去年全球疫情席卷，在線貿(mào)易逐漸成為主流趨勢(shì)，海外電商市場(chǎng)的滲透率也迅速提升。品牌出海正在全球范圍內(nèi)產(chǎn)生影響，尤其是DTC品牌出海的態(tài)勢(shì)尤為顯著。

作為出海企業(yè)，如何定位品牌，面對(duì)跨境電商中的諸多不確定因素，行業(yè)參與者應(yīng)如何看待品牌出海的新機(jī)遇？數(shù)據(jù)是如何賦能品牌出海的？在全新的流量思維下，品牌如何進(jìn)行海外營(yíng)銷(xiāo)？供應(yīng)鏈價(jià)值在品牌出海中又扮演著怎樣的角色？

本次討論聚集了多位行業(yè)大佬，共同探討上述問(wèn)題。

一、關(guān)于品牌定位

對(duì)于品牌出海來(lái)說(shuō)，品牌定位至關(guān)重要。它不僅關(guān)乎產(chǎn)品、品牌本身，還要涉及到銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的高度統(tǒng)一。對(duì)此，派美特董事長(zhǎng)毛連華認(rèn)為，品牌定位至少要涵蓋產(chǎn)品、品牌、銷(xiāo)售這三個(gè)方面的一體化。品牌的輸入價(jià)值、創(chuàng)始人故事以及用戶(hù)畫(huà)像等都是需要考慮的因素。品類(lèi)定位也非常關(guān)鍵，如何抓住原點(diǎn)人群和原點(diǎn)區(qū)域，以及如何把你的想法、產(chǎn)品傳達(dá)給用戶(hù)都是很重要的環(huán)節(jié)。

梵海集團(tuán)CEO胡海鵬則強(qiáng)調(diào)了品牌定位中的技術(shù)重要性。他們通過(guò)引入3D技術(shù)，為用戶(hù)帶來(lái)定制產(chǎn)品的體驗(yàn)，以此打造“一切皆可定制”的品牌定位。他們注重差異化競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)技術(shù)手段提升在特定客戶(hù)群里的認(rèn)可度。梵海還注重本土化運(yùn)營(yíng)，讓品牌傳遞更為親切。

特步電商總經(jīng)理沈華東則認(rèn)為品牌故事的講述至關(guān)重要。他們用世界的語(yǔ)言講述品牌故事，用中國(guó)的生產(chǎn)方式生產(chǎn)世界的產(chǎn)品，以此在全球拓展生意。同時(shí)他也強(qiáng)調(diào)了結(jié)合消費(fèi)者需求來(lái)體現(xiàn)產(chǎn)品特色的重要性。

二、關(guān)于DTC品牌出海

從初次接觸到深入品牌、公司，每一次接觸都加深了對(duì)其的認(rèn)知，通過(guò)不同的方式觸達(dá)用戶(hù)，提升轉(zhuǎn)化率。對(duì)于實(shí)行DTC模式和未實(shí)行DTC模式的公司，即使在同樣的廣告投入下，效果卻有著顯著差異。談?wù)撐磥?lái)的趨勢(shì)時(shí)，打造好DTC品牌無(wú)疑是一個(gè)明智的選擇，其所獲得的收獲和形成的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯。從零開(kāi)始建立品牌情感是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程，每個(gè)企業(yè)都有其獨(dú)特的特點(diǎn)和起點(diǎn)，因此可以選擇從某個(gè)局部先進(jìn)行突破。

我們以一個(gè)初創(chuàng)品牌為例，在初創(chuàng)階段必須聚焦并精心打磨產(chǎn)品，追求卓越。通過(guò)眾籌方式，我們?cè)e累300萬(wàn)用戶(hù)，并獲得近10萬(wàn)人的支持，打破了眾籌平臺(tái)的記錄。在聚集高勢(shì)能后，我們成功地將用戶(hù)遷移到其他平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了高轉(zhuǎn)化率。許多自媒體都在推廣我們的品牌，成本低廉。首先要實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破，贏得用戶(hù)認(rèn)可，然后逐步擴(kuò)展。

