電商平臺：改變?nèi)蛳M生活的重要力量

在 2025 年，電商平臺正深刻地影響著全球消費者的生活，其重要性愈發(fā)凸顯。全球電商平臺的數(shù)量持續(xù)增加，為中小賣家進入新市場開辟了嶄新途徑，已然成為企業(yè)銷售戰(zhàn)略的關(guān)鍵構(gòu)成部分。

GS1 UK 就此展開了一項專項研究，旨在探究中小賣家在平臺銷售的動機、所使用的電商平臺，并對平臺賣家進行分類。

賣家在電商平臺上銷售的動機

據(jù) GS1 UK 的調(diào)查，中小賣家在電商平臺上銷售產(chǎn)品主要有以下四個動機：

一是出于興趣愛好。這類賣家通常會銷售少量簡易產(chǎn)品，如個人手工制品等。他們一般會在 Etsy 或 eBay 等平臺進行銷售，且在 Etsy 上熟練銷售后，可能會轉(zhuǎn)移到 eBay 平臺，以擴大消費者對產(chǎn)品的認知，并接觸更多消費者。

二是將平臺視為良好的新產(chǎn)品測試渠道。此類賣家往往會選擇在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。

三是認為平臺有助于擴大客戶群。

四是覺得平臺可以作為額外的銷售渠道。

當前，在電商平臺上銷售產(chǎn)品的賣家可分為兩類：一類是只專注于電商的賣家，他們會積極主動地運用電商平臺，另一類是同時兼顧線上和線下業(yè)務(wù)的賣家，他們將電商平臺視作回應(yīng)消費者需求的平臺。

GS1 UK 的調(diào)查顯示，有 65%-75%的受訪賣家專注于電商銷售，他們對平臺贊譽有加，有些還會在其他平臺銷售產(chǎn)品，以明晰自身的優(yōu)勢與劣勢；有 15%-25%的受訪賣家同時涉及線下和線上業(yè)務(wù)，他們一般擁有自己的線下實體店，盡管對平臺存在一些不滿，但仍然認為平臺銷售具有必要性。

