跨境電商如何有效管理SKU

在跨境電商領域，常聽到有關其處于發(fā)展初期、增長方式野蠻粗放的評論，但具體體現(xiàn)在何處呢？身為賽兔OMS的工作人員，我有機會接觸到eBay、Amazon、Aliexpress、Wish平臺的眾多中國賣家。我認為，當前這種粗放增長在多方面均有體現(xiàn)，其中SKU的管理問題尤為突出。只要是做跨境電商的，自己看看賬號便知其粗放程度。接下來，我們直奔主題，探討跨境電商應如何削減SKU。

2025年，跨境電商行業(yè)發(fā)展迅速，但也存在諸多問題。據(jù)最新新聞報道，部分跨境電商平臺為追求短期利益，鼓勵賣家大量鋪貨，導致市場混亂。在這樣的背景下，賣家更應重視SKU的管理。

一、磨刀不誤砍柴工——做好選品規(guī)劃

多數(shù)賣家在開店前，會竭力上架所能開發(fā)到的所有產(chǎn)品資源，開店后期望通過大量的SKU增加曝光量、引入流量以達成銷售。我接觸過許多日均單量100單左右的賣家，其平臺店鋪SKU卻以千、萬計。當賣家因海量SKU導致精力大量耗損，出現(xiàn)動銷、周轉率低、庫存積壓等管理問題，想要精簡SKU、規(guī)范管理時，卻發(fā)現(xiàn)雜亂無章，無從下手。如今的跨境電商市場猶如一個由眾多雜貨鋪構成的集市，雖然平臺之間存在一些差異，但總體情況大致如此。

面對這種現(xiàn)實困境，已陷入其中的賣家應認真思考自身發(fā)展定位，著手調整SKU，該砍則砍，畢竟想要長遠發(fā)展，改變是必然的，無論過程多么繁瑣復雜；新進入的賣家則應吸取教訓，先定位、再規(guī)劃、后選品。然而，當前市面上的一些培訓機構，為在這個快速發(fā)展的行業(yè)中獲利，往往忽悠賣家“先上手，先賺錢”，似乎學會在平臺注冊賬號開店就等于會做生意能賺錢，這實在讓人啼笑皆非。

二、做好SKU平衡控制，維持良性SKU新陳代謝

賣家應定期關注店鋪數(shù)據(jù)并進行統(tǒng)計分析，及時了解店鋪SKU的銷售情況，剖析暢銷品和滯銷品的形成原因。對于暢銷品，要分析其暢銷是特定因素所致還是市場需求旺盛。若是特定外部因素導致的暢銷，需判斷此因素是否可持續(xù)，從而決定該SKU后續(xù)是否下架或增加庫存；若市場需求旺盛，則可適當增加庫存，并開發(fā)衍生SKU以豐富品類、促進銷售。

對于滯銷品，同樣要分析其滯銷原因，是特定原因還是市場需求不足。對于特定原因造成的滯銷，應及時分析并制定應對策略，通過完善不足、開展促銷等方式提高銷量；對于市場需求不足的SKU，應及時清理下架，更新更符合市場需求的SKU。只有做到有進有出，才能實現(xiàn)良性的SKU新陳代謝。而這一切需要建立在清晰合理的管理制度上，通過既定標準優(yōu)化店鋪SKU，以達到店鋪運營的最佳狀態(tài)。

三、動銷率+周轉率=SKU的帕累托最優(yōu)

商品周轉率=（單位時間售出商品的成本/單位時間平均庫存總值）×100%，周轉天數(shù)=360×周轉率，商品SKU周轉次數(shù)=360/周轉天數(shù)，商品SKU動銷率=(動銷品SKU數(shù) /總SKU數(shù))×100%。商品SKU周轉率越高，該SKU帶來的總利潤就越高；SKU的動銷率越高，滯銷SKU就越少。一個關注SKU價值變化，一個關注SKU庫存價值變化。

例如，某SKU的利潤是10美元，一年周轉10次，年利潤是100美元；一年周轉4次，年利潤就只有40美元。周轉率是指具體SKU商品的價值高低，是對SKU進行“點”的管控。動銷率則關注整個品類，甚至是整個倉儲品類動態(tài)，屬于“面”的管控。動銷SKU越多，SKU的選擇運營就更為高效，倉儲利用價值越高。

基于此，品類動銷率可用于調整店鋪SKU結構，周轉率用于調整單個SKU的毛利率。當整個店鋪動銷率低時，就意味著需要削減SKU了。確定砍SKU后，需分析SKU的周轉率。對于周轉率低的SKU，要分析造成其周轉率低的原因，是平臺優(yōu)化不到位，圖片缺乏吸引力，產(chǎn)品文案有問題，不適合跨境電商網(wǎng)上銷售，還是其他因素……若不經(jīng)細致分析，單純只看統(tǒng)計數(shù)據(jù)，會掩蓋許多選品、設計、運營方面的問題。

跨境電商本應是小而美的生意，用有限的SKU實現(xiàn)盡可能多的銷售。然而，多數(shù)賣家由于缺乏規(guī)劃與管理，缺乏自信，往往希望通過海量SKU來實現(xiàn)可能的銷售，甚至有平臺大力引導賣家如此操作，暫且不論其目的，這種做法至少不利于賣家的成長，等到想要進行規(guī)范化管理時，才發(fā)現(xiàn)積重難返。

不是誰都能玩轉長尾，多數(shù)長尾產(chǎn)品最后都可能成為負擔。SKU并非越多越好，該砍就得砍，如何控制SKU是一門需要深入摸索學習的功課。

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