長久未寫文章，很多朋友詢問我是否仍在從事跨境業(yè)務(wù)，這讓我感到有些尷尬?？缇承袠I(yè)無疑是當(dāng)下極具前景的領(lǐng)域，那么不從事跨境又能做些什么呢？

2019年末的“黑天鵝”事件至今仍未消散，全球范圍內(nèi)都受到了影響，這無疑是對所有行業(yè)的一次重大打擊。希望各位能在這次危機中平安度過，并找到轉(zhuǎn)機。

每年伊始，我都會思考一年的主題和可能的變化，以便規(guī)劃全年的策略。未來，我可能不再單獨討論“亞馬遜廣告”，而是從整合營銷的角度分析亞馬遜的運營。本文字?jǐn)?shù)較多，其中包含一些較為枯燥的理論，只有真正有耐心讀完的才是我的忠實讀者。

如今，關(guān)于亞馬遜廣告投放技巧的文章層出不窮，早期的推廣我們也或多或少都有分享。當(dāng)所有賣家的技巧都逐漸熟練，我們的競爭優(yōu)勢就需要升級或轉(zhuǎn)變，以建立現(xiàn)階段的相對優(yōu)勢。

最簡單的轉(zhuǎn)變就是從單一的技巧轉(zhuǎn)向整體的策略。CPC廣告只是付費廣告的一種，在廣告中只占一小部分，但在營銷策略中卻顯得微不足道。

我們要理解營銷的定義。營銷的定義雖然只有十個字——“滿足需求的時候，同時獲利”，但實踐中卻至關(guān)重要。作為賣家，我們總有一種感覺：我的產(chǎn)品這么好，為什么消費者就是不買？其實，我們可能只是感動了自己，忽略了消費者的真實需求和市場競爭環(huán)境。作為賣家，我們必須理解目標(biāo)市場的需要、欲望和需求。

需要是人類的基本要求，當(dāng)需要指向特定的、可以滿足需求的物品時，需要就變成了“欲望”。例如，對于衣食住行的高層次需求可能表現(xiàn)為對豪車豪宅的欲望。而需求則是指有能力購買某個具體產(chǎn)品的欲望。

了解客戶的需要和欲望并不容易。大部分客戶并不完全了解自己的需求，或者無法清晰表達。例如，客戶希望購買一個性價比高的背包，這可能涉及到五種需求：表明的需要是性價比高的背包；真正的需要可能是不僅僅是價格低，還注重時尚和耐用性；未表明的需要可能是希望獲得良好的客戶服務(wù)；令人愉悅的需要可能是希望賣家提供小禮品；秘密的需要可能是希望朋友們覺得他是一個精明的消費者。

在了解消費者時需要深入了解他們的需求，而這與在本行業(yè)的長期經(jīng)驗密不可分。我們需要清楚我們所處的市場階段，以便選擇合適的營銷策略。營銷觀念主要有五種：生產(chǎn)導(dǎo)向、產(chǎn)品導(dǎo)向、銷售導(dǎo)向、營銷導(dǎo)向和全方位營銷導(dǎo)向。生產(chǎn)導(dǎo)向認(rèn)為消費者喜歡價格低廉的產(chǎn)品；產(chǎn)品導(dǎo)向則強調(diào)顧客更喜歡高質(zhì)量、高性能或有創(chuàng)新特色的產(chǎn)品；銷售導(dǎo)向則認(rèn)為消費者一般不會主動購買某些產(chǎn)品，企業(yè)需要積極推廣和銷售；營銷導(dǎo)向則是以顧客為中心，注重創(chuàng)造和傳遞顧客價值；全方位營銷導(dǎo)向則涵蓋了前四種觀念，追求全方位滿足客戶需求。

這些市場現(xiàn)象讓我深感，成熟的市場環(huán)境中，缺乏創(chuàng)新就會失去生機。因為在這個競爭激烈的市場中，只有不斷創(chuàng)新才能生存。類似的市場環(huán)境促使美國的企業(yè)更加關(guān)注消費者的真實需求，并不斷地細(xì)分以更好地服務(wù)某一特定人群。這也是我們通過對美國大部分新興品牌的調(diào)研所得出的結(jié)論。

營銷理念源于國外，并在成熟的市場中得到了反復(fù)的實踐和應(yīng)用。對于國內(nèi)的賣家來說，如果想要打造一個品牌，還有很長的路要走。一方面，我們習(xí)慣了國內(nèi)的市場環(huán)境；文化的差異也使我們難以真正了解目標(biāo)顧客的需求。但值得注意的是，我們的市場也在不斷變化，我們對營銷的認(rèn)知也在發(fā)生改變。我相信我們離營銷不遠(yuǎn)，離品牌也不遠(yuǎn)。

全方位營銷導(dǎo)向是一個綜合性的概念，涵蓋了關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。全方位營銷認(rèn)為：“所有事物都與營銷有關(guān)”，因此需要一種廣泛、整合的觀念。其中，關(guān)系營銷致力于與重要的團體建立長期互惠的關(guān)系，以獲得長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。目前火熱的“私域流量”實際上就是企業(yè)主與消費者建立特定的營銷網(wǎng)絡(luò)。通過聚焦最有利可圖的顧客、產(chǎn)品和渠道，企業(yè)可以實現(xiàn)獲利性增長。

整合營銷中，營銷者的工作是設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，最大化為客戶創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力。常用的營銷決策模型是4P：產(chǎn)品、價格、地點和促銷。在現(xiàn)實市場中，價格往往被用作主要策略，但我們也可以嘗試尋找更多的策略來解決整體營銷策略中的問題。

前些天，我和朋友討論他們公司的業(yè)務(wù)增長問題。在整體策略中，他們優(yōu)先選擇的是產(chǎn)品策略，但現(xiàn)實情況是產(chǎn)品策略無法實施。在這種情況下，他們可能會選擇渠道策略，將已經(jīng)驗證過的產(chǎn)品擴大到其他銷售渠道，以實現(xiàn)更好的銷售和利潤增長。我建議他們在社交媒體上拓展自己的渠道和影響力。內(nèi)部營銷和績效營銷涉及對公司內(nèi)部組織的梳理和財務(wù)指標(biāo)的考核。當(dāng)公司需要調(diào)整營銷方向時，就需要對內(nèi)部組織進行調(diào)整和培訓(xùn)。在績效營銷中，我們需要關(guān)注社會營銷觀念，平衡公司利潤、消費者和公眾利益。同時也要注意目標(biāo)關(guān)聯(lián)營銷。理解了營銷領(lǐng)域的五大觀念后，我們需要結(jié)合自身資源和環(huán)境進行深入分析，找到適合自己的方法。對于新興市場和藍海市場，我們需要結(jié)合市場環(huán)境選擇適合的市場策略。例如在新興市場中，生產(chǎn)導(dǎo)向和銷售導(dǎo)向的營銷觀念可能是最直接有效的策略。而在成長型市場，我們需要不斷挖掘產(chǎn)品的差異化來滿足消費者的需求。在成熟期的市場，我們需要考慮全方位的營銷策略。對于衰退期的市場，我們可以從中尋找新興市場的啟示?？傊魏我粋€市場都會經(jīng)歷不同的階段，我們需要根據(jù)市場階段選擇合適的營銷策略。未來我們將在市場營銷領(lǐng)域做更多的嘗試和研究。以上觀點純屬個人看法，不代表任何官方立場！