電商平臺賣家類型

研究表明，依據(jù)平臺賣家的規(guī)模與復(fù)雜性，主要可分為以下六類：

1、創(chuàng)造型賣家

此類賣家具有以下特點：

一般是電商平臺或網(wǎng)上銷售的新手。

會將自身的興趣愛好轉(zhuǎn)化為業(yè)務(wù)。

采用手動方式銷售產(chǎn)品。

傾向于專注于單一平臺。

產(chǎn)品多為二手產(chǎn)品或手工產(chǎn)品。

一般在家中運營業(yè)務(wù)。

電商平臺銷售只是其副業(yè)。

2、貿(mào)易商

此類賣家通常：

發(fā)現(xiàn)電商平臺能夠簡便、快速地賺取利潤。

一般會大量采購價格較低的產(chǎn)品。

通過各個電商平臺銷售產(chǎn)品，而非通過自己的網(wǎng)站。

電商平臺是其主要的銷售渠道。

此類賣家對最新的產(chǎn)品趨勢或熱銷產(chǎn)品具有敏銳的洞察力，一般會大量采購產(chǎn)品并迅速銷售出去。

建立品牌標識并非他們優(yōu)先考慮的事項。

他們會積極檢測不同平臺上的成功產(chǎn)品。

3、創(chuàng)新型賣家

此類賣家一般：

專注于創(chuàng)建品牌。

剛開始進行網(wǎng)上銷售，并試圖提升知名度。

一般會專注于利基市場。

創(chuàng)建新創(chuàng)企業(yè)文化，并通過自己的網(wǎng)站發(fā)展品牌。

專注于利基想法或者一部分產(chǎn)品，通常這些產(chǎn)品是由他們自己研發(fā)。

會聘用一支具有共同理念的團隊。

向用戶傳達愿景，并不斷推動業(yè)務(wù)增長。

4、成長型賣家

此類賣家一般：

從線下業(yè)務(wù)起步，例如家族企業(yè)，并意識到業(yè)務(wù)需要不斷創(chuàng)新。

專注于增加電商平臺的使用率，并提高銷售額。

利用電商平臺接觸新用戶并嘗試電商市場。

品牌對他們而言至關(guān)重要，并且會開發(fā)自己的網(wǎng)站。

5、先鋒型賣家

此類賣家一般是：

經(jīng)驗豐富的電商平臺用戶。

對當前的電商銷售水平感到滿意。

會根據(jù)產(chǎn)品類型選擇電商平臺。

幾乎很早就開始接觸電商平臺。

享受業(yè)務(wù)的平穩(wěn)增長，并期望內(nèi)部流程能進一步實現(xiàn)自動化，線下渠道也可能成為其業(yè)務(wù)拓展的一部分。

將重點置于推廣品牌上，電商平臺僅用于銷售某些品類的產(chǎn)品。

6、領(lǐng)導(dǎo)型賣家

此類賣家一般是：

大型全渠道銷售企業(yè)，海外銷售增長是他們的首要目標。

有復(fù)雜的需求，但也擁有大量的線上資源。

無論平臺規(guī)模大小，都能成為其重要的銷售渠道。

品牌對他們來說是關(guān)鍵，還能夠增加產(chǎn)品的價值。

6 大類賣家網(wǎng)上銷售遇到的挑戰(zhàn)

創(chuàng)造型賣家需要掌握如何在電商平臺上推廣和刊登產(chǎn)品，他們需要有關(guān)平臺規(guī)則及編碼規(guī)范的指導(dǎo)。通過專注于生產(chǎn)有針對性的內(nèi)容，他們能夠吸引更多的流量。

許多貿(mào)易商需要優(yōu)化流程。他們可以通過提高效率來推動業(yè)務(wù)增長，通?？梢試L試使用電商平臺自動刊登產(chǎn)品 listing 的軟件。為了提高銷量，此類賣家需要投資數(shù)字化庫存管理解決方案。隨著品類范圍的擴大，他們需要在利弊、費用等方面獲得進一步的建議。

創(chuàng)新型賣家要取得成功，需要專注于渠道整合以及營銷和促銷，并且需要專注于如何最佳地創(chuàng)建品牌并發(fā)展文化。同時，這些公司還應(yīng)該優(yōu)先考慮將平臺與自己的網(wǎng)站相連接，整合產(chǎn)品銷售和庫存更新。

成長型賣家需要了解如何最有效地利用平臺，將線下渠道管理庫存與新電商銷售相結(jié)合。成長型企業(yè)也可能需要投入更多的時間和精力來提高數(shù)據(jù)收集效率，以便審查并對比線下和線上銷售情況。

先鋒型賣家為了充分利用市場，應(yīng)該投入時間和資源在自動化解決方案上，以降低成本。他們還需要更多地關(guān)注營銷和促銷，充分利用品牌知名度并保持品牌吸引力。

領(lǐng)導(dǎo)型賣家需要一個定制的產(chǎn)品管理系統(tǒng)，跨越所有的銷售渠道來推動發(fā)展并克服挑戰(zhàn)。

值得注意的是，各國法規(guī)和稅收各不相同，進入國際市場具有一定的挑戰(zhàn)性，而且各產(chǎn)品在各個國家的受歡迎程度也存在差異。不過，企業(yè)可以采取多種策略來使跨境銷售變得更為便捷：

（1）在電商平臺各國站點刊登產(chǎn)品 listing。eBay 表示，如果賣家積極在國際電商平臺上刊登產(chǎn)品 listing，那么他們的收入將比僅在國內(nèi)刊登 listing 高 8 倍。

（2）提供跨境物流。賣家在 listing 中添加國際配送選項，以便讓在海外下訂單的消費者能夠直接收到產(chǎn)品。同時，亞馬遜各國站點都有 FBA 發(fā)貨，阿里巴巴在國外也有自己的物流提供商，eBay 也有 GPS 項目幫助賣家出口產(chǎn)品給海外買家，讓賣家在國際貿(mào)易中沒有后顧之憂。

