跨境電商的淡旺季及應(yīng)對(duì)策略

在營(yíng)銷界，有一句經(jīng)典的話：“旺季做生意，淡季做市場(chǎng)”。對(duì)于跨境電商賣家而言，究竟哪些月份是淡季呢？又該如何在淡季發(fā)揮作用呢？2025年，跨境電商在年初后，通常會(huì)有一個(gè)銷售慣性，會(huì)持續(xù)到五六月份，這段時(shí)間業(yè)績(jī)較為平淡。而真正進(jìn)入七月份，多數(shù)賣家會(huì)迎來(lái)一年中的低谷，跨境電商的七八月份可謂是淡季中的淡季。為何會(huì)這樣呢？這是因?yàn)闅W美一些國(guó)家在每年的七八月份是休假的高峰期。

接下來(lái)，我們以歐洲為例，看看歐洲主要各國(guó)的休假時(shí)間表。德國(guó)：7、8、9月輪休；法國(guó)：7月最后一個(gè)星期至8月；意大利：8月1日至9月3日；波蘭：7月初至7月底；荷蘭：7月初至8月初；比利時(shí)：7月中旬至8月初；捷克：7月初至8月底（輪休一般，7月12至8月8日）；挪威：7月至9月輪休（一般7月14至9月1）；西班牙：7月7日至8月4日；葡萄牙：7月14至7月27；瑞士：7月初至7月底。從以上各國(guó)的休假時(shí)間表不難看出，每年的7月和8月成為淡季的原因，特別是對(duì)于銷售給歐美國(guó)家的賣家來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)月要練好內(nèi)功，備好貨，做好各種市場(chǎng)鋪墊以及品牌的宣傳推廣，為接下來(lái)的旺季做好準(zhǔn)備。

那么，跨境電商賣家該如何度過(guò)淡季呢？以下是十四條建議：

1、產(chǎn)品可以有淡旺季，但一個(gè)企業(yè)不能有淡旺季

有些產(chǎn)品的淡旺季難以避免，其產(chǎn)生是有原因的，比如夏季涼鞋因氣候銷路好，抗旱時(shí)水泵銷路好等。避免公司的淡旺季，靠“多產(chǎn)品”還是“多品種”，要根據(jù)企業(yè)具體情況決定。像在6、7、8這三個(gè)月的淡季，我們可以既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，以此彌補(bǔ)淡季銷量的驟減。

2、淡季其實(shí)也是旺季

多數(shù)企業(yè)在旺季激烈競(jìng)爭(zhēng)，淡季則悄無(wú)聲息，他們認(rèn)為淡季市場(chǎng)銷量銳減，投入人力、財(cái)力可能徒勞且不經(jīng)濟(jì)，還會(huì)解聘大量臨時(shí)人員。然而，淡季是電商運(yùn)營(yíng)部門提升能力、休整的好時(shí)機(jī)，將其視為電商人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)的最佳時(shí)節(jié)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。

淡季恰恰是企業(yè)搶占市場(chǎng)的好時(shí)機(jī)。比如，一些先進(jìn)的賣家會(huì)在7月份上市秋冬單鞋，而多數(shù)賣家在9月份才開(kāi)始。淡季時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往懈怠，此時(shí)的宣傳舉措能給消費(fèi)者留下深刻印象，強(qiáng)化品牌記憶。產(chǎn)品品牌效應(yīng)是品牌商決勝市場(chǎng)的“利器”，市場(chǎng)淡季應(yīng)成為品牌商的品牌推廣旺季。

如果在淡季以旺季的決心做市場(chǎng)，雖銷量的絕對(duì)數(shù)量可能無(wú)法大幅突破，但相對(duì)數(shù)量（市場(chǎng)占有率指標(biāo)）能將對(duì)手甩得更遠(yuǎn)。如同上半年的沙灘鞋，部分賣家在4月份銷售旺季開(kāi)始時(shí)，月銷量已達(dá)2萬(wàn)多件，其他剛上市的沙灘鞋很難追趕，排名靠前的賣家已占據(jù)有利市場(chǎng)地位。形象地說(shuō)，淡季播種，旺季豐收。

3、進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化

組織技術(shù)人員、運(yùn)營(yíng)人員研究細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者需求差異，找出潛在機(jī)會(huì)，針對(duì)性地調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，爭(zhēng)取在旺季使銷售有重大突破。通過(guò)上半年的運(yùn)營(yíng)銷售，掌握大量銷售數(shù)據(jù)、客戶資料和市場(chǎng)反饋，可據(jù)此分析總結(jié)，找出產(chǎn)品問(wèn)題，調(diào)整和優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如上半年的鞋子版型較瘦，消費(fèi)者更青睞寬松、粗獷的版型和深色調(diào)，喜歡簡(jiǎn)潔配飾，這些市場(chǎng)信息能幫助我們選擇秋冬單品的款式。

4、加強(qiáng)電商渠道建設(shè)

可利用淡季時(shí)間，開(kāi)拓新的電商渠道，如除天貓、淘寶外的其他獨(dú)立B2C平臺(tái)，做好平臺(tái)入駐、人員招募、店鋪裝修、產(chǎn)品規(guī)劃等工作，為淡季銷售鋪設(shè)市場(chǎng)渠道。

5、做好總結(jié)與規(guī)劃，起到承上啟下作用

在上一個(gè)旺季中，可能會(huì)有遺留問(wèn)題，需在淡季解決，并做好經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為下一個(gè)旺季提供借鑒。淡季有時(shí)間和精力調(diào)整優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、管理流程、溝通機(jī)制等，同時(shí)對(duì)下半年的運(yùn)營(yíng)工作做出詳細(xì)規(guī)劃，把握營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)有利地位。

