圖片來源：創(chuàng)意圖庫

近期，我計(jì)劃撰寫一個(gè)系統(tǒng)性的文章系列，全面探討亞馬遜選品的方方面面。這篇作為系列的第八篇——“選品復(fù)盤與確定運(yùn)營計(jì)劃”，將會(huì)與大家分享我的真實(shí)選品經(jīng)歷。

上周由于發(fā)貨繁忙，系列文章的更新暫時(shí)擱置。原本以為完成關(guān)于理解和區(qū)分產(chǎn)品與產(chǎn)品差異化方案后，系列很快就能完結(jié)。越簡單的主題卻越不知道從何處著手。在回家的路上，我決定以故事的形式，分享選品的第八篇——“選品復(fù)盤與確定運(yùn)營計(jì)劃”。

今年7月，我與朋友合作推進(jìn)一個(gè)新產(chǎn)品的開發(fā)。按照選品的十個(gè)步驟逐步推進(jìn)，產(chǎn)品的大體形態(tài)已經(jīng)確定。朋友的工廠也根據(jù)我的選品思路和要求制作了產(chǎn)前樣品，大貨生產(chǎn)也將按照“產(chǎn)前樣”進(jìn)行。我們相約一起進(jìn)行最后的選品復(fù)盤，主要在大貨生產(chǎn)前明確以下四個(gè)問題：

1. 我們的產(chǎn)品在這個(gè)類目中競爭力如何？與頂級(jí)產(chǎn)品相比有哪些差距？

2. 關(guān)于產(chǎn)品的“why”問題是否有明確答案？即當(dāng)消費(fèi)者購買此類產(chǎn)品時(shí)，我們的產(chǎn)品相比競品有何獨(dú)特之處，足以讓消費(fèi)者選擇我們的產(chǎn)品？在搜索引擎中，是否有搜索詞與產(chǎn)品的這一獨(dú)特賣點(diǎn)相契合？相應(yīng)的產(chǎn)品圖片拍攝時(shí)，如何布局主圖來展示這一賣點(diǎn)？

3. 產(chǎn)品上架后，在完成基本的listing優(yōu)化后，哪些關(guān)鍵詞將成為廣告引流的主打關(guān)鍵詞，這些關(guān)鍵詞的轉(zhuǎn)化率如何？

4. 應(yīng)準(zhǔn)備多少貨物？哪些SKU需要多備一些？

問題明確后，我和朋友的行動(dòng)方案也將與大家分享，以及這么做的原因也會(huì)詳細(xì)闡述。

為了明確第一個(gè)問題，我和朋友開始在網(wǎng)上購買競品進(jìn)行分析。我們購買了不同價(jià)位的競品，總計(jì)十件左右。之所以選擇在國內(nèi)電商平臺(tái)上購買，是因?yàn)槲覀冋J(rèn)為運(yùn)營的產(chǎn)品在亞馬遜上表現(xiàn)良好的品牌在國內(nèi)電商平臺(tái)上也有銷售。收到競品后，我們開始進(jìn)行詳細(xì)的產(chǎn)品分析。朋友在這個(gè)行業(yè)有八年的經(jīng)驗(yàn)，因此由他從不同維度（如原材料、做工、價(jià)格、品牌）對各個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行分析。我們主要關(guān)注最便宜和最貴兩個(gè)價(jià)位的產(chǎn)品，其他價(jià)位的產(chǎn)品則關(guān)注其有趣的賣點(diǎn)。分析便宜的產(chǎn)品是為了了解其在哪些地方節(jié)省了成本，這些節(jié)省的成本是否影響了產(chǎn)品品質(zhì)。分析高價(jià)產(chǎn)品則是要了解其出色的地方，真實(shí)的原材料和加工成本是多少。

在選品過程中，特別強(qiáng)調(diào)分析行業(yè)中價(jià)格最高的產(chǎn)品的重要性。這樣做可以了解行業(yè)的天花板在哪里，我們的產(chǎn)品與天花板產(chǎn)品的差異在哪里。這樣做的好處是，明確了這些問題會(huì)堅(jiān)定賣家朋友的運(yùn)營信心，避免在產(chǎn)品上架后因?yàn)檗D(zhuǎn)化率不達(dá)預(yù)期而產(chǎn)生自我懷疑。

