做電商，運(yùn)營技術(shù)至關(guān)重要

1.產(chǎn)品價(jià)值洞察

在運(yùn)營各類產(chǎn)品時(shí)，我們必須對其有深刻的理解：

● 明確產(chǎn)品的價(jià)值主張。

● 清楚產(chǎn)品為哪類用戶解決哪些問題。

● 了解業(yè)界競品的情況，包括市場份額以及各自的優(yōu)劣勢等。

運(yùn)營人員對此需了如指掌，這是運(yùn)營思考的首要步驟。2025年，電商市場競爭愈發(fā)激烈，產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值越發(fā)重要。例如，若運(yùn)營一個(gè)幼教類的公眾號，其價(jià)值主張可為：為年輕父母提供專業(yè)的幼教知識，解決他們在孩子教育方面的困惑。通過對業(yè)界競品的分析，發(fā)現(xiàn)一些大號雖內(nèi)容優(yōu)質(zhì)，但存在冗長、推文多且內(nèi)容同質(zhì)化的問題。而該公眾號的優(yōu)勢在于編輯專業(yè)能力強(qiáng)，能對干貨進(jìn)行深度處理，增強(qiáng)內(nèi)容的可讀性。

2.用戶定位、研究分析

任何運(yùn)營策略都需針對特定的用戶細(xì)分群體制定，所以在實(shí)施運(yùn)營策略前，要明確自身的用戶是誰，并進(jìn)行一定程度的研究。用戶調(diào)研是一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，此處不做詳細(xì)闡述。通過用戶定位和分析，我們能初步判斷目標(biāo)用戶在哪些渠道較為集中，以及采用何種方式與他們接觸更為合適、高效。以幼教公眾號為例，要明確前期粉絲的定位，是辣媽、父親還是隔級長輩？不同的用戶群體，對內(nèi)容的偏好、閱讀習(xí)慣以及能激發(fā)其傳播的策略都有很大差異。若定位為辣媽群體，在幼教內(nèi)容中加入一些“體諒做媽的”“歌頌做媽的”內(nèi)容，更有可能引起她們的共鳴并促使其轉(zhuǎn)發(fā)。

3.目標(biāo)導(dǎo)向意識

目標(biāo)導(dǎo)向是運(yùn)營人員極為重要的意識之一，但從實(shí)際情況看，很多運(yùn)營人員對“當(dāng)前階段性目標(biāo)”缺乏清晰的概念。對于運(yùn)營專員來說，階段性目標(biāo)多種多樣，如維持或提升某類內(nèi)容的閱讀率、轉(zhuǎn)發(fā)率；維持或提升電商的訪問量及轉(zhuǎn)化率；維持或提升某時(shí)期的新增用戶（粉絲）量；提升某功能某塊的用戶活躍率；對某新渠道拉新用戶進(jìn)行嘗試及性價(jià)比評估；對某新方式激活用戶活躍率進(jìn)行嘗試及性價(jià)比評估等。以幼教公眾號為例，在啟動運(yùn)營時(shí)，需先制定一個(gè)階段性目標(biāo)，如第一個(gè)月計(jì)劃增粉的數(shù)量以及準(zhǔn)備投入的活動預(yù)算。有了明確的目標(biāo)，運(yùn)營人員才能有明確的行動方向，也能促使我們不斷調(diào)整和優(yōu)化運(yùn)營策略。

4.渠道梳理、評估（拉新用戶）

對于獨(dú)立負(fù)責(zé)運(yùn)營工作的人員，當(dāng)接到拉新用戶的階段性目標(biāo)時(shí)，需要自行評估各種用戶接觸渠道，衡量它們的性價(jià)比和接觸方式，并按照優(yōu)劣進(jìn)行排序后展開接觸。以幼教公眾號為例，可以調(diào)研列舉接觸辣媽的渠道，線上渠道包括母嬰社區(qū)、社群、其他母嬰公眾號等；線下渠道有幼兒園、母嬰奶粉、玩具商超、婦幼醫(yī)院、公園游樂場等。我們要盡力收集各種渠道的用戶密度、接觸方式、接觸成本等信息。在商超，可以與商家合作擺放易拉寶；在人員密集的醫(yī)院、游樂場，可以采用地推的方式。對于線上引流渠道，則要評估該社區(qū)的規(guī)則，思考如何最大限度地利用內(nèi)容進(jìn)行引流。

