跨境電商賣家與工廠的合作之道

在2025年的跨境電商領域，賣家在選品找貨過程中，部分賣家僅考慮自身需求，忽視工廠屬性與生產規(guī)劃，一味抱怨工廠配合度與眼界問題。那么，工廠如何看待跨境電商渠道，又青睞怎樣的賣家呢？從工廠角度傾聽他們的想法，對跨境賣家或許有所啟發(fā)。

做好產品銷售的關鍵在于了解工廠。Dogfish創(chuàng)始人兼廈門市智藍環(huán)?？萍加邢薰揪€上市場經(jīng)理林斯陽認為，要了解工廠喜歡的賣家類型，需依據(jù)不同工廠的經(jīng)營方針與狀況，從產品品類、資金、人員管理等多方面進行思考分析。

林斯陽表示：“我們長期致力于做好供貨，客戶群體增加了跨境賣家后，初期配合較累，需隨時調整生產，后期磨合后則輕松許多。工廠與跨境賣家的配合及工廠轉型是必然趨勢，工廠要依據(jù)自身情況，切實了解跨境電商操作模式，明確方向；賣家則要深入了解產品與工廠，雙方共同努力做好產品銷售。”

工廠的不同定位決定了他們青睞的賣家類型各異。林斯陽扎根供應鏈端，深知工廠需求。她強調，工廠雖希望增加客戶與分銷渠道，但需根據(jù)自身情況和屬性進行針對性轉型?？缇畴娚糖纼?yōu)劣并存。

從產品品類看，有的工廠產品大眾化，如大宗品類的服飾，消費者對其使用方式和認知程度成熟。這類工廠選擇合作賣家時有兩個特點：一是廣泛尋找賣家，提供一件發(fā)貨等服務支持；二是線下渠道成熟，跨境賣不出的產品可通過線下渠道銷售，試錯成本小，能接納各層次跨境電商賣家。

而像智藍這種主營戶外凈水設備，產品線涉及空氣凈化、醫(yī)療設備等的工廠，其所青睞的賣家則有所不同。林斯陽稱，這類工廠會更仔細地篩選合作賣家，因其產品為小宗品類功能性產品，需要賣家對產品有更深入了解。他們的經(jīng)營理念是以打造爆品為出發(fā)點，會為合作賣家詳細介紹產品使用方法、應用場景，甚至產品圖片會使用工業(yè)設計的渲染圖。

工廠更傾向于選擇認真了解產品的賣家。林斯陽表示：“我們希望與配合度高、對產品投入足夠精力的認真賣家合作。我們歡迎賣家來廠參觀，以增進交流、面對面了解產品。”根據(jù)實際情況，他們會為賣家定制專屬UI的產品外觀。她還提到，“我們接受初創(chuàng)公司合作，但要求管理層在跨境行業(yè)具備豐富經(jīng)驗?！?/p>

從資金方面分析，林斯陽指出，跨境電商賣家資金壓力大，資金鏈長。對于工廠來說，更傾向于賬期短、資金豐富的跨境賣家。

從人員管理方面來看，林斯陽崇尚誠信、誠意、誠心的經(jīng)營理念。她表示：“術業(yè)有專攻，有的跨境賣家能根據(jù)平臺、品類組建開發(fā)團隊并挖掘優(yōu)秀供應商。他們做好運營，我們做好產品。這樣的團隊更受我們歡迎，即便賣家體量較小，但從其對產品定位的了解和運營方式，能感受到其認真的工作態(tài)度?！?/p>

她還指出，以研發(fā)為導向的工廠會更青睞具有線上市場數(shù)據(jù)分析能力的賣家。這樣能讓工廠在研發(fā)產品初期獲得更豐富的市場信息，提升產品質量，做好定位與定價，同時減少產品無市場需求或過剩無人購買的情況。

林斯陽認為，只有賣家真正了解自己采購和銷售的產品，才能取得成功。因此，認真做功課、專業(yè)化程度高的跨境賣家往往是工廠青睞的合作對象。

那么，工廠所不欣賞的不靠譜賣家又是什么樣的呢？林斯陽指出，最令工廠厭惡的是通過低價銷售破壞市場的賣家?！叭粢粋€產品供給多個賣家，在同一平臺銷售且產品差異小，部分采購量大成本低的賣家可能低價銷售，影響其他賣家，違背產品品牌定位的低價銷售也是工廠不愿看到的。”

另一方面，林斯陽提到，存在賣家搶注工廠品牌、產品外觀、結構原理專利的情況，這會使工廠陷入被動，早期投入成本無法回收，也會影響與其他賣家的合作。她表示：“所以，我們公司對這方面的保護意識很強，所有產品在研發(fā)時就會進行市場調查，如是否存在侵權等問題，并注冊相關專利，以保護自身和賣家?！?/p>

此外，不靠譜的合作運營也為工廠所鄙夷。林斯陽指出，一些賣家利用工廠對亞馬遜、eBay、Wish、速賣通等平臺操作流程和運營手法的不熟悉，為自己牟利和推卸責任，這是工廠所不待見的。

林斯陽說道：“未來的工廠是服務業(yè)，因此工廠要明確自身目的和方向。在與跨境賣家合作時，如何篩選賣家、定向供貨、規(guī)范市場、避免價格戰(zhàn)危機、保護自身利益、調整供應鏈及時配合跨境賣家，同時不影響線下客戶訂單生產等，都是需要思考和解決的問題?！?/p>

（文/風口星網(wǎng) 涂開基）