有時候，我們需要一些明確的衡量標準來了解我們所做事情的效果。雖然有一句話說“如果不能衡量，就不能改進”，雖然這話有些絕對，但的確有道理。如果我們能夠通過具體的指標來衡量效果，那就能更精確地了解實際情況。

隨著跨境電商的爆發(fā)式增長，競爭日益激烈，獲取客戶的成本不斷上升，單一渠道的傳播效果也在減弱，消費者的購買決策也在發(fā)生變化。

阿里巴巴提出了一個新的消費者運營指標體系——FAST，它是在傳統的流量運營基礎上，深入挖掘消費者價值，為品牌商提供可量化、可對比的指標。這一指標解決了傳統GMV指標無法體現消費者轉化時間、周期、質量等多維度的問題。

通過解讀這些指標，我們能理解消費者運營的關鍵節(jié)點。

F（Fertility）代表消費者資產的人群總數，也就是AIPL（Aware、Interest、Purchase、Loyality）的總和。

Aware認知是指產品曝光后被消費者看到的人，例如看到我們的購物廣告或品牌宣傳視頻，這是消費者第一次接觸我們的品牌。

Interest產生興趣是指對品牌或商品表達過興趣的人，例如主動搜索品牌關鍵詞查找相關信息。如何界定消費者對品牌表達興趣，可以通過設置一些關鍵節(jié)點動作來衡量，如KOL活動的互動率、在線聊天工具的咨詢量、收藏、網站瀏覽時長等。

Purchase購買是指購買了品牌商產品的消費者人數。

Loyalty忠誠是指對商品有過正向評論或產生復購行為的消費者人數。

以上的幾個維度人群需要去重后加總，作為F的總量。這些基本上就是我們的：

潛在客戶

核心客戶

A（Advancing）代表人群加深度率，即存在AIPL狀態(tài)提升的人群占比。簡單來說，如果客戶A從認知到產生興趣，那么客戶A就不再只是對產品有認知，而是對產品有一定的興趣并主動去了解。這類狀態(tài)改變的人占F總數的比率。

衡量消費者運營效果，可以通過消費者的狀態(tài)升級即消費者的質量升級來評估，包括消費者轉化形成購買和忠誠，以及狀態(tài)改變的過程。研究表明：67%的消費者購買決策受在線評論影響，81%的消費者在購物前會在搜索引擎、社交媒體上收集信息。（數據來源：blog.elink.io）

S（Superiority）代表超級用戶人群總量，指擁有高凈值、高價值及高傳播力的人群。這類人群與是否產生購買行為并無直接關系，而是有意向與品牌產品互動的人群，比如會員。此類人群代表品牌可以以低成本高效觸及或轉化的人群。

T（Thriving）代表超級用戶人群活躍率，指有過活躍行為的超級用戶占S的比率，例如有加購物車、收藏產品等動作。如果以流量運營的思維去做推廣拉新的時候考慮的是GMV和ROI等；以消費者運營的思維去做拉新的時候，則會考慮AIPL、完整的消費者生命周期等。針對不同的階段選擇多樣、有效的渠道觸點，讓用戶形成狀態(tài)的改變即Advancing。這個指標是阿里巴巴為了幫助品牌做好消費者運營而提供的量化指標。關于消費者的細分市場和策略的制定也極其重要。知道消費者是誰是基礎第一步；要有效地服務消費者并制定相應的營銷組合和促銷策略就得進一步細分他們并建立全面的認知系統來滿足他們各自的訴求以提高整體的營銷策略效果和避免浪費過多的資源和資金進入一些難度極大的細分市場影響未來銷售業(yè)績增長的情況等可以進行分析解決…而在宣傳過程中單純地陳述自己優(yōu)勢對增加消費者對品牌的認同可能收效甚微我們需要通過話語去影響我們的受眾讓消費者開始關注我們的品牌像結交新朋友一樣介紹自己讓消費者對我們有統一的感受并努力促成消費者對品牌的關注和喜愛另外社交媒體和廣告形式同樣值得我們進行進一步的探索和規(guī)劃研究并設計合適的社會化方案促進社會化發(fā)展和融合使我們的品牌和產品有更多的關注度市場基礎和品牌價值實現從市場份額口碑和市場滲透率和轉化率等一系列長線發(fā)展和擴張的同時打響品牌影響力實現企業(yè)生態(tài)的可持續(xù)發(fā)展之路。無論你是內向還是外向，所有人基本上都通過社交的方式彼此消磨時間，通過社交向互相學習或者刷刷存在感等等。

品牌（就像一個人）也是一樣，如果你僅僅是通過銷售和服務支持與客戶保持聯系，那么在這種關系之外，你就不可能和客戶建立其他意圖的關系。

提升品牌的認知，我們可以創(chuàng)建網絡社交媒體賬戶，在上面發(fā)布與我們產品和服務無關的內容。通過提問，評論帖子或者轉發(fā)自己喜歡的內容與受眾互動。

