出口電商的品牌“打法”與供應鏈整合

【編者按】：由風口星網(wǎng)主辦的2025中國（廈門）跨境電商大會已圓滿結束，其中嘉賓主持人田昊麟和愛淘城CEO Michael、萬方網(wǎng)絡創(chuàng)始人何學來、網(wǎng)勝科技CEO丁志宇帶來的“出口電商的品牌‘打法’與供應鏈整合”的主題對話引發(fā)了現(xiàn)場的熱烈討論。以下為本次對話的部分內容整理：

Michael：我是愛淘城CEO Michael，從2011年開始涉足跨境電商，目前團隊有100多人，年銷售額達幾個億。公司主要在eBay和亞馬遜這兩個平臺銷售產(chǎn)品，主要市場為美國、歐洲、德國、英國和澳大利亞。2011年開始籌劃品牌，用了三到四年時間，目前仍處于起步階段，亞馬遜平臺較適合做品牌，從產(chǎn)品設計到功能設計等整個鏈條都有利于品牌建設。

何學來：我是萬方網(wǎng)絡創(chuàng)始人何學來，萬方公司從2003年進入跨境電商行業(yè)，已有12年歷史。我們主要打造美國本土品牌“IRULU”，國內外員工共300多人，營業(yè)規(guī)模達幾個億。我們與美國電視臺的合作并非刻意為之，而是得益于創(chuàng)始人李先生的好人緣，他結識了前美國小姐朱麗葉，朱麗葉作為美國第一女性頻道的主持人，免費為我們的“IRULU”平板電腦作宣傳，使其在eBay和亞馬遜等平臺上的銷售取得了立竿見影的效果，我們曾連續(xù)20幾個月在eBay網(wǎng)站上排名第一。

丁志宇：我是網(wǎng)勝科技CEO丁志宇，公司主要從事婚紗禮服出口，進入該行業(yè)已有四五年，年營業(yè)額約幾個億?；榧喍Y服市場競爭激烈，已呈三分天下之勢，新人較難崛起，成本較高。我們的銷售主要通過流量獲取訂單，且公司銷售的婚紗禮服以定制為主，供應商在蘇州，從接到訂單到發(fā)貨給客人需15天，給工廠的時間為10天。

田昊麟：今天探討兩個話題，一是品牌，二是供應鏈。先問Michael，你們公司產(chǎn)品主要在哪些平臺銷售？主打一個品牌還是多品牌？如何走好品牌之路？Michael表示公司主要基于eBay和亞馬遜兩個平臺，80%的產(chǎn)品是一個品牌，會基于此品牌進行垂直產(chǎn)品的深挖，并通過第三方平臺數(shù)據(jù)指導產(chǎn)品開發(fā)，結合供應鏈。

田昊麟：萬方曾與美國電視臺合作，想了解一下具體情況以及對eBay、亞馬遜銷售的影響。何學來稱，萬方與電視臺的合作源于創(chuàng)始人的人緣，朱麗葉主動為“IRULU”平板電腦做宣傳，使其在eBay和亞馬遜等平臺上的銷售效果顯著。此外，萬方與亞馬遜的合作也頗為順利，七月底亞馬遜兩個高級副總裁還到公司調研，并給予了很大的幫助和支持。何學來認為，與亞馬遜合作能研究美國本土消費者行為，帶來更大商機，而非局限性。

田昊麟：跨境電商婚紗禮服市場競爭激烈，且以獨立婚紗品牌為主，對此您怎么看？丁志宇表示，該市場從2012年起已是紅海，新人難有作為，行業(yè)已被舊人占據(jù)。自己當初選擇進入該品類是無知者無畏，進去后才發(fā)現(xiàn)復購率低，之后便增加產(chǎn)品品類。且因平臺規(guī)則多，所以未選擇做平臺。

田昊麟：亞馬遜是優(yōu)質平臺，通過第三方平臺銷售產(chǎn)品是否有局限性？Michael認為離天花板還很遠，無太大局限性。何學來也認同這一觀點，他認為與亞馬遜合作強調“嚴”，對產(chǎn)品和服務要求高，亞馬遜代表了美國中產(chǎn)階級的購買思維，是研究美國本土消費者行為的重要渠道，能帶來更多商機。

