跨境電商的挑戰(zhàn)與機(jī)遇

在2025年，跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，但越來(lái)越多的跨境電商賣家在走出國(guó)門后，卻在推廣上陷入了迷茫。

流量與品牌，孰輕孰重？在跨境電商圈，一直有著“得流量者得天下”的說(shuō)法。毫無(wú)疑問(wèn)，流量是重要的，但它的重要性或許并非大多數(shù)賣家所認(rèn)為的那樣。流量對(duì)產(chǎn)品修正的反饋?zhàn)饔贸１贿^(guò)度忽視，而其對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的提高作用卻被過(guò)分夸大。

需明確的是，流量本身是生意的一個(gè)有機(jī)組成部分。對(duì)于電商行業(yè)而言，在獲取流量的過(guò)程中所帶來(lái)的典型用戶及反饋信息，能夠不斷修正產(chǎn)品。用戶的滿意與不滿意，會(huì)促使賣家不斷重新定義自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)化與升級(jí)，這在新時(shí)代的產(chǎn)品研發(fā)中尤為關(guān)鍵。因此，產(chǎn)品的迭代與流量的獲取是相輔相成的，引流是“大產(chǎn)品”概念中的一個(gè)環(huán)節(jié)。

然而，流量有“好”有“壞”?！昂谩钡牧髁磕軒?lái)直接利潤(rùn)，卻不一定能對(duì)產(chǎn)品優(yōu)化產(chǎn)生正面作用。若僅將流量視為放量的手段或工具，產(chǎn)品本身難以得到改進(jìn)和升級(jí)。

如同把流量比作路過(guò)店門口的客流，若產(chǎn)品合適，流量與銷量基本成正比；但若產(chǎn)品與路過(guò)人群的需求不匹配或產(chǎn)品本身存在不足，引來(lái)再多的人也可能是徒勞，甚至可能為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了嫁衣。

一個(gè)現(xiàn)實(shí)情況是，許多在國(guó)內(nèi)知名的品牌，在國(guó)外的知名度和銷量并不理想。因此，建立海外知名度并打造有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌至關(guān)重要。但對(duì)于初涉跨境電商的中小賣家來(lái)說(shuō)，品牌推廣困難重重，需克服最低消費(fèi)壁壘、語(yǔ)言壁壘、文化壁壘等，而其中最難的便是傳播，這也凸顯了流量的重要作用。

與其強(qiáng)調(diào)流量為王，不如重視品牌建設(shè)。一切以產(chǎn)品銷售為主，同時(shí)要不斷更新思路，保持清醒的認(rèn)識(shí)。

清谷科技徐江指出，中小跨境賣家在引流和品牌推廣方面面臨諸多壁壘。他建議中小賣家多利用自媒體，鼓勵(lì)在海外社交平臺(tái)開(kāi)設(shè)營(yíng)銷推廣頁(yè)面，與粉絲和潛在顧客互動(dòng)。

不過(guò)，自媒體主要針對(duì)現(xiàn)有客戶，開(kāi)拓新客戶主要依靠付費(fèi)媒體。但雇人進(jìn)行付費(fèi)媒體推廣，對(duì)人員的專業(yè)性、技術(shù)性及成本要求很高。培養(yǎng)專業(yè)推廣人員不易，且單個(gè)人能對(duì)接的產(chǎn)品有限，企業(yè)若產(chǎn)品眾多，人力成本將極高。此外，人工操作對(duì)人員技術(shù)要求較高，因此成本高昂的人工投放通常是代理商為定制化大客戶服務(wù)的。

那么，能否依靠廣告公司進(jìn)行推廣呢？據(jù)了解，一些大廣告公司可為用戶進(jìn)行基于付費(fèi)媒體的推廣，但問(wèn)題是起步價(jià)過(guò)高，中小企業(yè)難以承受。

實(shí)惠與效果兼顧，流量與品牌共進(jìn)?？缇畴娚藤u家的最終目標(biāo)是銷量，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要傳播與信譽(yù)，具體表現(xiàn)為流量與品牌，而賣家的需求主要是方便、有效、實(shí)惠。然而，真正將流量與品牌完美融合，平衡實(shí)惠與效果的工具在市場(chǎng)上較為稀缺。