現今網絡社交媒體越來越發(fā)達，很多品牌都是通過這種方式獲得品牌影響力的。

講故事

為品牌講一個好故事是一種非常有效的營銷策略，因為它為我們的受眾提供了真實的東西而且人們喜歡互相聽故事。

圍繞品牌制作相關的內容講故事，會使品牌人性化，并且賦予情感上的深度。我們可以講我們創(chuàng)始人的故事，或者最初制作產品的故事、靈感、來源等等。

分享

有時候我們直接宣傳自己，倒不如通過我們的受眾去分享給他的朋友、家人來得有效。我們在發(fā)布任何一個內容的時候，最好都有分享功能，隨時分享，有時候我們也可以引導分享。

讓別人關注你的品牌，不是向他們要錢，而是要影響他們。想象下，如果你見一個新認識的人，這個人希望和你成為朋友，如果他向你要上面提到的東西，你會不會覺得很搞笑，這種方式非常的膚淺，而且這樣的行為他對你沒有任何的影響力。

內容營銷

現今的網絡太發(fā)達了，各種社交媒體上，人們通過大量的內容創(chuàng)作，吸引了很多人的關注。比如抖音，隨便刷刷都可以看到很多精心制作的有趣視頻。因為創(chuàng)作內容比以往都更容易，而且很多人都習慣通過網絡去學習、解決自己的任何問題。

創(chuàng)作內容可以讓人很驚嘆，從而去展示品牌個性，以擬人的方式輸出傳達品牌，這是一個非常好的而且很真實的方式。如果沒有創(chuàng)作內容，那么就會錯過一些品牌認知的機會。因為你無法和受眾建立真實的聯系。

內容的形式不一定是視頻，可以是文字、圖片、圖表、文檔下載、在線直播等等。

內容的發(fā)布也不僅僅只是在你的網站上，Guest Post，贊助，Youtube等等都是可以的，這樣會使你內容與受眾的觸點更加多樣化。

樹立完了品牌意識，接下來我們需要按照節(jié)奏、人力情況以及我們的預算從各個維度去逐步提升品牌價值，包括品牌的美譽度、公信力、知名度等等。

節(jié)假日營銷是一個提升品牌價值其中一個特例

首先節(jié)日，是指生活中值得紀念的重要日子。是世界人民為適應生產和生活的需要而共同創(chuàng)造的一種民俗文化，是世界民俗文化的重要組成部分。節(jié)假日營銷是非常時期的營銷活動，是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動，它往往呈現出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。（來自百度百科）

通過節(jié)假日前后的營銷活動，可以有效的提升產品銷售能力和品牌力。以上講的一部分內容，可以在節(jié)假日營銷上集中體現出來。現在借著講解節(jié)假日營銷的玩法，我們來重新認識一下以消費者運營角度、多渠道角度營銷的意義！

下半年的節(jié)日陸陸續(xù)續(xù)都開始了，返校季、獨立日、萬圣節(jié)、感恩節(jié)、黑五、Cyber Monday、雙11、圣誕節(jié)、不同國家的民俗節(jié)日等等。開始節(jié)假日營銷之前，我們首先要選擇符合我們產品品類的節(jié)日。比如我是做服裝的，那么黑色星期五（十一月的第四個周五）就是我的一個可以營銷的節(jié)日。這一天是美國人瘋狂購物的日子，很多人在感恩節(jié)聚會之后，就開始等待在這一天的搶購，因為很多商家會在這一天給出全年最大的折扣，這一天就是海外版的“雙11”。另外也是隨著冬季休假來臨的需求而熱賣。

接著我們要開始準備我們的營銷工作。以時間為節(jié)點：一般會在節(jié)日之前15-30天開始預熱（當然不同節(jié)日不一樣，這個和物流配送時間有很大關系），我們稱為：種草期。而在種草期之前，所有的圖片、素材資源、站內、店內的設計應該是已經是已經準備好了的。對了，視覺設計千萬不要吝嗇價格，好的設計將會帶來更好的傳播效果。

種草期

從指標的角度講，這個階段我們需要關注F的總量，即要盡可能挖掘我們的潛在客戶、目標客戶、核心客戶（即拉新、維老），主要指標考核的是以最優(yōu)的成本，盡可能讓更多的消費者對你的節(jié)假日促銷產生興趣。

促銷策略對于不同客戶也是不一樣的。低價的促銷可能不合適那些高單價的產品，因為這不符合客戶的心理定位，高客單價的人群可能更希望自己得到的促銷是有門檻的。

節(jié)假日營銷的預熱，選擇正確的渠道也是非常重要的。我們平日推廣很多品類的產品，發(fā)現不同品類的產品在不同渠道效果有很大的差別。所以我們明確我們的客戶群體后，還要知道哪些渠道能夠有效地觸達我們的消費者，在平日里我們需要測試不同渠道的效果，為節(jié)假日促銷做好準備。

在種草期，我們要不斷的選擇產品，測款爆款，同時有KOL合作資源的，盡可能收集高質量素材，在站內站外預熱（包括自用社交媒體賬戶）。

多渠道運作下，我們需要熟悉不同渠道的玩法，借助節(jié)日制作話題來釣魚，吸引參與和互動。

培育期：即臨近節(jié)日當天的近2周。

這個時期主要考核指標是A（消費者加深），即讓消費者能夠有購買的動作。比如收藏，加