（文章轉(zhuǎn)載自【億邦動力網(wǎng)】）

在借力跨境電商平臺出海的過程中，許多賣家會產(chǎn)生這樣的疑問：“為何我的產(chǎn)品在美國市場暢銷，到了歐洲市場卻銷售不佳呢？”

全球速賣通西班牙站行業(yè)負責人懷俊杰（花名：無情）分享了一個業(yè)內(nèi)實例：某床上用品商家，在未充分了解目標市場的情況下，直接“簡單復制”原先的貨品和運營策略，結(jié)果在目標國家的銷售成績不盡人意?！懊绹财吠ǔＪ恰募住M合，而西班牙人習慣用‘長形枕’，床品多為‘三件套’。此外，美國床型尺寸（寬度）與西班牙也有很大差別，美國一般為1米73、2米18、2米54，西班牙則是90厘米、1米1、1米2、1米35、1米6，相應的床品尺寸也需做出調(diào)整?！睉芽〗苷f道。

過去，商家面向海外市場時，往往認為拓展的國家越多，銷售額就會越高，因而只關注“一個店賣向全球”，卻忽視了國別差異和文化差異帶來的潛在問題。

而在2025年，在“一鍵賣全球”的基礎上，瞄準重點國家市場，通過搭建本土化的精細運營，挖掘更大的增長空間，才是更適合當下中國商家出海的路徑。

第一次推廣就“爆單”，靠的是“國別意識”？

主營水具品類的工貿(mào)一體化賣家“飛劍”，于2020年底入駐速賣通，2021年3月實現(xiàn)了“爆單”。據(jù)飛劍方面透露，其在站外流量的首次推廣嘗試中，當日便售出1000多單，其中新用戶訂單達600多單。

談到在平臺側(cè)迅速實現(xiàn)銷量增長的經(jīng)驗，飛劍跨境電商總監(jiān)施宏楓表示，團隊在進入跨境電商領域初期就樹立了“國別意識”，并將法國市場作為重點規(guī)劃對象。

施宏楓指出，團隊調(diào)研發(fā)現(xiàn)，法國是多色種人群國家，黑人、白人、黃種人都有一定比例，所以法國客戶對產(chǎn)品的多樣性需求較高，而商品豐富度高的中國賣家在法國市場具有天然優(yōu)勢。另外，法國2020年的人均GDP為3.86萬美元，屬于中等發(fā)達國家，最低收入為1580歐元/月，飛劍認為這是一個具有較大消費能力與潛力的市場。

不過，對重點國家的宏觀調(diào)研只是第一步，關鍵還在于根據(jù)用戶畫像和平臺數(shù)據(jù)的洞察，在產(chǎn)品設計上進行更深入、更細節(jié)的思考。

施宏楓告訴億邦動力，根據(jù)平臺數(shù)據(jù)，“家居水杯”類目的需求人群在近幾年以中青年為主，且女性略多于男性。因此，飛劍在產(chǎn)品設計上，普遍采用中性色調(diào)。此外，團隊還發(fā)現(xiàn)，法國市場14 - 18歲的消費者對“家居水杯”的需求增速很快，且女性占比更高。針對這一細節(jié)，飛劍在10個顏色的SKU中，選擇了7種更偏向女性風格的產(chǎn)品。

除此之外，由于不同國家市場的用戶畫像、需求、趨勢品類、語言文化等存在差異，商家需要采取不同的運營和營銷策略。例如，速賣通服飾品類的商家“森帛”相關負責人表示，團隊根據(jù)巴西市場“反季”的特點制定相應的供應鏈和運營策略，能夠有效壓縮成本。

具體而言，“森帛”相關團隊在運營策略上，安排了專門的巴西市場人員，參考巴西潮流文化、視頻及圖片，自主進行巴西頁面的精細化運營；在營銷推廣方面，與巴西粉絲量在100萬以上的KOL合作，要求客群匹配度高，或者向小博主（KOC）多向覆蓋，并通過“自主直播”傳達產(chǎn)品關鍵信息。

從“一盤貨賣全球”到分國別的本土化

“飛劍”針對法國市場的選品、“森帛”針對巴西市場的營銷，都是商家實現(xiàn)本土化運營的重要舉措。那么，在這之前，賣家該如何確定自己的重點國家市場呢？

全球速賣通商家發(fā)展總監(jiān)李昶冰（花名：易航）在與億邦動力的交流中表示，作為平臺方，在幫助商家實現(xiàn)“一鍵賣全球”后，還需與商家共同尋找更適合自身的重點國家，挖掘目標市場的潛在紅利，以實現(xiàn)長遠發(fā)展。

“比如，巴西用戶可能對10美金以下的輕小件商品需求更高；俄羅斯的優(yōu)勢品類是手機和消費電子；家居品類是法國地區(qū)的第一大類目；而3C、家電產(chǎn)品在西班牙的增長更為強勁……所以，商家在出海過程中，需要了解不同國家目標人群的具體畫像和購買力，并從用戶洞察和品類上制定更精細化的運營策略?！崩铌票f道。

據(jù)介紹，2025年，速賣通對商家和商品的分層體系進行了全面重構(gòu)。一方面，根據(jù)“潛力爆款——爆款——超級爆款”的產(chǎn)品生命周期，為不同階段的商品提供相應的流量扶持。另一方面，進行了重點國家的商家分層設計以及重點國家的商品分層設計。

“也就是說，基于不同國家用戶的喜好，不同國家的爆品具有一定的獨特性和差異性，俄羅斯有俄羅斯的爆品，巴西有巴西的爆品，西班牙有西班牙的爆品，法國有法國的爆品。在重點國家的選擇上，我們核心的考量維度是用戶對什么樣的貨品接納度更高?！崩铌票赋?。