對(duì)于企業(yè)和投資者來(lái)說(shuō)，DTC品牌出海是一個(gè)值得關(guān)注的熱點(diǎn)。尤其是品牌出海和DTC這兩個(gè)方面。在疫情的影響下，很多海外傳統(tǒng)品牌受到?jīng)_擊，而中國(guó)品牌則獲得了平價(jià)替代的機(jī)會(huì)。尤其是在線上領(lǐng)域，中國(guó)DTC品牌的表現(xiàn)亮眼。

在DTC模式下，中國(guó)人擅長(zhǎng)的供應(yīng)鏈和電商運(yùn)營(yíng)成為優(yōu)勢(shì)。比起傳統(tǒng)品牌，DTC品牌在直面用戶(hù)、做用戶(hù)喜歡的產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)用戶(hù)、價(jià)格透明等方面更有優(yōu)勢(shì)。投資方面，我們關(guān)注大行業(yè)小公司的模式，例如童裝、女裝、家具等千億市場(chǎng)中的小企業(yè)。

關(guān)于品牌出海的時(shí)間點(diǎn)，我們可以將其分為兩個(gè)階段。在純粹提供低價(jià)格的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在海外流量成本高昂，單純依靠性?xún)r(jià)比難以獲得新客戶(hù)。因此我們需要尋找新的方向。在此過(guò)程中，有的公司選擇了細(xì)分賽道如DTC泳裝品牌或主打可再生面料的環(huán)保概念等，他們找到切入點(diǎn)和定位并深耕下去從而成為領(lǐng)先者。這樣的例子或許能給在座的各位一些啟示。

從數(shù)據(jù)賦能角度看DTC品牌出海如何搭建數(shù)字化方案也是一個(gè)重要話(huà)題。我們需要好的工具和平臺(tái)獲取、存儲(chǔ)和分析數(shù)據(jù)如甲骨文所提供的工具可以幫助DTC出海企業(yè)快速打造一個(gè)數(shù)據(jù)平臺(tái)并提高效率實(shí)現(xiàn)全渠道融合和優(yōu)化供應(yīng)鏈效率等目標(biāo)此外還可以借助大數(shù)據(jù)分析進(jìn)行各種場(chǎng)景的應(yīng)用和改進(jìn)策略制定針對(duì)DTC企業(yè)不同場(chǎng)景的大數(shù)據(jù)分析和策略?xún)?yōu)化是關(guān)鍵手段之一來(lái)提高企業(yè)在海外市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力此外通過(guò)自有供應(yīng)鏈系統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)尋找優(yōu)質(zhì)內(nèi)容創(chuàng)作者進(jìn)行內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)也是一種有效的策略可以低成本地獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并提高品牌轉(zhuǎn)化效果當(dāng)然縱騰集團(tuán)的海外倉(cāng)業(yè)務(wù)也對(duì)于支持品牌出海的供應(yīng)鏈價(jià)值起著重要的作用他們的百萬(wàn)級(jí)海外倉(cāng)企業(yè)服務(wù)為中國(guó)品牌的出海提供了堅(jiān)實(shí)的后盾但同時(shí)面對(duì)新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇他們也在不斷探索和完善服務(wù)模式以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。關(guān)于海外流量營(yíng)銷(xiāo)的建議也需要開(kāi)闊新的營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)地并探索多元化營(yíng)銷(xiāo)策略以滿(mǎn)足品牌的穩(wěn)定傳播和發(fā)展需求在探索新的流量渠道的同時(shí)結(jié)合自有供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)通過(guò)優(yōu)質(zhì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)低成本地獲取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也是一個(gè)值得嘗試的策略總之DTC品牌出海需要從多個(gè)方面考慮并通過(guò)不斷地創(chuàng)新和探索來(lái)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展面對(duì)挑戰(zhàn)同時(shí)也需要把握機(jī)遇以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境迎接未來(lái)的商業(yè)變革和發(fā)展機(jī)遇。隨著倉(cāng)庫(kù)庫(kù)容需求的日益增長(zhǎng)，我們現(xiàn)有的海外倉(cāng)庫(kù)是否具備足夠的配送能力成為了一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題。目前，我們的配送能力尚不能滿(mǎn)足需求，主要依賴(lài)于外包服務(wù)。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們需要在物流領(lǐng)域的配送能力上進(jìn)行延伸，以避免出現(xiàn)配送瓶頸。

