國貨出海品牌Lilysilk的成功之道

2025年，在KOL營銷時尚服飾品牌排行榜中，新秀品牌Lilysilk嶄露頭角。該品牌在11月月度合作了224位紅人，制作了297個合作視頻，收獲了8.25M曝光量。

圖片來源：Nox聚星

從Google趨勢來看，其本次大規(guī)模KOL合作成效顯著。趨勢曲線在11月15 - 30日大幅上揚，相較9月初增長約200%。那Lilysilk究竟是怎樣一個品牌，能在紅人營銷上投入如此大的力度呢？

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事實上，Lilysilk是頗具中國特色的真絲國貨出海品牌，已在海外市場深耕近12年，在國外享有一定知名度。2020年其收入規(guī)模同比增長超100%，2021年完成數(shù)千萬元A+輪融資。2022年，Lilysilk更是積極拓展市場，將中國真絲產(chǎn)品銷往日、韓、美、法、德、英、墨西哥、澳大利亞等眾多國家。近日，據(jù)相關新聞報道，真絲產(chǎn)品在國際市場上的需求持續(xù)增長，這也為Lilysilk等真絲品牌提供了更廣闊的發(fā)展空間。

本次Nox聚星將從品牌、渠道、營銷、服務四大方面對Lilysilk進行深入解讀，期望能為具有中國元素的品牌出海提供借鑒，助力其早日成為全球性品牌。

01.品牌：垂類品類突破，差異化品牌定位

站穩(wěn)細分市場，避開紅海競爭

自2020年新冠疫情暴發(fā)以來，海外消費者的購物習慣發(fā)生了改變，這為深耕跨境電商的中國企業(yè)帶來了巨大機遇。谷歌數(shù)據(jù)顯示，Lilysilk關鍵詞搜索量從2020年起顯著上升。

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在品類選擇上，Lilysilk避開了被ZARA、SHEIN等快時尚巨頭占據(jù)的大類目紅海，轉(zhuǎn)而專注于服飾類目下的細分類目——絲綢產(chǎn)品。中國品牌選擇絲綢類目具有天然優(yōu)勢，海外用戶普遍認為中國是絲綢生產(chǎn)和制造工藝最優(yōu)秀的國家，對中國絲綢不存在地域偏見。

在絲綢產(chǎn)品品類的呈現(xiàn)上，Lilysilk也下了一番功夫。通過谷歌海量數(shù)據(jù)，Lilysilk發(fā)現(xiàn)真絲床單、枕套是美國消費者的熱搜詞匯，因為真絲的柔軟、舒適、輕薄、透氣等特性能夠有效解決睡眠問題。

經(jīng)過不斷的產(chǎn)品優(yōu)化，Lilysilk在工藝設計、面料優(yōu)化等關鍵環(huán)節(jié)投入大量研發(fā)資源，推出真絲床上用品系列，其中真絲睡衣成為主打商品。該產(chǎn)品不僅解決了真絲面料機洗難的問題，還憑借供應鏈優(yōu)勢，相比其他高端真絲品牌更具性價比。

除了大SKU、性價比路線，Lilysilk在品牌故事上也表現(xiàn)出色。

多數(shù)出海DTC品牌在獨立站設置上未能及時轉(zhuǎn)變思路，仍在首頁鋪滿折扣信息并展示大量商品。而Lilysilk則在自己的首頁留出大量版面講述品牌故事，傳遞品牌文化。

圖片來源：Lilysilk

Lilysilk表示，創(chuàng)建品牌是為了打破絲綢行業(yè)不合理的定價狀況，在讓利消費者的同時，為工人提供更高福利。此外，還介紹了品牌的原材料、所獲國際認證、生產(chǎn)的嚴謹態(tài)度以及堅持進行的慈善活動等。如此詳盡的品牌故事，為品牌塑造了更立體的形象，明確了品牌的價值觀。

02.渠道：平臺獨立站雙布局，夯實的供應鏈建設

Lilysilk最初通過亞馬遜等第三方平臺銷售產(chǎn)品，隨著自營獨立站的建立，目前該品牌在海外主要采用平臺及獨立站的雙布局模式，通過自營獨立站以及亞馬遜平臺將產(chǎn)品推向海外市場。

這種“平臺+獨立站”的雙渠道獲客方式，不僅實現(xiàn)了平臺與獨立站的互聯(lián)互通，成功構(gòu)建線上生態(tài)網(wǎng)絡，還通過全鏈路協(xié)同管理，滿足了公域流量與私域流量雙管運營的營銷需求。目前，Lilysilk獨立站的銷售占比已超過總營收的60%。

此外，Lilysilk在供應鏈升級方面毫不松懈。據(jù)天眼查信息，2021年2月，Lilysilk母公司南京百絲特網(wǎng)絡投資200萬元在南京成立了一家供應鏈管理公司，同年5月，又在廈門成立了一家電子商務公司。

