今年，我國跨境電商領(lǐng)域迎來新的發(fā)展機遇。根據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)，上半年國內(nèi)跨境電商市場規(guī)模已達到驚人的8.2萬億元，同比增長高達15.49%。在全球外貿(mào)進出口整體增長僅2.1%的背景下，這一表現(xiàn)尤為亮眼?？缇畴娚桃呀?jīng)成為我國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的重要驅(qū)動力之一。亞馬遜作為中國賣家走向全球的重要跨境渠道之一，見證了許多中國賣家從貿(mào)易工廠到品牌出海的轉(zhuǎn)變。近期，亞馬遜發(fā)布了“產(chǎn)業(yè)帶啟航十條”扶持計劃，推動跨境電商與產(chǎn)業(yè)帶的融合發(fā)展。預(yù)計到2025年，全球B2B交易的線上化趨勢將更加明顯。

隨著傳統(tǒng)貿(mào)易遇到新型外貿(mào)模式，如亞馬遜企業(yè)購DTB（Direct To Buyer）模式，一個新興的B2B跨境電商市場正在嶄露頭角。此刻，亞馬遜企業(yè)購聯(lián)合霞光社推出了“中國產(chǎn)業(yè)案例出海記”系列探訪，深入記錄亞馬遜品類大賣家的成長歷程。本系列文章聚焦于工業(yè)品電商賽道的MRO工業(yè)品全球機遇。借助中國制造的優(yōu)勢地位，MRO工業(yè)品市場仍然是一個潛力巨大的領(lǐng)域。

MRO是Maintenance（維護）、Repair（維修）和Operations（運營）的縮寫，指的是維持企業(yè)日常運營所需的產(chǎn)品和材料，而非直接用于生產(chǎn)的產(chǎn)品。與消費品相比，工業(yè)品對專業(yè)技術(shù)的要求更高，MRO市場呈現(xiàn)出分散而復(fù)雜的局面。由于其規(guī)模巨大，市場研究機構(gòu)Data Bridge Market Research預(yù)測，到2030年，全球MRO市場規(guī)模將達到驚人的數(shù)字。隨著工業(yè)數(shù)字化政策的推動，MRO市場需求量將持續(xù)增加。顯然，MRO市場是一個充滿潛力的藍海領(lǐng)域。

為了更好地管理工業(yè)品“超市”，一些企業(yè)開始自主研發(fā)數(shù)字化體系。中國擁有完整的工業(yè)體系，擁有所有聯(lián)合國產(chǎn)業(yè)分類中的工業(yè)大類，制造業(yè)規(guī)模連續(xù)居世界首位。對比消費品市場，MRO工業(yè)品市場面臨著更多的挑戰(zhàn)。購買一個機械配件就像是在五金店里尋找一個難以辨認的零件。因此數(shù)字化管理對于MRO工業(yè)品行業(yè)來說至關(guān)重要。一些企業(yè)已經(jīng)開始利用數(shù)字化手段來管理供應(yīng)鏈、對接客戶采購需求和提高效率。例如位于珠三角地區(qū)的寒楓公司利用數(shù)字化系統(tǒng)實現(xiàn)了交易鏈路的全閉環(huán)管理從供應(yīng)商選擇到產(chǎn)品質(zhì)檢和發(fā)貨的全程管理。此外他們還建立了商品檢測實驗室對產(chǎn)品進行嚴格測試以確保質(zhì)量符合客戶需求。

在新型外貿(mào)模式下傳統(tǒng)的貿(mào)易方式受到挑戰(zhàn)而數(shù)字化轉(zhuǎn)型成為解決痛點的重要手段跨境電商b2b模式在解決行業(yè)交易環(huán)節(jié)的多重痛點方面顯示出巨大的潛力而亞馬遜企業(yè)購dtb模式則為跨境電商b2b模式提供了解決方案它將傳統(tǒng)的線下貿(mào)易搬到線上減少了中間環(huán)節(jié)提高了效率降低了成本在mro工業(yè)品領(lǐng)域亞馬遜企業(yè)購的效率更高尤其是在線化信息交互的優(yōu)勢下線上平臺如亞馬遜可以更快地達成供需匹配并提供更多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足了客戶的多樣化需求借助亞馬遜的全球采購網(wǎng)絡(luò)渠道企業(yè)可以更輕松地開掘新的例如寒楓公司通過亞馬遜企業(yè)購成功開拓了日本市場并獲得了可觀的收益亞馬遜企業(yè)購擁有龐大的企業(yè)級機構(gòu)買家群體覆蓋了廣泛的消費和企業(yè)采購領(lǐng)域為其合作伙伴帶來了巨大的商機和發(fā)展空間此外亞馬遜還提供了各種支持和服務(wù)幫助賣家更好地開展跨境電商業(yè)務(wù)實現(xiàn)快速增長?？偟膩碚f隨著跨境電商的不斷發(fā)展和數(shù)字化轉(zhuǎn)型的推進mro工業(yè)品市場將迎來更多的機遇和挑戰(zhàn)同時也將帶來更多的合作和發(fā)展空間。在2023亞馬遜企業(yè)購年度論壇上，亞馬遜全球開店資深總監(jiān)、亞馬遜企業(yè)購新賣家業(yè)務(wù)負責人師利賓分享了亞馬遜企業(yè)購上五大品類之一MRO工業(yè)品的情況。

