【編者按】以下是關(guān)于作者Hank的介紹，他是Perome博客團(tuán)隊(duì)的元老之一。自2010年起，他在廣州從事外貿(mào)電商工作，涉及團(tuán)隊(duì)組建和產(chǎn)品線開(kāi)拓、采購(gòu)等方面，對(duì)深挖產(chǎn)品線、品牌打造等領(lǐng)域有濃厚興趣。

一、跨境電商的變遷

自第一篇文章《跨境電商：被逼出來(lái)的偽品牌化選擇》發(fā)布以來(lái)，我們?cè)趐erome的網(wǎng)站以及派代等平臺(tái)上收到了一些反饋。時(shí)光荏苒，幾個(gè)月過(guò)去了，作者想再就近期的一些想法進(jìn)行分享。眾所周知，在媒體報(bào)道跨境電商的熱潮下，或許成功的案例備受關(guān)注，但掛掉的賣(mài)家們卻選擇了沉默。在一些同行交流的群聊中，不時(shí)會(huì)有一些小窗消息詢(xún)問(wèn)某些產(chǎn)品在Amazon的FBA倉(cāng)庫(kù)的情況。

讓人煩惱的是，除了平臺(tái)規(guī)則、店鋪表現(xiàn)這些挑戰(zhàn)之外，越來(lái)越多的中小賣(mài)家陷入困境的原因可能還在于產(chǎn)品本身。

二、產(chǎn)品的困境

如果你在上搜索Android mini pc或Power bank等熱門(mén)商品，你會(huì)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上的貨品種類(lèi)繁多，制造商仍然以那些工廠為主。即使產(chǎn)品的配置并未偷工減料，平臺(tái)上的零售價(jià)格已經(jīng)與淘寶甚至1688的價(jià)格相當(dāng)。就如同杭州全麥上的衣服價(jià)格比淘寶還低的情況一樣。盡管有些供應(yīng)商愿意為了爭(zhēng)取更多的利潤(rùn)空間而降低價(jià)格，但在“產(chǎn)品同質(zhì)化——價(jià)格戰(zhàn)——向廠家壓價(jià)”的循環(huán)中，傳統(tǒng)的中國(guó)制造廠家其實(shí)也在苦苦掙扎。那么他們?nèi)绾文軌蜓邪l(fā)出優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品呢？

作為平臺(tái)賣(mài)家，我們?cè)趪?guó)外亞馬遜開(kāi)店的日子里，都意識(shí)到一個(gè)悲傷的事實(shí)：即使產(chǎn)品的利潤(rùn)空間仍然存在，那些事實(shí)上都一模一樣的產(chǎn)品，都被穿上了一件新的衣服，或者安上了一個(gè)新的名字，使得我們不能跟賣(mài)。如今，“不能跟賣(mài)”已經(jīng)成為新的Amazon賣(mài)家們的煩惱。傳統(tǒng)的思路是通過(guò)跟賣(mài)產(chǎn)生的訂單來(lái)積累店鋪的信譽(yù)和好評(píng)。但現(xiàn)在，“跟賣(mài)”已經(jīng)成為一件高風(fēng)險(xiǎn)事件。為了隔絕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟賣(mài)，幾乎所有的賣(mài)家都傾向于使用“偽品牌”或“商標(biāo)”的手段。為何我創(chuàng)建的頁(yè)面要讓你來(lái)分擔(dān)一部分銷(xiāo)售額？這不公平！商家們絞盡腦汁想出各種方法讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不敢或不愿意跟賣(mài)，包括定期修改贈(zèng)品和搭配銷(xiāo)售、貼上產(chǎn)品標(biāo)簽、更換產(chǎn)品包裝等。這在某些類(lèi)目中尤為明顯。比如一個(gè)朋友在賣(mài)服裝時(shí)注冊(cè)了自己的服裝商標(biāo)，制作一批吊牌，去廣州的著名服裝批發(fā)城進(jìn)貨，然后剪掉原來(lái)的吊牌，換上自己的。這種方式比在電子產(chǎn)品上印Logo要方便得多。在中國(guó)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，商家的聰明才智超乎想象。因此作者常常吐槽：在我們的小領(lǐng)域里中國(guó)人的商業(yè)文明就是粗暴的不文明。

