傳統(tǒng)制造商曾經(jīng)掌握著出口外貿(mào)定價(jià)權(quán)的局面正在逐漸改變，隨著跨境電商的崛起和國家福利政策的支持，眾多傳統(tǒng)企業(yè)開始轉(zhuǎn)型探索新的發(fā)展路徑。這一過程中，既有躊躇和困惑，也有成功和失敗的案例。昔日以“代工”聞名的工廠，如今面臨海外市場變化和訂單碎片化的挑戰(zhàn)。而曾經(jīng)熱門的OEM技術(shù)人才，也正逐漸投入到跨境電商的潮流中。

傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索與出路

亞馬遜賣家、曾多年任職于某OEM工廠的林翔表示，自2012年起，國外訂單量大幅下滑，如環(huán)球資源、廣交會等展會的客流也明顯減少，這凸顯了傳統(tǒng)企業(yè)強(qiáng)烈的轉(zhuǎn)型需求。但他指出，轉(zhuǎn)型并非簡單地將工廠轉(zhuǎn)為電商，這并不適合所有企業(yè)。傳統(tǒng)生產(chǎn)型企業(yè)的轉(zhuǎn)型更多是設(shè)備升級和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的演進(jìn)。

那么，哪些工廠適合轉(zhuǎn)型為跨境電商呢？林翔認(rèn)為，工廠在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)有明確的市場定位，即確定產(chǎn)品服務(wù)的目標(biāo)客戶群。不同客戶對利潤的追求不同，例如品牌商對品質(zhì)要求高，相應(yīng)地價(jià)格也更高，為工廠提供了利潤空間。經(jīng)過一段時(shí)間的經(jīng)營積累，工廠可以將資金投入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)中。也有一些工廠專注于生產(chǎn)低利潤產(chǎn)品，雖然營業(yè)額高，但利潤微薄，難以投入產(chǎn)品研發(fā)，這類工廠的轉(zhuǎn)型之路則顯得較為困難。

林翔建議，適合轉(zhuǎn)型的企業(yè)應(yīng)自主培養(yǎng)跨境電商人才，開展自己的電商事業(yè)。對于那些不適合單獨(dú)轉(zhuǎn)型的工廠，則應(yīng)尋求與跨境電商企業(yè)合作，利用其經(jīng)驗(yàn)和資源更快地將產(chǎn)品推向市場。傳統(tǒng)企業(yè)普遍專注于生產(chǎn)，對產(chǎn)品市場反饋了解不足，而與跨境電商合作可以快速獲取產(chǎn)品反饋，及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)更快升級和換代。

思維的轉(zhuǎn)變與供應(yīng)鏈的掌握

林翔強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商需把握兩大關(guān)鍵點(diǎn)：一是思維的轉(zhuǎn)變。在B2B模式下，工廠關(guān)注如何將產(chǎn)品推向客戶。在電商模式下，需跳過中間商，直接面向消費(fèi)者。這就要求企業(yè)更多地進(jìn)行市場調(diào)研，了解如何取悅消費(fèi)者。

另一大關(guān)鍵點(diǎn)是供應(yīng)鏈的管理。他指出，過去工廠根據(jù)客戶訂單生產(chǎn)，現(xiàn)在運(yùn)營亞馬遜等電商平臺，需要進(jìn)行目的市場的需求量預(yù)估。他舉例說，如果在亞馬遜運(yùn)營中斷貨，將對銷售產(chǎn)生嚴(yán)重影響。他曾有一個產(chǎn)品排名在700左右，但斷貨三天后即使補(bǔ)貨，排名也只能在1200-2000之間浮動，難以回到更好的位置。

關(guān)于供應(yīng)鏈的選擇，林翔建議應(yīng)從身邊資源或熟悉的產(chǎn)品開始，這有助于賣家更快進(jìn)入市場。他還強(qiáng)調(diào)了與工廠面談的重要性，認(rèn)為這遠(yuǎn)勝過冰冷的網(wǎng)絡(luò)交流方式。合作需要雙方的互相信任和支持。

從B2B經(jīng)驗(yàn)看跨境電商的成功之道

在做OEM時(shí)，他們工廠主推優(yōu)質(zhì)但價(jià)格較高的產(chǎn)品，主要面向德國和日本市場。林翔介紹說，德國和日本消費(fèi)者對產(chǎn)品品質(zhì)要求嚴(yán)格。德國需要多種認(rèn)證，而日本雖然認(rèn)證要求不多，但對品質(zhì)要求非常嚴(yán)格。這種對品質(zhì)的追求在跨境電商行業(yè)中尤為重要。

對于日本客戶的選供應(yīng)商方式，林翔提到一個例子：有個日本客戶通過廣交會找到他們工廠并觀察了三年才決定合作。這顯示了日本客戶對供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的高度重視。在德國的合作中，他也提到了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)尿?yàn)貨流程和多重測試要求。

林翔表示，賣家的供應(yīng)鏈不僅需要質(zhì)量把控，還需要保證交期穩(wěn)定性。朝著品牌企業(yè)方向發(fā)展時(shí)，只有通過層層把控、提前預(yù)防問題，才能將產(chǎn)品做到極致，讓跨境電商事業(yè)更上一層樓。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 涂開基）