他指出，MRO工業(yè)品在亞馬遜企業(yè)購已經(jīng)有了龐大的需求，每天有超過50萬企業(yè)購的買家在下單工業(yè)品，主要集中在日用周轉(zhuǎn)相對比較快、低技術(shù)門檻的工業(yè)品，這些帶來了非常高的年化增長率。

師利賓還提到，傳統(tǒng)外貿(mào)中，采購商一般是批發(fā)商，他們集合不同終端企業(yè)的需求，采購成批貨品，起到了“集貨”作用。而在DTB模式下，外貿(mào)廠商繞過“集貨”的批發(fā)商，直接面對終端企業(yè)客戶。

DTB模式對于MRO工業(yè)品市場來說，尤其是MRO工業(yè)品出海，可謂一大變革。MRO工業(yè)品商采環(huán)節(jié)的痛點，在DTB中得到有效解決，令其登上了增長快車，這也是其成為亞馬遜企業(yè)購五大品類之一的重要原因。

師利賓指出，MRO工業(yè)品是一個非常大的市場潛力品類，整體生意規(guī)模預(yù)計到2023年會達到7000億美金以上，通常會占到全球GDP的1%，工業(yè)生產(chǎn)總值的4.5%，是一個非常龐大需求的類目。

Data Bridge Market Research分析稱，全球維護、維修和運營（MRO）市場預(yù)計到2030年將達到10513.6億美元。MRO工業(yè)品行業(yè)是一條長期、可持續(xù)且與時俱進的賽道。

在這個萬億美元規(guī)模市場中，滲透率仍然很低，巨頭仍未誕生，各家可以一起做大蛋糕。中金公司年初相關(guān)研報指出，MRO產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)尚處早期、空間充足。2022年，國內(nèi)頭部MRO企業(yè)滲透率不足0.5%，而歐美及日本成熟市場頭部企業(yè)2021年有超5%的滲透率水平。

國外MRO頭部企業(yè)有固安捷（美國）、法斯諾（美國）、沃爾特（德國）、MonotaRO（日本）等，但這些頭部企業(yè)的市場滲透率都不超過10%，如固安捷，在美國市場的滲透率僅有6%~7%。

MRO賽道醞釀著巨大的機會。從全球范圍來看，環(huán)境保護、可持續(xù)發(fā)展概念的發(fā)展也在促進MRO市場的增長。如今，人們越來越關(guān)注可持續(xù)性，導(dǎo)致人們轉(zhuǎn)向維修零件而不是更換零件，這就產(chǎn)生了MRO產(chǎn)品的需求，也就促進了MRO市場的增長。

在這樣的趨勢下，寒楓指出，公司跟隨亞馬遜布局了全球各大站點，例如日本、墨西哥和歐洲部分國家，都是公司原來并未涉足的市場。尤其在B端市場，亞馬遜企業(yè)購幫助品牌打開了其他平臺未能觸及的客戶群體。

“亞馬遜企業(yè)購上幾百萬的企業(yè)、機構(gòu)客戶都很優(yōu)質(zhì)，涉及MRO行業(yè)不同細分領(lǐng)域的客戶，分類明確、畫像清晰。企業(yè)購上針對B端的專屬運營工具很豐富，運營經(jīng)理也時常為我們分析市場信息。在企業(yè)購上做DTB生意，對比傳統(tǒng)貿(mào)易模式，難度大大降低。”寒楓說道。亞馬遜企業(yè)購為賣家和企業(yè)買家提供了一個直接交互端口，這是傳統(tǒng)貿(mào)易所無法實現(xiàn)的場景。

MRO工業(yè)品對于質(zhì)量、安全的標準要求也更高。亞馬遜嚴格要求規(guī)則，保護專利、品牌，重視消費者評價，這些在寒楓看來都與公司理念相符，“亞馬遜相對規(guī)范化可以避免單維度如價格的競爭。針對細分人群對應(yīng)需求去形成產(chǎn)品的獨特賣點好的產(chǎn)品就能脫穎而出。”

未來寒楓計劃在MRO賽道的細分類目上打造品牌這需要實踐摸索和沉淀。基于中國產(chǎn)業(yè)帶的制造優(yōu)勢以及亞馬遜企業(yè)購跨境電商模式寒楓等MRO工業(yè)品賣家在海外巨大的MRO市場中將不斷發(fā)展壯大。