三、線上專(zhuān)供款

國(guó)內(nèi)電商在討論傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)時(shí)常常采用“線上專(zhuān)供款”的方式來(lái)規(guī)避傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道與線上銷(xiāo)售渠道的矛盾。在某些情況下，某些品牌為了獲得線上的價(jià)格優(yōu)勢(shì)甚至?xí)?duì)產(chǎn)品進(jìn)行偷工減料。比如前兩年有媒體爆料某品牌電飯煲給線上供貨的材料與線下賣(mài)場(chǎng)的材料不一致。在廣交會(huì)上看到的LED國(guó)際展上的廠家們提供的廉價(jià)產(chǎn)品也讓作者對(duì)于線上專(zhuān)供款有了新的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在一些稍具實(shí)力的跨境電商公司如果想要進(jìn)軍熱門(mén)產(chǎn)品市場(chǎng)一般會(huì)找到市場(chǎng)上熱銷(xiāo)的產(chǎn)品收集一些核心參數(shù)然后直接給相應(yīng)的廠家發(fā)郵件詢(xún)問(wèn)能否制作并出貨。這種掠奪式的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)雖然玩得起的人不多但線上專(zhuān)供款在外貿(mào)電商領(lǐng)域確實(shí)有很多成功的例子。有一家做汽車(chē)周邊用品的工貿(mào)一體公司在多年OEM、ODM的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)型創(chuàng)造出線上專(zhuān)供款并注冊(cè)品牌產(chǎn)品品質(zhì)一流全海外公司發(fā)貨使用空運(yùn)加海運(yùn)的方式補(bǔ)充海外倉(cāng)或FBA并提供美國(guó)本土的退換貨服務(wù)成為行業(yè)內(nèi)的知名品牌。

四、困局和迷思

我們現(xiàn)在的行業(yè)賣(mài)家和公司們大多并不具備上面這家成功公司的條件大多數(shù)為貿(mào)易類(lèi)公司在創(chuàng)業(yè)初期不斷增加品類(lèi)之后再做減法沉淀下來(lái)做好某個(gè)類(lèi)別的產(chǎn)品除了需要高強(qiáng)度的忍耐力之外還需要懂產(chǎn)品懂客戶(hù)懂市場(chǎng)。買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)一直在找產(chǎn)品一直在擴(kuò)充品類(lèi)因此價(jià)格戰(zhàn)就在一個(gè)又一個(gè)個(gè)品類(lèi)之間蔓延。在亞馬遜上又是同樣的偽品牌手段來(lái)互掐死循環(huán)。這似乎是永遠(yuǎn)打不破的困局。如何讓大家安分一點(diǎn)？如何讓自己有競(jìng)爭(zhēng)力一點(diǎn)？作者相信如果有競(jìng)爭(zhēng)力了別人是不敢輕易動(dòng)你的蛋糕的。一種可能的思路是走小而美的路線。真正的小而美其核心在于專(zhuān)注。以文章提到的那家公司為例其在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改進(jìn)幾乎信手拈來(lái)一般隨意。其成功的原因不得不歸功于專(zhuān)注于本身已經(jīng)擁有優(yōu)質(zhì)資源的產(chǎn)品領(lǐng)域。繼續(xù)豐富前面的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)【基于現(xiàn)有資源的專(zhuān)注】才是打造業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的思路和做法。無(wú)論你是想創(chuàng)業(yè)去做跨境電商還是要幫助你的公司去打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力都不妨問(wèn)一下自己一些問(wèn)題比如：你知道哪些產(chǎn)品毛利率最高？為什么高？你目前的供應(yīng)商資源哪些最優(yōu)質(zhì)？你對(duì)你的產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)帶性能參數(shù)發(fā)展趨勢(shì)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)這些認(rèn)識(shí)有多少？你知道從哪里了解產(chǎn)品消費(fèi)者的真正需求嗎？國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)他們的產(chǎn)品長(zhǎng)什么樣？一句話產(chǎn)品為王產(chǎn)品解決了客戶(hù)的需求銷(xiāo)售推廣賺錢(qián)解決的只是我們自己的需求滿(mǎn)足了客戶(hù)需求客戶(hù)自然會(huì)滿(mǎn)足我們的需求。有了好產(chǎn)品再把你的偽品牌想辦法變成真品牌吧。點(diǎn)到即止歡迎交流如需轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)自Perome（www./）團(tuán)隊(duì)博客。關(guān)注外貿(mào)行業(yè)第一微信號(hào)【jinfengkou】。