接下來要強(qiáng)調(diào)的是選品10步中的第七步——定義好產(chǎn)品的重要性。雖然之前提到“好看+好用+好價(jià)格=爆款潛力產(chǎn)品”，但真正理解和實(shí)踐這一標(biāo)準(zhǔn)需要深厚的產(chǎn)品功底和大量的產(chǎn)品分析經(jīng)驗(yàn)。例如，“好價(jià)格”的定義就需要考慮產(chǎn)品供應(yīng)鏈上的最低成本、每個(gè)環(huán)節(jié)工廠的利潤加成、以及生產(chǎn)數(shù)量的規(guī)模對成本的影響等等。

為了明確第二個(gè)問題“消費(fèi)者為什么要購買我們的產(chǎn)品”，我們在網(wǎng)上購買了競品進(jìn)行分析后認(rèn)為我們的產(chǎn)品在產(chǎn)品力上基本可以得到六分。材質(zhì)、做工、品質(zhì)等方面都沒有問題，接下來就要驗(yàn)證我們的賣點(diǎn)是否符合消費(fèi)者的需求。因此我們對谷歌搜索和亞馬遜搜索中的關(guān)鍵詞進(jìn)行了分類和分析，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的搜索詞中對應(yīng)的功能需求剛好契合了我們其中的一個(gè)差異化點(diǎn)。在產(chǎn)品的新功能確實(shí)解決了用戶的一些需求后，“why”的問題也就得到了解決。

接下來是明確第三個(gè)問題“廣告引流環(huán)節(jié)哪些關(guān)鍵詞是我們的主打關(guān)鍵詞”。在第二個(gè)環(huán)節(jié)我們已經(jīng)對用戶的搜索關(guān)鍵詞進(jìn)行了分類和去重，結(jié)合產(chǎn)品的賣點(diǎn)就可以確定主打哪些關(guān)鍵詞了。關(guān)鍵詞是產(chǎn)品在亞馬遜上獲得流量的主要手段，精準(zhǔn)流量帶來的高轉(zhuǎn)化率對于新品推廣至關(guān)重要。對于電商平臺(tái)的流量分發(fā)模式以及背后的運(yùn)營策略將在后續(xù)的系列文章中詳細(xì)討論。例如為什么低價(jià)和高復(fù)購率的產(chǎn)品在直播電商中表現(xiàn)良好？抖音的興趣電商和搜索電商有何不同？TOB和TOC的流量有何差異等等問題都會(huì)進(jìn)行解答。

最后我們確定了備貨量的問題。當(dāng)時(shí)我和朋友溝通時(shí)準(zhǔn)備第一批貨少備一些即可但朋友提出了三個(gè)關(guān)鍵問題促使我們決定直接備下五千多件貨物進(jìn)入市場第一產(chǎn)品演化趨勢并沒有迅速變化因此我們決定大量生產(chǎn)并對產(chǎn)品品質(zhì)做出精準(zhǔn)把控第二工廠有限產(chǎn)限電的趨勢通知也促使我們做出了決策在未來的文章中我們會(huì)繼續(xù)分享更多的電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)和策略讓大家更好地了解電商平臺(tái)的運(yùn)營之道和策略思考本文僅代表個(gè)人觀點(diǎn)不代表任何官方立場感謝大家的閱讀卡卡孔慶黎原創(chuàng)內(nèi)容未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載謝謝您的關(guān)注和支持。#以上內(nèi)容為原創(chuàng)未經(jīng)授權(quán)禁止轉(zhuǎn)載侵犯版權(quán)違法必究；所有文章僅限于交流和探討市場發(fā)展趨勢并不意味著對此行為進(jìn)行的確認(rèn)特此聲明系列八【以上為AI原創(chuàng)內(nèi)容僅供參考】