浙江同富特美刻家居用品股份有限公司是2020年重點發(fā)力進軍亞馬遜的水具龍頭企業(yè)。憑借供應鏈先發(fā)優(yōu)勢與精準用戶洞察，2021年在亞馬遜日本站一炮而紅，產(chǎn)品成為日本偶像男團粉絲后援會的青睞之選，海外銷售額保持連年高速增長態(tài)勢。

運營負責人Sue笑著說：“不積小流，無以成江海，海外用戶對一個新生品牌的信任，是從一件件產(chǎn)品中積累而來的”。這次，我們邀請同富CEO姚總以及運營負責人Sue，組上一場跨境坦白局，聊聊一路踩坑、一路成長的同富，為了轉型出海下了多少功夫。

同富于2000年成立，在業(yè)內頗有名氣。傳統(tǒng)外貿訂單的客戶覆蓋了幾乎所有知名國際水具品牌。產(chǎn)品被G20峰會、杭州亞運會官方選用。2022年公司營業(yè)額已達到近20億體量。

時間回到2020年，作為企業(yè)掌舵人的姚總做了一個大膽的決定，那就是重點發(fā)力亞馬遜。但很快，姚總就經(jīng)歷了跟風選品→貨品滯銷→越賣越虧的切膚之痛。

出海前期，同富在選品調研上僅做了粗略的市場和競品分析，看到塑料水具熱度高居不下，就一股腦兒地跟了風。塑料水具為何能暢銷，是因為市場達到飽和，頭部廠商已經(jīng)進入壓低價格、犧牲利潤來尋求規(guī)模的階段。更為致命的是，塑料制品并不是同富的優(yōu)勢類目，無法從多年積累的供應鏈資源上借力，導致大批產(chǎn)品長期滯銷，從而帶來了倉儲成本和FBA運費過高的雙重壓力。

“教訓確實很慘痛，還是因為跨境電商的選品經(jīng)驗太匱乏，而且過分渴望把這塊業(yè)務做好，才造成了盲目跟風的結果。”同富CEO姚總說到。

做自己擅長的類目，揚長避短，日久必成。于是，同富決定重新瞄準老本行，也就是發(fā)揮同富的不銹鋼水具供應鏈優(yōu)勢和產(chǎn)品優(yōu)勢，調整策略，重新出發(fā)。

想做好跨境電商的心，是真切的；在資金和資源的投入上，同富也是動真格的。同富開始招兵，專業(yè)化運作。團隊在深度分析后，一致認為做亞馬遜是直面消費者，需要跳出原有賣貨思維，還是要因地制宜，真正做到從用戶市場出發(fā)，不再盲目推崇自身認為好的產(chǎn)品。

“我們在美國站做了一次關于用戶需求的調研，合計發(fā)送了6000份調查問卷，并且和當?shù)氐木用襁M行了1對1的訪談，耗時1-2個月。通過基數(shù)足夠大的用戶數(shù)據(jù)，我們能夠明顯感知到美國用戶的偏好——喜歡追求產(chǎn)品風格的中性化，具備多功能性的新實用主義以及產(chǎn)品材料的綠色可持續(xù)?！边\營負責人Sue說到。

與此在日本站的調研中，同富發(fā)現(xiàn)：當?shù)厮哳^部品牌壟斷的比例非常高，產(chǎn)品同質化的現(xiàn)象很普遍，素色、純色的產(chǎn)品比比皆是；另一點，在日本“她經(jīng)濟”的崛起下，女性用戶的審美需求越來越受關注；大部分日本用戶對新興品牌持保守態(tài)度。

要如何攻破日本保守的消費市場？同富在結合女性審美需求與市場同質化的現(xiàn)狀后，做出了一個非同尋常但深思熟慮的決定：上漸變色產(chǎn)品。沒想到，產(chǎn)品一經(jīng)上線，就取得日銷400+的爆單佳績！

漸變色的大膽嘗試，誤打誤撞也給同富迎來了意外之喜：該漸變色恰巧是日本某火熱男團的應援色，正好被選來應援。日本濃厚的偶像文化與粉絲經(jīng)濟為同富帶來了新的增量，使該款產(chǎn)品一躍成為爆款，甚至在后續(xù)的宣傳中直接露出產(chǎn)品Logo，相當于為同富做了零成本且極度有效的品牌營銷。

用戶導向使然，也憑借這一點運氣，同富迅速在日本站打響了品牌知名度。這次精準踩中粉絲經(jīng)濟，讓同富認識到細化用戶調研的顆粒度+產(chǎn)品精準切中用戶痛點，才能得到“幸運之神”的眷顧。據(jù)此，同富乘勝追擊，又做出了兩點優(yōu)化：加入VINE計劃近距離對話用戶需求；計劃將每款新產(chǎn)品全部加入VINE計劃。“VINE計劃的權重高，有助于曝光，配合自身領先的生產(chǎn)水平，很容易建立起產(chǎn)品口碑。同時也是很好的測品方式，當用戶接收到產(chǎn)品后，能夠更直接地產(chǎn)生對產(chǎn)品的使用體驗與反饋。而VINE計劃所具備的評價真實性，更是我們選擇的重要因素。”