（3）了解國際市場。出口產(chǎn)品到一些國家存在限制，例如在印度，賣家可能需要一個代理商；而在南美洲，很多品類產(chǎn)品的進口費用較高。此外，在一些國家，某些產(chǎn)品的銷售可能受到限制，例如酒類、成人用品或分銷受版權(quán)限制的產(chǎn)品。

（4）翻譯。進行海外銷售的賣家可能會收到各種非英語的消費者詢問、抱怨或反饋，因此賣家有時可能需要翻譯的協(xié)助。

（5）稅收和運輸注意事項。參與跨境銷售的賣家需要注冊某些國家的 VAT 稅。而且各國的監(jiān)管有所不同，這取決于產(chǎn)品是出售給個人還是企業(yè)。有時候產(chǎn)品需要繳納進口稅，可能會導(dǎo)致包裹被海關(guān)扣留。大多數(shù)平臺和消費者可能會將問題歸咎于賣家，因此賣家必須了解出售產(chǎn)品到某些國家時需要預(yù)先支付的費用。

（6）促銷。要讓潛在消費者了解產(chǎn)品并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，促銷是必不可少的。根據(jù)平臺的不同，賣家可以進行不同的促銷活動。

（7）平臺自動推廣產(chǎn)品。一旦刊登了產(chǎn)品 listing 之后，電商平臺就會自動生成廣告，例如：數(shù)據(jù)類推廣，如熱銷產(chǎn)品或 Top 10 名單；關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品推廣，如購買了 X 產(chǎn)品的消費者還購買了 Y 產(chǎn)品；社交性產(chǎn)品推廣，如心愿單。

（8）手動促銷。許多電商平臺允許賣方創(chuàng)建產(chǎn)品促銷活動，如“所有訂單免費配送”或“5 月購買產(chǎn)品可以獲得免費鼠標墊”等。

（8）推廣店鋪。大多數(shù)電商平臺會提供一個簡短的 URL，賣家可以在營銷活動中使用該 URL 地址。

（9）注意關(guān)鍵表現(xiàn)指標。不同的平臺有不同的表現(xiàn)指標，這些指標會影響賣家在平臺上的排名。表現(xiàn)指標可能包括反饋。收到負面的反饋后果嚴重，但賣家可以通過為消費者提供高質(zhì)量的解決方案來消除負面反饋，甚至將其轉(zhuǎn)化為正面反饋。

（10）縮短平均交付日期。交付時間越短，對賣家越有利。大多數(shù)平臺賣家應(yīng)盡可能在兩個工作日內(nèi)交付。

除了主流平臺外，賣家還可以在哪些平臺銷售產(chǎn)品？

除了常見的主流電商平臺外，賣家還有其他選擇。例如，Trade Me 是新西蘭的電商平臺，其退貨率較低，對于中小企業(yè)來說，是銷售季節(jié)性庫存的理想平臺。

Top Hatter 是英國及美國的 90 秒實時拍賣網(wǎng)站，非常適合銷售滯銷或過季庫存。

Fruugo 也是一個可供選擇的電商平臺。

Trouva 平臺類似于 Net-a-porter，但價格與高街商品相近。

Not on the High Street 是總部位于英國的個性化禮品平臺。

新蛋是美國的電商平臺，主要專注于科技產(chǎn)品，它在加拿大有一個 B2B 網(wǎng)站，并且也推出了中國網(wǎng)站。

La Redoute 是法國的時尚電商平臺。

Zalando 是德國的時尚電商平臺，企業(yè)需要通過品類經(jīng)理的審核才能成為賣家。

Secret Sales 是快閃電商平臺，能夠幫助一些庫存量比主流零售商高的賣家清理庫存。（編譯/風(fēng)口星網(wǎng) 方小玲）