代運(yùn)營行業(yè)的亂象與破局

2025年，朋友圈和微博上曝出一則消息：深圳龍華匯海廣場某代運(yùn)營公司被警方搗毀，經(jīng)理以上級別人員全部被帶走。該公司規(guī)模約800人，涉嫌合同欺詐，以亞馬遜、淘寶、天貓店鋪托管為幌子，承諾銷售額，騙取客戶首期服務(wù)費(fèi)，涉案金額高達(dá)數(shù)千萬。

這一事件揭示了代運(yùn)營行業(yè)存在的問題。雖說“存在即合理”，但僅這一家代運(yùn)營公司的涉案金額就如此巨大，足見市場對代運(yùn)營的需求旺盛，同時(shí)也反映出人們在甄別優(yōu)質(zhì)代運(yùn)營商方面的知識欠缺?？缇畴娚倘瞬诺南∪币约皞鹘y(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的迫切需求，使得一些不法機(jī)構(gòu)有了可乘之機(jī)。

近年來，代運(yùn)營產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，這在很大程度上得益于國家對跨境電商的政策支持?？缇畴娚坛示畤娛桨l(fā)展，然而問題也隨之而來。首先，跨境人才的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上跨境電商的發(fā)展需求，這嚴(yán)重制約了行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。據(jù)了解，目前跨境電商人才的需求每年以2 - 3倍的速度遞增。

另一方面，傳統(tǒng)企業(yè)在向電商轉(zhuǎn)型的過程中，不僅面臨人才困境，還在公司運(yùn)營定位、市場走向等方面存在問題。一般來說，企業(yè)轉(zhuǎn)型時(shí)需要具備供應(yīng)鏈、產(chǎn)品、營銷、推廣和客服等多方面的知識來開拓線上渠道，因此代運(yùn)營成為了許多企業(yè)突破瓶頸的選擇。

不法代運(yùn)營商的手段

為避免更多賣家受騙，我們來梳理一下這些不法代運(yùn)營商的套路。據(jù)網(wǎng)友總結(jié)：

其一，不法代運(yùn)營商通常會(huì)夸下海口，承諾一年后能達(dá)到多少銷售額，若未達(dá)標(biāo)則退款。面對誘人的銷售額承諾，不少中小賣家容易心動(dòng)并簽訂合同。

其二，付款方式按季度進(jìn)行，分為首付、一續(xù)、二續(xù)和三續(xù)。若未續(xù)滿一年，前期費(fèi)用不予退還。

其三，由于合同的考核指標(biāo)是看年效果，所以只要在最后一個(gè)季度完成指標(biāo)就算滿足合同規(guī)定。部分中小賣家因前三季度看不到明顯成效而選擇中途不續(xù)約，還有賣家因無法承擔(dān)高額費(fèi)用而被迫主動(dòng)終止合同，導(dǎo)致前期費(fèi)用打水漂。

如何辨別合法代運(yùn)營商

當(dāng)然，并非所有代運(yùn)營商都是為了圈錢，行業(yè)中也有真心為企業(yè)服務(wù)的服務(wù)商。這些合格甚至優(yōu)質(zhì)的服務(wù)商一般具有以下特點(diǎn)：

首先，他們擁有成功的托管案例，并且可以當(dāng)著用戶的面打開公司后臺(tái)，提供真實(shí)數(shù)據(jù)。那些沒有真實(shí)數(shù)據(jù)支撐的成功案例很可能是吹噓。

其次，看其是否與阿里官方合作。以速賣通為例，該平臺(tái)在選擇代運(yùn)營商時(shí)，通常會(huì)選擇在行業(yè)內(nèi)有一定運(yùn)營基礎(chǔ)的大賣家，月銷售額一般在5萬美金以上；或者是與淘寶官方合作的商家，如淘拍檔等；還有一些是經(jīng)過阿里集團(tuán)認(rèn)證的組織機(jī)構(gòu)。速賣通相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，能與阿里合作的代運(yùn)營商都是經(jīng)過層層篩選的，目前速賣通的代運(yùn)營商約為45家，未來也將保持在幾十家左右，并實(shí)行優(yōu)勝劣汰機(jī)制。此外，阿里的代運(yùn)營商需要繳納10萬人民幣的保證金，若出現(xiàn)賣家數(shù)據(jù)泄露和虛假宣傳等違規(guī)行為，將扣除保證金以保障賣家利益。同時(shí)，阿里還對代運(yùn)營商實(shí)行獎(jiǎng)懲并行機(jī)制。一般來說，那些圈錢的代運(yùn)營商是不會(huì)進(jìn)行如此繁瑣的備案流程的。該負(fù)責(zé)人還提醒，不要輕信市面上所謂的“官方活動(dòng)資源”套路，對于那些聲稱“認(rèn)識某品類小二，能幫賣家上活動(dòng)”的代運(yùn)營商要格外小心。