她表示，平臺將持續(xù)為商家創(chuàng)造三個核心價值：

第一，運營的自主權(quán)：為商家提供連接用戶的渠道，幫助商家沉淀用戶資產(chǎn)，為商家?guī)砀珳实挠脩舢嬒?、品類洞察、更精準的流量投放等，助力品牌心智的打造?/p>

第二，可持續(xù)經(jīng)營：跨境業(yè)務較為復雜，不同國家的合規(guī)性也存在差異，平臺需要幫助商家更好地了解政策，并在違規(guī)場景上進行相應的預警及診斷，確保商家的經(jīng)營合規(guī)及安全。

第三，高投入產(chǎn)出比：幫助商家持續(xù)降本提效，如降低物流費率比、加快資金回款周期，通過多語言智能翻譯提高商家人效等。

擊穿重點國家市場，在精細化運營中挖出新增量

對于平臺方來說，幫助商家實現(xiàn)品牌出海的“本土化運營”，需要針對不同的國家市場，提供從前端流量到后端基建的一系列本土化策略。

據(jù)介紹，針對俄羅斯、西班牙、法國、巴西四個重點國家市場，速賣通提供了重要的資源傾斜，包括從供給側(cè)幫助商家圍繞目標國家的人群畫像進行趨勢產(chǎn)品洞察，結(jié)合站內(nèi)站外流量投放實現(xiàn)人貨匹配，以及在基建能力上提供更精準的服務。

據(jù)悉，2019年10月，速賣通與俄羅斯主權(quán)財富基金直接投資基金（RDIF）、俄羅斯最大的社交和IT集團Mail.ru，以及俄羅斯綜合電信運營商MegaFon成立了合資企業(yè)AER。速賣通俄羅斯站行業(yè)負責人廖直材（花名：禪宗）強調(diào)，合資帶來了大量的資金和資源支持，平臺將進一步在基礎建設、流量采買和社交增長方面發(fā)力，推動中國商家在俄羅斯市場的快速發(fā)展。

“比如，2025年我們將投入一大筆資金，在俄羅斯市場重點布局海外倉業(yè)務，讓賣家通過超低的尾程運費價格及菜鳥的物流網(wǎng)絡升級，提升物流時效和消費者體驗。同時，我們還推出了賣家傭金激勵計劃，配合平臺價格補貼，全面提高中國商家在俄羅斯市場的競爭力，為其長期發(fā)展奠定基礎?！绷沃辈恼劦?。

在西班牙市場，平臺為商家提供了三個階段的成長扶持：在培育孵化階段，商家可通過多渠道進行測品，加入“星合計劃”接觸大量買家，獲得平臺自然搜索流量；在快速進階階段，商家可通過每月專屬營銷活動，獲得專屬資源位和流量曝光；在沖刺爆發(fā)階段，商家可參加全年大促和品牌活動，定制聯(lián)盟和P4P推廣，精準觸達買家群體。

在法國市場，速賣通和法甲Top3足球俱樂部里昂球隊達成全年合作，獲得超過1億次總曝光；歐洲杯期間，在法國隊所有比賽中場休息的黃金時段進行包段傳播，獲得2億次總曝光；同時，速賣通還與法國最大的荒野求生類真人秀《Koh Lanta》合作，預計獲得超過6億次總曝光。

在巴西市場，速賣通2020年11月植入巴西最大的明星真人秀《A Fazenda》黃金檔，獲得超過1.6億次曝光；獨家冠名了《Alihouse》真人秀節(jié)目，獲得超8.5億次傳播；2025年更是首次將社交裂變玩法引入巴西，聯(lián)合巴西頂級明星和電視臺，推出“1巴幣砍爆品”的“拉新”砍價活動。據(jù)悉，618期間，依靠社交裂變等活動，巴西市場買家數(shù)同比增長179%，巴西大盤交易額同比增長319%，在速賣通全球交易額排名中，從日常的第五躍升至第二名。

此外，速賣通針對巴西市場重點推出了“巴西包郵激勵計劃”。全球速賣通巴西站供給負責人李凱（花名：凱翼）向億邦動力透露：“10美元以下的輕小件在巴西市場很受歡迎，但由于巴西的郵費設置較高（部分甚至遠高于產(chǎn)品的客單價），商家存在顧慮。因此，我們針對巴西市場推出了一個包郵/集運計劃，使整體運費降低20 - 35%。而入選平臺Super Deal的爆品或精選商家，又會給予最高90%的補貼政策。”

據(jù)悉，作為速賣通2021年最耀眼的市場，巴西站實現(xiàn)了年總用戶量同比增幅+200%以上，年新增用戶量同比增幅+500%以上，“328大促”巴西站銷量同比增長8倍以上，“618大促”巴西站交易額同比增幅211%。

“讓商家在重點國家更精準地理解用戶需求，進行更精細化的貨品及用戶運營，從而抓住更大的增長紅利，這是我們正在努力并將持續(xù)推進的方向?！崩铌票劦馈?/p>

（來源：阿里巴巴全球速賣通）

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近年來，跨境電商市場競爭日益激烈，商家們需要更加注重本土化運營，以滿足不同國家消費者的需求。據(jù)最新新聞報道，越來越多的跨境電商平臺開始加強與當?shù)仄髽I(yè)的合作，共同推動市場的發(fā)展。例如，某知名跨境電商平臺與當?shù)匚锪鞴竞献?，提高了物流配送的效率和質(zhì)量，受到了消費者的廣泛好評。