跨境電商的關(guān)鍵能力與運營策略

2025年，跨境電商行業(yè)競爭激烈，雖說入行門檻較低，但要在眾多跨境平臺中真正實現(xiàn)盈利并非易事?？缇迟u家需掌握多種基礎(chǔ)技能，如市場分析、語言能力、平臺運營、國際貿(mào)易法規(guī)知識以及營銷推廣等。此外，還有三項極為重要的能力，若能具備，將在平臺上占據(jù)顯著優(yōu)勢。

一、產(chǎn)品分析能力

這里所提及的產(chǎn)品分析，并非僅僅是從質(zhì)量層面進行抽樣調(diào)查，而是要依據(jù)各類實際數(shù)據(jù)，對不同產(chǎn)品展開全面評估，并結(jié)合投入成本、運營效率等因素，制定合理的定價與發(fā)展策略。在此，我們可以借鑒一種頗為有效的分類管理思維——波士頓矩陣（BCG矩陣），用以確定產(chǎn)品的最優(yōu)組合并明確其戰(zhàn)略定位。

首先，在對產(chǎn)品的市場表現(xiàn)進行分類描述時，可從市場份額與市場增長率這兩個維度來劃分產(chǎn)品，進而形成四個象限。

明星（Starts）產(chǎn)品，是指那些市場增長迅速且擁有較高市場份額的產(chǎn)品。對于此類產(chǎn)品，需要加大資金投入以維持其增長態(tài)勢，從而鞏固市場地位，推動其成為下一個金牛（Cash Cows）產(chǎn)品。據(jù)最新的市場研究報告顯示，在某些新興市場中，明星產(chǎn)品的發(fā)展勢頭極為迅猛，為企業(yè)帶來了豐厚的利潤。

金牛（Cash Cows）產(chǎn)品，其特點是市場增長率較低，但市場占有率較高。通常，這類產(chǎn)品處于較為成熟的市場中，因此增長率相對較低，然而因其擁有較高的市場份額，能夠產(chǎn)生穩(wěn)定的回報。對于這類產(chǎn)品，應(yīng)保持適度投入，力求將收益最大化，并利用所得收益投資其他象限的產(chǎn)品。

問題（Question Marks）產(chǎn)品，具有高市場增長率但市場占有率較低的特征。這類產(chǎn)品的前景存在一定不確定性，盡管處于快速增長的市場中，但其市場份額卻較低，因此需要仔細評估。若該產(chǎn)品有潛力，可加大投資以提高市場份額，使之轉(zhuǎn)化為明星產(chǎn)品；若產(chǎn)品本身不具備優(yōu)勢，則應(yīng)果斷放棄，及時止損。

瘦狗（Dogs）產(chǎn)品，即為那些市場增長率和市場占有率均較低的產(chǎn)品。此類產(chǎn)品處于增長緩慢的市場中，市場份額也較低，可直接予以放棄。

產(chǎn)品分析能力是做好跨境電商所必須提升的能力之一。單純從質(zhì)量上篩選產(chǎn)品，難以拉開與其他賣家的差距。只有從底層邏輯上掌握洞察產(chǎn)品的思維，方能提高打造爆款的概率。

二、穩(wěn)定供應(yīng)能力

當前，多個頭部平臺陸續(xù)推出全托管或半托管模式。由此可見，托管模式將是未來的主流趨勢之一。實際上，托管模式是一場平臺之間對優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈的激烈爭奪，在此情況下，工廠型賣家的優(yōu)勢得以凸顯。只有具備穩(wěn)定供應(yīng)能力的賣家，才能在利潤被平臺壓縮的情況下，通過提高銷量來增加利潤。

這種薄利多銷的打法具有多個優(yōu)勢。

1、快速占領(lǐng)市場：在競爭激烈的電商環(huán)境中，消費者往往更為注重價格因素。通過提供更具競爭力的價格，產(chǎn)品能夠獲得更多關(guān)注，從而迅速占領(lǐng)市場份額。例如，近期某電商平臺上的一款低價商品，憑借其價格優(yōu)勢，在短時間內(nèi)獲得了大量用戶的青睞。

