家居收納品牌Jincheng Home Decoration的跨境電商轉(zhuǎn)型之路

在2025年，傳統(tǒng)外貿(mào)面臨困境，而家居收納品牌Jincheng Home Decoration的銷售總監(jiān)安仁勇慶幸自己選擇了跨境電商，并在亞馬遜成功實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。

盡管轉(zhuǎn)型過(guò)程中存在“陣痛”，這是大多數(shù)工廠型企業(yè)開拓跨境電商業(yè)務(wù)時(shí)難以避免的共性問(wèn)題，但Jincheng Home Decoration還是成功克服了運(yùn)營(yíng)壁壘，使亞馬遜業(yè)務(wù)步入正軌。

實(shí)際上，作為一家產(chǎn)業(yè)帶工廠的領(lǐng)導(dǎo)者，Jincheng Home Decoration比許多停留在OEM“舒適圈”的同行更有遠(yuǎn)見(jiàn)。早在2016年，他們就意識(shí)到業(yè)務(wù)多元化的重要性，開始在亞馬遜平臺(tái)積極布局。

然而，跨境電商的運(yùn)營(yíng)門檻并非想象中那么容易跨越。一方面，掌握復(fù)雜的運(yùn)營(yíng)工具、培養(yǎng)可靠的數(shù)據(jù)診斷能力需要時(shí)間；另一方面，精準(zhǔn)洞察、小單快返的生產(chǎn)模式也需要與平臺(tái)長(zhǎng)期磨合。

“對(duì)于像我們這樣缺乏資源、尚未形成ToC電商思維、仍需專業(yè)協(xié)助的新手商家來(lái)說(shuō)，如何適應(yīng)新環(huán)境、實(shí)現(xiàn)冷啟動(dòng)、找到銷售抓手？轉(zhuǎn)型之初，這些問(wèn)題讓我們十分焦慮?！卑踩视禄貞浀馈?/p>

在此背景下，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”成為平臺(tái)賦能商家、傳授運(yùn)營(yíng)技術(shù)、輸出數(shù)據(jù)能力、打造熱銷爆款、強(qiáng)化店鋪競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。它及時(shí)出現(xiàn)，為起步期賣家提供詳細(xì)指導(dǎo)，打破運(yùn)營(yíng)瓶頸，加速業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

“得益于賣家成長(zhǎng)服務(wù)，我們加快了從工廠到品牌的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。”安仁勇說(shuō)道。

在跨境出海的浪潮中，Jincheng Home Decoration是眾多懷揣品牌理想的“破浪者”之一。“希望我們的成功轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，能幫助更多處于轉(zhuǎn)型十字路口的商家，找到出海的正確方向。”她說(shuō)。

從ToB到ToC，如何化解業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向后的“水土不服”？

在將發(fā)展重心轉(zhuǎn)向亞馬遜的過(guò)程中，Jincheng Home Decoration遇到的最大挑戰(zhàn)是什么？對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，安仁勇認(rèn)為是“運(yùn)營(yíng)思維的根本性轉(zhuǎn)換”。

“回顧這幾年的經(jīng)歷，我覺(jué)得對(duì)工廠來(lái)說(shuō)，最大的問(wèn)題是用ToB的思路去做ToC業(yè)務(wù)?！彼赋?，面向?qū)I(yè)采購(gòu)商的生意和面向終端消費(fèi)者的生意有本質(zhì)區(qū)別：

前者是“打明牌、賺快錢”，根據(jù)采購(gòu)商的明確要求快速完成生產(chǎn)和銷售，按時(shí)交付就能收回成本、獲得利潤(rùn)；而后者則像一個(gè)“黑盒”，需要揣測(cè)消費(fèi)者的喜好，而且產(chǎn)品能否暢銷、何時(shí)能賣完存貨都是未知數(shù)。