6、加強(qiáng)對(duì)電商人員的培訓(xùn)

“夏則資車，水則資舟。”進(jìn)入淡季，團(tuán)隊(duì)士氣可能降低，出現(xiàn)松懈情緒，此時(shí)利用淡季加強(qiáng)對(duì)電商從業(yè)人員的培訓(xùn)，使其更深入了解電商渠道，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、交流討論、共同解決，對(duì)團(tuán)隊(duì)發(fā)展有益。

7、做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作

淡季市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)不激烈，運(yùn)營(yíng)人員有時(shí)間做好市場(chǎng)基礎(chǔ)工作，如最終用戶調(diào)查、運(yùn)營(yíng)方案探究。淡季的購(gòu)買者通常是產(chǎn)品的忠誠(chéng)消費(fèi)者，與他們建立良好關(guān)系，對(duì)品牌維護(hù)和旺季銷售有重要價(jià)值。運(yùn)營(yíng)人員還可利用這段時(shí)間完善店鋪視覺(jué)、運(yùn)營(yíng)策略、倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)劃等細(xì)節(jié)。

8、做好CRM維護(hù)

淡季是盤點(diǎn)客戶的好時(shí)機(jī)，運(yùn)營(yíng)人員應(yīng)整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合店鋪的CRM營(yíng)銷方案，對(duì)老客戶進(jìn)行針對(duì)性回訪，收集意見(jiàn)建議，為做好客戶服務(wù)做準(zhǔn)備。

9、適時(shí)推出新品

在淡季適時(shí)推出新產(chǎn)品，可有效分割對(duì)手市場(chǎng)份額，強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的地位。對(duì)于營(yíng)銷預(yù)算有限的企業(yè)，有限的廣告宣傳和適量的新品推出能產(chǎn)生不錯(cuò)的效果。在6、7月市場(chǎng)淡季，推出部分秋款產(chǎn)品，可引導(dǎo)和刺激消費(fèi)者消費(fèi)。

10、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新的消費(fèi)方式和新的消費(fèi)用途

發(fā)現(xiàn)和引導(dǎo)新的消費(fèi)習(xí)慣是淡季挖掘銷量的有效途徑。對(duì)于夏季暢銷的短袖、鏤空皮鞋，在7月可在已有鏈接中添加長(zhǎng)袖款、秋季單鞋，彌補(bǔ)淡季銷量遞減。淡季營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，關(guān)注分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；旺季則強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求進(jìn)行功能創(chuàng)新。

11、堅(jiān)持適度促銷

一些電商企業(yè)在淡季大幅壓縮費(fèi)用，會(huì)使銷售壓力增大，淡季更淡。相反，淡季保持適度促銷，能對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者形成壓力，取得事半功倍的效果。淡季將有限資金投入到能刺激消費(fèi)者的促銷活動(dòng)上是明智的營(yíng)銷方法。但要注意，淡季促銷不應(yīng)過(guò)度依賴降價(jià)打折，以免損害企業(yè)品牌形象，影響后續(xù)銷售。可考慮提高產(chǎn)品附加值和增加服務(wù)，如將店鋪的“滿300-20”提高到“滿300-40”，或“買新款送沙灘鞋”、“買2送1”等。

12、強(qiáng)化和開(kāi)發(fā)淡季渠道

進(jìn)入淡季，旺季主力渠道會(huì)大幅萎縮，而一些其他銷售渠道會(huì)展現(xiàn)出價(jià)值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉(cāng)渠道、小型團(tuán)購(gòu)平臺(tái)等。淡季的渠道策略包括強(qiáng)化銷售波動(dòng)較小的渠道，以及針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)開(kāi)發(fā)新渠道，適應(yīng)產(chǎn)品的淡季銷售。

13、市場(chǎng)轉(zhuǎn)移

淡季不僅有時(shí)間限制，還有區(qū)域限制。在同一時(shí)間，不同區(qū)域市場(chǎng)的淡旺季程度不同，比如羽絨服、涼鞋等產(chǎn)品存在“南淡北旺”和“南旺北淡”的更替特點(diǎn)。在城市出現(xiàn)淡季時(shí)，農(nóng)村或城鄉(xiāng)結(jié)合部可能沒(méi)有淡季跡象。中國(guó)地域遼闊，可根據(jù)地域進(jìn)行有針對(duì)性的推廣活動(dòng)。海爾集團(tuán)首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈籼岢觯褐挥械镜乃枷耄瑳](méi)有淡季的市場(chǎng)。2001年以前，洗衣機(jī)夏天銷量小，一般廠家會(huì)減產(chǎn)，但海爾發(fā)現(xiàn)用戶并非不需要洗衣機(jī)，而是夏天可能只洗一件襯衣，于是開(kāi)發(fā)了小小神童1.5公斤的小洗衣機(jī)，行銷世界市場(chǎng)。這啟示我們，只要深入市場(chǎng)調(diào)研，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)永遠(yuǎn)沒(méi)有淡季。

14、旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)

“旺季做銷量，淡季做市場(chǎng)”這句話在銷售中廣泛流傳，反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季忙碌，淡季休整，是許多公司的運(yùn)行規(guī)律。但機(jī)會(huì)依然存在，淡季銷量的增長(zhǎng)并非來(lái)自市場(chǎng)增量，而是對(duì)手的減量，即在對(duì)手松懈時(shí)搶奪市場(chǎng)，這也是“淡季旺做”策略的原因。

（來(lái)源：K哥聊出海）