2、提高銷量：銷量是平臺衡量產(chǎn)品的重要指標之一。一旦銷量提升，產(chǎn)品在平臺上的曝光率將逐漸增加，排名也會隨之靠前。大家都清楚，排名靠前對于產(chǎn)品的銷售具有重要意義。

3、增加用戶黏性：薄利多銷能夠增強消費者對品牌的忠誠度。當消費者形成“這家品牌走性價比路線”的認知后，便會自然而然地成為忠實用戶。

當然，并非只有工廠型賣家才能適應(yīng)這種托管模式，具有研發(fā)能力的品牌賣家也可將平臺的托管模式作為一種銷售渠道。可以對產(chǎn)品進行分流，如將高端產(chǎn)品進行自運營，中低端產(chǎn)品進行全/半托管，通過對比兩種不同產(chǎn)品的銷量，來調(diào)整研發(fā)策略和運營策略。

總的來說，若想通過薄利多銷的方式在平臺上站穩(wěn)腳跟，提升供應(yīng)能力至關(guān)重要。而“薄利”的前提是“高效”，效率無疑是衡量工廠、企業(yè)的關(guān)鍵維度，這也要求工廠、企業(yè)不斷優(yōu)化生產(chǎn)過程，以滿足市場需求，成為薄利多銷策略的內(nèi)在動力。

三、渠道覆蓋能力

倘若無法獲取市場表現(xiàn)力優(yōu)異的產(chǎn)品，也難以通過低價大量銷售，但如果您的渠道覆蓋能力較強，擁有豐富的產(chǎn)品庫，那么在各個平臺的長尾市場中，您同樣能夠展現(xiàn)出自身的優(yōu)勢。

長尾市場是指，產(chǎn)品并非平臺的暢銷品，需求和銷量相對較低，但產(chǎn)品種類繁多、流通渠道廣泛，眾多這樣的產(chǎn)品共同構(gòu)成了一個龐大的市場占比，能夠與主流產(chǎn)品的市場份額相抗衡，甚至超越少數(shù)熱門產(chǎn)品，積少成多，以量取勝。

通常情況下，這類長尾產(chǎn)品的運營無需過多投入，而是根據(jù)利基市場定位來提高銷量。消費者在購買此類產(chǎn)品時，往往是在有需求時才進行搜索，而非受到廣告的吸引而下單，因此投放推廣的重要性相對較低。

那么，什么更為重要呢？選品——從中挑選出適合該策略的品類?？梢韵葟某杀据^低的產(chǎn)品入手，最大程度地降低資金壓力風險。低客單價產(chǎn)品容易帶來高銷量，這與前面提到的薄利多銷策略有異曲同工之妙。等有流量涌入后，再逐步提高客單價。在此，溫馨提醒，這種長尾產(chǎn)品盡量選擇非易碎的小件商品，這樣不僅可以降低運費成本、打包成本，還能降低運輸過程中的破損風險。同時，應(yīng)盡量避免電器以及需要認證的類目，以防止因故障和資質(zhì)問題引發(fā)的投訴與處罰。

在初步打開長尾市場后，客戶數(shù)量會逐漸增多，需求也會變得更加多樣化。此時，“上新”成為平臺流量來源的重要方式之一，您需要充分利用自身的渠道覆蓋能力，持續(xù)提供SKU。上新率高能夠持續(xù)小幅增加店鋪權(quán)重，促進流量增長，簡單來說就是鋪貨的打法。一旦SKU基數(shù)足夠大，將提高您獲得平臺扶持以及打造爆款的幾率。

雖然“鋪貨”這種方式讓許多賣家感到力不從心，但倘若您能夠掌握這一能力，成功進入這個市場，長尾商品所帶來的利潤也是相當可觀的。

至此，小捷已經(jīng)闡述了有助于跨境電商發(fā)展的三項重要能力及相應(yīng)的運營策略。機會永遠留給有準備且有決心的人，相信看到此處的您，定能站在風口之上，展翅高飛！

（來源：小捷聊跨境）

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