剛進(jìn)入亞馬遜時(shí)，Jincheng Home Decoration在業(yè)務(wù)形態(tài)的劇變中“吃了虧”：公司團(tuán)隊(duì)沒(méi)有及時(shí)轉(zhuǎn)變思路，也不懂得如何使用各種數(shù)據(jù)工具了解市場(chǎng)行情，還是按照過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)盲目生產(chǎn)，結(jié)果大量產(chǎn)品積壓，陷入入不敷出、業(yè)績(jī)虧損的困境。

這時(shí)，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的出現(xiàn)，為深受“水土不服”困擾的Jincheng Home Decoration提供了業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要助力。

對(duì)安仁勇團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，最重要的改變是引入了一套全新的數(shù)據(jù)思維和運(yùn)營(yíng)理念。

得益于“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”，Jincheng Home Decoration迅速適應(yīng)了從工廠到亞馬遜賣家的身份轉(zhuǎn)變：從依靠模糊的“直覺(jué)”“經(jīng)驗(yàn)”猜測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)，逐漸建立起“數(shù)據(jù)商業(yè)思維”，形成了運(yùn)用數(shù)據(jù)找出問(wèn)題關(guān)鍵的分析能力，并能夠深入理解平臺(tái)的流量邏輯和爆款機(jī)制。

除了思維和觀念的根本重建，在業(yè)務(wù)實(shí)際操作層面，“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”也提供了全面的支持和指導(dǎo)，包括定期的業(yè)績(jī)回顧、選品分析、優(yōu)化運(yùn)營(yíng)細(xì)節(jié)等，切實(shí)為商家解決問(wèn)題。

此外，更為重要的是，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”團(tuán)隊(duì)秉持“知無(wú)不言、隨問(wèn)隨答”的原則，全程陪伴商家成長(zhǎng)，讓商家時(shí)刻感受到平臺(tái)的賦能。

“可以說(shuō)，亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)的核心在于教會(huì)商家方法?！?/p>

安仁勇指出，很多代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商雖然能提供具體的運(yùn)營(yíng)解決方案，但這只能解決一時(shí)的問(wèn)題，無(wú)法在商家的知識(shí)體系中沉淀為可重復(fù)使用的方法；而亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)則不同，它切實(shí)地改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)觀念、知識(shí)結(jié)構(gòu)，甚至是思考生意的邏輯。

“在賣家成長(zhǎng)服務(wù)的支持下，我們擺脫了傳統(tǒng)外貿(mào)先找訂單再發(fā)貨的依賴，真正跟上了跨境電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏，這無(wú)疑讓我們?cè)谵D(zhuǎn)型的道路上更加順利?！?/p>

垂直拓品、差異化競(jìng)爭(zhēng)，如何培育特色優(yōu)勢(shì)品類？

收納工具市場(chǎng)由于準(zhǔn)入門檻較低，一直不是“藍(lán)海市場(chǎng)”，模仿跟賣、價(jià)格內(nèi)卷等問(wèn)題困擾著眾多商家。

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境中，對(duì)于中小型店鋪來(lái)說(shuō)，找到適合自身特點(diǎn)的細(xì)分領(lǐng)域、確定一個(gè)有足夠差異化的利基市場(chǎng)，是決定成敗的關(guān)鍵。

對(duì)于像Jincheng Home Decoration這樣的工廠型商家，由于缺乏足夠的數(shù)據(jù)樣本和C端銷售經(jīng)驗(yàn)，要在龐大的市場(chǎng)中準(zhǔn)確找到產(chǎn)品定位，難度更大。

“因?yàn)槿狈ζ脚_(tái)各種大小類目的參考數(shù)據(jù)，我們?cè)谶x品時(shí)很長(zhǎng)時(shí)間都沒(méi)有明確的方向，更不用說(shuō)打造自己的特色產(chǎn)品線了?！卑踩视卤硎荆捎谌狈ο嚓P(guān)專業(yè)知識(shí)，他們非常希望得到平臺(tái)官方的支持，這也是他們加入亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的原因。