田昊麟：Michael有自己的品牌，還在拓展品類，是否會對相同品牌進行多品牌運作？Michael表示會遵循二八原則。

田昊麟：“IRULU”是優(yōu)秀品牌，為何創(chuàng)業(yè)之初就開始做品牌并建工廠？何學來解釋，這與創(chuàng)始人李健文追求品質、思維嚴謹?shù)膫€性有關，他堅持走品牌之路，經(jīng)過10年沉淀，“IRULU”已成為推動美國進步的品牌。建工廠一方面是因為eBay和亞馬遜的渠道要求，另一方面是為了控制產(chǎn)品品質。

田昊麟：有多少人通過搜索關鍵詞來進行購買？Michael表示推廣渠道多元化，谷歌廣告費占比較大，新品牌打造過程中，在歐洲幾個區(qū)有明顯增長。

田昊麟：丁總的網(wǎng)站有十幾個國家的語言，多語言網(wǎng)站運營情況如何，對網(wǎng)站有何幫助？丁志宇稱英語語系好入門，小語種起點高，歐美市場英語系和小語種銷量各占1：1，多語言運營可提升品牌權重。

田昊麟：丁總為何在創(chuàng)業(yè)初期選擇婚紗這個復購率不高的品類？丁志宇表示當時是無知者無畏，進入后才了解情況，之后通過摸索增加產(chǎn)品品類，且不做平臺是因為平臺規(guī)則多，可能不適應。

田昊麟：Michael創(chuàng)業(yè)之初從跨境電商導入一套價格不菲的軟件，原因是什么，對人員管理有何幫助？Michael表示做電商系統(tǒng)是核心，為解決與第三方平臺對接碎片化的問題，決定引入SAP，初期投入100到150萬人民幣，經(jīng)過一兩年實踐，該系統(tǒng)對業(yè)務擴張和SKU管理非常有效，可節(jié)省人力成本。

田昊麟：開拓新品類的思路是什么，如何挑選供應商，在產(chǎn)品選品上對新品類和老品類如何操作，是每個產(chǎn)品都檢查還是抽檢？Michael表示新產(chǎn)品開發(fā)初期全檢，通過率達90%多，現(xiàn)在是主導式和被動式開發(fā)，基于系統(tǒng)數(shù)據(jù)從各大平臺找到需開發(fā)的產(chǎn)品，主要在3C類，將權重80%的產(chǎn)品模塊化，分模塊選擇供應商以控制成本和把握產(chǎn)品質量。

田昊麟：做婚紗，潮州和蘇州是貨源基地，如何選擇和運營？丁志宇表示婚紗禮服有兩大供應鏈，潮州做大貨，蘇州做定制，自己的產(chǎn)品以定制為主，供應商在蘇州，零庫存，從接到訂單到發(fā)貨給客人需15天，給工廠的時間為10天。

田昊麟：選擇供應商的基本標準是什么，如何滿足當?shù)貥藴?？何學來表示萬方主戰(zhàn)場是美國，嚴格執(zhí)行JMS認證，選擇與認證匹配的供應商。下一步將拓展到歐洲，也會嚴格要求供應商通過相關認證。Michael也強調認證的必要性，尤其是3C類產(chǎn)品，供應商必須符合美國官方授權，否則產(chǎn)品會被退回。丁志宇表示創(chuàng)業(yè)初期因無話語權，在產(chǎn)品品質上吃虧，成長后迅速提高訂單品質，與小廠家磨合至少半年以上以建立穩(wěn)定供應鏈。

田昊麟：三位老總在創(chuàng)業(yè)初期和目前遇到的最大困難分別是什么？Michael表示初期要解決團隊、資金和暢銷產(chǎn)品等問題，現(xiàn)在的困難是如何更好地組織和管理團隊，讓員工保持創(chuàng)業(yè)心態(tài)，吸引優(yōu)秀人才加入，優(yōu)化組織文化。何學來表示公司創(chuàng)始人從創(chuàng)業(yè)至今思考三個戰(zhàn)略：資本戰(zhàn)略、市場戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略，不同階段面臨的主要矛盾不同，創(chuàng)業(yè)之初是市場戰(zhàn)略，中期是資金困難，現(xiàn)在是組織戰(zhàn)略。丁志宇表示創(chuàng)業(yè)初期各方面都困難，現(xiàn)在的困難是產(chǎn)品和技術的突破。

田昊麟：最后請三位老總用一句話給今天的嘉賓做總結。Michael表示在全民跨境的時代，要做一個欣賞自己的賣家。何學來表示我們今天還在路上，為了成功要堅持萬方的核心價值觀，長期堅持，艱苦創(chuàng)業(yè)，科技創(chuàng)新。丁志宇表示活下來，且行且珍惜。（整理/風口星網(wǎng) 李宇航）