目前，Lilysilk通過自建工廠、面料改進、研發(fā)ERP系統(tǒng)等手段，逐步建成柔性供應鏈體系。據(jù)相關人員透露，Lilysilk現(xiàn)已能夠在客戶下單后48小時內(nèi)迅速生產(chǎn)并發(fā)貨。

03.營銷：站內(nèi)+站外，多樣營銷玩法

站內(nèi)營銷

在自營獨立站內(nèi)，Lilysilk設置了多種營銷方式以吸引用戶。

例如，通過購物享品牌積分、會員專屬折扣日、免運費、會員生日禮券、額外折扣等會員專屬權(quán)益，吸引消費者注冊會員。這種品牌VIP計劃有助于品牌收集消費者信息，便于進行二次營銷。

又如好友推薦專屬折扣的裂變玩法，送好友20美元，當好友成功下單，自己也能獲得20美元。這是一種成本低、見效快、轉(zhuǎn)化高的營銷方式，能讓品牌以較低成本獲取新用戶，并帶動新老用戶下單，提高站內(nèi)銷量。

站外營銷：社媒+紅人，為品牌背書

與眾多跨境電商一樣，Lilysilk在Facebook、Instagram、Twitter、YouTube和TikTok均設有官方社交媒體主頁，其Facebook和Instagram主頁的粉絲數(shù)分別達到33萬+和22萬+。

在2022Q1《BrandOS TOP100出海品牌社媒影響力榜單》中，Lilysilk在細分行業(yè)榜單中上升7名，位列第13名，并成功進入不限行業(yè)TOP100榜單的第87名，可見其近兩年在社媒營銷方面的投入之大。

Lilysilk在社媒營銷上的主要變化有兩點：

· 提高視頻內(nèi)容占比，調(diào)動粉絲互動；

· 結(jié)合細分領域熱門話題，打造爆款內(nèi)容；

在2022Q1，Lilysilk的Facebook主頁發(fā)帖中，視頻內(nèi)容的占比從原本的20%提升至30%以上。雖然發(fā)帖量為230篇，少于上一季度的245篇，但互動率卻有所提高。

Lilysilk Q1 Facebook主頁互動量最多的一條推文為“如何使用絲綢卷發(fā)棒卷發(fā)”的教程類短視頻，互動總量達到8300+；而上一季度其Facebook主頁的TOP1帖文只有200+。由此可見，結(jié)合細分領域熱門話題打造爆款內(nèi)容，對互動量的提升有很大幫助。

在網(wǎng)紅營銷方面，據(jù)Nox聚星品牌監(jiān)控數(shù)據(jù)，Lilysilk在近一年內(nèi)共與564位Youtube網(wǎng)紅合作，推出836支推廣視頻，總觀看量高達23.56M次。

圖片來源：Nox聚星

網(wǎng)紅營銷的投放區(qū)域主要集中在美國、法國、墨西哥等國家，網(wǎng)紅類別TOP3分別為“Fashion”、“Beauty”、"Vlog"。

圖片來源：Nox聚星

視頻內(nèi)容多以試穿開箱為主，以網(wǎng)紅真實試穿體驗為品牌背書。Lilysilk會將樣品贈予有意合作的博主，由博主進行真人評測，每個合作的博主都有專屬的折扣優(yōu)惠，粉絲通過博主提供的折扣優(yōu)惠下單，博主即可獲得相應抽傭。這種方式成本低且營銷效果良好。

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04.服務：優(yōu)質(zhì)的客戶服務，提升復購率

Lilysilk在服務方面設計了許多貼心的細節(jié)，如超長退貨窗口、詳細的交付時間、完善的問答體系、精美的產(chǎn)品包裝等。這些細節(jié)體現(xiàn)了Lilysilk獨特細致的服務，能讓消費者擁有愉快的購物體驗。

此外，Lilysilk在獨立站中接入了評價頁面，與用戶進行一對一交流，針對用戶提出的問題及時提供解決方案。對于用戶指出的一些小缺陷，品牌也會迅速進行改進。這些舉措使得Lilysilk自營獨立站在Trustpilot的電商網(wǎng)站評分高達4.3，在其超過9400條的評論中，給出“Excellent”和“Great”的用戶接近90%。

并且據(jù)Similarweb的數(shù)據(jù)，Lilysilk主頁的平均停留時長達到3分39秒，單用戶平均瀏覽頁面達到4.49頁，而網(wǎng)頁跳出率僅45.7%。這一數(shù)據(jù)表現(xiàn)遠超其他同類品牌。

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獨立站流量端的出色表現(xiàn)，從側(cè)面反映了Lilysilk的品牌力及本地化運營能力。從這一點來看，Lilysilk與許多出海品牌相比，似乎更深刻地理解了DTC的精髓，真正做到了與用戶直接溝通，并將這種服務態(tài)度體現(xiàn)在網(wǎng)站上。隨著消費者口碑的積累，品牌的復購率也必然會隨之提高。

（來源：網(wǎng)紅營銷克里塞）

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