了解到Jincheng Home Decoration的運(yùn)營(yíng)痛點(diǎn)后，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”為其提供了賣家市場(chǎng)行情和相關(guān)品類的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)及趨勢(shì)分析，幫助賣家驗(yàn)證選品方向，甚至發(fā)現(xiàn)一些之前被忽略的類目機(jī)會(huì)點(diǎn)。

平臺(tái)的賦能效果顯著，通過(guò)對(duì)歷年銷售總額、賣家分布情況、各細(xì)分類目的關(guān)鍵銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析對(duì)比，“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的官方專屬顧問(wèn)很快為Jincheng Home Decoration制定了垂直拓展產(chǎn)品、重點(diǎn)加強(qiáng)的具體方向：聚焦家庭場(chǎng)景，專注于家居收納類產(chǎn)品。

“定制化服務(wù)不僅讓我們堅(jiān)定了做收納工具的大方向，還在綜合考慮我們的供應(yīng)鏈特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力后，幫我們找到了這個(gè)‘紅海’賽道上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和潛力品類，避免了惡性的行業(yè)內(nèi)卷?！?/p>

此外，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”不僅在品類選擇上發(fā)揮了重要作用，在用戶洞察方面也為商家提供了不可或缺的幫助。服務(wù)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期與賣家一起從買家反饋出發(fā)，發(fā)現(xiàn)C端用戶的真正需求，然后反向改進(jìn)產(chǎn)品。

目前，Jincheng Home Decoration在亞馬遜上已經(jīng)推出了上百款產(chǎn)品，其中像梳妝臺(tái)托盤、仿皮首飾盒、可旋轉(zhuǎn)遙控器架等特色產(chǎn)品已經(jīng)成為其主要收入來(lái)源，在細(xì)分類目排行榜中名列前茅，其中不乏從賣家成長(zhǎng)服務(wù)的用戶洞察中獲得靈感的產(chǎn)品。

靈活庫(kù)存、高效投放，如何實(shí)現(xiàn)“從粗放到精細(xì)”的運(yùn)營(yíng)優(yōu)化？

“像我們這樣的工廠型賣家，在成本控制和研發(fā)創(chuàng)新方面有天然優(yōu)勢(shì)，但同時(shí)，作為傳統(tǒng)代工模式的副產(chǎn)品，粗放的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)是我們難以擺脫的標(biāo)簽，也帶來(lái)了許多運(yùn)營(yíng)問(wèn)題?！卑踩视伦晕曳治龅馈?/p>

高效庫(kù)存管理

庫(kù)存危機(jī)是“粗放模式”給Jincheng Home Decoration帶來(lái)的最深刻教訓(xùn)。

在剛?cè)腭v亞馬遜時(shí)，Jincheng Home Decoration團(tuán)隊(duì)對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)不敏感，生產(chǎn)計(jì)劃與實(shí)際需求脫節(jié)，導(dǎo)致店內(nèi)滯銷產(chǎn)品庫(kù)存不斷增加，一度高達(dá)80萬(wàn)；同時(shí)，暢銷品卻經(jīng)常缺貨，單款爆款每年缺貨3至5次的情況屢見(jiàn)不鮮。

針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”提出的解決方案是對(duì)產(chǎn)品銷售情況進(jìn)行實(shí)時(shí)分析：一方面根據(jù)產(chǎn)品自身歷史銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行縱向?qū)Ρ?，另一方面與同行業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行橫向比較，從而確定未來(lái)的整體銷售趨勢(shì)，并根據(jù)這個(gè)判斷給出合理的補(bǔ)貨或清貨建議。

優(yōu)化廣告投放

除了庫(kù)存管理，廣告投放也是一個(gè)考驗(yàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能力的復(fù)雜環(huán)節(jié)，需要賣家深入理解營(yíng)銷內(nèi)容和流量機(jī)制，并能精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體。

