跨境電商B2B直播：新時(shí)代的外貿(mào)增長(zhǎng)引擎

2025年，直播在跨境電商B2C領(lǐng)域的應(yīng)用愈發(fā)廣泛，眾多賣家借此實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。與此同時(shí)，跨境B2B領(lǐng)域的直播帶貨也呈爆發(fā)式增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，不少外貿(mào)工廠通過直播間斬獲大訂單，出貨量頗為可觀。

深圳的脈威時(shí)代和碩騰科技是阿里國際站的商家，自2021年阿里國際站推出B2B直播后，兩家公司便開始嘗試以此獲客。2022年，碩騰科技在阿里直播間拿下2600萬美元（約合人民幣1.8億元）的訂單；脈威時(shí)代則在2025年通過直播成功開發(fā)100多個(gè)新客戶，并談下美國等市場(chǎng)的代理。

在運(yùn)營過程中，他們?cè)媾R諸多難題與挫折，不過最終找到了適合自身的直播方法論。

“挑時(shí)間直播”

2025年1月，當(dāng)大家都在準(zhǔn)備放假、迎接春節(jié)時(shí)，脈威時(shí)代營銷總監(jiān)吳昕和卻“與眾不同”，獨(dú)自開展跨境B2B直播。據(jù)她回憶，當(dāng)時(shí)直播的商家較少，大量流量涌入她的直播間，脈威時(shí)代也因此在1月獲得眾多海外客戶的詢盤。

得益于1月的精準(zhǔn)流量蓄水以及積累的客源和口碑，吳昕和發(fā)現(xiàn)2月直播間平均每場(chǎng)觀看人數(shù)可達(dá)1000人。在流量的助力下，脈威時(shí)代1月和2月共獲得9000多名海外買家的詢盤。吳昕和表示，直播的效率比之前展會(huì)等傳統(tǒng)渠道高出一倍以上。

然而，這一成績(jī)是吳昕和通宵達(dá)旦努力的結(jié)果。她的海外客戶市場(chǎng)主要面向歐洲、北美、南美，因此她每天凌晨三四點(diǎn)起床直播，一直播到早上9點(diǎn)，有時(shí)甚至從晚上10點(diǎn)播到次日早上8點(diǎn)。

吳昕和認(rèn)為，選擇在特定時(shí)間段直播是有原因的。她發(fā)現(xiàn)避開上班時(shí)間開播，直播間場(chǎng)觀人數(shù)會(huì)增多，且每天下午6點(diǎn)后流量逐漸上升，周六周日的流量是工作日的兩倍。對(duì)于外貿(mào)人來說，場(chǎng)觀人數(shù)對(duì)轉(zhuǎn)化影響重大，所以會(huì)在特定時(shí)間段加開直播。

2025年2月的大部分時(shí)間里，吳昕和帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)每天24小時(shí)不間斷直播，即使在流量較少時(shí)，也堅(jiān)守在直播間。吳昕和堅(jiān)信，想要獲得更多客源，必須付出更多努力。

阿里國際站跨境直播業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人劉進(jìn)洋分析，由于時(shí)差原因，過去很多海外采購商會(huì)在夜晚向外貿(mào)賣家詢問信息，但賣家往往早上才回復(fù)，這樣的采購尋源過程并不完善。若賣家能在線接待、實(shí)時(shí)回應(yīng)客戶問題，成單幾率會(huì)更大。

此外，實(shí)時(shí)在線與客戶互動(dòng)還能獲得更多流量。吳昕和稱，阿里國際站直播的核心是評(píng)論率，若有眾多海外采購商在直播間打字互動(dòng)，平臺(tái)會(huì)認(rèn)為該直播間優(yōu)秀，從而分配更多流量。對(duì)于賣家而言，互動(dòng)越多，越能全面了解客戶需求，轉(zhuǎn)化率也會(huì)隨之提高。

“直播看廠，提升效率”

相較于B2C直播的熱鬧多彩，B2B直播顯得較為單調(diào)枯燥，沒有娛樂表演和營銷話術(shù)，主要是對(duì)產(chǎn)品和工廠實(shí)力的介紹。

例如賣口紅，B2C直播中，主播會(huì)展示口紅在生活中的應(yīng)用，傳達(dá)如何打扮得更精致；而B2B直播中，即使是賣口紅，賣的也是生產(chǎn)制造能力，會(huì)介紹口紅的制作材料、是否有美國相關(guān)機(jī)構(gòu)認(rèn)證、一個(gè)貨柜能裝多少口紅以及整體生產(chǎn)過程等，這些正是海外采購商想了解的信息。

在傳統(tǒng)外貿(mào)流程中，海外采購商為了解賣家工廠實(shí)力，會(huì)實(shí)地看廠或到展會(huì)看樣品，但現(xiàn)在通過直播就能了解工廠生產(chǎn)流程，節(jié)省了大量人力物力。以工業(yè)電子為主營業(yè)務(wù)的碩騰科技便是受益者之一。

碩騰科技CEO羅暢表示，近幾年接觸跨境直播后，幾乎沒有客戶來深圳看廠，所有交易都在線上完成，就連那筆1.8億元訂單的客戶也沒來過。他認(rèn)為，隨著跨境B2B直播的興起和外貿(mào)工具的成熟，線下見面看廠已非外貿(mào)成交的必選項(xiàng)。

在B2B直播早期，很多賣家會(huì)在工廠車間專門開設(shè)直播讓海外客戶了解工廠工序和生產(chǎn)流程，而如今有賣家通過場(chǎng)景搭建簡(jiǎn)化了這一流程，可在工位上進(jìn)行直播。