最后，合格的代運(yùn)營商應(yīng)能根據(jù)用戶需求制定清晰的規(guī)劃。業(yè)內(nèi)人士指出，一個(gè)合格的代運(yùn)營商首先要有一個(gè)項(xiàng)目組，一般模式為“1 + 4”，即由一個(gè)運(yùn)營經(jīng)理、一個(gè)活動(dòng)申報(bào)、一個(gè)站內(nèi)站外推廣、一個(gè)美工設(shè)計(jì)、一個(gè)文案編輯策劃共5人組成，且一個(gè)項(xiàng)目組負(fù)責(zé)的客戶不能過多，一般2 - 3個(gè)為上限?！巴ǔＴ诮邮挚蛻舻赇佭\(yùn)營一個(gè)月左右后，再商討確定銷售額指標(biāo)，并根據(jù)客戶公司或店鋪的實(shí)際情況制定相關(guān)方案，包括平臺(tái)操作、數(shù)據(jù)分析、活動(dòng)資源對接和推廣等；對于傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型過程中的思維固化問題，重要的工作之一是讓他們了解跨境電商的模式，不能僅僅將指標(biāo)局限在銷售額上，更應(yīng)幫助企業(yè)突破思維或模式的瓶頸，這才是優(yōu)秀代運(yùn)營商應(yīng)具備的能力?！?/p>

合法代運(yùn)營商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)

除了像上述被搗毀的公司那樣的特殊事件外，不少合規(guī)的代運(yùn)營商也面臨著一些問題。比如，他們可能會(huì)被迫背黑鍋，還可能隨時(shí)被企業(yè)解約。

某代運(yùn)營商表示，運(yùn)營是一個(gè)逐步優(yōu)化商品的過程，一個(gè)店鋪的成長通常需要一年的時(shí)間，但很多用戶因?yàn)樾碌赇佋谇皫讉€(gè)月的銷量不理想就質(zhì)疑服務(wù)商的能力，甚至解除合作。他說，每個(gè)店鋪都會(huì)用心經(jīng)營，關(guān)注每天的流量、轉(zhuǎn)化率，在產(chǎn)品描述上力求完美，優(yōu)化SEO標(biāo)題等，但傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)受觀念限制，認(rèn)為跨境電商的訂單規(guī)模小，與傳統(tǒng)出口一單上萬美金的規(guī)模相比，收益甚微。因此，代運(yùn)營商有時(shí)會(huì)被迫背負(fù)“騙子”的名聲。

此外，風(fēng)口星網(wǎng)觀察員姚子文提到，代運(yùn)營商還可能遭遇“卸磨殺驢”的情況。他舉例說，對于一個(gè)專注產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)型的跨境電商企業(yè)，代運(yùn)營商需要負(fù)責(zé)非供應(yīng)鏈之外的所有操作，企業(yè)的成功與企業(yè)自身產(chǎn)品、客戶群清晰度、跨境成本優(yōu)勢以及代運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的平臺(tái)技巧實(shí)力和產(chǎn)業(yè)營銷能力有關(guān)。只要企業(yè)和代運(yùn)營各自做好本職工作并實(shí)現(xiàn)績效共贏，就不會(huì)有問題。然而，這種模式對代運(yùn)營來說，最大的風(fēng)險(xiǎn)是當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品口碑穩(wěn)定且跨境電商平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避后，企業(yè)對代運(yùn)營的依賴程度會(huì)降低，前期代運(yùn)營努力工作，后期卻可能被拋棄。

他還舉例，對于一個(gè)專注采購買家差價(jià)模式的跨境電商企業(yè)，核心是“如何開發(fā)差價(jià)利潤產(chǎn)品”和“如何讓這些產(chǎn)品在最大生命周期內(nèi)為公司獲利”，這兩項(xiàng)工作代運(yùn)營無法完成，因?yàn)槿绻\(yùn)營做了這些工作，就與這類企業(yè)無異。而這類企業(yè)的實(shí)際成效幾乎都取決于公司自身的執(zhí)行力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)，一旦未達(dá)到指定指標(biāo)，代運(yùn)營商就可能要背黑鍋。

如何正確選擇代運(yùn)營商

除了前文提到的合規(guī)代運(yùn)營商的特點(diǎn)外，企業(yè)在前期也需要做好調(diào)查工作。一方面可以考察對方的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)及崗位配置，另一方面企業(yè)人員可以參與到代運(yùn)營商的項(xiàng)目小組組建和前期項(xiàng)目運(yùn)營中。銀古認(rèn)為，目前較為合理的收費(fèi)方式是“基礎(chǔ)費(fèi) + 銷售提點(diǎn)”模式，要善于利用合同保障銷量。總之，只有了解跨境電商行業(yè)的本質(zhì)、企業(yè)自身存在的問題以及代運(yùn)營服務(wù)的真實(shí)功能，才能實(shí)現(xiàn)1 + 1＞2的效果。

（文/風(fēng)口星網(wǎng) 何志勇）