“我們有款吸管杯的產(chǎn)品，吸管是外插的，很容易開裂。其實這個情況在同品類中挺常見的。但我們注意到有許多買家反饋了好幾次。于是我們從用戶需求出發(fā)，迅速改進了蓋子的設計。之后我們還在A+頁面與Listing重點強調了這個設計優(yōu)化之處。這也成了我們和別的產(chǎn)品不一樣的差異化賣點?！边\營負責人Sue說到。

我們堅信，只有深入了解目標市場的本地生活閱歷的設計師，才能更好地理解用戶需求，并將其落實到產(chǎn)品中。我們成立了CMF小組，專注于邀請擁有本土生活經(jīng)驗的設計師和工程師進行產(chǎn)品研究與創(chuàng)新。他們以用戶需求為導向，為我們的產(chǎn)品帶來更具人文關懷的創(chuàng)新方向。正如我們研發(fā)的不銹鋼水杯，看似簡單，實則背后蘊含著研發(fā)團隊持續(xù)不斷的創(chuàng)新努力。從表面涂層處理到瓶身工藝提升，再到不銹鋼材料的功能性研發(fā)，每一項技術的微小進步，都在加強品牌的市場護城河。我們不僅致力于產(chǎn)品創(chuàng)新，更注重降本增效的策略實施。

近期，我們的產(chǎn)品在定價方面面臨挑戰(zhàn)，由于水具品類的特性，我們的產(chǎn)品定價無法過高，導致在價格和利潤率方面的優(yōu)勢相對薄弱。隨著品牌的發(fā)展，物流費用和營銷費用的投入也隨之增加。為了解決這個問題，我們充分利用自身的供應鏈優(yōu)勢，通過優(yōu)化物流發(fā)貨模式，成功將物流成本降至最低。我們注重站內外廣告的配合與社媒營銷的結合，以最大化營銷效益。通過站內SP廣告投放與站外KOL合作的策略，我們不僅提高了品牌傳播的效果，還降低了推廣成本。這些努力讓我們能夠在競爭激烈的市場中保持優(yōu)勢。

回望同富品牌的成長歷程，從最初盲目跟風到如今在日本站實現(xiàn)熱啟動，再到圍繞用戶需求進行深耕的轉型之路，每一次的進步都離不開我們的堅持與創(chuàng)新思維。即使在踩坑的路上獲得寶貴的經(jīng)驗。我們在努力擁抱海外市場的同時也在推動自己的品牌在中國走向世界市場的品牌建設道路上前行。無論是產(chǎn)品設計與開發(fā)階段對細節(jié)的不斷打磨還是對運營和物流的精細管理都在以用戶需求為中心。正是這份初心和堅持讓我們能夠在前期短暫的彎路中逐漸走向正確的方向并最終站穩(wěn)腳跟在競爭激烈的市場中立足并取得優(yōu)勢地位也為后續(xù)進軍更多海外市場的打下堅實的基礎為我們的用戶創(chuàng)造價值提供更好的體驗這也是我們一直追求和為之努力的核心理念和目標在這個過程中我們也取得了從初步入局海外市場時的種種挑戰(zhàn)到逐漸獲得市場認可的過程也為我們帶來了許多寶貴的經(jīng)驗教訓也為未來的發(fā)展提供了寶貴的參考和建議我們相信在品牌出海的這個最佳時代我們會不斷自我創(chuàng)新以滿足不斷變化的市場需求和期望。”對于我們未來長期的合作和業(yè)務開展同富CEO姚總和運營負責人Sue也表示有信心合作與亞馬遜乘風而上共同打造具有全球影響力的中國品牌并相信亞馬遜官方團隊和賣家工具對業(yè)務拓展的助益將繼續(xù)發(fā)揮重要作用助力我們減少不必要的精力消耗提高品牌的知名度和競爭力這其中的營銷Slogan和品牌視覺設計也成為關鍵我們不僅積極追求營銷策略的創(chuàng)新還要始終保持品牌的形象和一致性加強消費者對品牌的認知并圍繞消費者的需求打造更符合其期待的產(chǎn)品和服務不斷鞏固和加強品牌的市場地位以及品牌的差異化競爭力”。以上內容來源于亞馬遜全球開店微信公眾號：AmazonGS請注意以上內容僅代表作者個人觀點并不代表風口星跨境立場如有侵權請聯(lián)系我們進行刪除或修改。