？滲透這四個(gè)問題跨境電商運(yùn)營才能全面“開花”》一文也提供了如何基于國家選平臺(tái)和基于平臺(tái)選產(chǎn)品的詳細(xì)解析。只有查漏補(bǔ)缺、鞏固基礎(chǔ)才能取得全面的成功。（文/風(fēng)口星網(wǎng) 陳林）