羅暢介紹，他們?cè)诠S內(nèi)裝設(shè)了許多攝像頭，直播時(shí)可將工廠攝像頭作為遠(yuǎn)程機(jī)位接入直播間，海外客戶想看工廠任何環(huán)節(jié)，都可通過切換攝像頭滿足需求，員工無需在工廠內(nèi)跑來跑去，在工位上就能實(shí)現(xiàn)多種畫面切換。

此外，為提升直播效率，碩騰科技還開發(fā)了直播一體機(jī)，將OBS技術(shù)簡(jiǎn)化到應(yīng)用程序里，主播一人便可開播，無需其他輔助人員。目前，碩騰參與直播的業(yè)務(wù)員有9個(gè)，平均每周每人播5 - 6場(chǎng)，他們的工位上都有一臺(tái)直播一體機(jī)，每天到工位后，業(yè)務(wù)員只需打開設(shè)備，就能一鍵開播，一人就能完成原本需要五六人協(xié)同完成的直播。該直播一體機(jī)還可實(shí)現(xiàn)海外多個(gè)平臺(tái)同時(shí)直播，如可同時(shí)在阿里國際站、TikTok和Instagram上直播。

B2B直播核心要素：高轉(zhuǎn)化

對(duì)羅暢而言，每場(chǎng)直播的幾千場(chǎng)觀人數(shù)雖令他高興，但他更關(guān)注每場(chǎng)直播能收獲多少目標(biāo)客戶，因此在直播中，他希望通過全方位且真實(shí)的展示，讓海外采購商快速信任碩騰科技，以促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

吳昕和也表示，她們直播并非為了直播而直播，而是為了業(yè)績(jī)，她認(rèn)為B2B直播的核心就是為了轉(zhuǎn)化。

在多年的直播過程中，吳昕和總結(jié)了幾點(diǎn)提高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。首先在互動(dòng)環(huán)節(jié)，她認(rèn)為主播要時(shí)刻關(guān)注直播間內(nèi)客戶動(dòng)向，客戶進(jìn)入直播間后要第一時(shí)間發(fā)送名片互動(dòng)，互動(dòng)后客戶轉(zhuǎn)移到聊天工具后，主播要馬上詢問對(duì)方需求并發(fā)送公司產(chǎn)品目錄。

吳昕和說：“要把跨境直播想象成一個(gè)線下展會(huì)的邏輯，要去拿名片、拿訂單，要想著去轉(zhuǎn)化，要有一個(gè)談生意的邏輯。不要一場(chǎng)直播下來，進(jìn)來的客戶是誰都不知道?！?/p>

其次在團(tuán)隊(duì)配合方面，吳昕和表示：“直播不是一個(gè)人的事，整個(gè)團(tuán)隊(duì)相互配合才能發(fā)揮最大能量。在脈威時(shí)代，主播、運(yùn)營負(fù)責(zé)流量，老板負(fù)責(zé)選品，生產(chǎn)供應(yīng)鏈配合前端優(yōu)化升級(jí)產(chǎn)品，整體配合下，直播效果才會(huì)越來越好?！?/p>

另外，外貿(mào)企業(yè)應(yīng)培養(yǎng)公司業(yè)務(wù)員成為主播，因?yàn)楣緝?nèi)部業(yè)務(wù)員更專業(yè)，能處理客戶提出的問題，對(duì)提高轉(zhuǎn)化幫助很大。而從外部聘請(qǐng)主播，可能適得其反，甚至損害企業(yè)品牌形象。

而且，針對(duì)不同工作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，外貿(mào)老板要做好分工。比如資深業(yè)務(wù)員在直播中可多做老客戶激活，入行時(shí)間較短的業(yè)務(wù)員則在直播中進(jìn)行新客戶開發(fā)。

要做好跨境直播，除上述因素外，直播時(shí)長(zhǎng)、時(shí)間段、賬號(hào)權(quán)重以及合適的廣告投放都很重要。不過在吳昕和看來，最重要的是企業(yè)要明確自己的直播思路，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶設(shè)計(jì)直播封面和標(biāo)題，以及主播在直播時(shí)的話術(shù)，同時(shí)搭建合適的直播間場(chǎng)景，做好客戶吸引和留存，進(jìn)而提高轉(zhuǎn)化。

結(jié)語

從脈威時(shí)代和碩騰科技在阿里國際站B2B直播的實(shí)踐中可以看出，直播不僅簡(jiǎn)化了外貿(mào)流程，還創(chuàng)造了驚人的成績(jī)。目前，脈威時(shí)代已將全部精力投入B2B直播，羅暢更是直言未來每家外貿(mào)企業(yè)都應(yīng)擁有自己的直播間，他認(rèn)為跨境B2B直播模式不可逆轉(zhuǎn)。

在當(dāng)前嚴(yán)峻的外貿(mào)環(huán)境下，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)開發(fā)客戶并非易事，而B2B直播作為新時(shí)代產(chǎn)物已展現(xiàn)出優(yōu)勢(shì)?；蛟S正如羅暢所說，外貿(mào)賣家應(yīng)積極擁抱新技術(shù)，找到適合自己的直播方法，實(shí)現(xiàn)加速增長(zhǎng)。

（封面來源：碩騰科技）

【最新相關(guān)新聞】據(jù)報(bào)道，近期跨境電商領(lǐng)域又有新動(dòng)態(tài)，不少企業(yè)紛紛加大在B2B直播方面的投入，進(jìn)一步推動(dòng)了行業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，一些地方政府也出臺(tái)了相關(guān)政策，支持跨境電商企業(yè)開展直播業(yè)務(wù)，為行業(yè)發(fā)展提供了更好的政策環(huán)境。

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