當(dāng)前常用的站外引流方式是雇傭員工在谷歌或Facebook上進(jìn)行投放，但能做到的商家寥寥無(wú)幾，很多商家因人員水平限制而望而卻步。對(duì)于不少中小賣家來(lái)說(shuō)，他們不確定流量投放方式是否正確，也未建立好分析反饋機(jī)制，這導(dǎo)致他們?cè)诹髁客斗派现?jǐn)小慎微，不敢過(guò)多投入。

值得高興的是，許多中國(guó)賣家已意識(shí)到品牌的作用，但目前他們可能只分析一時(shí)的轉(zhuǎn)化率來(lái)制定品牌推廣方案，而對(duì)于延時(shí)的轉(zhuǎn)化率，尚缺乏有效的分析工具，這使得轉(zhuǎn)化率統(tǒng)計(jì)無(wú)法真實(shí)反映推廣效果，導(dǎo)致市場(chǎng)策略較為保守。同時(shí)，由于缺乏分析，賣家在每個(gè)平臺(tái)上的策略優(yōu)化難以形成跨平臺(tái)的閉環(huán)優(yōu)化。

清谷科技創(chuàng)始人徐江認(rèn)為，只有一款無(wú)需工程師對(duì)接，能將平臺(tái)內(nèi)優(yōu)化和跨平臺(tái)優(yōu)化整合在一個(gè)系統(tǒng)中的工具，才能真正解放市場(chǎng)推廣人員，使其不必成為每個(gè)平臺(tái)的優(yōu)化專家。一個(gè)真正優(yōu)秀的投放工具，應(yīng)具備自我優(yōu)化功能，而不是僅提供一堆數(shù)據(jù)讓用戶自行調(diào)整。

清谷科技研發(fā)的海外推廣工具致力于打造全自動(dòng)操作系統(tǒng)，降低使用門檻，提供站外引流，讓賣家有更多時(shí)間和精力進(jìn)行個(gè)性化的品牌塑造工作。

給跨境賣家的三條廣告營(yíng)銷策略建議：

1、廣告營(yíng)銷策略是產(chǎn)品的一部分。要使產(chǎn)品在網(wǎng)絡(luò)上暢銷，不僅需要流量和合適的人群，還不能忽視人群和流量對(duì)產(chǎn)品的反饋?zhàn)饔?。重視這些反饋并不斷調(diào)整產(chǎn)品。從產(chǎn)品上線的第一天起，營(yíng)銷策略也應(yīng)同步上線，并不斷迭代循環(huán)。

2、從廣告人的角度看，所有廣告推廣可分為PAID（購(gòu)買）、OWNED（自有）、EARNED（贏得）三類。前兩類較易理解，而對(duì)于跨境電商來(lái)說(shuō)，由于文化差異，EARNED較難實(shí)現(xiàn)。因此，從進(jìn)入跨境電商行業(yè)的第一天起，就要有意識(shí)地維護(hù)自媒體和購(gòu)買媒體這兩個(gè)渠道。在免費(fèi)的自媒體上開(kāi)設(shè)頁(yè)面并發(fā)布內(nèi)容，在購(gòu)買的地方購(gòu)買流量，分析這兩個(gè)渠道的相互作用，從而制定整體規(guī)劃。

3、廣告營(yíng)銷策略是一個(gè)立體的體系，即使是高科技公司也會(huì)運(yùn)用一些傳統(tǒng)渠道進(jìn)行廣告投放，因?yàn)楦鱾€(gè)渠道會(huì)相互影響。例如，美國(guó)的一些大型技術(shù)型公司，盡管產(chǎn)品完全在網(wǎng)上，但他們同樣會(huì)使用傳統(tǒng)渠道進(jìn)行推廣。所以，廣告營(yíng)銷的各個(gè)渠道都不容忽視，合理利用各個(gè)渠道是獲取更多用戶的有力保障。

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