過(guò)去，Jincheng Home Decoration團(tuán)隊(duì)的廣告投放結(jié)構(gòu)單一，大部分資金只用于最基礎(chǔ)的Sponsored Products（贊助產(chǎn)品廣告）投放。“本想靠大量投入來(lái)推動(dòng)單品銷售，最后往往效果不佳，而且這種廣告對(duì)品牌建設(shè)的幫助也很小。”安仁勇感慨道。

而亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”為她的團(tuán)隊(duì)提供了精確的指導(dǎo)，讓他們嘗試更多類型的內(nèi)容投放，如Sponsored Brands（贊助品牌廣告）、社媒營(yíng)銷、紅人評(píng)測(cè)等新的廣告形式。多元化的投放方案不僅擴(kuò)大了品牌的市場(chǎng)覆蓋面，還增強(qiáng)了其在消費(fèi)者心中的品牌形象。

量身定制精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略

對(duì)于亞馬遜商家來(lái)說(shuō)，如何優(yōu)化產(chǎn)品詳情頁(yè)、改進(jìn)關(guān)鍵詞、調(diào)整Listing是運(yùn)營(yíng)中的重要內(nèi)容，需要大量的經(jīng)驗(yàn)積累才能提高轉(zhuǎn)化率。

然而，對(duì)于缺乏運(yùn)營(yíng)能力的工廠型賣家來(lái)說(shuō)，這是對(duì)其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的巨大挑戰(zhàn)。而亞馬遜“賣家成長(zhǎng)服務(wù)”的出現(xiàn)，有效地解決了這個(gè)問(wèn)題。

賣家成長(zhǎng)服務(wù)的官方專屬顧問(wèn)會(huì)通過(guò)業(yè)績(jī)回顧分析店鋪的流量、轉(zhuǎn)化率等關(guān)鍵指標(biāo)，找出流量不足的原因，為商家的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供量身定制的詳細(xì)建議。

例如，尋找更熱門的關(guān)鍵詞、優(yōu)化商品標(biāo)題、撰寫更吸引人的產(chǎn)品詳情、添加產(chǎn)品圖片和視頻、裝修品牌旗艦店以提升用戶體驗(yàn)等，這些都為Jincheng Home Decoration從工廠向品牌的轉(zhuǎn)型提供了重要的支持。

新品新政一手權(quán)威解讀

另一方面，亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)也使商家具有更強(qiáng)的適應(yīng)能力，能夠更快速地運(yùn)用平臺(tái)推出的各種新工具、新政策。

“專屬顧問(wèn)會(huì)在亞馬遜推出新的工具、服務(wù)或功能時(shí)，及時(shí)通知我們并進(jìn)行準(zhǔn)確解讀，建議我們參加相關(guān)培訓(xùn)課程。”安仁勇說(shuō)。

這種對(duì)平臺(tái)變動(dòng)的及時(shí)解讀，極大地幫助了賣家了解亞馬遜的最新信息，并從中尋找銷售機(jī)會(huì)。

例如，在2025年creator connection剛推出時(shí)，Jincheng Home Decoration就第一時(shí)間獲得了使用機(jī)會(huì)，針對(duì)中長(zhǎng)尾產(chǎn)品進(jìn)行了紅人推廣，利用站外流量加快了中長(zhǎng)尾產(chǎn)品的銷售。

“總之，要打破源頭工廠的發(fā)展瓶頸，就必須從白牌轉(zhuǎn)變?yōu)槠放疲嘣癄I(yíng)銷只是我們目前的一個(gè)初步嘗試。未來(lái)，我們還要和賣家成長(zhǎng)服務(wù)一起探索品牌化的道路。”安仁勇表示。

“亞馬遜賣家成長(zhǎng)服務(wù)，真正幫助我們這些缺乏經(jīng)驗(yàn)的新商家，突破了出海的能力障礙，打通了跨境電商的銷售渠道。我們相信，雖然品牌化的道路漫長(zhǎng)，但只要堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，工廠型企業(yè)也能成為‘破浪者’，在潮流中站穩(wěn)腳跟，與平臺(tái)共同前行?！?/p>

（編輯：江同）

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