傳統(tǒng)外貿(mào)人的跨境電商轉(zhuǎn)型之路

2025年，在疫情的影響下，傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務受到了巨大沖擊，然而，一些外貿(mào)人卻通過跨境電商實現(xiàn)了逆勢增長。

俞捷在2019年轉(zhuǎn)型做亞馬遜跨境電商，疫情期間傳統(tǒng)業(yè)務銷量降低20%，而電商業(yè)務實現(xiàn)了約5 - 10倍增長。其所在的浙江東亞手套有限公司由他父親在30多年前創(chuàng)立，十年前已成為全球最大的PVC防護手套生產(chǎn)工廠。他曾在美國超市發(fā)現(xiàn)自家產(chǎn)品零售價是出廠價的10倍以上，從此決心打造國際化品牌。2018年6月，他們與亞馬遜合作，開啟跨境電商轉(zhuǎn)型之路。

張劍飛轉(zhuǎn)型跨境電商后，2025年日銷突破數(shù)萬美金，疫情期間銷量逆勢增長約40%。2009年起，他們一直服務歐美客戶，客戶資源豐富。2015年萌生創(chuàng)造品牌的想法，2017年果斷放棄傳統(tǒng)OEM，全身心投入跨境電商。

柯紅所在的服飾業(yè)在疫情期間銷量實現(xiàn)翻番。他們從1999年進入戶外服飾領域，近年來在越南、非洲設廠布局全球化供應鏈。2017年廣交會上，亞馬遜時尚品類加速器項目幫助他們開啟轉(zhuǎn)型之路。

沈鵬的母公司錦灝集團在傳統(tǒng)貿(mào)易領域深耕多年，一直是OEM代生產(chǎn)業(yè)務。遇到亞馬遜后開啟轉(zhuǎn)型之路，他們總結了入局跨境電商的3個核心要素：資金、供應鏈和團隊。

沈鵬認為，轉(zhuǎn)向跨境電商有5大好處：促進工廠轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)從增長型向研發(fā)型工廠的進化；加速品牌化，在亞馬遜某個細分類目下的市場份額取得第一；提升運營能力，打造完整成熟的運營團隊；推動全球布局，在美國建立本土化實體公司；實現(xiàn)業(yè)務多元化發(fā)展，將研發(fā)、生產(chǎn)、B2B、B2C業(yè)務以及海外倉垂直打包，發(fā)揮傳統(tǒng)業(yè)務優(yōu)勢。同時，轉(zhuǎn)型過程中也面臨3大痛點及應對措施：團隊打造方面，通過與亞馬遜官方頻繁互動、積極參加同行業(yè)圈子和培訓，形成企業(yè)內(nèi)部的培訓體系；工廠轉(zhuǎn)型方面，跨境電商與傳統(tǒng)外貿(mào)OEM思維不同，需及早轉(zhuǎn)變，其工廠已幾乎不接傳統(tǒng)業(yè)務OEM訂單，全部服務于跨境電商；從銷量到盈利方面，通過亞馬遜可較快實現(xiàn)銷量提升，但想要盈利還需數(shù)據(jù)化和精細化運營。

張劍飛認為，跨境電商轉(zhuǎn)型引發(fā)了品牌思維和供應鏈方式的轉(zhuǎn)變，同時督促他們堅持做高品質(zhì)產(chǎn)品。一是由服務客戶轉(zhuǎn)向直面消費者，二是與頂尖供應鏈合作，優(yōu)化革新，三是堅守品質(zhì)優(yōu)先原則。

俞捷轉(zhuǎn)型后，采取傳統(tǒng)OEM和OBM業(yè)務并行的模式，分團隊進行管理，重點以亞馬遜跨境電商為主。同時，采用小單快反生產(chǎn)模式，避免庫存多、周轉(zhuǎn)差等問題。

柯紅表示，轉(zhuǎn)型改變了公司整個團隊架構和運營模式。團隊架構一分為二，分別管理傳統(tǒng)外貿(mào)業(yè)務和跨境電商業(yè)務。傳統(tǒng)業(yè)務客戶成為獲取時尚品類顏色、款式等趨勢預測的重要來源，同時通過爆款大訂單維護與優(yōu)質(zhì)供應鏈的關系。

江湖傳言，轉(zhuǎn)型做跨境電商的傳統(tǒng)外貿(mào)人通?？煞譃椤皠ψ凇焙汀皻庾凇眱纱笈蓜e。沈鵬認為兩種模式優(yōu)勢融合才是最好，講求劍宗先行、氣宗托底的模式。劍宗先行注重精細化選品和運營，氣宗托底采用工廠＋采購并行模式。

張劍飛認為，無論“劍宗”或“氣宗”，做好品牌才是王道。一是生產(chǎn)自主品牌，實現(xiàn)產(chǎn)品差異化，二是轉(zhuǎn)變與貿(mào)易伙伴關系，適應電商運營。

柯紅認為，劍宗和氣宗都有其優(yōu)點，博眾家之長才能更好。要打造品牌立足點，確保產(chǎn)品差異化，同時借助他人供應鏈，彌補自身供應鏈不足。

俞捷認為，“劍宗”和“氣宗”都是適用于傳統(tǒng)外貿(mào)的武功秘籍，應融會貫通，創(chuàng)造適用于自己的打法。一是做好產(chǎn)品和品牌的差異化，解決OEM和OBM的沖突，二是通過電商表現(xiàn)贏得更多主動權。

俞捷還提到，其集團公司80%的業(yè)務是做國內(nèi)市場，疫情導致工業(yè)防護手套銷量降低20%，但跨境電商業(yè)務增長了5 - 10倍，整體銷售與去年持平。因此，傳統(tǒng)外貿(mào)公司提前規(guī)劃B計劃很重要。

沈鵬指出，疫情導致利潤受影響，具體表現(xiàn)在原有客戶訂單取消和出貨后付款問題。有些同行與保險公司合作，及時得到賠付，這是一種規(guī)避風險的辦法。針對疫情期間供應鏈和物流倉儲的中斷，他們采取了把公司重點由運營端向供應鏈端轉(zhuǎn)變、與美國子公司高頻率互動、安排人員跟蹤物流狀態(tài)及和海外倉工廠對接等措施。

張劍飛表示，2019年7月份他們正式建運營團隊發(fā)力跨境電商，疫情期間銷售不降反升，同時浙江省的跨境電商也形成了逆勢而行、快速增長的獨特優(yōu)勢，2025年一季度整個跨境零售網(wǎng)絡增長了40%左右。

柯紅說，鑒于產(chǎn)品性質(zhì)，疫情對其服飾類產(chǎn)品影響較大，居家令直接影響到滑雪服、登山服的銷售。但近些年客群改變，很多客戶自己也開始做電商，對于跨境電商業(yè)務模式而言，疫情的影響并沒有那么大。

這節(jié)轉(zhuǎn)型必修課，你學到了多少呢？變革升級始終是企業(yè)長遠發(fā)展的關鍵詞，越來越多傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)正在擁抱跨境電商轉(zhuǎn)型，破繭重生，踏上涅槃之旅。

（來源：亞馬遜全球開店）以上內(nèi)容屬作者個人觀點，不代表風口星網(wǎng)立場！如有侵權，請聯(lián)系我們。