作為品牌商，我們需要在海外物流、供應(yīng)鏈、價(jià)值鏈等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行布局。我們既是服務(wù)商，又是品牌商，還需提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)等。雖然這一趨勢(shì)已經(jīng)清晰可見(jiàn)，但實(shí)際操作中卻面臨諸多挑戰(zhàn)。

在數(shù)字化時(shí)代，我們面臨著數(shù)據(jù)碎片化的問(wèn)題，物流企業(yè)也在積極向數(shù)字化轉(zhuǎn)型。這條路如何走，仍然是未知的。相對(duì)于DTC企業(yè)，我們可能面臨更多的未知和不確定性。數(shù)字化轉(zhuǎn)型的成功與否，對(duì)我們而言既是促進(jìn)也是挫折。

在物流方面，我們投資了泛鼎國(guó)際及縱騰等公司。特別是縱騰，四年前只有幾萬(wàn)平方米的庫(kù)容，如今已展現(xiàn)出巨大的增長(zhǎng)潛力，有望成為一個(gè)國(guó)際性的物流公司。在供應(yīng)鏈領(lǐng)域，我們認(rèn)為最核心的是管理，特別是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。對(duì)于單一大站和品牌站的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，掌握銷(xiāo)售預(yù)測(cè)意味著能夠主動(dòng)規(guī)劃和管理供應(yīng)鏈，這是非常幸運(yùn)的。在中國(guó)，很多賣(mài)家并沒(méi)有這樣的機(jī)會(huì)。海外品牌站的賣(mài)家擁有更大的自主權(quán)，能夠更好地掌控流量分發(fā)，這是他們的一大優(yōu)勢(shì)。

這種優(yōu)勢(shì)來(lái)源于海外的流量生態(tài)。谷歌、Facebook等公司通過(guò)廣告收入獲取大部分收入，依賴(lài)于用戶(hù)導(dǎo)流賺錢(qián)。與此不同，中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭并不依賴(lài)將用戶(hù)導(dǎo)向外部來(lái)盈利。對(duì)于出海的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，他們有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)許多賣(mài)家期待卻做不到的事情——掌握流量分發(fā)。在此基礎(chǔ)上，通過(guò)技術(shù)系統(tǒng)提升整個(gè)鏈條的效率，是一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)。在這個(gè)機(jī)會(huì)面前，已經(jīng)有一些企業(yè)嶄露頭角，得到了極高的估值。

辛雨辰提到，在這個(gè)時(shí)代如何提升供應(yīng)鏈效率已經(jīng)給出了明確的答案。當(dāng)其他企業(yè)還在追求輕松盈利時(shí)，一些企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始修煉內(nèi)功，通過(guò)數(shù)字化系統(tǒng)提升效率。一個(gè)訂單進(jìn)來(lái)后，不僅上游工廠可以響應(yīng)，甚至包括面料提供商都可以迅速反應(yīng)。這種數(shù)字化的效率讓DTC品牌能夠領(lǐng)先他人。對(duì)于DTC品牌來(lái)說(shuō)，供應(yīng)鏈的價(jià)值不言而喻。它不僅關(guān)乎上游的數(shù)字化系統(tǒng)搭建，更是節(jié)省物流成本、讓利給消費(fèi)者的關(guān)鍵所在。

對(duì)于不同行業(yè)而言，物流體系的需求各不相同。例如家具等大件行業(yè)對(duì)物流的依賴(lài)度非常高，物流費(fèi)用能占到30%-40%。在疫情期間更是如此，物流效率的重要性愈發(fā)凸顯。最后一點(diǎn)關(guān)于物流方面的啟示是：如果有幸能夠有像縱騰這樣的物流企業(yè)提供支持，對(duì)于我們應(yīng)對(duì)不同行業(yè)的物流需求將大有裨益。更多詳細(xì)內(nèi)容可點(diǎn)擊獨(dú)立站周刊第七期進(jìn)行詳閱。（來(lái)源：谷哥運(yùn)營(yíng)寶典）