5.統(tǒng)籌策劃

無論是針對某渠道進(jìn)行用戶拉新，還是通過某種策略激活用戶或提高某類商品的成交率，都需要提前做好計(jì)劃，包括：

整個(gè)流程涉及的參與者。

參與者各自的分工。

流程的各個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

需達(dá)到的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。

參與流程是否經(jīng)過測試，是否順暢。

例如制作一個(gè)放在店面的易拉寶二維碼，就需要認(rèn)真考慮：吸引用戶注意的內(nèi)容形式，簡短文案的撰寫，宣傳冊在店內(nèi)的最佳擺放位置，易拉寶的制作時(shí)間，以及其他相關(guān)注意事項(xiàng)。

6.數(shù)據(jù)目標(biāo)識別、埋點(diǎn)

當(dāng)我們確定每次運(yùn)營策略的目標(biāo)后，相應(yīng)的數(shù)據(jù)目標(biāo)也隨之確定。此時(shí)，運(yùn)營人員需要思考：在現(xiàn)有的資源和條件下，能否獲取到相應(yīng)的反饋數(shù)據(jù)？還需要在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行數(shù)據(jù)埋點(diǎn)？是否需要研發(fā)人員的協(xié)助？比如，對于掃描二維碼的情況，要為不同渠道的二維碼設(shè)置不同的識別參數(shù)，以便統(tǒng)計(jì)從不同渠道獲取的新用戶數(shù)。

7.數(shù)據(jù)收集、分析

在每次運(yùn)營實(shí)施過程中，要及時(shí)對數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、篩選、清洗，并根據(jù)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析，為決策提供支持。在數(shù)據(jù)收集分析過程中，要特別注意避免一些常見的統(tǒng)計(jì)分析問題，如“基礎(chǔ)概率”“幸存者偏差”“可得性偏差”等。李少加強(qiáng)調(diào)，數(shù)據(jù)永遠(yuǎn)是為業(yè)務(wù)服務(wù)的，洞察業(yè)務(wù)的意義才是關(guān)鍵，否則再出色的數(shù)據(jù)分析也毫無意義。例如，有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)案例：據(jù)統(tǒng)計(jì)，大部分車禍發(fā)生在離家25公里的范圍內(nèi)。但我們不能由此得出為安全起見最好將車開在離家25公里遠(yuǎn)的地方然后打車回家的荒謬結(jié)論。實(shí)際上，大部分人開車的活動范圍都在離家25公里內(nèi)，所以發(fā)生車禍的概率自然會更高。這就是一個(gè)典型的基礎(chǔ)概率問題。這也說明了具備扎實(shí)的統(tǒng)計(jì)決策學(xué)知識的重要性。

8.投入產(chǎn)出比評估

雖然投入產(chǎn)出比評估通常是運(yùn)營經(jīng)理級以上人員需要重點(diǎn)考慮的問題，但李少加認(rèn)為，優(yōu)秀的運(yùn)營專員也可以培養(yǎng)通過投入產(chǎn)出比進(jìn)行自我評估的習(xí)慣，從而實(shí)現(xiàn)“運(yùn)營迭代”。此外，運(yùn)營人員最好養(yǎng)成每天記錄運(yùn)營日記的習(xí)慣，總結(jié)運(yùn)營中的得失，并記錄關(guān)鍵數(shù)據(jù)。

9.用戶需求洞察

運(yùn)營人員作為與用戶接觸最頻繁、最深入的一線崗位，肩負(fù)著隨時(shí)察覺用戶需求變化、挖掘用戶深層需求的重要責(zé)任，并應(yīng)盡可能完整地將需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理。（當(dāng)然，作為互聯(lián)網(wǎng)公司的管理層，應(yīng)為此制定相應(yīng)的獎勵措施）2025年，用戶需求更加多樣化和個(gè)性化，運(yùn)營人員需要更加敏銳地捕捉這些變化。

最后需要強(qiáng)調(diào)的是，運(yùn)營人員需要具備創(chuàng)造性思維、批判性思維和系統(tǒng)整體性思維，同時(shí)需要有廣闊的知識視野和豐富的想象力。這并非僅僅通過功利性學(xué)習(xí)就能獲得。

（來源：K哥聊出海）

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